緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇建隊(duì)日活動方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。
一、活動主題：紅領(lǐng)巾相約中國夢
二、活動時間：9月22日---10月12日
三、活動過程：
第一階段：宣傳發(fā)動及入隊(duì)前教育
9月22日——10月10日
1、通過對少先隊(duì)知識的學(xué)習(xí)、隊(duì)禮儀的認(rèn)識，了解黨團(tuán)隊(duì)的組織關(guān)系，爭做一名光榮的少先隊(duì)員。
2、規(guī)范一年級入隊(duì)程序。確定新隊(duì)員名單，填寫入隊(duì)申請，熟記誓詞和呼號，上交新隊(duì)員名單。（9月27日）
3、各中隊(duì)輔導(dǎo)員上一節(jié)班隊(duì)會課。利用班隊(duì)課對隊(duì)員進(jìn)行隊(duì)前基礎(chǔ)知識教育（包括少先隊(duì)的由來、隊(duì)旗、呼號，會唱《中國少年先鋒隊(duì)隊(duì)歌》，學(xué)會戴紅領(lǐng)巾，敬隊(duì)禮等）要求上報(bào)內(nèi)容、照片（9月27號）。
（少先隊(duì)基礎(chǔ)知識已經(jīng)上傳在學(xué)校共享）
4、要求每位少先隊(duì)員和一年級學(xué)生做一件力所能及的好事（10月8日前完成，并上交表格）
5、五年級各班挑選22名隊(duì)員，教育隊(duì)員首先自己要能正確系紅領(lǐng)巾，然后學(xué)會為他人系紅領(lǐng)巾，系紅領(lǐng)巾前先向一年級新隊(duì)員行一個標(biāo)準(zhǔn)的隊(duì)禮，系紅領(lǐng)巾口訣：領(lǐng)巾披在肩，左尖壓右尖，右尖繞一圈，圈中抽出尖。
6、開展“手拉手溫暖小伙伴”活動。五年級的學(xué)生幫助一年級的小同學(xué)，從學(xué)習(xí)，生活上進(jìn)行幫助，填好活動記錄。
7、音樂教師教學(xué)生學(xué)唱《中國少年先鋒隊(duì)隊(duì)歌》。（10月10日前）
第二階段：開展建隊(duì)節(jié)系列活動
1、各中隊(duì)出好一期主題黑板報(bào)（10月11日評比）。
一、二、三年級主要內(nèi)容：國慶節(jié)、建隊(duì)節(jié)、基礎(chǔ)隊(duì)知識
四、五年級主要內(nèi)容：國慶節(jié)、建隊(duì)節(jié)、我的中國夢
2、三—五年級進(jìn)行“紅領(lǐng)巾相約中國夢”少先隊(duì)知識手抄報(bào)評比。（10月10日前上交）。
3、大隊(duì)委員換屆選舉（詳細(xì)方案另附）（9月22——10月8日）
4、四年級、五年級舉行以“紅領(lǐng)巾相約中國夢”為主題演講選拔賽，推薦一名優(yōu)秀的學(xué)生參加建隊(duì)節(jié)學(xué)校比賽。
5、“紅領(lǐng)巾廣播”校園廣播站籌備，并開播第一期以隊(duì)史、隊(duì)情、隊(duì)知識為主題的校園廣播。（10月9日）
6、開展“紅領(lǐng)巾相約中國夢”，共慶“建隊(duì)日”活動。
⑴、大隊(duì)委干部就職儀式
⑵、新隊(duì)員入隊(duì)儀式
⑶、重溫隊(duì)章、隊(duì)禮、隊(duì)歌、入隊(duì)宣誓、呼號
四、相關(guān)要求
（一）抓好隊(duì)伍建設(shè)，是順利工作的基礎(chǔ)
1、加強(qiáng)輔導(dǎo)員隊(duì)伍建設(shè)。
我校少先隊(duì)組織將始終不渝地抓好輔導(dǎo)員的配備、選拔、培訓(xùn)工作，落實(shí)輔導(dǎo)員的有關(guān)政策，為輔導(dǎo)員的學(xué)習(xí)、工作、創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，著力打造一批品行好、能力強(qiáng)，工作踏實(shí)、樂于奉獻(xiàn)的輔導(dǎo)員隊(duì)伍。定期召開輔導(dǎo)員會議，每學(xué)期開展1-2次經(jīng)驗(yàn)交流會，樹立典型。通過這些活動的開展達(dá)到相互學(xué)習(xí)的目的，并從理論層次上提升輔導(dǎo)員素質(zhì)，促使他們科學(xué)有效地開展工作。
2、加強(qiáng)小干部隊(duì)伍的培養(yǎng)
開學(xué)初首先進(jìn)行新一屆大隊(duì)委的換屆選舉工作，通過層層選拔，一部分優(yōu)秀隊(duì)員脫穎而出，組建了新一屆大隊(duì)委員會。在建隊(duì)日慶祝活動中，新一屆的大隊(duì)委員會成立了，所有隊(duì)委在隊(duì)旗下莊嚴(yán)宣誓。為了更好地開展工作，做好少先隊(duì)干部隊(duì)伍的培訓(xùn)工作勢在必行。因此前兩個月每周都要有小干部的培訓(xùn)，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，新隊(duì)委會工作了，知道自己該怎么做了，能力有所提高。我們還成立了學(xué)校紀(jì)律、衛(wèi)生督導(dǎo)隊(duì)，幫肋輔導(dǎo)員抓好學(xué)校的日常工作，從中也培育了一批優(yōu)秀的少先隊(duì)員。
（二）規(guī)范禮儀建設(shè)
加強(qiáng)少先隊(duì)禮儀建設(shè)，規(guī)范佩戴紅領(lǐng)巾和隊(duì)標(biāo)志，通過校園廣播重溫隊(duì)知識和隊(duì)史，按規(guī)范舉行入隊(duì)儀式，并擴(kuò)大入隊(duì)儀式的影響力，在建隊(duì)日上舉行入隊(duì)儀式，并由家長為他們親自佩帶了紅領(lǐng)巾，送給孩子了一份有意義的紀(jì)念品，并提出了殷切希望。這不僅是對新隊(duì)員的一次教育，更使所有隊(duì)員感受到：作為少先隊(duì)員的光榮感和使命感！
（三）陣地建設(shè)
充分挖掘我校少先隊(duì)陣地的教育性，堅(jiān)持做好各個陣地的建設(shè)，發(fā)揮其作用。為提高各中隊(duì)的板報(bào)質(zhì)量，大隊(duì)委特邀請我校美術(shù)老師對各中隊(duì)的宣傳委員，進(jìn)行了系列的板報(bào)培訓(xùn)，各中隊(duì)的板報(bào)更加美觀了，內(nèi)容也更加充實(shí)了；校園每周一次的紅領(lǐng)巾廣播站，在輔導(dǎo)老師的精心組織下，內(nèi)容豐富，形式多樣，并且能夠緊貼學(xué)校教育工作主題，深受學(xué)生喜愛；紅領(lǐng)巾監(jiān)督崗充分發(fā)揮了其重要的功能和作用，成為輔導(dǎo)員的得力助手，讓隊(duì)員們的紀(jì)律、衛(wèi)生等行為習(xí)慣有了監(jiān)督，培養(yǎng)他們的良好習(xí)慣，各監(jiān)督員以身作則，及時記錄和反饋，得到了良好的效果。
二、積極開展各項(xiàng)主題活動
通過開展形式多樣、內(nèi)容豐富、參與面較廣的活動，使隊(duì)員從不同方面受益，培養(yǎng)了隊(duì)員能力，提高了隊(duì)員的綜合素質(zhì)，真正做到每項(xiàng)活動都有計(jì)劃，有實(shí)施，有成效，發(fā)揮少先隊(duì)活動在隊(duì)員生活、學(xué)習(xí)中的作用。
（一）文明禮儀風(fēng)采展示系列活動：
“弘揚(yáng)民族精神宣傳月”我校以“情系奧運(yùn)，文明禮儀伴我行”為主題；以培養(yǎng)學(xué)生良好的文明禮儀習(xí)慣為重點(diǎn)內(nèi)容；以唱響國歌、遵守《規(guī)范》《守則》為突破口，通過實(shí)踐活動及學(xué)校的其他教育教學(xué)活動緊密結(jié)合，力求通過活動面向全體隊(duì)員，引導(dǎo)養(yǎng)成十個文明好習(xí)慣、人人皆知“十個文明形象”的要求，提升學(xué)生的文明水平，展示學(xué)生禮儀風(fēng)采和良好精神風(fēng)貌。
1、開學(xué)初，利用開學(xué)典禮，上好愛國主義教育第一課，全校師生共同回憶了“十個文明形象”，并進(jìn)行了詳細(xì)地講解。要求大家要謹(jǐn)記在心，并在日常生活中來指導(dǎo)自己的言行，同學(xué)之間互相監(jiān)督，爭取做個文明學(xué)生。
2、在教師節(jié)期間，指導(dǎo)學(xué)生感謝師恩，在“教師節(jié)”的清晨，大隊(duì)長帶領(lǐng)全體大隊(duì)委員整齊地排列在學(xué)校大門兩側(cè)，見到每一位進(jìn)校的老師，齊行隊(duì)禮，齊說一聲“老師節(jié)日快樂”。并在美術(shù)課上，老師讓學(xué)生畫出心中最喜歡的老師，并作為禮物送給老師。在少先隊(duì)下發(fā)的倡議書中，同學(xué)們說“遵守校紀(jì)校規(guī)，養(yǎng)成良好的道德、行為習(xí)慣，讓老師少為我們操心勞神。就是我們對老師最好的回報(bào)！我們要改掉一個壞習(xí)慣、讓老師省心；每天上課認(rèn)真聽講，讓老師寬心；每周幫助老師做一件事，展示真心。”
3、在9月11日——排隊(duì)日，通過校園廣播向大家宣講排隊(duì)的好處，并發(fā)出倡議。我們還利用課間操時間，對全體隊(duì)員進(jìn)行排隊(duì)訓(xùn)練，以此來強(qiáng)化學(xué)生排隊(duì)意識。
4、利用班隊(duì)會時間，以中隊(duì)為單位召開討論會，尋找身邊的變化，查找不足。另外利用國旗下講話，師生共講文明禮儀的故事，宣傳禮儀，并且還有具體的行為指導(dǎo)。
在文明禮儀宣傳教育活動中，我們還不忘家長的作用，我們邀請家長一起參與我們的活動，下發(fā)家長信，以“小手拉大手”的形式開展做文明人的活動。要求家長和孩子一起合作一份作品（繪畫、征文、手抄報(bào)、剪貼報(bào)），并進(jìn)行展示。通過這一系列的活動，以及強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)生無論是從意識上，還是從行為上都有所提高。大家離文明更近了一步，相信從小形成的這一系列好的行為習(xí)慣，大家會受用一生的！
（二）抓住一切教育契機(jī)，開展相關(guān)活動
1、中秋佳節(jié)，誦美文
在我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)之際，我校通過校園廣播向全校師生宣傳相關(guān)的節(jié)日知識和節(jié)日習(xí)俗，并利用我國傳統(tǒng)節(jié)日文化中蘊(yùn)藏的取之不盡的教育資源，引導(dǎo)同學(xué)們誦讀相關(guān)的美文，一時間，唐代詩人李白的“舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)”，杜甫的“露從今夜白，月是故鄉(xiāng)明”，宋代王安石的“春風(fēng)又綠江南岸，明月何時照我還”等這些千古絕唱在同學(xué)們間傳送開，晨會上誦讀聲更是此起彼伏！ [1]
小編推薦與 2010——2011第一學(xué)期少先隊(duì)工作總結(jié) 關(guān)聯(lián)的文章：
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2、年年重陽，今又重陽
在我國傳統(tǒng)的重陽節(jié)期間，我校少先隊(duì)緊緊抓住這一契機(jī)，了解我國的傳統(tǒng)文化，要求學(xué)生搜集關(guān)于重陽節(jié)的來歷及各地的風(fēng)俗習(xí)慣，并對學(xué)生進(jìn)行“尊老、敬老、愛老、助老”的教育。我校大隊(duì)部號召全體隊(duì)員，在重陽節(jié)這天，向爺爺、奶奶、姥姥、姥爺說一句問候的話，感謝他們?yōu)樽约核龅囊磺?；和他們聊一會兒天，聽聽他們的心里話；給他們講一個小笑話，逗他們開心；為他們捶捶背，倒杯水。尊老敬老絕不是重陽節(jié)一天的事，因此大隊(duì)部向所有隊(duì)員倡議：應(yīng)該是在日常生活中，在平時，幫助他們做些力所能及的家務(wù)活，關(guān)心照顧他們，多陪他們聊聊天，從每一件小事做起，做他們的乖孫子，少讓他們做那些本來應(yīng)該是自己做的事，把好吃讓給他們，把有趣的事告訴他們，對鄰居長輩有禮貌，外出禮讓老人。
3、學(xué)習(xí)特奧精神
今年的世界夏季特殊奧運(yùn)會已在我國上海落下了帷幕，為了讓孩子們了解特奧會，我們利用校園廣播欄目作了一期特奧專題。在了解特奧會的同時，更多的是
讓所有學(xué)生學(xué)習(xí)智障人士不向命運(yùn)低頭、堅(jiān)忍不拔、自強(qiáng)不息的精神。并讓學(xué)生們明白，世界是一個大家庭，人與人之間是需要關(guān)愛的，并引導(dǎo)學(xué)生要會關(guān)愛他人，要從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，另外還向同學(xué)們講解了我區(qū)參加特奧會的情況及獲獎情況，同學(xué)們都為獲獎學(xué)生“宋寶光同學(xué)”叫好！
4、帶領(lǐng)大山的孩子親近科技
在今年內(nèi)科技月期間，我校在市民防局的資助下，組織我校學(xué)生代表54人，到中國科技館進(jìn)行參觀活動?；顒又嘘?duì)員們都以極大的興趣投入到各個展廳的科技展品中，在穹形影院觀看的科教片，引起了學(xué)生陣陣的歡呼聲。這次活動通過參觀和學(xué)習(xí)，使同學(xué)親身體驗(yàn)到了科技的魅力，增長了知識，開闊了每個同學(xué)的眼界。使我們山區(qū)的孩子走出大山，投入到科技的懷抱中。
5、微笑北京——五彩奧運(yùn)
為進(jìn)一步加強(qiáng)未成年人思想道德建設(shè)，全面迎接北京08奧運(yùn)盛會，在少先隊(duì)員中通過爭戴微笑圈活動，使全體隊(duì)員努力成為微笑北京小使者，奧運(yùn)知識小宣傳員，綠色文明小衛(wèi)士，愛心小天使。從而培養(yǎng)學(xué)生良好的文明素養(yǎng)和道德品質(zhì)。我校首先利用校園廣播、宣傳櫥窗、板報(bào)、國旗下講話等多種渠道，講解微笑及微笑圈的深刻含義，并號召廣大隊(duì)員成為微笑的傳遞者、快樂的傳遞者、文明的傳遞者！再通過所有教師、學(xué)生的共同參與來根據(jù)不同顏色的微笑全開展?fàn)幋骰顒?。最后是在表揚(yáng)會上佩戴微笑圈，并向全體師生進(jìn)行承諾。使其微笑圈真正發(fā)揮其功能，還需進(jìn)一步研究活動方案。
三、存在不足及今后努力方向
1、隊(duì)員行為規(guī)范有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
2、加強(qiáng)輔導(dǎo)員隊(duì)伍對少先隊(duì)工作的重視力度。
3、應(yīng)針對隊(duì)員情況，結(jié)合活動的開展，讓廣大隊(duì)員把良好的行
為規(guī)范移植心中，表現(xiàn)為良好的外在行為習(xí)慣。（通過有效的活動）
4、隊(duì)干部工作能力有待提高，方法上多指導(dǎo)。
（2）
認(rèn)真貫徹德、智、體全面發(fā)展的教育方針，以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以促進(jìn)學(xué)生發(fā)展為目標(biāo)，以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為重點(diǎn)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，進(jìn)一步加強(qiáng)我校體、衛(wèi)、藝的管理與教學(xué)研究工作，積極開展學(xué)校體育、衛(wèi)生、藝術(shù)活動，真正發(fā)揮體衛(wèi)藝在推進(jìn)素質(zhì)教育中的積極作用。
二、工作目標(biāo)：
1.接照國家課程要求，開齊開足學(xué)校的體育、藝術(shù)、健康課的課程，依法治教，規(guī)范管理體衛(wèi)藝工作。
2. 繼續(xù)開展學(xué)生陽光體育運(yùn)動，確保學(xué)生每天鍛煉一小時，切實(shí)落實(shí)《國家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》，增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。
3. 做好校興趣班的建組和訓(xùn)練工作。
4 .做好衛(wèi)生保健宣傳工作，提高師生衛(wèi)生意識，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，營造整潔的校園環(huán)境。
三、具體工作與措施:
組長：
副組長：
組員：
(一)加強(qiáng)體育工作、增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)
1.切實(shí)貫徹《新課程標(biāo)準(zhǔn)》，不斷深化教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)模式的改革，豐富教法，構(gòu)建適應(yīng)學(xué)生生理、心理特點(diǎn)的教育教學(xué)理念，體現(xiàn)陽光體育的指導(dǎo)思想，在增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)的同時，培養(yǎng)鍛煉習(xí)慣，把握科學(xué)的鍛煉方法，形成規(guī)范的體育技能，提高運(yùn)動水平、增強(qiáng)體質(zhì)。
2.有效推進(jìn)《學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施工作，提高測試數(shù)據(jù)的正確性，及時性。正確完成《學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、匯總和上報(bào)工作，對測試數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評價，并制定整改措施，指導(dǎo)校體育工作的開展。
3. 認(rèn)真抓好早鍛煉與體育課的訓(xùn)練，保證學(xué)生每日1小時的體育活動時間,提高學(xué)生體質(zhì)健康水平，學(xué)生體質(zhì)健康合格率達(dá)到95%以上。體育教師充分利用體育課、早鍛煉時間糾正、規(guī)范學(xué)生做操的動作，學(xué)校要不定期地對早鍛煉情況和廣播操質(zhì)量進(jìn)行檢查。
4.積極組織學(xué)生參加區(qū)級的體育比賽，爭取優(yōu)異成績。在參加各級各項(xiàng)比賽活動中，加強(qiáng)組織管理和安全教育，避免安全事故的發(fā)生。在活動中向?qū)W生進(jìn)行體育道德教育，牢固樹立情誼第一、比賽第二的思想。
5.加強(qiáng)體育教研組的建設(shè)，積極參加體育課改和課堂評優(yōu)，力爭優(yōu)異，不斷提高體育課堂教育質(zhì)量。
(二)重視衛(wèi)生工作，增強(qiáng)健康意識
1.加強(qiáng)對衛(wèi)生健康行為的教育和管理，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生，學(xué)校實(shí)行不定期早晨檢查學(xué)生的衛(wèi)生情況;教會學(xué)生打掃的方法，養(yǎng)成從小愛勞動、勤打掃的習(xí)慣;認(rèn)真搞好校園環(huán)境衛(wèi)生和衛(wèi)生保潔工作，堅(jiān)持每天二小掃，每月一大掃。
2.做好傳染病的預(yù)防。秋季是流行性感冒和腮腺炎、手足口病高發(fā)期，要根據(jù)太倉市教育局和衛(wèi)生防疫部門的要求，給適齡學(xué)生接種疫苗，增強(qiáng)防病能力;我們要保持環(huán)境衛(wèi)生，保持教室的通風(fēng)通氣，預(yù)防傳染病發(fā)生;要加強(qiáng)體育鍛煉，提高防疫能力;要注意觀測學(xué)生身體情況，每天早晨要對學(xué)生和員工進(jìn)行晨檢，了解體溫情況，早發(fā)現(xiàn)，早隔離，早治療，一旦出現(xiàn)，及時采取應(yīng)急預(yù)案;健全學(xué)校傳染病疫情報(bào)告制度、學(xué)生晨檢制度、室內(nèi)外環(huán)境保潔消毒制度，確保學(xué)校衛(wèi)生工作順利開展。
3.抓好學(xué)校健康教育。把健康教育納入學(xué)校教學(xué)計(jì)劃，落實(shí)課時和師資，確保開課率達(dá)到100%。確保學(xué)生健康知識知曉率達(dá)90%以上，成績合格率達(dá)100%，健康行為形成率達(dá)85%以上。
4.做好新生的查驗(yàn)接種證、學(xué)生的體質(zhì)健康檢查工作。配合當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門，認(rèn)真做好每年一次的學(xué)生體檢，有突發(fā)性傳染病應(yīng)預(yù)案，所有任課教師都參與對學(xué)生讀、寫姿勢的管理教育之中，降低學(xué)生視力下降率。
(三)凸顯特色教育，豐富校園文化。
1.扎實(shí)學(xué)習(xí)和深入貫徹《藝術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)》，進(jìn)一步更新教育觀念，積極探索藝術(shù)課堂教學(xué)改革，凸現(xiàn)學(xué)生的主體地位，優(yōu)化教法與學(xué)法的設(shè)計(jì)，努力提高課堂教學(xué)的效益。
2.積極開展音美教師培訓(xùn)工作，深入課程標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真輔導(dǎo)，努力提高知識業(yè)務(wù)技能。發(fā)揮音美教學(xué)主陣地作用，保障授課時間、資金投入，改進(jìn)教學(xué)方法，調(diào)動師生積極性，提高音美課堂質(zhì)量。注重音美教師個性培養(yǎng)，服裝儀表大眾化，作品知識魅力個性化。
3.藝術(shù)教師要利用活動課時間，認(rèn)真做好學(xué)校舞蹈隊(duì)、合唱班等藝術(shù)小組的訓(xùn)練工作。不斷地豐富學(xué)生的藝術(shù)素養(yǎng)，發(fā)展學(xué)生的個性特長。加大對藝術(shù)教育的宣傳力度。充分利用國慶節(jié)、建隊(duì)日、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日，積極參加區(qū)級和學(xué)校的文藝活動。
體衛(wèi)藝活動方案二一、指導(dǎo)思想：
認(rèn)真貫徹德、智、體全面發(fā)展的教育方針，積極開展學(xué)校體育、衛(wèi)生、藝術(shù)活動，努力實(shí)施《學(xué)校體育工作條例》，認(rèn)真貫徹《學(xué)校衛(wèi)生工作條例》。結(jié)合學(xué)校的實(shí)際，加強(qiáng)學(xué)校精神文明建設(shè)，創(chuàng)設(shè)良好的育人環(huán)境。提高教育質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生的身體素質(zhì)，提高學(xué)生的衛(wèi)生意識，培養(yǎng)學(xué)生的藝術(shù)天賦，切實(shí)抓好學(xué)校體衛(wèi)藝工作。
二、工作要點(diǎn)
(一)狠抓教學(xué)常規(guī)、保證教學(xué)質(zhì)量。
1.按照學(xué)校教務(wù)處的統(tǒng)一部署，抓好備課、上課和教學(xué)總結(jié)，按時進(jìn)行教案檢查;適時組織教學(xué)調(diào)研活動;主動與學(xué)生進(jìn)行教學(xué)信息交流。
2.通過實(shí)施課程標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)教育觀念的進(jìn)一步更新。認(rèn)真組織好《體育與健康(美術(shù)、音樂)課程標(biāo)準(zhǔn)》及相關(guān)《解讀》的學(xué)習(xí)，按新課程標(biāo)準(zhǔn)備課、上課，力爭各學(xué)科都推出優(yōu)質(zhì)示范課。
3.進(jìn)一步加強(qiáng)音樂、美術(shù)課的課堂管理力度，學(xué)校、教研組、教師個人共同努力，依靠相關(guān)班主任的配合、支持，培養(yǎng)出良好的藝術(shù)課堂教學(xué)氛圍，積極提升我校音、體、美學(xué)科的教學(xué)水平。
4.按照學(xué)校要求，落實(shí)美、音、體學(xué)科教師個人的科研課題。
5.加強(qiáng)體育教學(xué)事故防范責(zé)任要求。
(二)抓教研學(xué)習(xí)、提高全組教師的理論水平和教學(xué)基本實(shí)踐能力。
1.堅(jiān)持教研組活動，不斷提高教育教學(xué)水平，相互切磋，相互幫助，通過努力和不斷完善，以促進(jìn)全組整體教學(xué)水平的不斷提高。
2.鼓勵年輕教師積極參加專業(yè)知識培訓(xùn)，不斷豐富專業(yè)知識，提高教學(xué)水平。
3.按照各級教研室活動安排，選派老師參加各級公開課評比。
4.積極安排電腦操作技術(shù)、課件制作、網(wǎng)頁制作等現(xiàn)代教育信息技術(shù)的學(xué)習(xí)。鼓勵教師積極參加上級舉辦的教學(xué)課件比賽 。
(三)精心策劃、依靠全校師生組織好各項(xiàng)體育藝術(shù)活動。
1.認(rèn)真組織開展陽光體育運(yùn)動，保證學(xué)生每天在校鍛煉一小時。
2.積極開展體育、藝術(shù)2+1活動，落實(shí)具體活動方案，將活動落到實(shí)處。
3.抓好學(xué)生體育比賽的訓(xùn)練與比賽。
4.組織學(xué)生合唱隊(duì)、器樂隊(duì)訓(xùn)練和音樂知識興趣小組活動;組織學(xué)生參加各級聲樂、器樂比賽和中小學(xué)生繪畫書法作品比賽。
(四)進(jìn)一步落實(shí)職責(zé)與分工、搞好學(xué)校體育器材管理與場地使用。讓我校的場地、器材物盡所用、運(yùn)轉(zhuǎn)良好，管理到位、養(yǎng)護(hù)得當(dāng)。
三、具體工作措施：
(一)認(rèn)真落實(shí)每天在校一小時體育活動
1.根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，重點(diǎn)抓大課間、眼保健操。開學(xué)第一周將組織全體班主任及各班領(lǐng)操員進(jìn)行眼保健操培訓(xùn)，開學(xué)第二周起將對各班學(xué)生眼保健操是否會做、做得是否規(guī)范進(jìn)行檢查評估。
2.體育課要根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，認(rèn)真上好每一節(jié)課。充分調(diào)動學(xué)生的積極性，使每節(jié)課達(dá)到一定的運(yùn)動量，學(xué)生能掌握一定的運(yùn)動技能技巧。
(二)課余訓(xùn)練常抓不懈。把參加市田徑運(yùn)動會作為重要目標(biāo)，通過訓(xùn)練，要清楚地發(fā)現(xiàn)學(xué)生的優(yōu)勢并使之得到充分發(fā)展;田徑、籃球隊(duì)訓(xùn)練常抓不懈。
(三)開足、開齊體、音、美、健康課程課時，不斷提高教學(xué)質(zhì)量。以市教育局和市教研室工作計(jì)劃要求為指針，嚴(yán)格按照要求開足體育、音樂、美術(shù)、勞技等課程，以推進(jìn)素質(zhì)教育、培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力為核心，堅(jiān)持教研教管一起抓，教研科研一體化的工作思路，圍繞進(jìn)一步優(yōu)化課堂教學(xué)過程和提高教師整體素質(zhì)兩個重點(diǎn)，把著眼點(diǎn)放在提高課堂教學(xué)水平上來，努力提高課堂教學(xué)質(zhì)量。組織教師參加各類優(yōu)質(zhì)課、優(yōu)質(zhì)教案的評選，使專職學(xué)科教師的教學(xué)水平得到進(jìn)一步提高。
(四)加強(qiáng)常見病、慢性病、傳染病的宣傳與防治。成立專門的疾病、慢性病、傳染病防治領(lǐng)導(dǎo)小組，對學(xué)生中傳染病突發(fā)現(xiàn)象要及時給予監(jiān)控并上報(bào)有關(guān)部門。
(五)藝術(shù)工作與家長密切配合，鼓勵學(xué)生參加各項(xiàng)藝術(shù)培訓(xùn)，發(fā)展特長。學(xué)校繼續(xù)開展舞蹈隊(duì)、美術(shù)興趣小組等訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)人才。
體衛(wèi)藝活動方案三一、指導(dǎo)思想
全面貫徹由國家教委、國家體委頒發(fā)的《學(xué)校體育工作條例》和由國家教委、國家衛(wèi)生部頒發(fā)的《學(xué)生衛(wèi)生工作條例》，以及國家教委頒布的《學(xué)校藝術(shù)教育工作規(guī)程》，更新教育觀念，切實(shí)端正教育思想，面向全體學(xué)生，全面抓好學(xué)校的體育、衛(wèi)生、藝術(shù)工作。
二、工作目標(biāo)
1、學(xué)校體育工作必須面向全體學(xué)生，以增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)為目的，堅(jiān)持以體育教學(xué)為中心，普及與提高相結(jié)合的指導(dǎo)思想，積極推行《國家體育鍛煉標(biāo)準(zhǔn)》，扎扎實(shí)實(shí)地抓好體育課教學(xué)、兩課兩操、陽光體育活動、課余運(yùn)動訓(xùn)練、體育比賽等各項(xiàng)工作。
2、堅(jiān)持預(yù)防為主的方針，切實(shí)加強(qiáng)學(xué)校的衛(wèi)生工作，工作重點(diǎn)是對學(xué)生進(jìn)行健康教育，開展學(xué)生體質(zhì)健康監(jiān)測和數(shù)據(jù)上報(bào)，加強(qiáng)常見病、傳染病的防治，努力提高學(xué)生健康水平。
3、通過藝術(shù)教育，使學(xué)生了解我國的優(yōu)秀民族藝術(shù)文化傳統(tǒng)和外國的優(yōu)秀藝術(shù)成果，提高文化藝術(shù)素養(yǎng)，增強(qiáng)學(xué)生愛國主義精神，培養(yǎng)感受美、表現(xiàn)美、鑒賞美、創(chuàng)造美的能力，樹立正確的審美觀念，抵制不良文化的影響;陶冶情操，發(fā)展個性，啟迪智慧，激發(fā)創(chuàng)造新意識和創(chuàng)造能力，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。
三、具體措施:
體育工作
1、上好體育課。體育課是學(xué)生的必修課，學(xué)校嚴(yán)格按照新課標(biāo)開課，并且要求體育教師根據(jù)體育課標(biāo)和教材制定好教學(xué)計(jì)劃，因地制宜地開展體育課教學(xué)，全面完成教學(xué)任務(wù)，期中期末對學(xué)生進(jìn)行考查。
課外體育活動堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，做到組織、時間、內(nèi)容、場地四落實(shí)，保證學(xué)生進(jìn)行體育鍛煉。
2、抓好運(yùn)動隊(duì)。選好苗子，建立學(xué)校體育訓(xùn)練隊(duì)，由各年級體育教師負(fù)責(zé)，進(jìn)行日常訓(xùn)練，提高學(xué)生素質(zhì);組建競賽隊(duì)，強(qiáng)化訓(xùn)練，參加各級各類體育競賽，爭取獲得競賽佳績。
3、組織好兩課兩操。學(xué)校運(yùn)動場地已建成，本年度將正常開展兩課兩操，保證學(xué)生鍛煉時間。具體由體育組實(shí)施。
4、開展好陽光體育活動。制定及實(shí)施陽光體育活動方案，向畢業(yè)年級體育成績優(yōu)秀獲得者頒發(fā)陽光體育獎?wù)隆?/p>
5、辦好校內(nèi)各種體育比賽，活躍校園氣氛。本年度計(jì)劃組織一次廣播操比賽、一次大型綜合性田徑運(yùn)動會、新生年級籃球比賽、教職工運(yùn)動會等校內(nèi)比賽。
衛(wèi)生工作
1、將生命與健康教育納入學(xué)校工作計(jì)劃，開設(shè)好健康衛(wèi)生課，力爭本期進(jìn)行三次健康教育或衛(wèi)生知識講座;同時采取多種形式，生動活潑的開展文明衛(wèi)生和健康咨詢活動，培養(yǎng)學(xué)生良好的衛(wèi)生習(xí)慣和自我保健能力。
2、進(jìn)一步完善各種衛(wèi)生制度，劃分好各班的衛(wèi)生區(qū)域，并督促各班每天將衛(wèi)生打掃干凈，同時學(xué)生會派學(xué)生干部負(fù)責(zé)檢查、評分，每周一次大檢查，每月一次評比，期末匯總各班衛(wèi)生成績評選出衛(wèi)生先進(jìn)班集體。
3、利用集會、班會等形式，開展學(xué)生的個人養(yǎng)成習(xí)慣教育，讓學(xué)生有一個良好的衛(wèi)生習(xí)慣;同時，給學(xué)生建立健康檔案。
4、食品衛(wèi)生，嚴(yán)格按照上級要求對學(xué)校的食堂，小賣部等進(jìn)行衛(wèi)生消毒等管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
5、認(rèn)真按照《條例》，合理安排學(xué)生的每日作息時間，努力減輕學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)，認(rèn)真推行新課程改革。
6、切實(shí)抓好眼保健操，搞好近視眼的防治工作。
7、認(rèn)真做好各項(xiàng)消毒、殺蚊滅蠅等工作，讓學(xué)生在一個舒適的環(huán)境中生活學(xué)習(xí)。
8、做好季節(jié)性流行疾病的預(yù)防工作。
藝術(shù)工作
1、嚴(yán)格按照國家教委的規(guī)定，開設(shè)好藝術(shù)課程，并要求藝術(shù)課教師寫好切實(shí)可行的計(jì)劃，開展豐富多彩的藝術(shù)活動。同時每期均要對每個學(xué)生期中、期末考查。
當(dāng)初夏的第一縷陽光映射我們喜悅的面龐，當(dāng)朵朵絢爛、嬌艷的花兒競相開放，我們又迎來了自己的節(jié)日——六一國際兒童節(jié)！
在這陽光燦爛的日子，我們歡聚一堂，以熱烈、隆重的儀式慶祝節(jié)日。
值此歡慶之際，請?jiān)试S我代表全體師生對親臨會場的各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝你們在百忙中抽出時間來參加我們的活動，感謝你們對下一代無微不至的關(guān)懷！
借此機(jī)會，我還要向辛勤工作在少兒陣地的全體輔導(dǎo)員和老師們表示最親切的問候和最誠摯的感謝！感謝你們?yōu)閷W(xué)校少先隊(duì)工作所做的一切！同時，向全體少先隊(duì)員致以節(jié)日的祝賀！
“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開” 。用這句話來形容我校少先隊(duì)積極貫徹少代會精神，大力實(shí)施體驗(yàn)教育活動而呈現(xiàn)的一派生動活潑的局面，是再形象不過了。一年來，我鎮(zhèn)少兒工作者遵照黨的領(lǐng)導(dǎo)和上級各部門的指示，從學(xué)校、學(xué)生實(shí)際出發(fā)，勤奮學(xué)習(xí)，真抓實(shí)干，勇于探索，不斷創(chuàng)新。從課堂到課外，從校園到社區(qū)，從社區(qū)到社會，我鎮(zhèn)小學(xué)少先隊(duì)體驗(yàn)教育活動活躍起來，生動起來，精彩起來，繼承和發(fā)揚(yáng)了少先隊(duì)的光榮傳統(tǒng)，以培養(yǎng)少年兒童創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為核心內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際，有計(jì)劃有組織地開展了豐富多彩的體驗(yàn)教育活動，全面推進(jìn)少先隊(duì)員素質(zhì)教育，扎扎實(shí)實(shí)、卓有成效地完成了少先隊(duì)工作任務(wù)，使我們的少先隊(duì)事業(yè)躍上了新境界。
回顧總結(jié)，我想從以下三方面向大家匯報(bào)這一年來的工作收獲。
一、重視過程，淡化目標(biāo)
新時期的少年兒童思想道德教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對性和實(shí)效性，應(yīng)力求長時間的感化和追求細(xì)致的過程，因?yàn)榈赖虑楦泻土?xí)慣的養(yǎng)成并非一日之功。我們認(rèn)真貫徹江總書記“以德治國”的重要思想，以“三個代表”為核心內(nèi)容，充分發(fā)揮少先隊(duì)的輻射及引導(dǎo)作用，組織開展多種形式的思想教育活動，促進(jìn)少先隊(duì)員的健康成長。
1、堅(jiān)持每周一升國旗制度并做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。這學(xué)期從六年級開始進(jìn)行中隊(duì)值周工作，對校園內(nèi)外的不良現(xiàn)象給予及時制止，認(rèn)真履行禮儀崗職責(zé)。結(jié)合重大節(jié)日（如開學(xué)第一天、教師節(jié)、元旦、三八婦女節(jié)、兒童節(jié)等）大隊(duì)部送上醒目的祝詞，旨在營造一個溫馨和諧的校園氛圍。加強(qiáng)黑板報(bào)管理，宣傳少先隊(duì)主題活動，配合推進(jìn)學(xué)校各項(xiàng)教育教學(xué)工作的正常開展，積極發(fā)揮宣傳和輿論導(dǎo)向作用，通過中隊(duì)黑板報(bào)評比，以規(guī)范、指導(dǎo)、提高中隊(duì)黑板報(bào)的質(zhì)量，真正成為學(xué)校校園文化建設(shè)的一道窗口。
本學(xué)期，我們積極參與“中國小公民道德建設(shè)計(jì)劃”，以“新世紀(jì)、新錢小、新少年”形象討論為依托，增設(shè)“雛鷹演練臺”，積極引導(dǎo)少先隊(duì)員爭做“五小”合格公民。長時間、規(guī)范化的管理，隊(duì)員們能遵守學(xué)校各項(xiàng)規(guī)章制度，以“錢橋中心小學(xué)學(xué)生在校一日常規(guī)”來嚴(yán)格要求自己。一年來，隊(duì)員們能自覺愛護(hù)校園一草一木，主動撿紙，好人好事屢見不鮮，加強(qiáng)了隊(duì)員行為習(xí)慣養(yǎng)成教育。為不斷引導(dǎo)隊(duì)員們在實(shí)踐體驗(yàn)中，把幸福感內(nèi)化為奮斗的理想和科學(xué)的信念，我們進(jìn)行“爭做合格小公民”兒歌、童謠比賽，設(shè)立宣傳崗，增訂“公民道德教育”讀本，真正把“體驗(yàn)”做為少先隊(duì)員們素質(zhì)發(fā)展的一個有效途徑。涌現(xiàn)了像周古弄小學(xué)杜志強(qiáng)同學(xué)一樣刻苦自強(qiáng)的好學(xué)生。為加強(qiáng)隊(duì)員們的法制道德觀念，學(xué)校組織學(xué)生觀看法制音樂劇，開展現(xiàn)場教育活動，通過觀看，隊(duì)員們進(jìn)一步加強(qiáng)了知法、懂法、守法的重要性，把我校的普法教育落到實(shí)處。
隊(duì)員們能獨(dú)立開展有特色的雛鷹假日小隊(duì)活動，開學(xué)初，五（9）中隊(duì)楊萍等同學(xué)能結(jié)合“愛我家園”環(huán)保征文活動的有利時機(jī)開展撿拾廢電池的活動，倡議廣大居民愛護(hù)環(huán)境，從我做起。他們還撰寫了活動小結(jié)。3月5日前后，學(xué)校少先隊(duì)雛鷹假日小隊(duì)再掀“學(xué)雷鋒見行動”的活動。三（9）中隊(duì)龔俊等七位同學(xué)主動到溪南村老年人活動室打掃衛(wèi)生，老人們還特地寫來了表揚(yáng)信。
二、重視體驗(yàn)，淡化說教
“體驗(yàn)”的“體”字就是一個“人”加一個“本”。它是說體驗(yàn)要“以人為本”， “一次體驗(yàn)勝過十次說教”。
我校正在轟轟烈烈進(jìn)行的“巧巧美食坊”，是在市區(qū)少工委的直接指導(dǎo)和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷下成立的少先隊(duì)員自己的小事業(yè)，它設(shè)立規(guī)劃部、宣傳部、開發(fā)部、廚藝部、服務(wù)部和質(zhì)檢部六個部門。
“巧巧美食坊”通過張貼海報(bào)，吸引隊(duì)員參與美食坊的管理，競爭表決，自主選好學(xué)校美食坊主席及部門經(jīng)理，健全了紅領(lǐng)巾小事業(yè)組織機(jī)構(gòu)。
四月份，以“家庭情意美食”活動方案為依托，開展了校內(nèi)為主，校外為輔的兩個訓(xùn)練模塊，按計(jì)劃確立小課題，進(jìn)行美食操作體驗(yàn)，了解美食文化。通過寫體驗(yàn)日記，活動感想，辦好“美食坊”活動小報(bào)，隊(duì)員們對活動有了一個更新的認(rèn)識。
四月底、五月初，全校48個班級的同學(xué)都進(jìn)行了美食制作的現(xiàn)場比賽，完成相關(guān)美食的制作說明和反映活動成果的體驗(yàn)文章，課題論文近200篇。5月23日， “巧巧美食坊”正式開張營業(yè)，市區(qū)少工委的領(lǐng)導(dǎo)及兄弟學(xué)校的輔導(dǎo)員老師親臨現(xiàn)場，觀摩指導(dǎo)，檢查工作，取得了滿意的效果。
三、重視真誠，淡化形式
在思想教育中，我們提倡學(xué)生發(fā)揮隊(duì)員的主體作用，老師作參謀，讓孩子們大膽說真話，說他們的心里話。從這一原則出發(fā)，結(jié)合全國少工委開展的“新世紀(jì)我能行——我有煩惱我來說”，積極引導(dǎo)隊(duì)員開展說真話，抒真情，表真意，煩惱征集活動；組織隊(duì)活動時也突出發(fā)揮孩子的表演能力。為了督促輔導(dǎo)員做好日常隊(duì)務(wù)管理工作，我們要求認(rèn)真填寫好“三薄一冊”，把日常檢查與期末考評相結(jié)合，組織隊(duì)干部對各中隊(duì)的隊(duì)務(wù)工作進(jìn)行打分評比，推出了一批優(yōu)秀中隊(duì)。為提高中隊(duì)主題活動的質(zhì)量和基層隊(duì)組織的活動能力，還要求各中隊(duì)在年級中開展主題觀摩活動，形成評比制度。
隨著少先隊(duì)現(xiàn)代化建設(shè)的需要，建好學(xué)校電視臺、新星隊(duì)報(bào)成了我校少先隊(duì)工作的一件大事。上學(xué)期，我們先在四~六年級學(xué)生中開展電視臺臺名、臺標(biāo)征集，再根據(jù)學(xué)生需求確定了電視臺欄目設(shè)置與播放時間；在年輕教師中間，選拔有這方面專長和愛好、有業(yè)務(wù)能力的老師來擔(dān)任主要編輯和演播組委會；扎實(shí)、規(guī)范管理模式，讓我們的新星電視臺成為了一個新的宣傳教育工具和學(xué)習(xí)陣地。負(fù)責(zé)電視臺的同志們，團(tuán)結(jié)一致、形成共識、互相配合，結(jié)合節(jié)日活動和學(xué)校工作開展各類宣傳直播?，F(xiàn)在，新星電視臺還用上了英語節(jié)目，既創(chuàng)造鞏固英語的過程，也是突出學(xué)英語的重要，正努力把校園電視臺建設(shè)成為鍛煉學(xué)生社會實(shí)踐、創(chuàng)新能力的第二課堂。在第四屆校園電視研討會論文評比中，論文《學(xué)生的第二課堂——校園電視臺》獲無錫大市級二等獎。
為進(jìn)一步推進(jìn)我校少先隊(duì)工作的現(xiàn)代化進(jìn)程，我們發(fā)起并創(chuàng)辦了自己的隊(duì)報(bào)——《新星報(bào)》，每月上旬出版，參與反映“巧巧美食坊”活動的最新進(jìn)展，現(xiàn)已正式出版了第八期，得到了廣大老師、學(xué)生、家長的歡迎和認(rèn)可。我們將進(jìn)一步改進(jìn)和完善辦報(bào)質(zhì)量，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，克服困難還，糾正缺點(diǎn)。我們堅(jiān)信：從無到有，從有到優(yōu)，這份紅領(lǐng)巾隊(duì)報(bào)會越辦越出色，在此感謝大家的關(guān)心和厚愛。
在社區(qū)德育教育工作方面，我們重點(diǎn)抓好與校外輔導(dǎo)員的密切聯(lián)系，組織開展豐富多彩的優(yōu)良傳統(tǒng)教育。校外輔導(dǎo)員湯爺爺、董爺爺、黃爺爺經(jīng)常來校聯(lián)系工作，給中高年級的隊(duì)員作講座；講黨史，學(xué)隊(duì)史。在去年建隊(duì)日前夕，我們舉行了“延安精神代代傳 暨一年級新生入隊(duì)儀式”，此活動在無錫教育臺“七彩童年”連續(xù)播出，并獲全國“雙有”活動最佳獎，相關(guān)文章《艱苦奮斗是我們永遠(yuǎn)的傳家寶》也刊登在《江南少年》上。在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、老師們的大力幫助支持下，去年12月，我校選送的“新星20號”紙船在無錫市“新世紀(jì)號”載人紙船大賽中取得了第一名的好成績。今年3 月，在“我們愛科學(xué)……”手抄報(bào)比賽中，我們也獲得了優(yōu)秀組織獎，五（4）班劉紅幸、六（7）繆蕓“”同學(xué)的征文獲無錫大市級三等獎。
通過這一系列少先隊(duì)實(shí)踐活動，使我在少先隊(duì)這塊園地中學(xué)到了許多寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，為今后更好地開展這方面的活動，打下了良好的基礎(chǔ)上。我撰寫論文《少先隊(duì)活動促進(jìn)學(xué)生道德判斷力的發(fā)展》在省少先隊(duì)年論文評比中獲二等獎，無錫大市特等獎，并在區(qū)第一屆思品研討會上交流。
這些成績離不開隊(duì)員們一點(diǎn)一滴的努力，更離不開全體輔導(dǎo)員老師的勤奮拼搏、團(tuán)結(jié)合作，以及各級領(lǐng)導(dǎo)民主創(chuàng)新的工作思想的大力支持，在此，請?jiān)试S我代表全體少先隊(duì)員們向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、老師再次表示衷心的感謝！謝謝你們！
一、實(shí)習(xí)前奏：一切工作都在有條不紊地進(jìn)行著
（一） 緊鑼密鼓，建立溝通平臺7月4日，在本部召開臨時隊(duì)長會議，這一天，大學(xué)城的臨時負(fù)責(zé)人張娜和本部的臨時負(fù)責(zé)人郭麗第一次見面，一同傾聽往年優(yōu)秀實(shí)習(xí)隊(duì)長的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)習(xí)科老師的教導(dǎo)。會后，張娜和郭麗就實(shí)習(xí)隊(duì)的建設(shè)、實(shí)習(xí)隊(duì)長的選舉等問題進(jìn)行商討，最后決定各自回去收集隊(duì)員的意見，盡早召開實(shí)習(xí)隊(duì)的見面會。由于大家都忙著期末復(fù)習(xí)考試，所以最后決定“大家都考試結(jié)束后的第二天召開會議”。7月11日，我們實(shí)習(xí)隊(duì)六朵金花（小燕和李榮因?yàn)橛惺聸]來參加）在大學(xué)城楠園小賣部召開實(shí)習(xí)隊(duì)員會議，并在楠園一樓就餐。會上，大家都很激動，很興奮。自我介紹之后，就通過自薦和民主選舉方式選出了一名正隊(duì)長（中文專業(yè)的張娜）和兩名副隊(duì)長(中文專業(yè)的廖春霞和計(jì)算機(jī)專業(yè)的廖小珍，后來因?yàn)樾≌湟ヌ锛冶袑W(xué)，就改由化環(huán)學(xué)院的吳若華擔(dān)任副隊(duì)一職，負(fù)責(zé)生活方面的事務(wù)，廖春霞則負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)方面的事務(wù))。然后我們還就實(shí)習(xí)前要注意的事宜、需要向?qū)W校了解的問題、如何創(chuàng)建優(yōu)秀隊(duì)伍等問題進(jìn)行討論，希望大家能在暑假期間積極主動地開展實(shí)習(xí)前的準(zhǔn)備工作。
（二）組建隊(duì)伍，明確各自分工
在實(shí)習(xí)隊(duì)成立之初，我們結(jié)合《華南師范大學(xué)XX級混合編隊(duì)教育實(shí)習(xí)計(jì)劃》、《混合編隊(duì)實(shí)習(xí)紀(jì)律須知》等資料，并根據(jù)學(xué)校的實(shí)習(xí)工作安排，三位負(fù)責(zé)人認(rèn)真開展工作，由隊(duì)長張娜負(fù)責(zé)制定實(shí)習(xí)隊(duì)實(shí)習(xí)計(jì)劃和實(shí)習(xí)隊(duì)隊(duì)規(guī)、匯總隊(duì)員簡歷和撰寫實(shí)習(xí)隊(duì)簡介等工作，副隊(duì)長廖春霞負(fù)責(zé)開通q群郵箱、創(chuàng)建實(shí)習(xí)隊(duì)博客和督促隊(duì)員在暑假期間的實(shí)習(xí)準(zhǔn)備，副隊(duì)長吳若華負(fù)責(zé)修改實(shí)習(xí)隊(duì)隊(duì)規(guī)、整理實(shí)習(xí)隊(duì)通訊錄和制定工作證等，在分工協(xié)作中，我們隊(duì)的實(shí)習(xí)工作開展得較為順利，隊(duì)員們也都積極配合實(shí)習(xí)隊(duì)工作。
（三）未雨綢繆，儲備能量
為了更好地勝任實(shí)習(xí)工作，做一名出色的實(shí)習(xí)老師，也為自己的教學(xué)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，各隊(duì)員利用暑假期間，積極備課、試講、進(jìn)行“三筆字”和普通話等師范生基本技能的訓(xùn)練。而且，為了使隊(duì)員們能夠更好地完成實(shí)習(xí)任務(wù)，我們實(shí)習(xí)隊(duì)決定讓每位隊(duì)員在實(shí)習(xí)前上交一份電子版教案、一份電子課件、一份第二課堂活動方案、一份主題班會方案等資料，從各方面督促隊(duì)友做好實(shí)習(xí)前的準(zhǔn)備。同時，為了更好地了解各隊(duì)員在假期的準(zhǔn)備情況，并使隊(duì)員們對自己的準(zhǔn)備工作進(jìn)行總結(jié)和反思，負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)的副隊(duì)廖春霞要求各隊(duì)員上交一份“實(shí)習(xí)前的工作總結(jié)”。此外，為了使大家明確個人實(shí)習(xí)所要做的事情，我們實(shí)習(xí)隊(duì)的每位隊(duì)員還根據(jù)學(xué)校實(shí)習(xí)計(jì)劃和個人情況整理出一份有自己特色的實(shí)習(xí)計(jì)劃，在實(shí)習(xí)即將開始之前，對自己要做的事情和該做的事情有所了解，并且能夠在實(shí)習(xí)中有計(jì)劃、有目的地安排自己的時間，能夠更加合理地開展實(shí)習(xí)工作。
（四） 主動出擊，與實(shí)習(xí)學(xué)校建立良好的溝通交流9月8日，我們河源片區(qū)的實(shí)習(xí)隊(duì)長跟著帶隊(duì)老師華老師去實(shí)習(xí)學(xué)校踩點(diǎn)。踩點(diǎn)當(dāng)天，隊(duì)長把已準(zhǔn)備的資料交給盧主任，就隊(duì)員們需要了解的問題向盧主任咨詢，得到了較為滿意的答復(fù)。由此，我們對實(shí)習(xí)學(xué)校有了更為真切的了解，也為我們后期的準(zhǔn)備提供了條件。
（五） 隊(duì)內(nèi)動員，做最后的準(zhǔn)備
由于第一次集會有個別同學(xué)沒參加，再加上要安排實(shí)習(xí)的事情，所以我們決定召開第二次實(shí)習(xí)隊(duì)員大會。9月17日早上九點(diǎn)三十分，我們和平中學(xué)實(shí)習(xí)隊(duì)八女將終于齊聚本部北座三樓教師休息室召開實(shí)習(xí)隊(duì)的第二次會議。會上，我們再次明確了實(shí)習(xí)目的，交代了實(shí)習(xí)任務(wù)，強(qiáng)調(diào)了實(shí)習(xí)紀(jì)律，提出了實(shí)習(xí)要求，通知了出發(fā)時間和地點(diǎn)的安排等等，隊(duì)長張娜還就隊(duì)員們提出的關(guān)于實(shí)習(xí)和實(shí)習(xí)學(xué)校的問題一一作答，讓大家對實(shí)習(xí)有了更深的了解。會上，大家都積極發(fā)言，踴躍討論，雖然只有八個人，可是場面和激烈，可見大家對實(shí)習(xí)已經(jīng)是“期待已久”了。最后，隊(duì)員們表示，定將全力以赴，努力完成實(shí)習(xí)工作，并協(xié)力建設(shè)好實(shí)習(xí)隊(duì)伍，以一名準(zhǔn)老師的身份嚴(yán)格要求自己。
正所謂“機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人”，我們09年和平中學(xué)實(shí)習(xí)隊(duì)已經(jīng)通過暑假和開學(xué)兩周的時間為教育實(shí)習(xí)做好了較為充分的準(zhǔn)備，每個隊(duì)員都蓄勢待發(fā)，準(zhǔn)備在和平中學(xué)大展拳腳，好好干一場。
（六） 啟航，隨心而動二、實(shí)習(xí)進(jìn)行曲——隊(duì)務(wù)，教學(xué)，班主任，調(diào)研工作四管齊下
（一）隊(duì)務(wù)管理篇
一個團(tuán)隊(duì)之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樵谶@個團(tuán)隊(duì)中的每一個人都為這個團(tuán)隊(duì)的建設(shè)盡心盡力。
1、樹立良好的精神風(fēng)貌和認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
在出發(fā)前的最后一次集會上，隊(duì)長再次強(qiáng)調(diào)了形象和作風(fēng)問題，要求每位隊(duì)員從踏進(jìn)實(shí)習(xí)學(xué)校的那一刻起，就要時刻謹(jǐn)記自己的身份，并以一名優(yōu)秀的華師人的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。在工作上要時刻注意保持積極向上的精神狀態(tài)和嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)干、認(rèn)真負(fù)責(zé)的作風(fēng)；在生活上要注意禮貌，主動與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師打招呼問好。在將近兩個月的實(shí)習(xí)中，我們實(shí)習(xí)隊(duì)的每一位隊(duì)員一直謹(jǐn)記和實(shí)踐著出發(fā)前的承諾，始終保持著非常好的精神風(fēng)貌，受到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師的一致好評。
2、隊(duì)內(nèi)工作齊參與
鑒于以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)——累死一個人，閑死一堆人，隊(duì)長在隊(duì)務(wù)工作安排上采用個人責(zé)任制，即把實(shí)習(xí)隊(duì)的各項(xiàng)工作落實(shí)到每位隊(duì)員身上（實(shí)習(xí)隊(duì)日志和每周例會記錄由隊(duì)內(nèi)成員輪流完成，拍攝和照片整理工作由郭麗負(fù)責(zé)，實(shí)習(xí)隊(duì)日志和每周例會記錄的監(jiān)督和上傳工作由李容和小敏負(fù)責(zé)，調(diào)研工作由曉蕊負(fù)責(zé)，實(shí)習(xí)隊(duì)博客建設(shè)工作由小燕負(fù)責(zé)，春霞和若華兩個副隊(duì)分別負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)和生活方面的工作，隊(duì)長張娜負(fù)責(zé)總結(jié)及其他收尾工作），由隊(duì)員自己自主安排時間完成。這樣既能讓每位隊(duì)員以最大的限度發(fā)揮自己的真實(shí)才干，又能讓大家各司其職，一同為實(shí)習(xí)隊(duì)實(shí)習(xí)工作的完成出一份力。
3、相親相愛是一家
在緣分的天空下，我們八朵金花齊聚和平中學(xué)，組成一個充滿溫馨和關(guān)愛的大家庭。在這將近兩個月的實(shí)習(xí)生活中，我們互相扶持，相親相愛，一同我們的共同夢想——成為偉大而無私的人民教師而揮灑青春和熱血。一句關(guān)心，一個問候，都足以溫暖我們每一個人的心，我們會永遠(yuǎn)記著09年秋冬時節(jié)的美麗的相遇的。
（二）教學(xué)篇
1、見習(xí)周（9月22日——9月30日）積蓄力量
見習(xí)是實(shí)習(xí)的重要階段，也是我們走上講臺的前奏。根據(jù)實(shí)習(xí)學(xué)校安排，9月22日——9月30日為見習(xí)階段，我們將利用這個階段進(jìn)一步了解教學(xué)的所有環(huán)節(jié)及步驟，以便更好地勝任教學(xué)工作。
見習(xí)周，我們的主要任務(wù)是聽課，一是聽自己指導(dǎo)老師的課，新課重復(fù)課都聽，二是聽同一年級科組其他老師的課，三是跨學(xué)科、跨年級聽課。因?yàn)槊總€老師上課都有自己的特點(diǎn)，處理不同的課程有不同的方式，因而，通過以上三種方式的聽課，我們可以盡可能地積累多一點(diǎn)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，以促進(jìn)我們教學(xué)技能的提高。為了更好地達(dá)到這個目的，隊(duì)員們在每次聽課之前，都會認(rèn)真地熟悉教材，組織好上課的思路；聽課時也會認(rèn)真做好聽課記錄，注意科任老師在講解過程中與自己的思路不同的部分，注意觀察學(xué)生上課時的反映情況，為自己以后上課打好基礎(chǔ)；課后我們積極與科任老師交流，請教老師的備課思路和方法，有時候也會勇敢地提出自己的看法跟老師探討，以求共同進(jìn)步。
見習(xí)周我們除了聽課，積累經(jīng)驗(yàn)之后，還不忘加強(qiáng)自己的師范技能。我們會利用空余時間寫好相應(yīng)的教案，并把寫好的教案跟同科組的隊(duì)員，以及科任老師交流，虛心聽取他們的意見和建議，并不斷修改完善。通過這樣的方式備課，我們的備課能力得到了有效提高。
2、實(shí)習(xí)周（10月5日——11月7日）一展身手
經(jīng)過見習(xí)階段的充分準(zhǔn)備，國慶假期回來我們實(shí)習(xí)隊(duì)所有隊(duì)員都開始上課了。還記得第一天上課回來，所有隊(duì)員都聚在宿舍津津樂道自己的上課感受，真是有趣極了。從那一天開始，我們才開始真正去體驗(yàn)人民教師的工作。因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)利用見習(xí)周做好了充分的準(zhǔn)備，所以進(jìn)入真正的教學(xué)實(shí)習(xí)周之后，大家上課都比較順利，而且絕大部分隊(duì)員都會在課前跟自己的指導(dǎo)老師交流教學(xué)思路和教學(xué)方法，有不夠好的地方就及時完善，課后還會對自己的上課情況進(jìn)行自我反思，以期獲得更大的提高，這樣就更能保證上課的質(zhì)量了。
除了上課，我們還要批改作業(yè)。我們通過批改作業(yè)了解學(xué)生對新課的掌握情況，以便及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。在批改作業(yè)的同時，我們還會對學(xué)生的作業(yè)情況進(jìn)行登記，并分析其原因，以便在評講的過程中能夠有針對性的指正。此外，我們還會根據(jù)學(xué)生的作業(yè)情況反思自己的教學(xué)情況，因?yàn)閷W(xué)生作業(yè)中所反映的問題不只是學(xué)生對新課的掌握情況，也反映了教師的教學(xué)效果的好壞。我們的很多隊(duì)友都認(rèn)識到了這一點(diǎn)，并且做得很好。我們在批改學(xué)生作業(yè)的時候還會根據(jù)學(xué)生的作業(yè)情況留評語，希望能夠激勵更多的學(xué)生喜歡學(xué)習(xí)、自覺學(xué)習(xí)、自尊自信。關(guān)于這一點(diǎn)，語文組的三位隊(duì)員做得很好，而且也收到了不錯的效果。
除了上課、聽課和批改作業(yè)外，我們還參加了科組公開課的評課、科組備課、監(jiān)考等，這樣就使我們的實(shí)習(xí)更加完整了。
（三）班主任工作篇
教育實(shí)習(xí)的另一項(xiàng)重要內(nèi)容就是班主任工作。我們每一位實(shí)習(xí)生都帶一個班，絕大部分班主任指導(dǎo)老師對我們的工作能力放心，基本上能夠放手給我們做。通過班主任工作，我們獲得了一種心靈的歸屬感，因?yàn)橛袑儆谧约旱陌嗉壓蛯W(xué)生。雖然班主任工作很繁雜、瑣碎，但是卻給我們更多的機(jī)會跟學(xué)生交流，讓我們能夠真正融進(jìn)學(xué)生，并讓我們漸漸喜歡上這份工作。
1、收集班級學(xué)生的資料，以最快速度融進(jìn)學(xué)生
跟學(xué)生見面的第二天，我們就正式進(jìn)入班主任工作了。為了更好地開展班主任工作，隊(duì)員們紛紛向原班主任老師要了班級學(xué)生的資料，包括座位表、花名冊、學(xué)生的基本情況登記表等，并且利用一切可利用的機(jī)會和時間跟學(xué)生交流、溝通，以期盡可能快地跟學(xué)生認(rèn)識、熟悉。因?yàn)槲覀兏鷮W(xué)生年紀(jì)相仿，想法也比較一致，再加上我們的用心，所以在見習(xí)周期間，大部分隊(duì)員都已經(jīng)能夠很好地融進(jìn)自己所帶的班級了，并且基本上能夠跟自己所帶班級的學(xué)生打成一片，成為學(xué)生的知心朋友。
2、朝七晚十，做好班主任日常管理工作
與校領(lǐng)導(dǎo)見面的那天，隊(duì)長就從她的班主任指導(dǎo)老師口中得知，高一級的下年級領(lǐng)導(dǎo)曹校長是位實(shí)干型的校長，不僅對教師要求嚴(yán)格，對自己的工作也是一絲不茍。因此在正式進(jìn)入班主任工作的前一天晚上，隊(duì)長就再次提醒隊(duì)員要時刻謹(jǐn)記自己實(shí)習(xí)生和實(shí)習(xí)老師的雙重身份，嚴(yán)格遵守學(xué)校制定各項(xiàng)規(guī)章制度。
從進(jìn)入見習(xí)周到實(shí)習(xí)真正結(jié)束，我們嚴(yán)格按照學(xué)校對班主任工作的要求行事，每位隊(duì)員基本上都能夠做到：每天早中晚三個時間段按時到班檢查學(xué)生的出勤情況，巡早、晚讀和晚修，檢查教室衛(wèi)生和班級公共地段的打掃情況，召開班干會議，關(guān)注班級動態(tài)，每周還要值兩次班和下兩次宿舍，每周一小型班會、每月一大型主題班會……雖然班主任工作很瑣碎，可是我們的隊(duì)員個個都有很強(qiáng)的責(zé)任心和紀(jì)律性，每天都堅(jiān)持做好這些事，不敢有絲毫懈怠，于是實(shí)習(xí)期間我們都過著朝七晚十的生活。通過將近兩個月的班主任工作，我們學(xué)到了很多，也深深體會到了班主任工作的辛苦，更從心底尊重我們每一位認(rèn)真勤懇的班主任老師。
3、開展有針對性的主題班會
通過跟學(xué)生的相處，以及從老師那了解到的一些情況，我們發(fā)現(xiàn)我們所帶的這些學(xué)生，因?yàn)槭莿倧某踔猩细咧?，在生活和學(xué)習(xí)上都需要一個很大的轉(zhuǎn)變，特別是在學(xué)習(xí)的思維方式轉(zhuǎn)化上要求更高，也更具緊迫性。據(jù)觀察，學(xué)生因?yàn)橐粫r難以適應(yīng)環(huán)境便從心底著急起來，反映出來的則普遍是急躁不安，情緒低落，怕學(xué)厭學(xué)……針對這一情況，我們實(shí)習(xí)隊(duì)幾乎每個隊(duì)員都開展了有針對性的主題班會，如“理想與前途”、“學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)”、“時間管理”、“英語單詞聯(lián)想記憶法”等，內(nèi)容豐富，形式多樣。通過這種寓教于樂的方式，對學(xué)生進(jìn)行有針對性的心理輔導(dǎo)，并向他們傳授學(xué)習(xí)方法，解答學(xué)習(xí)上的疑惑，這樣就可以取得心理和學(xué)習(xí)上的雙重功效。事實(shí)證明，我們開展的主題班會很成功，學(xué)生對班會的反應(yīng)很激烈，都說學(xué)到了很多東西，指導(dǎo)老師對我們開展的活動也給予了充分的肯定。
4、開展生動有趣的第二課堂活動
雖說學(xué)生的主要任務(wù)就是學(xué)習(xí)，但我們覺得作為一名高中生，既要刻苦學(xué)習(xí)，也要懂得放松和玩耍，這樣才能達(dá)到勞逸結(jié)合，或者說是寓教于樂的效果。鑒于這個教學(xué)宗旨，我們實(shí)習(xí)隊(duì)每個隊(duì)員都在自己所帶的班級開展了別開生面的第二課堂活動，如小敏和若華班合作開展的拔河和籃球比賽，若華班開展的趣味智力接力賽，李容、春霞和張娜班合作開展的趣味運(yùn)動會，以此豐富了學(xué)生的課外生活，也讓學(xué)生在活動中找到了學(xué)習(xí)的樂趣。每次翻看活動照片，看到那些學(xué)生臉上綻放的笑臉，我們很是感動和快樂。
5、用心輔導(dǎo)學(xué)生
雖然和中是和平的重點(diǎn)高中，可是因?yàn)榻陻U(kuò)招，學(xué)生素質(zhì)普遍下降，再加上我們所帶的都是普通班，這些學(xué)生的基礎(chǔ)普遍都很差，我們幾乎都是課后爭取時間留在辦公室?guī)蛯W(xué)生解決問題。為了幫助學(xué)生補(bǔ)習(xí)缺漏的只是，幾乎每個隊(duì)員都客串過諸如英語、數(shù)學(xué)、物理、地理等學(xué)科的科任老師角色。為了能夠更好地解決學(xué)生提出的問題，我們還利用空閑時間查找相關(guān)資料，甚至有個別隊(duì)員還利用周末幫學(xué)生進(jìn)行專題補(bǔ)習(xí)。當(dāng)學(xué)生把我們稱作是“萬能老師”的時候，我們的內(nèi)心既是喜悅，又是沉重，這個稱呼背后有著我們多少精力和時間啊!
6、做學(xué)生的知心朋友
實(shí)習(xí)期間，很多學(xué)生對我們的評價都是“像是親切的大哥哥大姐姐，像是可以聊天的朋友……”的確，我們除了在學(xué)習(xí)上努力成為學(xué)生的良師，還在課后努力成為學(xué)生的“益友”。很多學(xué)生都不喜歡嚴(yán)厲、威嚴(yán)的老師，覺得他們很冷，難以接近，心里有事也不愿跟老師說，這樣就很難了解學(xué)生心里所想。針對這種情況，我們就憑借著跟學(xué)生年齡相仿、想法相似這一得天獨(dú)厚的條件，主動、積極地走近（進(jìn)）學(xué)生，想學(xué)生所想，用真心付出去換取學(xué)生的信任。到實(shí)習(xí)結(jié)束，我們都與學(xué)生建立起深厚的感情，真正成為了學(xué)生的良師益友。
（四）調(diào)研篇
根據(jù)實(shí)習(xí)學(xué)校的情況，以及綜合相關(guān)建議之后，我們實(shí)習(xí)隊(duì)最終確定并開展了“和平中學(xué)高一級學(xué)生學(xué)習(xí)狀況分析和對策研究”的調(diào)查研究，共調(diào)查了和中高一級八個班497位學(xué)生，調(diào)查采用問卷發(fā)放形式，整個調(diào)研由隊(duì)內(nèi)所有成員分工合作完成，整個過程歷時一個月，包括前期的主題選定、問卷的設(shè)計(jì)、正式調(diào)查階段、后期的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，以及調(diào)查報(bào)告的撰寫。
因?yàn)槲覀兯x定的調(diào)查主題很能反映和中學(xué)生的現(xiàn)狀，所以受到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師的關(guān)注，我們將此作為動力，認(rèn)真對待調(diào)查工作每一階段的開展，并撰寫好調(diào)查報(bào)告，以期通過我們的調(diào)查為實(shí)習(xí)學(xué)校教育教學(xué)決策提供建議和意見。
（五）生活篇
兩個月前，我們對和中的一切都是一無所知的，所以我們像怕犯錯誤的小孩一樣在小心翼翼地走著每一步?？墒菑奈覀冏哌M(jìn)和中校園，走進(jìn)我們的指導(dǎo)老師和學(xué)生的那一刻開始，我們就知道我們所有的擔(dān)心都是多余的，這里的老師很和善，這里的學(xué)生很可愛、純樸，這里的環(huán)境很美……這里的一切比我們想象中的都要好。我們因離開學(xué)校那個“家”而產(chǎn)生的孤獨(dú)感、因?qū)?shí)習(xí)一無所知而產(chǎn)生的憂慮和茫然因?yàn)槔蠋熀蛯W(xué)生給予的關(guān)心和溫暖而漸漸消失了，甚至到最后我們喜歡上了這里，對這里有著非常多的不舍和留戀。
在區(qū)域市場開發(fā)上，我們經(jīng)常會出現(xiàn)很多誤區(qū)，歸納以下可分為兩類誤區(qū)：
一種就是未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地。其開拓市活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：1）“蜻蜒點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”——哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少;2）“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”--廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，沒有重點(diǎn)，力求“廣種厚收”
另外一種就是將市場做成“夾生飯。沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)－表現(xiàn)在具體到開拓市場上，是指盲目進(jìn)入一個市場，在末清楚調(diào)研把握市場的基礎(chǔ)上，在市場操作中既不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而且一旦市場有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。
區(qū)域市場信息掌握
商場如戰(zhàn)場，區(qū)域營銷人員如果不掌握所轄區(qū)域市場大量有效的信息，就把握不清市場的脈路，開展工作就像無頭蒼蠅一樣盲目沒有頭緒，或者判斷失誤，那么產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)也無疑會陷入被動、處處挨打的地步。
我們看看美國攻打伊拉克，當(dāng)然中國不承認(rèn)這是一場正義之戰(zhàn)，而認(rèn)為是單方面的侵略戰(zhàn)爭，我們只談戰(zhàn)爭策略。如果美國前期沒有大量的信息收集、充分的準(zhǔn)備，恐怕不可能出乎意料迅速取得勝利。國防部戰(zhàn)略研究――研究分析伊拉克大量地理、政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)宏觀資料；太空衛(wèi)星偵察要地――幾乎每天24小時偵察伊拉克軍事基地、軍事部署、軍隊(duì)動態(tài)，獲取具體信息；長期潛伏間諜――很早就將間諜潛入伊拉克內(nèi)部，獲取大量有關(guān)政治、軍事等隱秘資料；雇傭當(dāng)?shù)鼐€人――用美元誘使當(dāng)?shù)匾晾巳耍峁┖芏喾浅?shí)用的一手資料、微觀信息。而當(dāng)時中央電視臺那些評論員就是因?yàn)闊o法掌握大量豐富的信息，在電視評論節(jié)目中對伊拉克戰(zhàn)爭屢屢錯誤判斷，誤導(dǎo)觀眾，結(jié)果事與愿違，美國迅速征服伊拉克，搞垮伊拉克前政府，取得階段性勝利。
這對于我們在攻克區(qū)域市場也是同樣道理，必須盡最大可能掌握市場信息，才會是我們出奇制勝。對于區(qū)域市場我們主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息【人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)特點(diǎn)、KA系統(tǒng)、流通市場、客戶分布等】；競品信息【產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)、合作伙伴等】；自我SWOT分析【在營銷各個方面的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)；前期問題、原因分析、解決思路】。
我們要讓區(qū)域市場健康穩(wěn)定的成長，通俗地講就是持續(xù)賺錢，就必須把握成本和效率的比例關(guān)系。成本高低，影響企業(yè)利潤多少。如果是不計(jì)成本亂花錢沒有計(jì)劃地投入，忙乎一陣子企業(yè)沒有賺到錢自己甚至還被扣罰薪資。效率好壞，影響企業(yè)規(guī)模大小。同期入市的競品早已遍地開花，形成了市場影響力，而我們幾個月下去了區(qū)域市場開發(fā)還只是那一小塊局部區(qū)域，我們怎么可能形成規(guī)模。
所以只有解決好這兩者關(guān)系，市場才會健康發(fā)展。但這個東西不靠區(qū)域規(guī)劃，光靠憑空想象是很難做到的。我們做區(qū)域規(guī)劃時就要從需求、競爭和資源的角度找到一個平衡點(diǎn)，通俗地講就是如何做到投入小產(chǎn)出大。
區(qū)域拓展整體規(guī)劃
首先作為區(qū)域營銷管理人員需要細(xì)致分析所轄各個城市區(qū)域的整體狀況，界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般性區(qū)域，并且明晰各個區(qū)域的拓展順序及時間安排。
拿廣東舉例，當(dāng)然不一定十分準(zhǔn)確，對于KA渠道，無疑廣州、深圳、珠海等是重點(diǎn)區(qū)域，但是對于分銷渠道，恐怕中山、海南、潮汕恐怕就是重點(diǎn)區(qū)域，然后區(qū)域營銷管理人員要綜合權(quán)衡全省情況，具體明確各個城市區(qū)域的定位
如果我們區(qū)域營銷管理人員走馬觀花式的做起了全省市場，不分輕重緩急，結(jié)果沒有哪個區(qū)域市場做得十分的扎實(shí)，整個全省市場表現(xiàn)平平。所以我們要進(jìn)入一個區(qū)域市場就要贏取到這個區(qū)域市場；并且在KA系統(tǒng)就要確保開一個系統(tǒng)門店就贏這個系統(tǒng)門店。
各個城市區(qū)域定位完成以后，就需要合理規(guī)劃設(shè)置區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)，也就是每個城市區(qū)域經(jīng)銷商如何設(shè)置？數(shù)量是多少？怎么布局？一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來設(shè)置。
比如拿廣州舉例，我們大方向上打算分渠道設(shè)置經(jīng)銷商，KA一塊，分銷一塊；在KA渠道我們又按系統(tǒng)劃分，設(shè)置3個經(jīng)銷商覆蓋整個廣州地區(qū)大部分KA系統(tǒng)門店，比如說沃爾瑪、家樂福、等系統(tǒng)一個，萬佳、百佳、好又多等系統(tǒng)一個，其他當(dāng)?shù)剡B鎖便利店一個；在分銷我們又按照區(qū)域劃分，設(shè)置2個經(jīng)銷商，市區(qū)一個，外圍一個，這樣我在廣州總共可以設(shè)置5個經(jīng)銷商。
當(dāng)然在一些區(qū)域，由于經(jīng)銷商歷史合作原因，我們還不能馬上斷絕合作，或者區(qū)域市場容量很大，經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，拿我們可能需要分品項(xiàng)來設(shè)置經(jīng)銷商，老品一個，新品一個或者一些產(chǎn)品系列品項(xiàng)給一個經(jīng)銷商，另外一些產(chǎn)品系列品項(xiàng)給另外一個經(jīng)銷商。
下面我們就要對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開發(fā)，如同栽樹，我們現(xiàn)在種什么樹，將來結(jié)什么果，所以必須謹(jǐn)慎規(guī)范。
現(xiàn)有經(jīng)銷商的評估、調(diào)整――不適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商堅(jiān)決淘汰或調(diào)整，保留優(yōu)秀經(jīng)銷商，但是硬性執(zhí)行柔性操作，要知道沒有永遠(yuǎn)的合作但有永遠(yuǎn)的利益，未來也許還會有所合作；目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇、洽談――選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商，并不是最好的經(jīng)銷商；新經(jīng)銷商的合作――與之簽訂經(jīng)銷合同，開始經(jīng)銷合作。
在分銷渠道方面，我們要將服務(wù)管理重心放在地級經(jīng)銷商層面，協(xié)助他們來開發(fā)下級分銷商，構(gòu)建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)平臺。我們區(qū)域人員要清楚構(gòu)建下級分銷網(wǎng)絡(luò)對于公司未來發(fā)展具有重要意義，所以必須全程督導(dǎo)，不能太放任自流，否則市場做得不一塌糊涂。
鑒于公司資源有限，在KA拓展方面，我們的總體思路還是首選進(jìn)入門檻較低、費(fèi)用低廉的B、C類門店，然后再根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力選擇性進(jìn)入A類門店。我們一般把KA系統(tǒng)分國際性、全國性、區(qū)域性，但是每個系統(tǒng)的門店類別不一定一致，所以我們在這里只界定進(jìn)入門店類型。
區(qū)域人員需要結(jié)合當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)特點(diǎn)，有選擇性、有步驟地進(jìn)行拓展，而不是一哄而上，全面進(jìn)入，費(fèi)用是個關(guān)鍵制約，另外有沒有必要，我們區(qū)域人員能否監(jiān)控到位。
在促銷推廣方面，我們區(qū)域人員目前主要集中在KA系統(tǒng)門店，新品上市推廣活動、樣板門店形象建設(shè)兩項(xiàng)工作。新品上市推廣活動――派發(fā)、導(dǎo)購、特殊陳列等工作項(xiàng)目；樣板門店形象建設(shè)――長期特殊陳列、助銷物料布置等工作項(xiàng)目；其他諸如區(qū)域宣傳廣告、戶外路演活動等推廣活動我們目前暫時不考慮。
區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)管理，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵性因素。
劉邦何以得天下？未雨綢繆不如蕭何，運(yùn)籌帷幄不如張良， 調(diào)兵遣將不如韓信。劉邦奪得天下在于他善于整合人力資源，能夠知人善任。我們區(qū)域營銷管理人員雖然不能這樣比喻，但也是一方大將，需要重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的營銷團(tuán)隊(duì)，并培養(yǎng)整個營銷團(tuán)隊(duì)“扎硬營、打死仗”持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，才可能在區(qū)域市場所向披靡，戰(zhàn)無不勝，取得輝煌的業(yè)績。
系統(tǒng)化的區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)是區(qū)域營銷管理人員首要關(guān)注的工作內(nèi)容，主要包括組建隊(duì)伍、系統(tǒng)培訓(xùn)、人員配置、制定規(guī)則、建立共識等。
組建隊(duì)伍：由于中國人傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土觀念，喜歡拉幫結(jié)派，交親結(jié)友，在我們公司是要堅(jiān)決杜絕，這個用人觀不但作為區(qū)域營銷管理人員自己應(yīng)該以身作則，對于下屬也要嚴(yán)格要求，發(fā)現(xiàn)一個就要調(diào)離一個。一些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生一個主管辭職，帶走一批人員，造成崗位人員的真空，使企業(yè)陷入被動局面這樣嚴(yán)重的后果。所以人員選聘要本著“公平、公正、公開”的原則，按照確定的用人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招聘，至于招聘流程規(guī)范，這些我們在人力資源管理制度有詳述不再多說，當(dāng)然目前我們只把營銷專員的人事權(quán)下放給區(qū)域，未來區(qū)域組織擴(kuò)編就會出現(xiàn)這樣的問題。
系統(tǒng)培訓(xùn)：新進(jìn)人員系統(tǒng)化的上崗培訓(xùn)也是非常重要，包括企業(yè)文化宣講、產(chǎn)品介紹、流程規(guī)范、相關(guān)工作技能要求等內(nèi)容。但是我們發(fā)現(xiàn)一些區(qū)域營銷管理人員并不是很重視這一點(diǎn)，新進(jìn)人員經(jīng)常在沒有正式上崗培訓(xùn)的情況下就匆匆就職，這不利于營銷團(tuán)隊(duì)的健康成長。一個好的團(tuán)隊(duì)一定是通過持續(xù)性的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練得到的，在足球場上那些顯要的足球團(tuán)隊(duì)經(jīng)常取得非常好的成績無不與幕后大量訓(xùn)練息息相關(guān)。區(qū)域人員需要相互引導(dǎo)學(xué)習(xí)，努力創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)型組織的氛圍，并不局限在正式場所的培訓(xùn)才是培訓(xùn)。比如推薦閱讀一些營銷書籍或文章也是很好的方式。
人員配置：要做到知人善任，力求把最合適的人才分配到最合適的區(qū)域或崗位里，讓其發(fā)揮所長，展現(xiàn)自我。此外就是人員分工明確，崗位職責(zé)明晰，這是營銷工作穩(wěn)定有序開展的前提，區(qū)域營銷管理人員要避免事必躬親，過多干預(yù)一些細(xì)致具體的工作中。
制定規(guī)則：一個營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如果沒有規(guī)章制度、工作流程，并且明確告知大家，只是憑感覺憑人情憑個人發(fā)揮，隨意無序突發(fā)的事件就會層出不起，這樣一個團(tuán)隊(duì)就是烏合之眾，根本沒有高效的組織執(zhí)行力。現(xiàn)在我們已經(jīng)編制出一套適合現(xiàn)階段的銷售管理制度體系，關(guān)注銷售目標(biāo)、市場費(fèi)用、銷售報(bào)表等關(guān)鍵流程規(guī)范。我們要明白制度流程的建立并不是局限束縛大家開展工作，而是規(guī)定整個團(tuán)隊(duì)每個成員的工作內(nèi)容、方法、內(nèi)部合作方式，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作。
建立共識：一個營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)很重要的一點(diǎn)就是要有一個共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，這是營銷團(tuán)隊(duì)的魂魄。區(qū)域營銷管理人員需要投入一定的精力在營銷團(tuán)隊(duì)里建立這樣一種共識，即我們?yōu)槭裁醋?、我們?yōu)檎l做、我們怎么做、我們做到什么境地等，來激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。
團(tuán)隊(duì)日常管理主要包括目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理、例會管理、匯報(bào)管理等等。
目標(biāo)管理就是結(jié)果導(dǎo)向管理。它的重要意義在于確定區(qū)域團(tuán)隊(duì)努力的方向，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員工作主動性；也有助于區(qū)域營銷管理人員評核自己或下屬的績效。
費(fèi)用管理就是資源管理，同時也是成本管理，需要對費(fèi)用預(yù)算、申請、審核、報(bào)銷等的整個過程進(jìn)行監(jiān)控。對費(fèi)用既不盲目大量投入，也不要過于吝嗇。
報(bào)表管理是業(yè)務(wù)過程管理的一個重要內(nèi)容。我們可以通過信息報(bào)表來對了解區(qū)域市場進(jìn)展?fàn)顩r，以便據(jù)此進(jìn)行有針對性的工作指導(dǎo)和協(xié)助。區(qū)域團(tuán)隊(duì)人員要明白信息報(bào)表也是自我管理的工具，哪些缺乏內(nèi)容質(zhì)量的報(bào)表，即使花費(fèi)很多時間去寫， 也沒有什么價值。當(dāng)然區(qū)域營銷管理人員要重視下屬上報(bào)的各類信息報(bào)表，并及時加以處理或指示，這是報(bào)表管理的成功重點(diǎn)，否則團(tuán)隊(duì)成員失去填報(bào)的積極性。
例會管理就是定期召開營銷工作例會，包括周例會、月例會等等。區(qū)域營銷管理人員通過例會管理來傳達(dá)政策、交流市場信息、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、商討改進(jìn)措施等。例會管理成效好壞在于不能搞一言堂；時間不宜太長；會議要解決的關(guān)鍵問題最好在3個以下，擬制會議備忘錄，并及時跟進(jìn)改進(jìn)計(jì)劃。
匯報(bào)管理是為了區(qū)域營銷管理人員及時把控營銷運(yùn)作實(shí)施過程，及時對臨時、突發(fā)、特殊事件作出工作指示和銷售指導(dǎo)。匯報(bào)按形式可分為書面匯報(bào)、口頭匯報(bào)。書面匯報(bào)主要通過指呈簽、傳真、E-mail等來匯報(bào)，填報(bào)人一定要明確提出結(jié)果；分清主次陳述；以數(shù)字和客觀詞語來表達(dá)；提出自己的建議及意見?？陬^匯報(bào)是指通過手機(jī)、電話、即時訊息等匯報(bào)，匯報(bào)人要抓住重點(diǎn)；先講結(jié)果；簡單過程分析；提出自己的意見。區(qū)域營銷管理人員可以要求部屬每天固定時間段進(jìn)行匯報(bào)。
區(qū)域營銷管理人員要組織對團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評估，參考包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見；禁絕團(tuán)隊(duì)成員在評估時發(fā)生排斥異己、打擊報(bào)復(fù)、主觀武斷等有違職業(yè)道德行為。參考評估結(jié)果，區(qū)域營銷管理人員就要展開績效考核，而考核指標(biāo)一定是客觀的、可量化的KPI指標(biāo)?？陀^、公正的績效考核有助于區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。
區(qū)域營銷管理人員根據(jù)考評結(jié)果，有必要及時對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎勵與懲處，讓碌碌無為、濫竽充數(shù)、胡亂作為的營銷人員無駐腳之地，讓主動積極、表現(xiàn)突出、貢獻(xiàn)重大的營銷人員得到認(rèn)同稱許。獎勵包括：獎賞（提薪、獎金、升遷等）和鼓勵（公開表揚(yáng)、嘉獎等）；而懲處包括：懲罰（降薪、扣罰獎金等）和懲辦（警告、通報(bào)批評、降級、辭退等）。區(qū)域營銷管理人員需要營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，才能確保營銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商的設(shè)置與管理
在經(jīng)銷商開發(fā)管理上，首先需要對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、慎重、合理的評估，根據(jù)具體情況分別采取相應(yīng)的調(diào)整措施。對現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整一般主要為：保持、分割、提升、斷絕等四種方式，保持原有經(jīng)銷資格不變；分割品項(xiàng)、分割區(qū)域等來縮減經(jīng)銷權(quán)范圍；提升那些合作愉快實(shí)力增強(qiáng)的經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)范圍；徹底斷絕合作關(guān)系。
在對現(xiàn)有經(jīng)銷商評估調(diào)整時，不應(yīng)該太強(qiáng)硬，太武斷，除非經(jīng)銷商嚴(yán)重違反我們公司的制度規(guī)范，我們還是應(yīng)該本著寧多交一個合作伙伴，不多樹一個競爭敵手的原則；畢竟以后公司產(chǎn)品更加豐富，銷售模式改進(jìn)，難免以后可能還會有合作機(jī)會，只是目前該經(jīng)銷商不適合現(xiàn)階段發(fā)展。
調(diào)整經(jīng)銷商過程是一個講究方法藝術(shù)的過程，必須前期做好充分的準(zhǔn)備，才將可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)、傷害化為最小，甚至烏有，我們區(qū)域人員必須盡力維護(hù)區(qū)域市場的平穩(wěn)過渡，避免動蕩甚至惡性事件發(fā)生。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)銷商的調(diào)整前就要進(jìn)行嚴(yán)密周到的準(zhǔn)備。調(diào)整和穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍是調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的首要前提工作，必須嚴(yán)格杜絕區(qū)域經(jīng)銷商和被調(diào)整區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍同時調(diào)整的現(xiàn)象，在調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商之前應(yīng)將需調(diào)整的業(yè)務(wù)人員調(diào)整到位，有1-3個月的提前期。調(diào)整前必須做好保密工作，以避免影響市場，避免原區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)置障礙，增加不必要的麻煩，給調(diào)整工作帶來困難。密切跟蹤原有區(qū)域經(jīng)銷商的的庫存情況、嚴(yán)格控制其庫存數(shù)量，避免滯銷機(jī)的產(chǎn)生，摸清每個分銷商批發(fā)價格、相關(guān)費(fèi)用情況。遲原區(qū)域經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)，通過延遲兌現(xiàn)政策來保證新老區(qū)域經(jīng)銷商能順利交接，平穩(wěn)過度，我們說的是延遲而不是不兌現(xiàn)。在調(diào)整前必須對新的區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)真的溝通，并通過分銷商的調(diào)查了解來增加認(rèn)識度，通過該客戶已的品牌在終端的表現(xiàn)來分析該商的資金情況、市場運(yùn)做能力、人員情況、管理情況。嚴(yán)格控制新品的上柜時間和速度，對即將調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的區(qū)域停止新品的供貨，以保證新的區(qū)域經(jīng)銷商有產(chǎn)品可銷，因?yàn)?，被取消區(qū)域經(jīng)銷商資格的客戶完全有可能采取擾亂市場價格的方式進(jìn)行報(bào)復(fù)，將所有產(chǎn)品全部放水銷售，這樣勢必影響新商的接盤，甚至在很長一段時間內(nèi)沒有利潤。
前期準(zhǔn)備完畢，只是成功的一半，需要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致地實(shí)施，最后成功與否更在于調(diào)整過程的控制。
對待調(diào)整的力度，對于一個了辦事處50%以上的區(qū)域經(jīng)銷商，由于其的任務(wù)比例過大，庫存數(shù)量也很多，我們只能分步驟進(jìn)行壓縮，分幾個步驟進(jìn)行，比如，先縮小其50%的區(qū)域，在半年內(nèi)再壓縮，若確實(shí)無能力則最終取消其資格，對于區(qū)域不大的商則一步到位進(jìn)行調(diào)整。選擇最佳的調(diào)整時機(jī)，最佳時機(jī)應(yīng)在旺季過后大淡季市場比如：7、8月，3、4月份。盡量縮短調(diào)整的過程，在所有準(zhǔn)備工作就緒后，從和原商明確到新商的接盤時間必須縮短到能縮短的程度，新區(qū)域經(jīng)銷商在盡可能短的時間內(nèi)拜訪所有分銷商。全面協(xié)調(diào)新老客戶的交接，避免遺留問題的產(chǎn)生，工廠、老區(qū)域經(jīng)銷商、新區(qū)域經(jīng)銷商三方共同到走訪所有網(wǎng)點(diǎn)，確認(rèn)庫存和費(fèi)用等相關(guān)問題。分階段兌現(xiàn)原區(qū)域經(jīng)銷商的政策，問題機(jī)，遺留費(fèi)用的處理。保護(hù)原區(qū)域經(jīng)銷商的利益，雖然我們很難做到“以德治商”，但至少我們應(yīng)“誠實(shí)守信”對曾經(jīng)為自己品牌的市場開拓做過貢獻(xiàn)的區(qū)域經(jīng)銷商，雖然隨著市場的變更，區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營理念已經(jīng)落伍或者因?yàn)闋I銷能力已減弱等原因需調(diào)整，但我們?nèi)匀粦?yīng)善待這些客戶，盡量減少由于調(diào)整而給他們帶來損失。整過程中，新客戶和辦事處全體人員嚴(yán)禁詆毀原區(qū)域經(jīng)銷商，同時告知原區(qū)域經(jīng)銷商也不得散布謠言。
總之，區(qū)域經(jīng)銷商的調(diào)整是業(yè)務(wù)運(yùn)做過程中經(jīng)常遇到的一項(xiàng)工作，調(diào)整的策略和注意細(xì)節(jié)還有很多，仁者見仁，智者見智，希望對即將要調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的區(qū)域人員能有所幫助。
要調(diào)整經(jīng)銷商，就會涉及開發(fā)新經(jīng)銷商，既具現(xiàn)代營銷理念和實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，又擁有雄厚資金實(shí)力的經(jīng)銷商是我們爭奪的理想目標(biāo)，但往往不一定如我們所愿。但以下類型絕對不適合：
既沒有營銷頭腦也沒有資金實(shí)力的經(jīng)銷商―― 這種經(jīng)銷商往往被區(qū)域經(jīng)理“挖”來充數(shù)的，手頭上有一點(diǎn)錢卻不多，打工是不愿意的，所以想到做生意做，但對經(jīng)營運(yùn)作并不熟練。自然，如果想憑借這種經(jīng)銷商來做起本區(qū)域市場，就好像是“懶蛤蟆想吃天鵝肉”。
具備較先進(jìn)的市場營銷理念但資金“貧乏”的經(jīng)銷商――這種客戶分銷商還可以考慮，但作為一個區(qū)域地級經(jīng)銷商就不適宜了。有先進(jìn)的營銷理念、市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，再加上勤奮、刻苦，做幾個系統(tǒng)或小區(qū)域市場，成功率還是蠻大的。
有資金實(shí)力但固執(zhí)的堅(jiān)持自己傳統(tǒng)營銷理念的經(jīng)銷商――這種經(jīng)銷商最終只會壞了企業(yè)本區(qū)域市場推廣與發(fā)展的大事，絕對不能采用。在東莞、佛山、清遠(yuǎn)等市均見到過此類經(jīng)銷商，以為自己的操作方法如何的好，而不采用公司的方法思路，結(jié)果區(qū)域市場被他們搞得一塌糊涂。
并不熱愛本行業(yè)的經(jīng)銷商――對本行業(yè)不了解、不熱愛的經(jīng)銷商同樣不能接受。因?yàn)椴粺釔?，自然最終也無法把心思和資金真正用到我們品牌中去，何談推廣發(fā)展呀。尤其是進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)的時候，尚若對經(jīng)銷商的選擇不慎，折騰了數(shù)月或一年連本區(qū)域市場都拿不下，那就不再是局域攻克戰(zhàn)了。
非持久居住當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商――有的經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品一年半載后就到另一地方發(fā)展去了，甚至是出國了。這樣的經(jīng)銷商明顯不利于局域攻克戰(zhàn)，局域攻克戰(zhàn)成功原則之一就是講求堅(jiān)持。有的品牌或產(chǎn)品一、二年可以做得極為的紅火，有的就需要二、三年打好基礎(chǔ)才能迎來豐收的碩果。
多種品牌的經(jīng)銷商――這種情況大家也是見得多了。因?yàn)榈钠放贫?，所以?jīng)銷商也沒有那么多精力、資金來推廣我們品牌了，況且與此經(jīng)銷商談判或提出推廣合作方案等方面都處于劣勢——這類經(jīng)銷商會“持物傲人”，因?yàn)樯倩蚨嘁粋€品牌對他而言都是無關(guān)緊要的。
服務(wù)就是最好的管理，貼身顧問式助銷，潛移默化改造經(jīng)銷商。徹底改變以往對經(jīng)銷商的粗放管理，而要采用貼身顧問式助銷。
助客戶作好進(jìn)、銷、存的合理規(guī)劃。比如本月安全庫存是多少、下月進(jìn)貨量是多少、產(chǎn)品品項(xiàng)如何管理、現(xiàn)代等，協(xié)助經(jīng)銷商合理規(guī)劃。不但可以最大限度避免缺貨、斷貨，而且可以減少不必要產(chǎn)品臨期；同時，防止經(jīng)銷商人為地過濾產(chǎn)品。
協(xié)助客戶制定完善的配送路線。優(yōu)化配送線路、配送周期、合理規(guī)劃配送頻次，既可以保證重要分銷商或系統(tǒng)門店送貨的及時性，又提高了對更廣泛下級客戶的服務(wù)能力，同時也因?yàn)楹侠碚{(diào)配運(yùn)輸車輛，節(jié)約其配送成本。
協(xié)助客戶作好內(nèi)部管理，提高為下游客戶服務(wù)的意識。郊縣客戶文化層次不高，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富而銷售管理較差，他們也渴望提高。幫助客戶完善內(nèi)部管理制度，解決困擾他們的實(shí)際問題，更有助于提高他們服務(wù)下游客戶的水平，把我們的服務(wù)理念于無形中傳輸給客戶，并且付諸實(shí)施。
強(qiáng)化品牌優(yōu)勢，弱化獲利因素，提升客戶合作信心。以我們公司蓬勃發(fā)展的品牌為契機(jī)，為客戶分析餅干市場的趨勢。市場洗牌要求客戶只有作品牌，才能在競爭中生存，淡化客戶因產(chǎn)品利潤小產(chǎn)生的消極情緒，提升其合作信心。
利用客戶趨利心理，貫徹公司的市場運(yùn)作思想，促其投入。在公司投入有限的前提下，必須引導(dǎo)客戶掏錢，從市場的角度看廠、商是利益共同體，唯有作大市場，才能共同獲利，還是那句話市場是你們，也是我們，但終究還是你們的。
有效利用合同，合理利用競爭，優(yōu)勝劣汰，提高對客戶管理能力。誰砸價、誰倒貨竄貨、誰市場拓展消極、誰目標(biāo)完成極不理想就會取消誰的經(jīng)銷權(quán)，激發(fā)經(jīng)銷商競爭意識和危機(jī)意識。
但管理講究科學(xué)和藝術(shù)，剛?cè)岵?jì)，松緊適度，有大棒還要有胡蘿卜。對客戶不能總是以公司政策壓，更不能以取消經(jīng)銷權(quán)相威脅，迫其就范最簡單，也是最不負(fù)責(zé)最原始的手段。公司利益是核心是紅線，不能違背；但是必須考慮客戶的利潤。我們銷售的所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過經(jīng)銷商、分銷商的手，最后進(jìn)入到市場流通領(lǐng)域，如果客戶不賺錢，你的渠道就失去了原動力，再好的銷售策略都不能真正落實(shí)，因?yàn)槟愕匿N售鏈條中最重要的一環(huán)出了問題。
推廣活動的實(shí)施
據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。
終端銷售氛圍的營造主要包括靜態(tài)終端、動態(tài)終端。靜態(tài)終端包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝；終端形象包裝目前主要是指利用海報(bào)、紙架、易拉寶等等助銷物料在核心重點(diǎn)門店進(jìn)行策略性包裝。動態(tài)端建設(shè)就是調(diào)動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購員、促銷員、營業(yè)員等等。
靜態(tài)終端必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營銷人員在區(qū)域市場內(nèi)，必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個終端，本著“做一個點(diǎn)活一個點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。
終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日常工作當(dāng)中。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續(xù)，勢必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。
促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來風(fēng)實(shí)現(xiàn)促銷預(yù)定的目標(biāo)。促銷活動的開展必須結(jié)合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場的人氣，滿足終端門店對人流、現(xiàn)金流的追求。
媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現(xiàn)形式，如路演、報(bào)紙軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
在媒體宣傳要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競品在市場表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動期、期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。
促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個主題之間必須有聯(lián)系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定；促銷活動主題是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。
主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。
往往一個好的促銷活動方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。促銷活動的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過培訓(xùn)和監(jiān)控來確保整個促銷活動順利開展。
促銷活動的組織及職責(zé)的分工是活動穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
人員系統(tǒng)的培訓(xùn)是保證促銷活動質(zhì)量的關(guān)鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過對企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)提高促銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷活動中，引導(dǎo)促銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎懲規(guī)定等等。
嚴(yán)密的監(jiān)控措施是保證促銷活動高效開展的重要環(huán)節(jié)，主要包括促銷活動期間的常規(guī)例會、報(bào)表體系以及相關(guān)獎懲措施等。
企業(yè)還要注意做好對促銷員本身的激勵工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷量的目的。實(shí)施項(xiàng)目獎勵計(jì)劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤，調(diào)動促銷員的積極性。在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，對完成并超過目標(biāo)銷量的城市及促銷員按其完成目標(biāo)銷量的比例給予不同的獎勵，并設(shè)立銷量排行榜，大大促進(jìn)了促銷員的積極性。
成功的區(qū)域市場
成功的區(qū)域市場表現(xiàn)在：有一支過硬的營銷隊(duì)伍、有一套自己非常合適的市場推廣模式、有一個贏利的銷售模式。
有一支過硬的營銷隊(duì)伍是區(qū)域市場優(yōu)先需要解決的問題，也是完成銷售的核心保證，區(qū)域市場最終的發(fā)展還是靠區(qū)域營銷隊(duì)伍。那么大家認(rèn)為的過硬與團(tuán)隊(duì)如何來理解，或者怎么才能夠達(dá)到這樣的一種局面呢？
首先就是區(qū)域營銷隊(duì)伍的強(qiáng)有力的執(zhí)行力，在發(fā)展初級階段，主要靠執(zhí)行，公司下達(dá)布置各項(xiàng)任務(wù)，團(tuán)隊(duì)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，來迅速有效的完成任務(wù)；其次，就是區(qū)域團(tuán)隊(duì)的自律能力，在現(xiàn)有的流程規(guī)范要求下，能動性去開展各項(xiàng)營銷工作，區(qū)域市場存在很多簡單的事情需要重復(fù)做，比如產(chǎn)品陳列、促銷、客戶談判、拜訪、填寫報(bào)表等，就需要基層員工具備很大忍耐程度，最后就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作問題，靠集體的力量、智慧去解決市場上出現(xiàn)的各種各樣問題。
所以，有一支過硬的營銷執(zhí)行隊(duì)伍是區(qū)域市場成功的標(biāo)志性問題，這個成功是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功，要想帶領(lǐng)一支隊(duì)伍需要化大量的基礎(chǔ)時間來完成，比如培訓(xùn)，考核，要從小事情抓隊(duì)伍、從細(xì)節(jié)管理上抓隊(duì)伍是帶領(lǐng)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)的核心力量。
區(qū)域市場成功表現(xiàn)，肯定是有一套自己非常合適的市場推廣模式或方法，有些是有地方特色，有些是有自創(chuàng)經(jīng)驗(yàn)，有些是摸索與創(chuàng)新的結(jié)果，而無論哪一種成功的方式，都將是企業(yè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)。
一方面可以為其它區(qū)域進(jìn)行學(xué)習(xí)，幫助公司解決其它區(qū)域類似的問題，另一個方面也可以不斷完善自己，，成為區(qū)域市場成功長久的有力武器，也是自身的保障。
如果一套無法復(fù)制的區(qū)域推廣辦法，那么所在的這個區(qū)域的開發(fā)是不完整的，也是不穩(wěn)定的，最終可能各自為戰(zhàn)，而無法達(dá)到企業(yè)要求的同步發(fā)展，這樣非常容易產(chǎn)生區(qū)域市場良莠不齊，最后也將影響到好的區(qū)域市場，產(chǎn)生波動。