緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)際知名咨詢公司在營(yíng)銷策劃上，都是專業(yè)的。但它們?cè)跒橹袊?guó)企業(yè)做營(yíng)銷策劃時(shí)，幾乎盡數(shù)失敗。

主要可能是，它們過(guò)多地運(yùn)用了“專業(yè)”。

好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒(méi)有用的，都是紙上談兵。你相信因?yàn)橛辛艘粋€(gè)專業(yè)的策劃案，企業(yè)能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理，迅速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎？

事實(shí)上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨?，才是好方案。專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對(duì)付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解多少？不解決這個(gè)問(wèn)題，方案就缺乏針對(duì)性；你對(duì)行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長(zhǎng)期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同？你是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場(chǎng)地位，策劃截然不同。

營(yíng)銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問(wèn)題，是一種方案；解決發(fā)展和營(yíng)銷問(wèn)題是另外一種方案。如果你說(shuō)“從長(zhǎng)期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰(shuí)只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰(shuí)就會(huì)付出慘痛代價(jià)；同時(shí)，誰(shuí)忽視二者的統(tǒng)一性，誰(shuí)也會(huì)付出慘痛代價(jià)。這當(dāng)中的分寸，豈是一個(gè)簡(jiǎn)單的專業(yè)問(wèn)題？

專業(yè)當(dāng)然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。

營(yíng)銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡(jiǎn)單的專業(yè)行為。

比如，為什么中國(guó)企業(yè)建設(shè)市場(chǎng)部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認(rèn)為最主要的原因是我們不太清楚市場(chǎng)部到底承擔(dān)著什么責(zé)任，以及承擔(dān)這個(gè)責(zé)任需要什么樣的人物。

我不相信在一個(gè)沒(méi)有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃。或者說(shuō)，如果企業(yè)營(yíng)銷高管達(dá)不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔(dān)起營(yíng)銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

在此基礎(chǔ)上，引申出下列兩個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：

首先，營(yíng)銷策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。

二者的本質(zhì)區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術(shù)思維，發(fā)展思維和業(yè)績(jī)思維。

這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對(duì)立起來(lái)，而是強(qiáng)調(diào)，從營(yíng)銷策劃角度，不應(yīng)該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個(gè)角度，只能有一個(gè)角度――企業(yè)家角度。

其次，專業(yè)和專業(yè)精神。

專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

營(yíng)銷策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專業(yè)行為。當(dāng)以專業(yè)為工具主導(dǎo)營(yíng)銷策劃時(shí)，策劃就失去了專業(yè)精神。

營(yíng)銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營(yíng)銷問(wèn)題的策劃，都能稱為營(yíng)銷策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀恰：?jiǎn)單定義，水平方向的擴(kuò)展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴(kuò)展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在水平方向上，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道――它們更多支撐著企業(yè)量上的增長(zhǎng)。

在垂直方向上，如何進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，如何進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進(jìn)入精耕細(xì)作，如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何提高市場(chǎng)地位，如何建立品牌――它們更多支撐著企業(yè)價(jià)值的提升。

發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€(gè)相互支撐的要素。沒(méi)有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會(huì)挖空；沒(méi)有潛力支撐，空間越大，問(wèn)題越多，包袱越大。

只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹?lái)越小。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿Γ诳臻g的拓展上，會(huì)迷失方向。

中國(guó)企業(yè)近年來(lái)的發(fā)展僵局，正是來(lái)自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔?。中?guó)營(yíng)銷面臨的考驗(yàn)也正是如何在新的市場(chǎng)、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。

在過(guò)去30多年的時(shí)間里，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷，太過(guò)討巧。我們所謂的營(yíng)銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國(guó)式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光?；剡^(guò)頭來(lái)看企業(yè)，有多少建立了核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？有多少建立了完善的營(yíng)銷體系？有幾個(gè)企業(yè)的功能得到完善？

我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒(méi)有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營(yíng)銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業(yè)績(jī)

營(yíng)銷和銷售哪個(gè)更重要？這個(gè)疑問(wèn)一直困擾著中國(guó)企業(yè)。有專家認(rèn)為營(yíng)銷更重要，也有人認(rèn)為銷售更重要。公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。

不妨換個(gè)角度問(wèn)一問(wèn)：營(yíng)銷與銷售，哪個(gè)不重要？

這本來(lái)就是個(gè)偽命題。

營(yíng)銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問(wèn)，銷售是“用”的學(xué)問(wèn)。

科特勒說(shuō)，營(yíng)銷是用產(chǎn)品賣價(jià)格；銷售是用價(jià)格賣產(chǎn)品。

跨國(guó)公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機(jī)出來(lái)，都是首先確立一個(gè)既給手機(jī)也給消費(fèi)者身份的價(jià)格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費(fèi)者，同時(shí)也不斷地放量。從各層次消費(fèi)者那里都賺到優(yōu)厚的利潤(rùn)。

即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價(jià)格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績(jī)。

從某種意義上，銷售策劃比營(yíng)銷策劃更能決定企業(yè)命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的――沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤(rùn)。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒(méi)有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷策劃上存在的問(wèn)題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠(yuǎn)，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問(wèn)題則是隨意性太強(qiáng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

營(yíng)銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問(wèn)；而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問(wèn)。只有把握變化，才能找到創(chuàng)新來(lái)源；而只有把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對(duì)產(chǎn)品生命周期的把握和打造?？纯磧?yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其他企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問(wèn)題就會(huì)一目了然。

中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)多地集中在了銷售競(jìng)爭(zhēng)上。而銷售競(jìng)爭(zhēng)又缺乏通盤考慮。其結(jié)局就是以犧牲產(chǎn)品生命周期為代價(jià)。本來(lái)創(chuàng)新能力就差，產(chǎn)品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產(chǎn)品生命周期意識(shí)，那么，企業(yè)在聲譽(yù)產(chǎn)品打造上就缺乏時(shí)間縱深。

篇（2）

1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營(yíng)銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷售中首先向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購(gòu)買的目的，客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來(lái)很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒(méi)有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營(yíng)銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷論營(yíng)銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購(gòu)決策。通過(guò)研究客戶買的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷法主張營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶的采購(gòu)決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠(chéng)電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷”的成功演繹

篇（3）

一、引言

營(yíng)銷資源的投放與效益產(chǎn)出，同時(shí)兼顧用戶感知，如何決策這三者的平衡，如何達(dá)到效益最大化是存在于通信行業(yè)的一項(xiàng)重要問(wèn)題。該專題將理論結(jié)合實(shí)踐，打造基于ROI指標(biāo)體系的投入產(chǎn)品評(píng)估系統(tǒng)，將項(xiàng)目后評(píng)估在營(yíng)銷活動(dòng)策劃開發(fā)、實(shí)施過(guò)程、效益評(píng)估方面本地化落實(shí)。營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估系統(tǒng)涉及從策劃到實(shí)施后評(píng)估的全部過(guò)程，分別構(gòu)建了系統(tǒng)、科學(xué)的指標(biāo)體系，從策劃、實(shí)施、效益三個(gè)角度，重新定義了營(yíng)銷活動(dòng)投入、產(chǎn)出、ROI等以往標(biāo)準(zhǔn)較為模糊的指標(biāo)，并充分考慮了指標(biāo)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的意義和取值特征，結(jié)合使用了簡(jiǎn)單線性評(píng)分和分段線性評(píng)分法，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面分析與評(píng)估。

二、ROI投入產(chǎn)出評(píng)估算法

2.1 ROI投入產(chǎn)出分析規(guī)則

量化投入產(chǎn)出，計(jì)算出營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷方案的ROI（投入產(chǎn)出比），評(píng)估營(yíng)銷效益，指導(dǎo)下一階段在資源有限的情況下如何開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

1）ROI：營(yíng)銷活動(dòng)投入產(chǎn)出率，計(jì)算基于活動(dòng)開展的營(yíng)銷方案的投入和產(chǎn)出，基于ROI的計(jì)算公式，營(yíng)銷方案的折扣或成本需大于0 ；

2）產(chǎn)出：營(yíng)銷方案生效期間作用于客戶帶來(lái)的收入提升（使用營(yíng)銷方案后的收入-不適用營(yíng)銷方案的預(yù)期收入）；

3）投入：營(yíng)銷方案生效期間贈(zèng)送的話費(fèi)折扣和補(bǔ)貼的成本之和。

2.2 投入公式計(jì)算

營(yíng)銷方案投入是指營(yíng)銷方案生效期間贈(zèng)送的話費(fèi)折扣和補(bǔ)貼的成本之和，包括預(yù)存贈(zèng)送折扣、購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼、實(shí)物成本、電子票券等。

投入=營(yíng)銷方案生效人數(shù)*（營(yíng)銷方案折扣+營(yíng)銷方案成本）

2.3 產(chǎn)出公式計(jì)算

保有類產(chǎn)出=營(yíng)銷方案生效人數(shù)*爆有錢*保有貢獻(xiàn)系數(shù)

保有貢獻(xiàn)系數(shù)=保有后保有率（1-保有后保有率保有生命周期）/保有后離網(wǎng)率 - 保有前保有率（1-保有前保有率保有生命周期）/保有前離網(wǎng)率

變量說(shuō)明：

營(yíng)銷方案生效用戶數(shù)：當(dāng)月BOSS中該營(yíng)銷方案的生效用戶數(shù)。

保有前ARPU：當(dāng)月營(yíng)銷方案生效的用戶方案生效前3個(gè)月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）的月均ARPU。

保有前離網(wǎng)率：各品牌的離網(wǎng)率存在差異性，各品牌的前3個(gè)月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）月均離網(wǎng)率。該離網(wǎng)率與營(yíng)銷方案無(wú)關(guān)，只跟品牌相關(guān)。

保有后離網(wǎng)率：營(yíng)銷方案生效的用戶以品牌劃分，各品牌用戶群體在辦理營(yíng)銷方案之后的月均離網(wǎng)率。離網(wǎng)率持續(xù)調(diào)整至營(yíng)銷方案保有周期結(jié)束。

保有生命周期：BOSS中營(yíng)銷方案捆綁月數(shù)。

三、結(jié)束語(yǔ)

基于ROI指標(biāo)體系的營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估系統(tǒng)通過(guò)分析以往業(yè)務(wù)難點(diǎn)，整合以往評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在系統(tǒng)中大膽設(shè)計(jì)多項(xiàng)創(chuàng)新，致力于在保障甚至提升用戶感知的基礎(chǔ)上，最大限度為營(yíng)銷資源投放與效益產(chǎn)出的運(yùn)營(yíng)決策給予支撐。

篇（4）

1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素 

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

篇（5）

對(duì)于演出機(jī)構(gòu)或票務(wù)機(jī)構(gòu)而言，可以通過(guò)微博來(lái)傳遞演出信息，用文字講述其亮點(diǎn)，用圖片展示其海報(bào)，用視頻鏈接播放其片花，加入訂票官方網(wǎng)站的外國(guó)投資地址，同時(shí)還可以在微博上開展搶票及抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，如圖3-7所示。

下面以某話劇的微博營(yíng)銷為例，說(shuō)明一個(gè)微博營(yíng)銷策劃的過(guò)程及微博營(yíng)銷策劃書的撰寫要點(diǎn)。

一份營(yíng)銷策劃書的作用主要表現(xiàn)為兩方面。第一，準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容。策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖，顯得極為重要。第二，充分、有效地說(shuō)服決策者。作為一份合格的營(yíng)銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信;在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對(duì)于一個(gè)策劃者來(lái)說(shuō)，首先追求的是：決策者能采納營(yíng)銷策劃中的意見，并按營(yíng)銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營(yíng)銷方案。

營(yíng)銷策劃書的編制原則通常有四個(gè)方面：邏輯思維原則、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則、可操作原則及創(chuàng)意新穎原則，微博營(yíng)銷策劃書的編制也不例外。

營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容方面主要包括：封面(含策劃書的名稱、被策劃的客戶、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱、策劃完成日期及本策劃適用的時(shí)間段等)，前言(簡(jiǎn)單介紹委托情況，策劃的目的，以及策劃的概略情況等)，目錄，概要提示、正文、結(jié)束語(yǔ)及附錄等。

在微博營(yíng)銷中最重要的部分當(dāng)然是正文，其包含的主要內(nèi)容有：

(1)營(yíng)銷策劃的目的：如，為了擴(kuò)大話劇《雷雨》的推廣營(yíng)銷渠道，制訂出一套社會(huì)化媒體營(yíng)銷計(jì)劃。

(2)演出機(jī)構(gòu)背景狀況分析：對(duì)演出機(jī)構(gòu)的基本情況加以介紹。

(3)營(yíng)銷環(huán)境分析：包括當(dāng)前市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景分析及產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析，其中前者還包括現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)的狀況、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況及消費(fèi)者的接受性。

(4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：包括針對(duì)產(chǎn)品目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析及產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析。其中前者可能需要描述一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，如：演出團(tuán)體知名度不高，市場(chǎng)影響力較小;演出的營(yíng)銷推廣渠道過(guò)窄，互聯(lián)網(wǎng)上信息量不足;潛在觀眾希望獲得更多的信息，并希望獲得互動(dòng);潛在觀眾希望了解演出團(tuán)體的詳細(xì)信息;票務(wù)銷售及咨詢服務(wù)質(zhì)量差，令消費(fèi)者不滿;票務(wù)銷售中沒(méi)有相應(yīng)的促銷，未能刺激消費(fèi)者的興趣等。

(5)營(yíng)銷目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)是在上述基礎(chǔ)上，使該話劇的曝光率增加兩倍，占領(lǐng)社會(huì)化媒體平臺(tái)，并使得經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：票務(wù)總銷售量為張，預(yù)計(jì)毛利元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

(6)營(yíng)銷戰(zhàn)略：通常包括營(yíng)銷宗旨、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略及廣告策略等，其中渠道策略中應(yīng)該提到利用包括微博在內(nèi)的新媒體渠道。

(7)微博營(yíng)銷實(shí)施方案：根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段的特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)而又不乏靈活性。以下為話劇《雷雨》的微博營(yíng)銷的具體實(shí)施方案，其中可能包括了賬號(hào)申請(qǐng)、品牌宣傳、產(chǎn)品營(yíng)銷、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品體驗(yàn)分享及評(píng)估與優(yōu)化等階段的規(guī)劃。

(8)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少的投入獲得最佳的效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行具體的分析和制定。

(9)評(píng)估指標(biāo)及評(píng)估方法：這一部分要設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI，并明確評(píng)估方法及評(píng)估周期。

(10)營(yíng)銷方案調(diào)整流程：這一部分作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，此處說(shuō)明營(yíng)銷方案調(diào)整的操作流程與規(guī)范。

微博營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成，其中包含了與微博進(jìn)行配合的其他渠道的營(yíng)銷規(guī)劃。不同的企業(yè)可能產(chǎn)品不同、營(yíng)銷目標(biāo)不同，那么所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有所取舍。其中，一些細(xì)致的實(shí)施計(jì)劃可以參考上述方式進(jìn)行詳細(xì)的制定。

20xx微博營(yíng)銷方案計(jì)劃書范文2

為了做好微博營(yíng)銷的必須要清楚三點(diǎn)，什么是微博，為什么要做微博，怎樣做好微博營(yíng)銷，重點(diǎn)闡述怎樣做好營(yíng)銷。什么是微博，顧名思義就是微博客，但是它不同于博客，140字的限制體現(xiàn)出方便、快捷的特性，便于全民參與，這也是為什么注冊(cè)用戶最快過(guò)億的產(chǎn)品(不到兩年的時(shí)間)。為什么那么多的企業(yè)要做微博營(yíng)銷，雖然目前為止，還沒(méi)有一個(gè)盈利的模式。主要原因就是大量的注冊(cè)用戶和活躍用戶，所以雖然短期內(nèi)也許不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，但是可以作為宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品的一個(gè)平臺(tái)。這就是為什么大多數(shù)的企業(yè)官方微博都由專門的人員來(lái)維護(hù)運(yùn)營(yíng)，還花費(fèi)大量的金錢做活動(dòng)，吸引粉絲、討好粉絲。那么最重要的就是怎樣維護(hù)運(yùn)營(yíng)才能吸引粉絲達(dá)到宣傳的目的呢?做到一下幾點(diǎn)基本成為共識(shí)。

首先，人們每天上網(wǎng)看新鮮事物的時(shí)間通常比較趨向于幾個(gè)集中的時(shí)間段：上午9∶30～12∶00，下午3∶30～5∶30，晚上 8∶30～11∶30。這幾個(gè)時(shí)間段就是發(fā)微博的黃金時(shí)段。按照在線用戶的活躍程度來(lái)排序，一般是晚上活躍用戶最多，上午其次，下午稍少一些。

當(dāng)然，工作日和周末的最佳發(fā)微博時(shí)間大不一樣。在工作日，人們朝九晚五上班工作，上午、下午和晚上都有集中上網(wǎng)的時(shí)間。周六和周日因?yàn)榇蠹乙菹?，上網(wǎng)看微博的時(shí)間相對(duì)工作日要少很多，而且分布也不是很有規(guī)律。一般來(lái)說(shuō)，周末上午看微博的人少，下午和晚上要多一些。而且，周六看微博的人最少，周日要多很多。如果你寫微博需要每周休息一天的話，那選擇在周六休息就準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

其次，根據(jù)微博讀者對(duì)象的不同，發(fā)微博時(shí)間也略有差異。比如，如果你寫微博主要是給大學(xué)生看的，那你也許要考慮到，大學(xué)生沒(méi)有太明顯的周末、工作日的規(guī)律，周一到周五因?yàn)橐险n，白天反而上網(wǎng)的時(shí)間少，周末上網(wǎng)的時(shí)間則最多。所以，發(fā)給學(xué)生看的微博，可以選擇在工作日的晚上或周末的下午、晚上發(fā)。

再次，微博內(nèi)容不同，最佳發(fā)微博時(shí)間也有不同。例如，如果發(fā)的是業(yè)界新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)，那你最好在上午工作時(shí)間發(fā)，這時(shí)，關(guān)心此類內(nèi)容的辦公室職員、白領(lǐng)等人群，多半正在微博上瀏覽相關(guān)信息。如果想有關(guān)人生感悟、娛樂(lè)休閑、家居生活等話題，那最好是在晚飯之后的時(shí)段，大家不再因工作而操勞時(shí)發(fā)出。周五下午，通?？梢哉?wù)勚苣蕵?lè)方面的話題。周末或假期則可以面向?qū)W生相關(guān)內(nèi)容。

根據(jù)昨天瀏覽風(fēng)云榜的時(shí)候，了解到草根微博中排名全十名的有三個(gè)是有關(guān)冷笑話、搞笑的，有三個(gè)是有關(guān)語(yǔ)錄的，所以在微博內(nèi)容的時(shí)候要側(cè)重冷笑話、語(yǔ)錄，吸引用戶的眼球。還有就是人們有一種普遍的從眾心理，都喜歡那些按排行榜來(lái)關(guān)注，這就給新進(jìn)入的微博用戶造成很大的競(jìng)爭(zhēng)，所以必須首先要學(xué)會(huì)去關(guān)注。

針對(duì)以上幾點(diǎn)共識(shí)的技巧和阿甜提出的要求，結(jié)合吉聯(lián)微博作出以下幾點(diǎn)解決方案。

一、 發(fā)微薄前要做的工作：

1. 首先要有一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹吉聯(lián),能吸引瀏覽者，能夠知道吉聯(lián)是做什么;

2. 加入一定數(shù)量的微群，這樣能夠擴(kuò)大瀏覽者接觸已發(fā)的微博，就有一些幾率提高粉絲量;

3. 標(biāo)簽很重要，根據(jù)新浪標(biāo)簽的推薦，能找到自己產(chǎn)品的受眾;

4. 據(jù)目前最最普遍的最快的提升粉絲的方法就是禮品鼓勵(lì)的方式。

二、 微博的內(nèi)容：

1. 語(yǔ)錄：目前雜志微博粉絲量最大的就是《新周刊》，扮演的重要的角色的就是雷打不動(dòng)的8:00早安和0:00晚安，所以每天8:00與21:00也做到早安和晚安，內(nèi)容是語(yǔ)錄。用語(yǔ)錄的時(shí)間還有13:00，工作累了需要激勵(lì);

2. 笑話：10:30和15:30發(fā)冷笑話和搞怪、創(chuàng)意的圖片和視頻;

3. 行業(yè)動(dòng)態(tài)(新品、最新成交動(dòng)態(tài))：9:30和10:00(吉聯(lián)的產(chǎn)品是B面對(duì)電商企業(yè)用戶的B2B模式，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示11:30這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是淘寶交易的高峰期，也就是說(shuō)阿里巴巴、淘寶等一些交易平臺(tái)在這個(gè)時(shí)間段比較空閑，所以用這個(gè)時(shí)間可以用來(lái)推廣產(chǎn)品);

4.時(shí)事熱點(diǎn)新聞：11:00和16:00;

5. 廣而告之(產(chǎn)品)：17:00，快下班了，可以用創(chuàng)意的方式廣而告之。

6. 公司的歷程、榮譽(yù)和最新動(dòng)態(tài)：12:00，這樣可以加深員工的歸屬感和參與度;

7. 17:00之后到23：00這期間下班的人們都喜歡看電影、聽歌、看電視劇，可以自由發(fā)揮寫一些有關(guān)娛樂(lè)的微博

這些具體的時(shí)間、具體的內(nèi)容也可以根據(jù)具體的情況隨機(jī)改變，但總體的框架不變。

三、 發(fā)微薄后的互動(dòng)營(yíng)銷：

如何做到與粉絲的互動(dòng)：主動(dòng)去粉，主動(dòng)去評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，通過(guò)微博的內(nèi)容與粉絲、公司員工互動(dòng)。創(chuàng)辦吉聯(lián)微群，讓員工加入微群，為了公司的發(fā)展(公司的問(wèn)題、員工的待遇等一些)，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，讓微群成為員工和粉絲的嘰呱的樂(lè)土

這就是我對(duì)微博營(yíng)銷的一點(diǎn)拙見，這些只是紙上談兵吧，只是一個(gè)框架，希望這些能幫助阿甜能了解到我的一些思路和我對(duì)微博營(yíng)銷的見解。如果維護(hù)運(yùn)營(yíng)品牌微博的不可能計(jì)劃書那么簡(jiǎn)單，這還需要對(duì)熱點(diǎn)的領(lǐng)悟和把握，吸引眼球，吸引更多粉絲，幫助吉聯(lián)提升知名度。而對(duì)熱點(diǎn)的把握我覺(jué)得我還是可以，因?yàn)樽约翰幌矚g打游戲，上網(wǎng)一般都是瀏覽微博等一些SNS網(wǎng)站、電商網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站，了解熱點(diǎn)、電商吸引眼球的平面廣告和寫一些東西，語(yǔ)錄方面的微博就不用擔(dān)心，看書的時(shí)候收藏了很多。所以雖然我沒(méi)做過(guò)品牌微博，但是以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熱情，我想我會(huì)努力用心做好的!

20xx微博營(yíng)銷方案計(jì)劃書范文3

關(guān)鍵點(diǎn)：定期贈(zèng)獎(jiǎng)，黏住鐵桿粉絲

1、玩轉(zhuǎn)安吉帳號(hào)影響力觀察

根據(jù)新浪微博政府影響力榜旅游行業(yè)(包括國(guó)內(nèi)外旅游局及景區(qū))月度排行的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，在20xx年的前5個(gè)月間，玩轉(zhuǎn)安吉的微博帳號(hào)影響力保持在前20位之內(nèi)。

尤其是在20xx年3月，玩轉(zhuǎn)安吉官方帳號(hào)的影響力更上升至第8位，排在浙江省旅游局、山東省旅游局、英國(guó)旅游局、國(guó)家旅游局、新加坡旅游局、上海市旅游局、廣西旅游局之后。在前20位中排在杭州市旅游委員會(huì)、貴州省旅游局、四川省旅游局、北京市旅游發(fā)展委員會(huì)、福建省旅游局之前，可謂是風(fēng)光無(wú)限。

玩轉(zhuǎn)安吉的認(rèn)證資料顯示為浙江安吉風(fēng)景與旅游管理委員會(huì)，粉絲達(dá)到10萬(wàn)。一個(gè)景區(qū)的官方微博何以與諸多

2、玩轉(zhuǎn)安吉帳號(hào)高轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容分析

觀察玩轉(zhuǎn)安吉5月以來(lái)的微博內(nèi)容，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)排在前5名的均是轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)。這種活動(dòng)參與門檻較低，方式簡(jiǎn)單，轉(zhuǎn)發(fā)即可贏獎(jiǎng)，激發(fā)很多網(wǎng)友參與其中，轉(zhuǎn)發(fā)度最高的一條達(dá)到了1368。在活動(dòng)內(nèi)容上的簡(jiǎn)潔是否會(huì)使活動(dòng)流于形式，而無(wú)益于旅游營(yíng)銷呢?玩轉(zhuǎn)安吉顯然在獎(jiǎng)品設(shè)置上更加用心，我們看到，其活動(dòng)所贈(zèng)獎(jiǎng)品均是當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，在進(jìn)行禮品展示的時(shí)候還突出中國(guó)美麗鄉(xiāng)村的表述，在潛移默化中，網(wǎng)友就記住了安吉的旅游特色和個(gè)性化旅游商品。

篇（6）

為了方便更多讀者投資，本期又到好香來(lái)進(jìn)行了采訪。

當(dāng)記者來(lái)到好香來(lái)發(fā)現(xiàn)和8年前相比，變化很大，整個(gè)店面裝修一新，滿屋飄香，品種豐富，各種蛋糕令人垂涎三尺。有七八位顧客正在選購(gòu)蛋糕，記者臨時(shí)暗訪了一位顧客：“你經(jīng)常光顧這里嗎？”“是的，我是他家四五年的老顧客了，住在附近，這蛋糕色、香、味道都很獨(dú)特，老板人又好，我兒子最愛吃了，每個(gè)禮拜要買兩三次”?？梢姡孟銇?lái)果然是名不虛傳，難怪那么多學(xué)員慕名前來(lái)學(xué)習(xí)。

恰逢，一位學(xué)員在學(xué)習(xí)生肖蛋糕制作，劉經(jīng)理正在手把手教一位學(xué)員學(xué)擠生肖龍，只見劉經(jīng)理一邊告訴學(xué)員如何掌握手勁，一邊擠龍的身體，整個(gè)龍的制作過(guò)程用了半個(gè)多小時(shí)，龍擠好后，將其放到一邊，然后站在旁邊指導(dǎo)著學(xué)員學(xué)擠生肖龍。

“讓你們久等了，趕快來(lái)里面坐吧”劉經(jīng)理告訴我們“這個(gè)學(xué)員剛來(lái)幾天，正在學(xué)習(xí)裱生肖動(dòng)物，另外一個(gè)學(xué)員已經(jīng)全部學(xué)會(huì)了，正在學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)方法。”邊說(shuō)邊指著正在外面賣點(diǎn)心的學(xué)員。接著，劉經(jīng)理請(qǐng)記者品嘗了一種最新開發(fā)的好香來(lái)香米蛋糕，記者品嘗了一塊，“哇，果然外香里嫩，無(wú)論顏色還是味道都非常獨(dú)特，沒(méi)吃過(guò)這么香的蛋糕，難怪生意這么好。

“制作一條龍一般需要這么久？”，記者問(wèn)道，“不需要，一般裱出生肖龍整體蛋糕也就是二十多分鐘，因?yàn)閷W(xué)員剛開始學(xué)習(xí)裱龍，要慢點(diǎn)裱擠，還要講解裱擠動(dòng)作要點(diǎn)，所以時(shí)間就要長(zhǎng)一些”。

劉經(jīng)理還告訴我們：“新來(lái)的學(xué)員，在學(xué)生日蛋糕的時(shí)候，先要從簡(jiǎn)單的教起，學(xué)員就會(huì)學(xué)的很快。在生肖動(dòng)物中，先教他們學(xué)裱生肖鼠；在花卉中先教月季花；還有小雪人，都是比較好裱擠的，剛開始，先教簡(jiǎn)單好學(xué)的生肖和花卉。在第二天教新的生肖和花卉時(shí)，要把以前所學(xué)的先裱擠一遍，再開始學(xué)習(xí)新的。等掌握住手勁和技巧了，再多教2到3個(gè)。由于每天都要先練習(xí)以前所學(xué)的花卉和動(dòng)物，等全部學(xué)完了，也都掌握住了，不至于前邊學(xué)后邊忘。其他項(xiàng)目就更好學(xué)了，像歐式脆皮蛋糕、蜂蜜小面包、韓國(guó)烤饅頭、虎皮蛋糕、金絲棗糕、香米蛋糕、面包等所有項(xiàng)目，每天讓學(xué)員做一遍，沒(méi)有幾天就能學(xué)會(huì)了?！?/p>

這位學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)束后，和記者聊了起來(lái)。原來(lái)他來(lái)自內(nèi)蒙，春節(jié)時(shí)期通過(guò)“百度搜索”找到好香來(lái)的，“我打開他們的網(wǎng)頁(yè)，感覺(jué)無(wú)論技術(shù)和營(yíng)銷，還是配套服務(wù)都非常好，還免費(fèi)送移動(dòng)DVD，如果沒(méi)學(xué)好，隨時(shí)可以播放技術(shù)資料、實(shí)際操作和營(yíng)銷方案碟片反復(fù)學(xué)習(xí)，為學(xué)員想的如此周到的單位，說(shuō)實(shí)話非常少。去年我在東北考察過(guò)一家培訓(xùn)單位，差點(diǎn)上當(dāng)，只是一家販賣資料的，而資料也是相當(dāng)簡(jiǎn)單，就是幾張紙，這次來(lái)好香來(lái)真是沒(méi)白來(lái)”。事實(shí)正如此，好香來(lái)蛋糕房八年來(lái)能夠持續(xù)發(fā)展，背后肯定有過(guò)人之處。

免費(fèi)送高級(jí)DVD這一大創(chuàng)舉，極大刺激了學(xué)員投資的熱情。據(jù)了解截止本刊截稿時(shí)已經(jīng)有很多人在好香來(lái)報(bào)名，準(zhǔn)備學(xué)習(xí)。然而，真正支持好香來(lái)這么多年不斷壯大，是好香來(lái)蛋糕獨(dú)特的味道和品質(zhì)，以及好香來(lái)完善的培訓(xùn)服務(wù)體系?！拔覀兊淖罱K目的是：保證教會(huì)一位學(xué)員，成功一位學(xué)員，我們就是老實(shí)做人，踏實(shí)做事，創(chuàng)業(yè)就是如此，要想成功來(lái)不得半點(diǎn)馬虎”，聽了劉經(jīng)理的話，記者鼓掌為好香來(lái)叫好，相信在劉經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，好香來(lái)未來(lái)發(fā)展必將更加輝煌。

相關(guān)鏈接——

為了幫助遠(yuǎn)路的學(xué)員能夠隨時(shí)隨地反復(fù)學(xué)習(xí)技術(shù)，好香來(lái)將所有技術(shù)資料和營(yíng)銷資料全部編制成了VCD格式視頻光盤，只要你加入任何一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)模式，不僅免費(fèi)贈(zèng)送營(yíng)銷方案光盤，實(shí)際操作光盤，再免費(fèi)贈(zèng)送移動(dòng)DVD機(jī)一臺(tái)，可以隨時(shí)隨地反復(fù)學(xué)習(xí)，還可以利用遙控器控制翻頁(yè)的快慢來(lái)學(xué)習(xí)致富資料技術(shù)和實(shí)際操作技術(shù)。

一、開經(jīng)濟(jì)型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供歐式脆皮蛋糕、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點(diǎn)、果醬蛋糕等6張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營(yíng)銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤5張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)4300元現(xiàn)價(jià)2880元；函授原價(jià)2980元現(xiàn)價(jià)2380元；

二、開小型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供歐式脆皮蛋糕、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點(diǎn)、果醬蛋糕等7張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營(yíng)銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤6張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)5560元現(xiàn)價(jià)3600元；函授原價(jià)3880元現(xiàn)價(jià)2880元；

三、開中型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供面包、歐式脆皮蛋糕、韓國(guó)烤饅頭、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點(diǎn)、桃酥王、果醬蛋糕等10張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營(yíng)銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤9張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)7280元現(xiàn)價(jià)4600元；函授原價(jià)5360元現(xiàn)價(jià)3580元；

四、開全面型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供生日蛋糕、面包、歐式脆皮蛋糕、韓國(guó)烤饅頭、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、泰國(guó)香米蛋糕、好香來(lái)香米蛋糕、桃酥王、月餅、干點(diǎn)、果醬蛋糕等13張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營(yíng)銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤13張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)9500元現(xiàn)價(jià)5800元；函授原價(jià)6800元現(xiàn)價(jià)4280元；

五、單學(xué)生日蛋糕創(chuàng)業(yè)模式。提供生日蛋糕技術(shù)光盤1張，免費(fèi)贈(zèng)送全套營(yíng)銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤4張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)2500元現(xiàn)價(jià)2000元；函授原價(jià)2200元現(xiàn)價(jià)1800元；

還有很多創(chuàng)業(yè)模式，歡迎您登錄到省略網(wǎng)站查看

全國(guó)免費(fèi)咨詢熱線：400-636-8815

地址:454191河南省焦作市中站區(qū)新市場(chǎng)好香來(lái)蛋糕房

電話:13839173982

聯(lián)系人：高德坤

篇（7）

所謂的科技型中小企業(yè)主要是指一些新型的、依靠互聯(lián)網(wǎng)科技或者是商業(yè)資源發(fā)展起來(lái)的中小型企業(yè)，這些企業(yè)大多都較依賴資金和技術(shù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)的抵抗能力較弱，所以說(shuō)解決目前中小企業(yè)的問(wèn)題已經(jīng)勢(shì)在必行。只有解決了中小型企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，才可以更好地將企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)密切結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的發(fā)展與資金的流通，促進(jìn)科技型中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。因此本文將從科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷困境以及科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷策略等三個(gè)方面展開分析，來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

一、科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)來(lái)講，在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，并沒(méi)有十分巨大的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中小型企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，例如在企業(yè)的營(yíng)銷資金上，中小型企業(yè)并不具備和大型企業(yè)一爭(zhēng)高下的優(yōu)勢(shì)，這樣就使得競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大型企業(yè)；而且除此之外，中小企業(yè)的科技發(fā)展水平較低，尤其是對(duì)一些新技術(shù)的研發(fā)與使用方面還有點(diǎn)提高。這樣的發(fā)展現(xiàn)狀就使得中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀出現(xiàn)了很多問(wèn)題，接下來(lái)就對(duì)這些問(wèn)題展開分析。

二、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷困境

1.科技型中小企業(yè)營(yíng)銷資金不足

首先對(duì)于科技型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)初期由于并沒(méi)有足夠的資金來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的宣傳，這樣一來(lái)就會(huì)使得營(yíng)銷效果大打折扣。因?yàn)椋诳萍紩r(shí)代其實(shí)所謂的營(yíng)銷無(wú)非就是借助于一些先進(jìn)的媒體手段來(lái)為自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，但是在這個(gè)過(guò)程中如果缺乏了資金的支持，那么就會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程難以進(jìn)行，即便是再好的營(yíng)銷策略也會(huì)付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個(gè)營(yíng)銷策略的制定過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)一系列的細(xì)節(jié)問(wèn)題，因?yàn)橘Y金的不充足而受到嚴(yán)重的影響。例如，在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，如果資金充足的話就會(huì)選擇最適合的代言人來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品打造，但是如果資金不充足的話也許就會(huì)選擇不用代言人。試想，在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理宣傳的時(shí)候，如果缺乏了代言人的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，那么就會(huì)使得企業(yè)營(yíng)銷策略失去了原有的效力。所以說(shuō)，必須要合理地解決目前中小企業(yè)營(yíng)銷資金不足的問(wèn)題。

2.科技型中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力

企業(yè)的營(yíng)銷方式關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品是否可以得到更好的宣傳，并且關(guān)系著新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額，只有通過(guò)創(chuàng)新型的營(yíng)銷方式和手段，才可以更好地促進(jìn)科技型中小型企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。然而在最近的調(diào)查中顯示，大多數(shù)的中小型企業(yè)只是一味的采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣一來(lái)就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的要求。要知道創(chuàng)新是關(guān)系著一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷方案是否可以成功吸引顧客的關(guān)鍵，如果營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方式缺乏創(chuàng)新性，只會(huì)讓整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單、平?；粫?huì)對(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)有任何的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。那么對(duì)于中小型企業(yè)營(yíng)銷能力缺乏的現(xiàn)狀，必須要從營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才可以更好地減少營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題。而且其中最重要的就是要在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中不斷的提高創(chuàng)新能力，來(lái)解決目前的科技型中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力的問(wèn)題。

3.科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

而且在最近的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，科技型的中小型企業(yè)還存在著，抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問(wèn)題。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)的資金流來(lái)源并不是十分的多元，這樣一來(lái)就使得科技型的中小型企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大，而且如果一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況，就會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)以及執(zhí)行造成嚴(yán)重的影響。例如，當(dāng)金融危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，市場(chǎng)的需求就會(huì)有所下降，那么這樣一來(lái)如果中小型企業(yè)在前期的投入較多，那么就很難收回營(yíng)銷成本，甚至還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金配置和使用，不利于企業(yè)的資金循環(huán)與發(fā)展，從而大大降低了中小型企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，給中小型企業(yè)帶來(lái)無(wú)法預(yù)期的損失。而且在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，中小企業(yè)往往很難及時(shí)的給與解決措施，致使企業(yè)喪失了最佳拯救營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)機(jī)，從而加劇了中小企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

4.科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失問(wèn)題嚴(yán)重

最后，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，開拓市場(chǎng)的關(guān)鍵是營(yíng)銷，而營(yíng)銷的關(guān)鍵卻是營(yíng)銷人才，只有高水平和專業(yè)性的營(yíng)銷人才，才可以更好地去制定營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功，促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)的進(jìn)一步結(jié)合。但是從目前的市場(chǎng)反饋來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷方案并不是十分的切合市場(chǎng)的需求，這個(gè)問(wèn)題就充分體現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷策略并不科學(xué)，體現(xiàn)出科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失問(wèn)題的嚴(yán)重性。當(dāng)今社會(huì)的生產(chǎn)發(fā)展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術(shù)的人才，而營(yíng)銷活動(dòng)的開展也必須要具備專業(yè)、而且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人才，否則只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，卻達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)效果。除此之外，企業(yè)在進(jìn)行招聘的時(shí)候，沿用了傳統(tǒng)的學(xué)歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創(chuàng)新性、豐富創(chuàng)意性的人才。所以說(shuō)，要想更好地改變科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失的問(wèn)題，必須要從改變科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才的應(yīng)聘機(jī)制入手，進(jìn)一步解決目前存在的問(wèn)題。

三、科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷策略

1.加強(qiáng)科技型中小企業(yè)營(yíng)銷投資

科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷成功開展，離不開營(yíng)銷策略的順利執(zhí)行，首先就要加大對(duì)營(yíng)銷方面的投資，面對(duì)科技型中小企業(yè)營(yíng)銷投資缺乏的問(wèn)題，首先企業(yè)可以拓寬自身的融資渠道。通過(guò)開展多元化的融資渠道來(lái)增加企業(yè)的流動(dòng)資金，例如可以通過(guò)開展節(jié)約型項(xiàng)目來(lái)吸引國(guó)家的優(yōu)惠政策的支持資金。還可以通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)間的合作，來(lái)增加營(yíng)銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業(yè)還必須要合理分配企業(yè)內(nèi)部的資金流向。對(duì)于營(yíng)銷方面的投入資金必須要緊密的聯(lián)系市場(chǎng)需求走向，來(lái)保證營(yíng)銷的順利開展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營(yíng)銷開展過(guò)程中由于受到資金不充足而受到嚴(yán)重的影響。通過(guò)在科技型中小企業(yè)資金的引進(jìn)與分配兩方面來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷投資的合理發(fā)展，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的快速發(fā)展。

2.提高科技型中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力

在科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，必須要在營(yíng)銷創(chuàng)新能力方面給予極大的關(guān)注。首先，在營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)上，必須要密切結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)流行動(dòng)態(tài)，這樣才可以更好的促進(jìn)營(yíng)銷方案的開展。在進(jìn)行營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，營(yíng)銷人員必須要緊密地聯(lián)系市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須要僅僅抓住當(dāng)下的流行元素來(lái)融入到營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)當(dāng)中去，例如當(dāng)下較為流行的一種私人訂制的服務(wù)，科技型中小企業(yè)就可以借助著一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，來(lái)加入到產(chǎn)品營(yíng)銷元素中，來(lái)增加對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷熱點(diǎn)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)歡迎度；除此之外，在營(yíng)銷方案具體執(zhí)行的時(shí)候，對(duì)于科技型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)大部分都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這樣一來(lái)就可以很好地去借助于互聯(lián)網(wǎng)科技，例如可以將自己的產(chǎn)品在各個(gè)軟件客戶端上進(jìn)行推廣，包括微信平臺(tái)、微博平臺(tái)以及淘寶平臺(tái)等等，這樣既可以借助平臺(tái)的客戶群來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，又可以區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略和方式，提高了營(yíng)銷的創(chuàng)新性。通過(guò)以上的策略分析，可以看出營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性對(duì)于科技型中小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)起到至關(guān)重要的作用，所以必須要提高營(yíng)銷人員的創(chuàng)新能力，促進(jìn)科技型中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力

在科技型中小企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也是在制定營(yíng)銷策略時(shí)必須要加以重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。為了進(jìn)一步提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力，首先企業(yè)收集和分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)以往的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，然后按照一定的順序進(jìn)行整理，之后經(jīng)過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，找出市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這樣就可以根據(jù)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定和設(shè)計(jì)；其次，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)分析能力。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅擁有歷史數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題的，還必須要與當(dāng)下的市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)，這樣再去制定營(yíng)銷方案，就可以是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃順利開展；最后，還可以建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。一旦發(fā)覺(jué)企業(yè)的營(yíng)銷方案在實(shí)施的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，必須要制定出一個(gè)科學(xué)的解決策略，這就需要在營(yíng)銷方案出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題之前就已經(jīng)可以很好的察覺(jué)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的設(shè)立就非常必要了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)設(shè)置專業(yè)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)部門，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施進(jìn)行跟蹤調(diào)查，然后分析營(yíng)銷方案在實(shí)施過(guò)程中的反饋結(jié)果，來(lái)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出合理的解決方案。

4.完善企業(yè)招聘機(jī)制，引進(jìn)營(yíng)銷型人才

在科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，還需要不斷引進(jìn)專業(yè)并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員。首先，要不斷完善企業(yè)的用人招聘機(jī)制，改變以往以學(xué)歷為尊的招聘方式，轉(zhuǎn)變成以能力和創(chuàng)意為主的招聘機(jī)制。因?yàn)閷?duì)于科技型的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，它往往更加需要具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及豐富創(chuàng)意的人才，這樣才可以幫助企業(yè)制定出更加科學(xué)、先進(jìn)的營(yíng)銷策略；除此之外，在企業(yè)招聘的過(guò)程中，不僅僅包括對(duì)應(yīng)聘人員的選擇，還包括對(duì)應(yīng)聘成功人員的培訓(xùn)，所以在進(jìn)行招聘之后，還要聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)專家對(duì)新入職的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步培養(yǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷水平和營(yíng)銷創(chuàng)新力。而且企業(yè)還要不斷加強(qiáng)與其科技型性企業(yè)的交流與合作，開闊企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷視野，促進(jìn)營(yíng)銷方案的創(chuàng)新與營(yíng)銷能力的提高。所以說(shuō)，對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營(yíng)銷人才的問(wèn)題，就可以很好地保證營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過(guò)本文的進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，在科技型中小企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在著諸多方面的問(wèn)題，如果這些問(wèn)題長(zhǎng)期存在將會(huì)嚴(yán)重影響中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以本文針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了仔細(xì)的分析，并且結(jié)合實(shí)際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷問(wèn)題，促進(jìn)中小型企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者:李娜 王淑芹 李玉紅 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]吳顥.我國(guó)科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2010年02期.

篇（8）

通過(guò)對(duì)于當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作情況的調(diào)查來(lái)看，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作效能的發(fā)揮。具體來(lái)講，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)，是現(xiàn)階段很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商容易犯的錯(cuò)誤。其主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，過(guò)分的相信銷售業(yè)績(jī)與廣告營(yíng)銷之間的關(guān)系，覺(jué)得只要地產(chǎn)營(yíng)銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯(cuò)誤的思想意識(shí)下就有越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)開放商開始在營(yíng)銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營(yíng)銷效能的做法，是很不合理的；其二，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的賣點(diǎn)缺乏特色，過(guò)度的炒作，常常出現(xiàn)營(yíng)銷內(nèi)容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營(yíng)銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名，時(shí)間一長(zhǎng)就引起消費(fèi)者的反感，是起不到任何營(yíng)銷效果的。

2.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)對(duì)于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng)新精神，多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，無(wú)論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調(diào)來(lái)進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這不僅僅與當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素，現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì)背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內(nèi)因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足，難以結(jié)合不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。

3.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的準(zhǔn)備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準(zhǔn)備工作，那就是市場(chǎng)調(diào)研工作的開展。但是實(shí)際上很多營(yíng)銷策劃部門在確定策劃方法的時(shí)候，并沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調(diào)研的工作。具體表現(xiàn)為：以單一調(diào)查的方式去開展，忽視了樓盤規(guī)模，出現(xiàn)隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內(nèi)容往往沒(méi)有將樓盤的全部信息展示出來(lái)；策劃方案程序化，機(jī)械化，脫離樓盤實(shí)際情況，忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，過(guò)度強(qiáng)調(diào)樓盤的高檔性，出現(xiàn)了策劃盲目性的情況。

二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的解決策略

1.樹立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念樹立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是正確審視營(yíng)銷廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的有針對(duì)性，而不是實(shí)現(xiàn)其與實(shí)際銷售業(yè)績(jī)之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規(guī)避策劃炒作的現(xiàn)象，避免盲目炒作，實(shí)現(xiàn)廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹立實(shí)事求是的基本原則，從消費(fèi)立場(chǎng)出發(fā)，做到廣告策劃內(nèi)容的真實(shí)性，和策劃方法的針對(duì)性，保證給予消費(fèi)者最理想的信息資訊。

2.打造專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，也是解決當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開展專業(yè)化的營(yíng)銷策劃培訓(xùn)，使得其不斷接觸全新的營(yíng)銷策劃知識(shí)，以不斷提升自身的營(yíng)銷策劃能力；其二，建立健全營(yíng)銷策劃方案的評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃方案與消費(fèi)者感興趣程序，消費(fèi)者參與程度，實(shí)際銷售業(yè)績(jī)之間的融合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于具體營(yíng)銷方案的考核，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)于對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策劃方案人員的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，以最大化的激發(fā)營(yíng)銷策劃人員的工作積極性。

3.實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營(yíng)銷策劃定位做好充足的營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備工作，是保證營(yíng)銷策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先，積極做好市場(chǎng)調(diào)研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于建筑前景的預(yù)測(cè)；其二，在預(yù)測(cè)報(bào)告的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評(píng)估，并且借助計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，為制定營(yíng)銷策劃方案做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)于其收入情況，購(gòu)買力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費(fèi)需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)目標(biāo)的界定。

篇（9）

營(yíng)銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對(duì)此，筆者不做評(píng)價(jià)，只從營(yíng)銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內(nèi)因、外因，從而徹底地透視營(yíng)銷工作的核心。

一、確定目標(biāo)。任何營(yíng)銷組織和個(gè)人都有自己的使命，當(dāng)這種使命具體化到指標(biāo)或者結(jié)果時(shí)，便是目標(biāo)。目標(biāo)可以是若干指標(biāo)的組合，也可以是某種結(jié)果的評(píng)判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對(duì)抗后的完勝。不管是什么，目標(biāo)都應(yīng)該是清晰、明確的，可以用某種標(biāo)準(zhǔn)唯一界定的描述。目標(biāo)確定后，就具有他的嚴(yán)肅性，他是一個(gè)營(yíng)銷組織或者營(yíng)銷人的工作方向、標(biāo)桿，絕對(duì)不可更改、打折！目標(biāo)也是組織和個(gè)人存在的理由和價(jià)值體現(xiàn)。所以，目標(biāo)是用來(lái)超越的，猶如長(zhǎng)跑，他就是終點(diǎn)的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標(biāo)定策略。只要策略合適，方法得當(dāng)，便沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)。策略的制定以達(dá)成目標(biāo)的主體為核心，堅(jiān)持主體提倡，主體對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營(yíng)銷人員相比，則營(yíng)銷人員為主體，組織為客體；而營(yíng)銷人員與達(dá)成目標(biāo)的客戶相比，則客戶為主體，營(yíng)銷人員為客體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，二者相比，離具體操作或者實(shí)施越近者則為主體。相應(yīng)的主體的因素為內(nèi)因，客體的因素為外因。具體實(shí)施時(shí)，客體明確目標(biāo)，征求主體如何達(dá)成目標(biāo)的建議，而后相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)、優(yōu)化從而形成完成目標(biāo)的策略和辦法。

三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計(jì)算實(shí)施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實(shí)物和費(fèi)用的形式分開體現(xiàn)。此時(shí)，客體要明了自有資源與實(shí)際需要的差距，這個(gè)差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔(dān)的部分，而后客體積極在組織內(nèi)統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進(jìn)入下一步形成方案。如資源無(wú)法滿足，則返回到上一步通過(guò)優(yōu)化策略和方法來(lái)尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標(biāo)的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內(nèi)容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達(dá)成目標(biāo)的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內(nèi)容：時(shí)間和進(jìn)度要求；以目標(biāo)為結(jié)果的責(zé)任劃分；資源如何到位以及分?jǐn)偅慌c目標(biāo)有差異時(shí)的責(zé)任劃分和索賠等內(nèi)容。

五、實(shí)施方案。主、客體嚴(yán)格按照方案規(guī)劃實(shí)施方案，在實(shí)施過(guò)程中如出現(xiàn)偏差需要及時(shí)糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實(shí)施過(guò)程中，客體要積極協(xié)助和檢核實(shí)施細(xì)節(jié)，以確保方案的完全落實(shí)。

以上，流水賬式的對(duì)營(yíng)銷工作的基本邏輯進(jìn)行了一個(gè)梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達(dá)成目標(biāo)的擔(dān)當(dāng)者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個(gè)模擬。

客體：x總，我們下個(gè)月準(zhǔn)備完成XX萬(wàn)的銷售目標(biāo)，您覺(jué)得我們?cè)趺醋隹梢酝瓿桑?/p>

主體：我覺(jué)得應(yīng)該：1、...;2、......3、......(內(nèi)容略)。

客體：好啊，我覺(jué)得非常好！這個(gè)案子實(shí)施下來(lái)需要多少費(fèi)用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實(shí)不多，不過(guò)需要X總的公司車輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場(chǎng)地費(fèi)以及城管的客情費(fèi)用也需要X總承擔(dān)。我們把目標(biāo)再加X(jué)萬(wàn)，這樣就完美了。

主體：加的有點(diǎn)多了，加N萬(wàn)的話沒(méi)問(wèn)題可以達(dá)成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬(wàn)。我回去就起草方案和向公司申請(qǐng)資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個(gè)月準(zhǔn)備做的一個(gè)活動(dòng)方案，公司總共投入X萬(wàn)元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬(wàn)的任務(wù)指標(biāo)。

主體：按照這個(gè)方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標(biāo)吧？

主體：打款發(fā)貨沒(méi)問(wèn)題，按照這個(gè)方案銷售不完怎么辦？

篇（10）

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

3方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營(yíng)銷［J］.新營(yíng)銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

［4］于立宏，章毛平.營(yíng)銷創(chuàng)新［M］.徐州:中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社,2003.

篇（11）

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

3 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向

3.1 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲――中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營(yíng)銷［J］.新營(yíng)銷,2005，(11).