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篇（1）

我國是一個蔬菜大國，蔬菜人均消費量遠遠高于世界平均水平，產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的40%，是世界第一大蔬菜生產(chǎn)及消費國。蔬菜也是我國除糧食以外的第一大作物，極具活力，是我國極其重要的一個經(jīng)濟增長點。經(jīng)過20多年的高速增長，我國蔬菜產(chǎn)業(yè)已經(jīng)頗具規(guī)模，成為一項具有國際比較優(yōu)勢的支柱產(chǎn)業(yè)，但在質(zhì)量上和總體效益上，仍舊處于一個較低的層次。面對著全球范圍興起的環(huán)保意識、綠色消費意識、可持續(xù)發(fā)展意識及生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢所帶來的嚴峻挑戰(zhàn)，我國蔬菜產(chǎn)業(yè)將何以應(yīng)對？從市場營銷學(xué)角度來講，全面推行綠色營銷是解決這一問題的關(guān)鍵。

綠色營銷的內(nèi)涵

隨著全世界對環(huán)境保護、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略及人類生存健康的高度重視，市場營銷理論和實踐也由傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向綠色營銷。綠色營銷必將成為本世紀的市場營銷主流。

所謂綠色營銷，是指企業(yè)以消費者的綠色消費需求為中心，為實現(xiàn)自身利益、消費者利益、和環(huán)境利益的統(tǒng)一，以環(huán)境保護觀念為其經(jīng)營指導(dǎo)思想，實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，而在目標(biāo)市場內(nèi)進行的包括產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、促銷推廣、服務(wù)提供等一系列的經(jīng)營活動。近些年來，人們越來越意識到環(huán)境惡化已經(jīng)對其生活質(zhì)量及生活方式產(chǎn)生不良的影響，于是要求企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)及經(jīng)營活動，盡量減少對環(huán)境的危害，這種綠色消費需求促成了綠色營銷的產(chǎn)生。

綠色營銷主要有以下特點：

綜合性。綠色營銷著眼于考察企業(yè)營銷活動與自然環(huán)境的關(guān)系，突破國家與地區(qū)的界限，重視社會可持續(xù)發(fā)展，追求實現(xiàn)自身利益與滿足消費者利益和環(huán)境利益的統(tǒng)一，綜合了傳統(tǒng)市場營銷、生態(tài)營銷、社會營銷和大市場營銷等多種營銷觀念。

統(tǒng)一性、多向性。綠色營銷是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到方方面面，它的良好推行有賴于國際社會、國家、企業(yè)和消費者的共同努力。而且，企業(yè)自身的行動和國際合作、國家政策、消費者行為以及自然條件緊密關(guān)聯(lián)，相互影響。正因為如此，才使得綠色營銷復(fù)雜而艱巨。

標(biāo)準明確一致性。綠色營銷有一套具體的規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準可以遵循，綠色標(biāo)準及綠色標(biāo)志認證的技術(shù)參數(shù)盡管世界各國不盡相同，但其內(nèi)核和實質(zhì)是一樣的，都是要求產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品生產(chǎn)、使用消費及處置等方面符合環(huán)境保護要求，對生態(tài)環(huán)境和人體健康無損害。

由于其內(nèi)容和特性，綠色營銷在農(nóng)產(chǎn)品營銷領(lǐng)域具有更為直接的意義，也有更為廣闊的發(fā)展空間。象本文所涉及的蔬菜綠色營銷便是目前研究的一個熱點。

我國蔬菜綠色營銷市場環(huán)境

蔬菜市場總體行情。我國蔬菜產(chǎn)量連年高速遞增，而消費總量卻增勢平緩，國內(nèi)市場總體上已經(jīng)處于供大于求的局面，買方市場已然形成，激烈的市場競爭使蔬菜價格逐年下調(diào)。2003年我國蔬菜種植面積約2.7億畝，比上年增長2.4%，總產(chǎn)量約為5.4億噸，比2001年增長12.5%（比2002年略增）；近幾年家庭居民蔬菜消費總量穩(wěn)定在14000萬噸（數(shù)據(jù)不包括餐飲及食品服務(wù)業(yè)中的蔬菜消費量）水平左右。然而，雖然大路菜需求縮減，但有機蔬菜、無公害蔬菜的市場潛力巨大。由于蔬菜是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，我國蔬菜產(chǎn)量高、品種多、成本低，具有絕對的國際比較優(yōu)勢，出口量增長迅速。截止2003年11月底，海關(guān)統(tǒng)計我國累計出口蔬菜493萬噸，同比增長16.96%，出口創(chuàng)匯金額27.13億美元，同比增長14.51%，出口量約占世界蔬菜貿(mào)易量的4%。但近年來，國際綠色壁壘的強化對我國的蔬菜出口帶來較大影響。

蔬菜消費需求特點。隨著我國居民生活水平的不斷提高，蔬菜消費趨向綠色化、多元化。消費者越來越注重安全衛(wèi)生性，講究營養(yǎng)健康，人們口味向綠色自然化回歸，也追求多樣性。因此，無公害蔬菜、有機蔬菜、保健型蔬菜、特色蔬菜、野生天然型蔬菜日益流行。由于生活節(jié)奏的加快，人們的蔬菜消費方式上也趨向高效便捷，超市凈菜走俏。在消費傾向上，品牌消費方興未艾。但是，由于我國總體經(jīng)濟水平，廣大傳統(tǒng)消費階層的觀念轉(zhuǎn)變，及蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素的制約，在我國，旺盛的成熟的綠色蔬菜消費需求還有待培育。

蔬菜產(chǎn)業(yè)狀況。我國蔬菜業(yè)經(jīng)過改革開放以來20多年的發(fā)展，已經(jīng)形成規(guī)模，成為一項支柱產(chǎn)業(yè)，但是仍屬于數(shù)量型增長，在質(zhì)量和效益上卻跟不上，市場化、產(chǎn)業(yè)化程度低，總體處于較低層次，不符合發(fā)展生態(tài)型大農(nóng)業(yè)要求。由于引導(dǎo)不力、技術(shù)支持不到位及菜農(nóng)素質(zhì)不高等原因，我國有機蔬菜、無公害蔬菜種植面積少，產(chǎn)量低，品種單一，質(zhì)量上也不高；而且，蔬菜生產(chǎn)分散，加工處理和流通環(huán)節(jié)跟不上，市場組織化弱，產(chǎn)業(yè)化不高，不能創(chuàng)造高附加值。

政策環(huán)境。加入WTO以后，我國加大政策調(diào)整力度，加強了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全管理，不斷進行相關(guān)制度改革。2002年7月，國家有關(guān)部門提出，力爭用5年左右時間基本實現(xiàn)食用農(nóng)產(chǎn)品的無公害生產(chǎn)，使質(zhì)量安全指標(biāo)達到發(fā)達國家的中等水平。農(nóng)業(yè)部隨后出臺《全面推進“無公害食品行動計劃”的實施意見》，確定包括蔬菜在內(nèi)的幾種鮮活農(nóng)產(chǎn)品無公害生產(chǎn)基地的質(zhì)量安全水平，5年后均要達到國家規(guī)定標(biāo)準；大中城市的批發(fā)市場、大型農(nóng)貿(mào)市場和連鎖超市的鮮活農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全市場抽檢合格率要達到95％以上，從根本上解決食用農(nóng)產(chǎn)品急性中毒問題；出口農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全水平在現(xiàn)有基礎(chǔ)上要有較大幅度提高，達到國際標(biāo)準要求，并與貿(mào)易國實現(xiàn)對接。相關(guān)的環(huán)保法規(guī)也正在不斷健全。此外，還專門成立了國家綠色食品發(fā)展中心，制定了《綠色食品的標(biāo)志管理辦法》，并向國家工商總局注冊了綠色食品標(biāo)志，確定了具體的綠色食品標(biāo)準，從事綠色食品的認證和質(zhì)量管理工作。

總之，我國蔬菜綠色營銷的市場環(huán)境已經(jīng)比較成熟，但機遇和挑戰(zhàn)并存。

蔬菜綠色營銷的具體策略

根據(jù)以上分析，筆者提出幾條我國蔬菜綠色營銷的具體策略：

綠色產(chǎn)品策略

首先，在蔬菜種植上堅持綠色環(huán)保型、科技型，努力提高綠色蔬菜的產(chǎn)量和質(zhì)量，擴大品種。一定要禁止使用劇毒農(nóng)藥，而代之以生物農(nóng)藥、高效無殘留或低殘留農(nóng)藥；化肥要盡量少施，提倡施有機肥料。另外要大力推廣先進的蔬菜種植技術(shù)，如無土栽培、集約化栽培、反季栽培以及噴灌、滴灌節(jié)水技術(shù)等，提高蔬菜種植的科技含量。其次，積極發(fā)展蔬菜凈菜加工、冷凍保鮮，創(chuàng)造高附加值。原始的蔬菜初級產(chǎn)品是不適應(yīng)現(xiàn)代大市場要求的，綠色蔬菜要提高競爭力，實現(xiàn)高效益，關(guān)鍵就在這里。第三，積極實施品牌開發(fā)戰(zhàn)略，實行商標(biāo)和包裝綠色化。強化蔬菜產(chǎn)品的品牌觀念，運用各種手段樹立品牌，而且要突出綠色環(huán)保。在商標(biāo)設(shè)計時，品牌命名、商標(biāo)設(shè)計要突顯出綠色標(biāo)志，注重激發(fā)消費者對綠色環(huán)保的聯(lián)想，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和向往，樹立起綠色蔬菜的良好信譽和形象。例如，在冬瓜、南瓜、西葫蘆等瓜型蔬菜上把商標(biāo)圖案刻在幼果上，或用紙塑貼皮，形成天然圖案，或者貼可食商標(biāo)、生物商標(biāo)。在包裝上要重視包裝及其殘留物對環(huán)境的影響，使用可生物分降解、可再循環(huán)利用的包裝材料，使之無污染。

綠色價格策略

有人曾經(jīng)提出“環(huán)境有償使用”、“污染者付費”的觀念，我覺得這在綠色營銷定價上面具有積極意義。蔬菜供應(yīng)商用于環(huán)保上的支出應(yīng)該計入成本，根據(jù)成本定價理論，綠色蔬菜的價格必然要高于普通蔬菜；普通蔬菜對環(huán)境資源占用、損害的多，當(dāng)然應(yīng)該在價格上予以更多的扣除，這是說的通的。所以，綠色蔬菜價格應(yīng)高于普通蔬菜，才能增強其市場競爭力，獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。當(dāng)然，根據(jù)成本控制理論，綠色蔬菜也應(yīng)該在消費者可接受的價格水平范圍內(nèi)，控制好成本，以千方百計的降低成本來追求更大的利潤，并將成本降低帶來的利益適度讓渡給消費者以獲取其更多的支持。

綠色渠道策略

蔬菜綠色營銷要求物流渠道高效環(huán)保。綠色蔬菜要及時與市場接軌，減少不必要的聚散，以保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量和衛(wèi)生，減少浪費及對環(huán)境的污染破壞。蔬菜的流通渠道要盡量集中統(tǒng)一，減少中間環(huán)節(jié)，及時有效溝通產(chǎn)銷，而且要有利于環(huán)境保護。首先，采用先進的物流技術(shù)，如冷鏈儲運以保質(zhì)保鮮。其次，構(gòu)建發(fā)達的營銷中介力量，及時有效組織產(chǎn)銷。傳統(tǒng)的蔬菜流通三級市場（產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場）是不盡符合綠色營銷功能要求和環(huán)保要求的?？梢苑抡瞻l(fā)達國家建立專業(yè)營銷協(xié)會，使產(chǎn)銷高度組織化。另外，應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)在營銷渠道上的特殊優(yōu)勢，例如現(xiàn)在有的地方開發(fā)的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、蔬菜網(wǎng)就發(fā)揮了良好的作用。營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化、信息化是時代潮流。再次，加快推動農(nóng)貿(mào)市場超市化，使生鮮超市承擔(dān)更多的渠道任務(wù)。生鮮超市較之傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在集中統(tǒng)一蔬菜流通渠道，組織產(chǎn)銷，促進蔬菜產(chǎn)業(yè)化，以及在環(huán)境保護方面都具有明顯的優(yōu)勢，符合綠色營銷的要求。

綠色促銷策略

即在傳遞產(chǎn)品信息、刺激消費的同時，對公眾進行綠色環(huán)保教育，使二者相輔相成。采用各種促銷手段，一方面宣傳綠色蔬菜的無污染、無公害、健康營養(yǎng)，使之深入人心；另一方面對公眾進行節(jié)約資源、保護環(huán)境的綠色教育，使人們樹立主動關(guān)心愛護環(huán)境的意識，消費者也會因此主動接受綠色蔬菜。這樣，有利于實現(xiàn)商家利益、消費者利益和環(huán)境利益、社會利益的統(tǒng)一，這正是綠色營銷的宗旨。

綠色服務(wù)策略

商家不僅僅向消費者提供綠色蔬菜，還要做好相關(guān)配套服務(wù)工作。例如包裝物的回收處理，綠色蔬菜的消費方式指導(dǎo)以及各種便利服務(wù)等。在傳統(tǒng)蔬菜營銷里，各項配套服務(wù)是很不到位的，這一點上，綠色營銷應(yīng)該樹立比較優(yōu)勢。在服務(wù)策略上，“急顧客之所急，想顧客之所想”永遠是真理。

以上是從微觀角度，即從商家的角度，提出的蔬菜綠色營銷策略，而實際上綠色營銷還包括宏觀的因素，即從國家、社會的角度來考慮，何況蔬菜還具有一定的公共產(chǎn)品性質(zhì)，在蔬菜出口方面國家仍扮演著重要的營銷角色。國家要為蔬菜的綠色營銷提供政策支持和制度保障，有的時候還要直接參與營銷。對蔬菜綠色營銷產(chǎn)生重要影響的國民綜合素質(zhì)、社會綠色環(huán)保意識的提高和培養(yǎng)很大程度上也依賴于國家的工作。如前所述，我們國家在這一點上已經(jīng)做了很多努力，但是仍然有很多不足，需要做的事情還有很多。例如，具體規(guī)范綠色農(nóng)產(chǎn)品的法規(guī)還很不健全；雖然確定了有關(guān)綠色食品標(biāo)準及“綠色標(biāo)志”，但都側(cè)重于產(chǎn)品自身的檢驗，缺乏有關(guān)生產(chǎn)、加工處理、流通過程的具體標(biāo)準；稅收優(yōu)惠政策不能得到切實落實，發(fā)揮足夠的作用。

參考資料：

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二、宏觀市場營銷環(huán)境變化的應(yīng)對措施

1.協(xié)調(diào)性的措施。企業(yè)在面對市場營銷環(huán)境變化的時候，可以采取具有協(xié)調(diào)性的措施來應(yīng)對。但并不是所有的企業(yè)都適合采用這種協(xié)調(diào)性的措施，協(xié)調(diào)性的措施要求企業(yè)自己具備一定的能力，可以通過自身戰(zhàn)略和影響方式的變化來應(yīng)對市場營銷環(huán)境的變化，使得保持企業(yè)整體環(huán)境的穩(wěn)定而不至于在營銷環(huán)境變化時出現(xiàn)大的動蕩。但如果這種協(xié)調(diào)性手段的使用不當(dāng)，則會給企業(yè)帶來更大的災(zāi)難，使得企業(yè)原有的戰(zhàn)略和營銷方式產(chǎn)生大動蕩。所以我們企業(yè)在使用時需要注意以下幾方面的內(nèi)容。第一，保證企業(yè)原來的市場的穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大的變動而影響產(chǎn)品的銷售。第二，這種協(xié)調(diào)性手段不能脫離企業(yè)的整體戰(zhàn)略。第三，雖然市場環(huán)境在變化，營銷環(huán)境的改變不會對企業(yè)的長遠目標(biāo)產(chǎn)生大的影響而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展方向的改變。

2.抵制性的措施。在面對市場營銷環(huán)境變化時，如果企業(yè)不能及時的采取協(xié)調(diào)性的應(yīng)對措施來改變自身，那么就需要采取具有抵制性質(zhì)的措施來面對環(huán)境的變化。這種抵制性的措施可以幫助企業(yè)規(guī)避市場營銷環(huán)境變化給企業(yè)帶來的不利方面，通過采取合理且合法的措施，消除新的市場規(guī)則的影響，維護企業(yè)的利益。但我們在使用這種抵制性的措施時，需要注意以下幾方面的內(nèi)容，才能發(fā)揮這種應(yīng)對措施的功能。第一，企業(yè)所采用的各項抵制手段需要是合理、合法的，不能出現(xiàn)違反法律的情況，否則會得不償失。第二，所采用的抵制手段不能影響企業(yè)產(chǎn)品在消費者心中的地位，使得消費者也對企業(yè)的產(chǎn)品做出抵制的行為。第三，企業(yè)所采取的抵制手段應(yīng)當(dāng)是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略大環(huán)境下的，不能超越或者不顧企業(yè)的長遠發(fā)展，需要與時俱進，及時的調(diào)整。

3.多元化的措施。在面對營銷環(huán)境變化時，企業(yè)還可以采取具有多樣化性質(zhì)的手段來應(yīng)對。具體來說就是，企業(yè)可以先放棄那些受影響非常大的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而將重點放在新產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品身上。企業(yè)通過這種多樣化的策略，可以規(guī)避市場營銷環(huán)境變化帶來的不利，保持企業(yè)的收入不會出現(xiàn)大的變動。

三、微觀市場營銷環(huán)境變化的應(yīng)對措施

1.同步性的措施。企業(yè)在面對市場營銷環(huán)境變化時還可以采取微觀手段中的同步性措施來規(guī)避這種變化帶來的風(fēng)險。同步性措施旨在維持企業(yè)與整個大市場之間的同步，保持企業(yè)的市場地位不會出現(xiàn)大的變動。

2.開發(fā)性的措施。在市場營銷環(huán)境出現(xiàn)變化時，企業(yè)可以通過采取開發(fā)性的措施來規(guī)避風(fēng)險。開發(fā)性措施主要就是企業(yè)研究、開發(fā)出新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場變化帶來的產(chǎn)品方面的不同需求。

3.改變性的措施。改變性措施主要是指企業(yè)通過改變自己產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的營銷方式，或者放棄一些原有的產(chǎn)品來應(yīng)對營銷環(huán)境的變化，減少企業(yè)的損失。

四、加強產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)水平的提高

1.企業(yè)核心產(chǎn)品的創(chuàng)新。不管在什么時候企業(yè)的核心產(chǎn)品對企業(yè)來說都是企業(yè)生命的關(guān)鍵，核心產(chǎn)品是否獲得市場的認可決定了企業(yè)所獲得的經(jīng)濟效益的高低和企業(yè)發(fā)展的好壞。但是消費者的需求是在不斷變化中的，如果企業(yè)的核心產(chǎn)品不能滿足消費者不斷變化而導(dǎo)致的需求的改變，就無法獲得市場的認可。所以，企業(yè)在新的營銷環(huán)境下要加大對自身核心產(chǎn)品的創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的性能來迎合顧客的需要，這樣才能在市場競爭下生存發(fā)展下去。

2.創(chuàng)新產(chǎn)品的形式?，F(xiàn)如今由于我國人民生活水平越來越高，人們對各種產(chǎn)品的需求也越來越大，并且各種產(chǎn)品的市場淘汰頻率也越來越快。新的產(chǎn)品在很短的時間里可能就失去了市場的寵愛，被別的產(chǎn)品所替代，這樣就使得新產(chǎn)品的銷售周期變短。所以，企業(yè)在這種新的營銷環(huán)境下就不得不加快創(chuàng)新和改變自己產(chǎn)品的形式，不斷地根據(jù)市場顧客的需求，生產(chǎn)出能夠滿足需求的新產(chǎn)品。我們都知道新的產(chǎn)品形式雖然在真正的使用功能上并沒有非常大的提升，但由于是新的產(chǎn)品形式，在很大程度上可以刺激消費者的購買欲望，減輕產(chǎn)品銷售的負擔(dān)和壓力，提升產(chǎn)品的銷售額。比如說目前的電子設(shè)備市場，每年各個手機生產(chǎn)公司都會推出各種各款的新型手機，這些手機中只有很少的一部分是做到了真正的革新，很大一部分就是對原有產(chǎn)品的優(yōu)化升級，創(chuàng)新了產(chǎn)品的形式，但這樣就會刺激消費者的購買需求，從而使得手機市場維持著繁榮的景象。但我們需要注意的是，在創(chuàng)新產(chǎn)品形式的時候需要考慮實際的成本以及評價最終帶來的價值，合理的選擇創(chuàng)新，綜合考慮企業(yè)的利益。

3.產(chǎn)品性能的創(chuàng)新。在目前的市場中，雖然很多企業(yè)也在對自己的產(chǎn)品做優(yōu)化升級，但很多企業(yè)的產(chǎn)品的優(yōu)化升級并沒有真正的涉及到產(chǎn)品性能的改變，很多都只是維持原有的性能而沒有形成新的提升，使得出現(xiàn)即使產(chǎn)品做了升級，市場卻不接受的局面。所以企業(yè)需要加大對產(chǎn)品性能方面的創(chuàng)新，只有真正性能優(yōu)化的產(chǎn)品才能獲得消費者的認同。同時，企業(yè)還需要加大對創(chuàng)新后的產(chǎn)品的宣傳力度，讓消費者了解創(chuàng)新性能后的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售。

篇（3）

新時代的市場發(fā)展趨勢是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，知識經(jīng)濟，技術(shù)經(jīng)濟的發(fā)展，然而不變的是以滿足消費者需求為核心，在此基礎(chǔ)上市場環(huán)境發(fā)展總體呈現(xiàn)出市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化等重要趨勢，營銷策略創(chuàng)新正式為了適應(yīng)這一宏觀環(huán)境而產(chǎn)生的。

企業(yè)的競爭和營銷戰(zhàn)略是建立在對以往的企業(yè)市場營銷環(huán)境的理解之上。因此，環(huán)境一旦改變，企業(yè)的營銷方法也應(yīng)隨之而變。以下就是對市場營銷環(huán)境變化的新趨勢以及企業(yè)應(yīng)采取的新策略進行一一探討。

一、市場營銷發(fā)展的新趨勢

（一）“金字塔”式營銷組織向“扁平化”營銷組織的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的市場營銷力求以最優(yōu)的產(chǎn)品服務(wù)于最高級的顧客，而現(xiàn)代市場營銷組織則是盡可能地貼近消費者，通過區(qū)域或聯(lián)合配送的方式減少營銷層級，現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展也為扁平化的營銷組織提供了便利，從而形成了一種網(wǎng)絡(luò)化和協(xié)同化的經(jīng)濟共同體。

（二）“短期”營銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營銷理念的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的市場營銷理念是以業(yè)績?yōu)楹诵模F(xiàn)代企業(yè)市場營銷的核心理念更注重創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色和強調(diào)可持續(xù)發(fā)展理念。表現(xiàn)為以滿足消費者需求為中心，重視維護客戶群，在營銷過程中堅持以合作為中心，樹立共贏理念，并且加大人力資源投資和知識資本的積累。

（三）“獨立”營銷領(lǐng)域向“混合”營銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變

這種變化最為明顯的表現(xiàn)就是國內(nèi)市場國際化以及國際市場國內(nèi)化的潮流趨勢。隨著自由貿(mào)易區(qū)域的擴大，傳統(tǒng)的獨立營銷領(lǐng)域逐漸融合，并逐漸向非傳統(tǒng)領(lǐng)域滲透，這已成為現(xiàn)代營銷領(lǐng)域拓展的新趨勢。

（四）“正向”營銷策略向“逆向”營銷策略的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷策略傾向于以產(chǎn)品技術(shù)為中心，側(cè)重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品出發(fā)，而現(xiàn)代的營銷策略則是轉(zhuǎn)向顧客的角度，力求實現(xiàn)買賣雙贏的局面，這種逆向性思維為企業(yè)與顧客之間的互動注入了新的活力。

（五）“剛性”營銷管理向“柔性”營銷管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷往往缺乏溝通管理，而現(xiàn)代市場營銷則強調(diào)雙向溝通，不僅建立更有彈性的員工管理模式以充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性而且重視客戶關(guān)系管理，最終能夠?qū)崿F(xiàn)與顧客建立起長期的經(jīng)濟來往關(guān)系，從而確保了企業(yè)的長期利益。

（六）“局部”營銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略大部分都沒有較為明確的長期規(guī)劃，只重視局部利益，而現(xiàn)代營銷理念的可持續(xù)發(fā)展思想對企業(yè)影響就在于促使企業(yè)營銷與長期戰(zhàn)略相結(jié)合，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮，具體表現(xiàn)為一體化、差異化、定制化等許多現(xiàn)代化營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。

二、市場營銷發(fā)展新趨勢的驅(qū)動因素

企業(yè)市場營銷的策略都隨著外部環(huán)境的變化而不斷變化，從而呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢。研究各種發(fā)展趨勢所隱含的驅(qū)動因素，可以幫助企業(yè)從客觀上了解并把握趨勢發(fā)展的脈絡(luò)，從而在市場競爭中取得有利先機，從理論上看，現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的驅(qū)動因素主要包含內(nèi)外兩方面：外部驅(qū)動力在于消費者偏好轉(zhuǎn)換而內(nèi)部驅(qū)動力則是企業(yè)制度創(chuàng)新。

三、企業(yè)在市場營銷環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略

（一）宏觀環(huán)境變化的策略

普遍而言，宏觀環(huán)境變化的速度較慢，比如國家的方針政策、法律條文；人口地理分布等等，它只對企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生影響。但有時像國家對部分商品加強或者放松管理有可能會使企業(yè)處于被動地位。這時，企業(yè)就應(yīng)及時采取相應(yīng)對策以避免不必要的損失。具體來講有以下幾種策略：

1、協(xié)調(diào)性策略。所謂協(xié)調(diào)性策略就是企業(yè)利用自身的潛在力量化解環(huán)境變化所造成的對企業(yè)的不利影響，使企業(yè)的營銷活動與宏觀環(huán)境變化的步調(diào)協(xié)調(diào)一致，也叫做改變策略。

2、抵制性策略。企業(yè)力圖限制或扭轉(zhuǎn)那些對企業(yè)產(chǎn)生不利影響的宏觀環(huán)境的變化，也叫做對抗策略。應(yīng)當(dāng)指出：實行對抗性策略必須具有相當(dāng)?shù)膶嵙蜕鐣绊?，一般來說，中小型企業(yè)和實力不很強的大企業(yè)不宜采取這種策略。

3、多元化策略。在宏觀環(huán)境的改變對企業(yè)產(chǎn)生不利影響時，將受到不利影響或威脅的產(chǎn)品暫時或永遠停產(chǎn)、停銷或轉(zhuǎn)移到其它市場，或重新考慮自己的市場定位，或?qū)⒆约旱馁Y金轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)其它產(chǎn)品的行業(yè)或部門。

（二）應(yīng)對微觀環(huán)境變化的策略。企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部因素和外部因素兩大項。企業(yè)內(nèi)部因素是一個企業(yè)的可控因素，它的變化可以通過加強企業(yè)管理力度和調(diào)整企業(yè)內(nèi)部關(guān)系來解決。因此，這里論及的是微觀環(huán)境中外部市場營銷環(huán)境的變化對企業(yè)產(chǎn)生不利影響時，企業(yè)應(yīng)采取的對策，它包括開發(fā)性策略、同步性策略、改變性策略、適應(yīng)性策略、轉(zhuǎn)移性策略五種，通過這些策略，企業(yè)就可以更為有效地促進自身的進步與發(fā)展了。

結(jié)論：市場營銷環(huán)境變化對企業(yè)營銷帶來雙重影響作用，其中，不利影響在于營銷環(huán)境變化時會出現(xiàn)許多挑戰(zhàn)甚至困難，若處理不好就會給企業(yè)帶來威脅。而有利因素在于營銷環(huán)境變化時也會給企業(yè)帶來一些機會，有利于企業(yè)開創(chuàng)經(jīng)營新局面。至于環(huán)境變化到底是利是弊，還是取決于企業(yè)所采取的應(yīng)對策略，因此應(yīng)慎重規(guī)劃，制定好策略，才能創(chuàng)造成功的開端。

參考文獻：

篇（4）

當(dāng)前企業(yè)之間的競爭不斷升級，企業(yè)所面臨的營銷壓力與日俱增，與此同時，市場環(huán)境呈現(xiàn)出了瞬息萬變的特點，很多企業(yè)營銷工作開展中，面對快速變化的市場環(huán)境出現(xiàn)了“力有不逮”的情況，營銷策略與市場環(huán)境之間的脫節(jié)問題比較突出，這影響到了企業(yè)營銷效果的改善以及營銷水平的提升，大量的營銷投入難以獲得良好收益。因此面對市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)需要在營銷方面更加主動，制定與市場環(huán)境更加匹配的營銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)更好地發(fā)展。

一、市場營銷理論變化分析

（一）4P營銷理論

4P營銷理論時至今日依然是市場營銷領(lǐng)域最經(jīng)典，取得也是使用最廣泛的營銷理論，這一理論包括了產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等四個方面的內(nèi)容。產(chǎn)品層面需要企業(yè)盡量擺脫同質(zhì)化的泥潭，實現(xiàn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新；價格層面則是要擺脫成本導(dǎo)向的定價模式，引入競爭導(dǎo)向以及需求導(dǎo)向的成本定價模式，確保價格更具有彈性；促銷層面則要注意促銷手段的多樣性，借助于價格折扣、廣告宣傳等手段實現(xiàn)產(chǎn)品效果的提升；渠道層面需要確保渠道通暢，盡量構(gòu)建多元化的銷售渠道。

（二）4C營銷理論

4C營銷理論是對于傳統(tǒng)4P營銷理論的一個拓展和豐富，4P營銷理論以企業(yè)為中心來闡述營銷策略的設(shè)計，而4C營銷理論以客戶為中心進行營銷策略制定。4C營銷理論包括了客戶、成本、便利、溝通等四個方面的內(nèi)容，客戶是指企業(yè)要關(guān)注以及了解客戶的需求，基于需求來進行產(chǎn)品的設(shè)計以及開發(fā)；成本是指產(chǎn)品價格一定要考慮客戶的承受能力以及心理預(yù)期；便利是指企業(yè)要最大限度的給客戶購買和使用本企業(yè)的產(chǎn)品提供便利，降低客戶的購買以及使用成本；溝通則是指企業(yè)與客戶要形成新型的企業(yè)客戶關(guān)系，能夠與客戶開展積極有效的溝通。

（三）4R營銷理論

4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心指導(dǎo)思想，強調(diào)企業(yè)與客戶之間形成長期的互動合作關(guān)系，全面提升客戶的忠誠度，減少客戶流失。4R營銷理論包括關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)、報酬等四個維度的內(nèi)容，關(guān)聯(lián)是指企業(yè)與客戶是利益共同體，二者之間要形成長期穩(wěn)定的關(guān)系；關(guān)系是指企業(yè)與客戶之間要從利益沖突關(guān)系轉(zhuǎn)向和諧發(fā)展關(guān)系；反應(yīng)是指對于客戶的要求、市場的變化要做到及時反應(yīng)；報酬是指通過利益的合理分配，實現(xiàn)交易以及合作關(guān)系的穩(wěn)定。

二、市場環(huán)境變化下企業(yè)的營銷對策不足

（一）自我為中心

很多企業(yè)市場營銷工作開展中，總是以自我為中心，面對市場環(huán)境的變化，更多的就是從企業(yè)自身角度來進行營銷策略的調(diào)整，沒有做到從客戶的角度出發(fā)來進行完善營銷策略，從而導(dǎo)致了營銷策略的有效性往往大打折扣。舉例而言，在競爭對手實施激進的價格戰(zhàn)時候，不少企業(yè)往往會因為過多的考慮成本、盈利問題而未能及時跟進。

（二）營銷手段單一

市場環(huán)境的變化要求企業(yè)營銷手段更加豐富，能夠針對不同的市場環(huán)境實施不同的營銷策略，從而實現(xiàn)營銷對策更有針對性，不過能夠做到這一點的企業(yè)很少。不少企業(yè)營銷手段層面過于單一，基本上就是做廣告、打折扣等來進行市場拓展，缺少文化營銷、品牌營銷、事件營銷等手段，從而導(dǎo)致企業(yè)營銷對策的可選擇性較少，營銷效果不盡人意。

（三）決策時限長

市場環(huán)境的變化對于企業(yè)營銷決策絕對是一個考驗，稍瞬即逝的市場機會要求企業(yè)一定要快速決策，這樣才能夠抓住市場機遇。不少企業(yè)往往漠視市場環(huán)境的變化，決策鏈條以及決策周期比較長，這導(dǎo)致營銷決策明顯滯后于市場環(huán)境的變化，企業(yè)營銷對策與市場環(huán)境變化脫節(jié)情況比較明顯。

三、市場環(huán)境變化下企業(yè)的營銷對策調(diào)整思考

（一）客戶導(dǎo)向

在不斷變化的市場環(huán)境面前，企業(yè)營銷需要樹立以客戶為導(dǎo)向的營銷理念，客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也是營銷工作開展的唯一對象，能否滿足客戶需求將決定企業(yè)的營銷業(yè)績以及未來發(fā)展。因此企業(yè)需要對于客戶的需求變化進行及時分析把握，圍繞這些需求變化來進行營銷策略的調(diào)整，這樣才能夠以不變應(yīng)萬變，實現(xiàn)營銷手段的不斷完善，提升客戶忠誠度，最大限度減少客戶流失。

（二）營銷手段創(chuàng)新

企業(yè)營銷手段需要不斷創(chuàng)新，能夠根據(jù)市場環(huán)境的變化，采取更加有效的營銷策略，帶來營銷業(yè)績的提升。從營銷手段創(chuàng)新的基本方向來看，關(guān)鍵就是在整合營銷理念指導(dǎo)下，將文化營銷、事件營銷等手段更好地加以運用，盡量保證制定不同的營銷手段能夠應(yīng)對不同市場環(huán)境變化。

（三）做到快速決策

市場環(huán)境不斷變化的情況下，企業(yè)營銷決策一定要快速，企業(yè)要縮短營銷決策鏈條以及周期，這樣可以在市場營銷環(huán)境出現(xiàn)變化的第一時間就能夠進行營銷策略的調(diào)整，避免因為營銷決策滯后導(dǎo)致的市場機遇流失。

參考文獻：

篇（5）

二、市場營銷環(huán)境的概念

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的，影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件，它通過內(nèi)容的擴大和自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動發(fā)生影響。

三、數(shù)字移動電視市場營銷的宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、政治法律、自然、社會文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對移動電視市場營銷活動的影響，主要是以間接的形式而作用于企業(yè)的營銷行為。

1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經(jīng)營增長點

在中國數(shù)字電視發(fā)展的過程中，一方面可以看到新興的數(shù)字技術(shù)推動中國廣電經(jīng)營的升級、發(fā)展，另一方面也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營不斷尋求新的利潤增長點、探索新的經(jīng)營突破口的戰(zhàn)略姿態(tài)。當(dāng)前的廣電經(jīng)營正逐漸轉(zhuǎn)型，由一個已經(jīng)恢復(fù)自主經(jīng)營意識的個體，向一個具有自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動性的產(chǎn)業(yè)過渡。

2、人口因素與移動電視市場營銷的關(guān)系十分密切

人是市場的主體，人口容量決定了市場規(guī)模，數(shù)字移動電視針對的是一個特殊的受眾群體，主要包括城市的公交車、出租車等公共交通工具內(nèi)和車站的戶外流動人口，他們大多處于無事可做的空閑狀態(tài)。傳統(tǒng)的電視針對的是在某一個地方相對“靜止”的人群，而白天出行在外的人群是傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的。這個群體不僅流動性大，而且隨時段呈現(xiàn)規(guī)律性變化，為移動電視開展市場營銷提供了更多的機會。

3、有線網(wǎng)絡(luò)資源積極推動數(shù)字電視的發(fā)展

數(shù)字化是一場世界范圍的新技術(shù)革命，數(shù)字技術(shù)雖然只是充當(dāng)了廣電業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營效益的技術(shù)基礎(chǔ)和手段，但它自身的優(yōu)勢是對營銷的有力支持。

四、數(shù)字移動電視市場營銷的微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢分析

企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和社會公眾。前面我們提到，數(shù)字移動電視從傳統(tǒng)的“盲區(qū)”中挖出一個龐大的受眾群體，它針對的是一個特殊的受眾群體——移動人群，這就是移動電視廣告營銷潛力蘊涵的根本所在。

1、受眾群體的流動性大

以車內(nèi)受眾為例，乘客們乘車去往不同的目的地，在車內(nèi)停留時問各不相同，這個時間因城市規(guī)模的差異而不同。

2、受眾隨時段呈現(xiàn)出規(guī)律性變化

不同時段內(nèi)，乘客的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的一致性。比如說，早晨6：30到7：00，乘客以10幾歲的學(xué)生為主；7：00到8：30，乘客以上班一族為主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40歲的上班族為主。因此，不同時間段的觀眾結(jié)構(gòu)是可控，相對穩(wěn)定的?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同時段的不同群體，進行針對性的廣告投放。

3、對受眾的壟斷和伴隨性傳播

移動電視的行動路線長而且固定，它的流動也導(dǎo)致電視廣告能不斷在特定路線上反復(fù)，從而增加了廣告受眾的數(shù)量和接觸頻牢，決定了移動電視廣告的優(yōu)越性，能使信息更精確、更有效的擊中目標(biāo)受眾。但另一方面，數(shù)字移動電視傳播環(huán)境中的干擾因素比在家里更多，觀眾的心態(tài)也更浮躁不安，一定程度上會影響注意力，雖然關(guān)注屏幕頻次高，但是單次連續(xù)觀看時間短。

4、無競爭傳播空間

移動電視將電視媒體從戶內(nèi)搬到了戶外，搬到了一個低干擾的環(huán)境里，搶占了傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的空間。但同時，觀眾也要求伴隨在身邊的移動電視能提供更實用，更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營銷環(huán)境中最重要的因素，它是媒體產(chǎn)品的最終購買者或消費者。對消費者的把握，要從規(guī)模和觀眾需求的質(zhì)與量兩方面分析和了解，從營銷學(xué)的角度來考察，為特定受眾服務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會效益和經(jīng)濟效益，才能最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次的需求。

五、移動電視市場營銷的環(huán)境威脅和市場機會

環(huán)境威脅。環(huán)境威脅是指市場環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素，對企業(yè)發(fā)展形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅，對移動電視而言，環(huán)境威脅來自于以下幾個方面。

第一，節(jié)目好壞是影響其經(jīng)營的關(guān)鍵所在。由于乘客在車內(nèi)停留時間不長，在公交車上的收視常常呈現(xiàn)為一種伴隨性的行為，移動電視的覆蓋率和滲透率相對大眾多媒介而言，還是小眾媒體。如果不能根據(jù)自身傳播條件及特色來生產(chǎn)節(jié)目，將很難維持市場優(yōu)勢。要把握目標(biāo)受眾，移動電視應(yīng)該按營銷學(xué)的思路來組織和設(shè)計自身的傳播產(chǎn)品，有效吸納受眾注意力，使觀眾獲得滿意的心理報酬，從而更有利于營銷活動的開展。

第二，技術(shù)層面的問題對收視效果造成不利影響。音量的大小，人聲與車聲的嘈雜程度，乘客的密集程度，人群的流動性，移動電視圖象信號的接收情況等，這些因素都會影響到電視的傳播效果。

第三，模式是運營中實際的問題。在模擬電視經(jīng)營模式當(dāng)中，主要是媒介、廣告公司、客戶之間的三角游戲。作為廣告經(jīng)營的重要依據(jù)，數(shù)字移動電視收視效果檢測機制的建立速度遠遠落后于技術(shù)和節(jié)目的發(fā)展。此外，數(shù)字移動電視該如何贏利，依據(jù)什么樣的價格體系，什么樣的成本核算才能贏利，以及用什么樣的方式開拓用戶市場等問題，仍具備一定挑戰(zhàn)性。

市場機會。市場機會是指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。

第一，媒介產(chǎn)品的質(zhì)量是根據(jù)受眾滿意來定義的，數(shù)字移動電視可提供的實用性信息包括：時政新聞、交通路況、出行氣象、車位引導(dǎo)、消費資訊、商場促銷等，這些信息看似平常，傳統(tǒng)電視媒體也可以提供，但因為移動電視在戶外實時傳播的媒介先天優(yōu)勢，使這些信息具有更大的實用性，也使用廣告的傳播更有效，人們可以根據(jù)實時交通路況選擇出行路線，可以根據(jù)消費資訊改變吃飯的地點，可以根據(jù)商場的促銷信息決定逛街的去向等等。

第二，隨著技術(shù)的發(fā)展，移動電視已經(jīng)實現(xiàn)了在手機終端夢想成真，實現(xiàn)了面對面的商業(yè)傳播。所謂“得終端者得天下”，撥開趨同認識的霧障，彰顯自己的個性才能贏得市場。

篇（6）

1.經(jīng)濟全球化與國際營銷戰(zhàn)略

推動經(jīng)濟全球化的根本動力是社會生產(chǎn)力的高速發(fā)展，各國社會生產(chǎn)力的發(fā)展使得企業(yè)把目光從國內(nèi)轉(zhuǎn)移到國外，進而在整個全球范圍內(nèi)尋找發(fā)展機會。推動經(jīng)濟全球化的具體因素:一是貿(mào)易迅猛發(fā)展。這是經(jīng)濟全球化的重要源泉。國際貿(mào)易的發(fā)展使各國、各地區(qū)之間的經(jīng)濟交往日益緊密，它帶動了資本與生產(chǎn)的國際化，推動全球化的快速發(fā)展。二是金融一體化。國際金融是在國際貿(mào)易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，國際金融的發(fā)展又會推動國際貿(mào)易的發(fā)展，國際金融一體化的迅猛發(fā)展推動經(jīng)濟全球化的發(fā)展。三是高速發(fā)展的現(xiàn)代化技術(shù)。信息技術(shù)革命將世界帶人了信息化時代，它在更深層次上推動著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使全球經(jīng)濟的聯(lián)系更為快捷、廣泛。四是跨國公司的發(fā)展。據(jù)資料顯示，跨國公司以及國外分支機構(gòu)的迅猛增長，極大地推動著經(jīng)濟全球化的發(fā)展。

所謂國際營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)對于國際化進程較為長期的總體打算及其實施的原則意見。國際營銷戰(zhàn)略要回答的問題是企業(yè)關(guān)于國際營銷的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)要采取的策略和原則，如有關(guān)國際化的進程、市場擴展與定位、國際競爭等戰(zhàn)略。它對于一個企業(yè)在市場上的生存和發(fā)展具有決定性的意義，也是擬定短期或年度國際營銷策略的根據(jù)之一。

經(jīng)濟全球化帶來的挑戰(zhàn)首先表現(xiàn)為國際市場競爭的挑戰(zhàn)—競爭領(lǐng)域擴大、競爭內(nèi)容增多、競爭主體變化、競爭形式改變。二是貿(mào)易保護主義的挑戰(zhàn)—非關(guān)稅壁壘增多、鼓勵出口措施加強、貿(mào)易區(qū)域集團化加強。因此，企業(yè)應(yīng)充分掌握國內(nèi)外不可控的環(huán)境因素，調(diào)節(jié)企業(yè)的可控因素，從而制定出國際市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，并有計劃地逐步實現(xiàn)。企業(yè)的可控因素是指營銷組合，即價格、產(chǎn)品、促銷、分銷;企業(yè)的不可控因素是指不可控的國外環(huán)境，主要有政治法律因素、經(jīng)濟因素、競爭因素、技術(shù)水平、分銷因素、地理因素等。從事國際市場營銷的企業(yè)，不僅要重視營銷策略的制定，更重要的是要監(jiān)視與預(yù)測國際市場環(huán)境的變化。不斷調(diào)整企業(yè)的營銷計劃，使之適應(yīng)環(huán)境要求，使自己的營銷工作富有成效。

2.國際市場營銷環(huán)境分析

2.1社會文化環(huán)境。文化是一個復(fù)合的整體，包括人類的知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣的總和。它不僅體現(xiàn)出我們自己的行為，也體現(xiàn)出我們對他人行為的要求，包括文化的個性、文化的共性、文化的成分(物質(zhì)文化、社會機構(gòu)、宗教、審美學(xué)、語言)3個方面。文化滲透于營銷活動的各個方面，國際營銷者的活動又構(gòu)成文化的一個組成部分，市場營銷成果的好壞深受文化的裁判。因此，要正確運用文化的差異性，確定當(dāng)?shù)匚幕南嚓P(guān)動機，確定行為模式的特征，確定有哪些文化價值觀念與本產(chǎn)品有關(guān)，確定決策形式的特征，確定適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕拇黉N方法，確定消費者認為適宜的銷售機構(gòu)。

2.2經(jīng)濟環(huán)境。一是經(jīng)濟發(fā)展階段。它包括傳統(tǒng)社會、起飛前夕、起飛階段、趨向成熟和高度消費時期。因為一個國家所處的經(jīng)濟階段不同，居民收人高低不同，消費者對產(chǎn)品的需求不同，從而直接或間接地影響到國際市場營銷。以消費品市場來說，經(jīng)濟發(fā)展水平較高的國家，在市場營銷方面強調(diào)產(chǎn)品款式、性能及特色，大量進行廣告及銷售推廣活動，品質(zhì)競爭高于價格競爭;在經(jīng)濟發(fā)展水平較低的國家，則偏重于產(chǎn)品的功能及實用性，其推廣主要靠口頭傳播和介紹，價格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更重要。二是市場規(guī)模。企業(yè)在進人某國市場時，首先關(guān)心的是該國的市場規(guī)模，即可接受的商品及服務(wù)總量，或者市場擁有的購買力總量。一般來說，大多數(shù)產(chǎn)品及服務(wù)的市場規(guī)模都與人口和收人密切相關(guān)，甚至可以認為是由人口和收人決定的。三是消費結(jié)構(gòu)。開展國際市場營銷，必須了解影響消費者儲蓄的多種因素，以便分析、判斷消費者需求、支出和消費水平的變化，包括收入水平、通貨膨脹和物價上漲因素、市場商品供給狀況和消費偏好、儲蓄動機差異等。

2.3政治法律環(huán)境。有時政治環(huán)境能夠?qū)I銷活動產(chǎn)生直接影響，法律和規(guī)章則起到鼓勵或限制企業(yè)營銷活動的作用。企業(yè)首先是一個經(jīng)濟組織而非政治組織，但企業(yè)進行市場營銷時，經(jīng)常要受到政治因素的影響。國際營銷法律主要由國內(nèi)法律、國際經(jīng)濟法律、東道國法律等構(gòu)成。從事國際營銷的企業(yè)要與不同的國家和地區(qū)打交道，采取適當(dāng)方式公平合理地解決爭端，這也是國際營銷順利進行的重要保證。根據(jù)各國的法律規(guī)定和司法實踐，解決爭端的方式有協(xié)商、調(diào)節(jié)、訴訟和仲裁4種。

2.4技術(shù)環(huán)境。在知識經(jīng)濟時代，工業(yè)和農(nóng)業(yè)增長并不是由于資本的投入和勞動力增長所引起的，更主要的是由于生產(chǎn)率的提高、勞動者知識水平和素質(zhì)的提高，以及新的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用和推廣所引起的。

3.我國企業(yè)面對國際市場的機遇和挑戰(zhàn)

3.1機遇。首先，進入國際市場已經(jīng)成為我國企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。國際市場規(guī)模巨大，發(fā)展迅速，這給我國企業(yè)以現(xiàn)實的吸引力。隨著國際政治形勢趨于緩和，我國與世界其他國家關(guān)系不斷改善，經(jīng)濟聯(lián)系更緊密，這為我國企業(yè)走向國際市場提供了良好條件。其次，我國政府積極創(chuàng)造條件，鼓勵企業(yè)進人國際市場。近年來，我國政府通過簽署國際協(xié)議和條約，加強了同其他國家政府間長期穩(wěn)定的經(jīng)濟合作，為企業(yè)國際營銷提供了法律保護。比如，我國制定和執(zhí)行了鼓勵出口的外貿(mào)政策，

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一、市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動相關(guān)的所有外部因素的總和。宏觀上看主要有政治、經(jīng)濟、法律、人口、社會文化、自然等因素；微觀上看主要有市場營銷渠道、競爭者、顧客、社會公眾等。這些因素都間接或直接的影響企業(yè)營銷活動，而企業(yè)的應(yīng)變能力是企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境的變化，隨時調(diào)整各種經(jīng)營策略，以適應(yīng)外部的變化和發(fā)展的能力。

現(xiàn)代社會中，企業(yè)要在復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境中向前發(fā)展，就必須認真研究研究市場營銷環(huán)境的四個特點：一是客觀性，企業(yè)是在特定的環(huán)境下生存和發(fā)展，是客觀存在的。尤其是宏觀環(huán)境，企業(yè)根本不可能按照自身的要求來改變的。二是雙重性，同一環(huán)境的變化給某些企業(yè)帶來機會和利潤，而另一些企業(yè)帶來威脅和競爭失利。因此，雙重性要求企業(yè)要著重研究與其相關(guān)的環(huán)境變化，趨利避害，采取相應(yīng)的營銷策略。三是動態(tài)性，社會、科技、經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，使得企業(yè)營銷環(huán)境處于經(jīng)常變動之中，從而要求企業(yè)根據(jù)環(huán)境變化，不斷調(diào)整企業(yè)營銷策略。四是相關(guān)性，營銷環(huán)境各要素之間相互依存、相互作用、相互制約，一因素的變化，會帶動其他相關(guān)因素的變化，從而形成新的營銷環(huán)境。

大量的事實證明，通過深入細致地分析研究市場營銷環(huán)境，就可以把握市場環(huán)境變化的發(fā)展趨勢，可以使企業(yè)更好地滿足消費和指導(dǎo)消費，可以提高企業(yè)競爭的能力和規(guī)避風(fēng)險的能力。零售企業(yè)尤其突出。

二、營銷案例

家樂福與沃爾瑪是世界知名的兩大零售巨頭。我們先看看他們在韓的經(jīng)營歷史：家樂福于1996年在韓國國開設(shè)第一家店，2001年其銷售額達1.15萬億韓元，純盈利255億韓元，創(chuàng)造了在韓國運營的最好業(yè)績.然而，緊接著等待它的卻是連年的大滑坡和不景氣，到2005年銳減至69億韓元。韓國家樂福使出了渾身解數(shù)，但經(jīng)營狀況始終踏步不前。沃爾瑪1998年進入韓國市場，運營初期，沃爾瑪憑借雄厚資本和強大采購優(yōu)勢形成的低價模式，在韓國取得了成功，公司在2000到2003年均有盈利，然而好景不長，2004年開始虧損，到2005年虧損額達104年韓元。經(jīng)營的不景氣和持續(xù)的巨額虧損，迫使家樂福和沃爾瑪在2006年相繼退出韓國市場。

我們再看看他們在中國的經(jīng)營狀況。家樂福于1995年進入中國后，采用國際先進的超市管理模式，為全社會提供價廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，受到廣大消費者的青睞和肯定，其“開心購物家樂?！薄ⅰ耙徽臼劫徫铩钡壤砟钜呀?jīng)深入人心。2009年家樂福已成功地進入了中國的25個城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國廣闊土地上開設(shè)了109家大型超市，聘請3萬多名員工。在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2004年，家樂福（中國）被國內(nèi)媒體評為“在華最有影響力的企業(yè)”之一。同時家樂福不忘自己所肩負的社會責(zé)任，致力于保障產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，不遺余力在中國推廣家樂福質(zhì)量體系，和各地農(nóng)戶共同開發(fā)綠色產(chǎn)品和有機食品，并從產(chǎn)品的設(shè)計、包裝和物流等方面充分考慮到環(huán)保的因素。另外，家樂福還踴躍參與中國的公益事業(yè)和社區(qū)活動，積極支持并參與北京申辦奧運和上海申辦世博會，并以多種形式向受災(zāi)地區(qū)、希望學(xué)校、社會福利機構(gòu)捐資捐物。

沃爾瑪1996年進入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。并于2002年在深圳設(shè)立全球采購中心總部。經(jīng)過十三多年的發(fā)展，到2010年沃爾瑪已經(jīng)在全國101個城市開設(shè)了189家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區(qū)店三類，其中2009年沃爾瑪購物廣場達138家、山姆會員商店3家，社區(qū)店2家，同時擁有好又多35%的股權(quán)和好又多102家門店。沃爾瑪至今在華創(chuàng)造了超過70，000個就業(yè)機會。作為一個出色的企業(yè)公民，沃爾瑪自進入中國就積極開展社區(qū)服務(wù)和慈善公益活動，十二年累計向各種慈善公益事業(yè)捐獻了超過5，800萬元的物品和資金。沃爾瑪十分重視環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展，并把環(huán)保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個環(huán)節(jié)，同時也鼓勵合作伙伴成為沃爾瑪環(huán)保360計劃的一部分，共同致力于中國的環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展。連續(xù)第五年被供應(yīng)商選為“綜合滿意度最高的連鎖賣場”。兩大巨頭在中國的發(fā)展蒸蒸日上，分店與業(yè)務(wù)從一線到二三線城市至今仍在高速擴張。

篇（8）

    任何企業(yè)都如同生物有機體一樣,生存于一定的環(huán)境之中,企業(yè)的營銷活動不可能脫離于周圍環(huán)境孤立進行,而了解和預(yù)測環(huán)境因素,將有利于提高營銷活動的有效性。本文將從數(shù)字移動電視營銷環(huán)境的幾個構(gòu)成因素入手,結(jié)合營銷學(xué)中的$WOT分析理論,對移動電視的市場營銷環(huán)境進行淺析。 

    一、數(shù)字移動電視的含義 

    老百姓平時所知道的數(shù)字電視實際是由彩電生產(chǎn)企業(yè)熱炒的一個產(chǎn)品概念。數(shù)字電視包含的是電視節(jié)目采集、制作,信號傳輸、接收等整個鏈路的數(shù)字化,而僅信號傳輸角度又可分為三種方式:衛(wèi)星數(shù)字電視、有線數(shù)字電視、地面數(shù)字電視。數(shù)字移動電視其實就是地面數(shù)字電視,與傳統(tǒng)的模擬無線廣播電視相比,最大優(yōu)勢在于,它可以支持在移動狀態(tài)下接收。 

    二、市場營銷環(huán)境的概念 

    市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量,這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的,影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件,它通過內(nèi)容的擴大和自身各因素的不斷變化,對企業(yè)營銷活動發(fā)生影響。 

    三、數(shù)字移動電視市場營銷的宏觀環(huán)境 

    宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、政治法律、自然、社會文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對移動電視市場營銷活動的影響,主要是以間接的形式而作用于企業(yè)的營銷行為。 

    1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經(jīng)營增長點 

    在中國數(shù)字電視發(fā)展的過程中,一方面可以看到新興的數(shù)字技術(shù)推動中國廣電經(jīng)營的升級、發(fā)展,另一方面也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營不斷尋求新的利潤增長點、探索新的經(jīng)營突破口的戰(zhàn)略姿態(tài)。當(dāng)前的廣電經(jīng)營正逐漸轉(zhuǎn)型,由一個已經(jīng)恢復(fù)自主經(jīng)營意識的個體,向一個具有自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動性的產(chǎn)業(yè)過渡。 

    2、人口因素與移動電視市場營銷的關(guān)系十分密切 

    人是市場的主體,人口容量決定了市場規(guī)模,數(shù)字移動電視針對的是一個特殊的受眾群體,主要包括城市的公交車、出租車等公共交通工具內(nèi)和車站的戶外流動人口,他們大多處于無事可做的空閑狀態(tài)。傳統(tǒng)的電視針對的是在某一個地方相對“靜止”的人群,而白天出行在外的人群是傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的。這個群體不僅流動性大,而且隨時段呈現(xiàn)規(guī)律性變化,為移動電視開展市場營銷提供了更多的機會。 

    3、有線網(wǎng)絡(luò)資源積極推動數(shù)字電視的發(fā)展 

    數(shù)字化是一場世界范圍的新技術(shù)革命,數(shù)字技術(shù)雖然只是充當(dāng)了廣電業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營效益的技術(shù)基礎(chǔ)和手段,但它自身的優(yōu)勢是對營銷的有力支持。 

    四、數(shù)字移動電視市場營銷的微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢分析 

    企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和社會公眾。前面我們提到,數(shù)字移動電視從傳統(tǒng)的“盲區(qū)”中挖出一個龐大的受眾群體,它針對的是一個特殊的受眾群體——移動人群,這就是移動電視廣告營銷潛力蘊涵的根本所在。

    1、受眾群體的流動性大 

    以車內(nèi)受眾為例,乘客們乘車去往不同的目的地,在車內(nèi)停留時問各不相同,這個時間因城市規(guī)模的差異而不同。 

    2、受眾隨時段呈現(xiàn)出規(guī)律性變化 

    不同時段內(nèi),乘客的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的一致性。比如說,早晨6:30到7:00,乘客以10幾歲的學(xué)生為主;7:00到8:30,乘客以上班一族為主,收入水平非常近似;16:30到18:30,又以20到40歲的上班族為主。因此,不同時間段的觀眾結(jié)構(gòu)是可控,相對穩(wěn)定的?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同時段的不同群體,進行針對性的廣告投放。 

    3、對受眾的壟斷和伴隨性傳播 

    移動電視的行動路線長而且固定,它的流動也導(dǎo)致電視廣告能不斷在特定路線上反復(fù),從而增加了廣告受眾的數(shù)量和接觸頻牢,決定了移動電視廣告的優(yōu)越性,能使信息更精確、更有效的擊中目標(biāo)受眾。但另一方面,數(shù)字移動電視傳播環(huán)境中的干擾因素比在家里更多,觀眾的心態(tài)也更浮躁不安,一定程度上會影響注意力,雖然關(guān)注屏幕頻次高,但是單次連續(xù)觀看時間短。 

    4、無競爭傳播空間 

    移動電視將電視媒體從戶內(nèi)搬到了戶外,搬到了一個低干擾的環(huán)境里,搶占了傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的空間。但同時,觀眾也要求伴隨在身邊的移動電視能提供更實用,更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營銷環(huán)境中最重要的因素,它是媒體產(chǎn)品的最終購買者或消費者。對消費者的把握,要從規(guī)模和觀眾需求的質(zhì)與量兩方面分析和了解,從營銷學(xué)的角度來考察,為特定受眾服務(wù),創(chuàng)造出較好的社會效益和經(jīng)濟效益,才能最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次的需求。 

    五、移動電視市場營銷的環(huán)境威脅和市場機會 

    環(huán)境威脅。環(huán)境威脅是指市場環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素,對企業(yè)發(fā)展形成挑戰(zhàn),對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅,對移動電視而言,環(huán)境威脅來自于以下幾個方面。 

    第一,節(jié)目好壞是影響其經(jīng)營的關(guān)鍵所在。由于乘客在車內(nèi)停留時間不長,在公交車上的收視常常呈現(xiàn)為一種伴隨性的行為,移動電視的覆蓋率和滲透率相對大眾多媒介而言,還是小眾媒體。如果不能根據(jù)自身傳播條件及特色來生產(chǎn)節(jié)目,將很難維持市場優(yōu)勢。要把握目標(biāo)受眾,移動電視應(yīng)該按營銷學(xué)的思路來組織和設(shè)計自身的傳播產(chǎn)品,有效吸納受眾注意力,使觀眾獲得滿意的心理報酬,從而更有利于營銷活動的開展。 

    第二,技術(shù)層面的問題對收視效果造成不利影響。音量的大小,人聲與車聲的嘈雜程度,乘客的密集程度,人群的流動性,移動電視圖象信號的接收情況等,這些因素都會影響到電視的傳播效果。 

    第三,模式是運營中實際的問題。在模擬電視經(jīng)營模式當(dāng)中,主要是媒介、廣告公司、客戶之間的三角游戲。作為廣告經(jīng)營的重要依據(jù),數(shù)字移動電視收視效果檢測機制的建立速度遠遠落后于技術(shù)和節(jié)目的發(fā)展。此外,數(shù)字移動電視該如何贏利,依據(jù)什么樣的價格體系,什么樣的成本核算才能贏利,以及用什么樣的方式開拓用戶市場等問題,仍具備一定挑戰(zhàn)性。 

    市場機會。市場機會是指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域,在這些領(lǐng)域,企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。 

    第一,媒介產(chǎn)品的質(zhì)量是根據(jù)受眾滿意來定義的,數(shù)字移動電視可提供的實用性信息包括:時政新聞、交通路況、出行氣象、車位引導(dǎo)、消費資訊、商場促銷等,這些信息看似平常,傳統(tǒng)電視媒體也可以提供,但因為移動電視在戶外實時傳播的媒介先天優(yōu)勢,使這些信息具有更大的實用性,也使用廣告的傳播更有效,人們可以根據(jù)實時交通路況選擇出行路線,可以根據(jù)消費資訊改變吃飯的地點,可以根據(jù)商場的促銷信息決定逛街的去向等等。 

    第二,隨著技術(shù)的發(fā)展,移動電視已經(jīng)實現(xiàn)了在手機終端夢想成真,實現(xiàn)了面對面的商業(yè)傳播。所謂“得終端者得天下”,撥開趨同認識的霧障,彰顯自己的個性才能贏得市場。 

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關(guān)鍵詞：市場營銷環(huán)境；數(shù)字移動電視；廣電經(jīng)營

一、數(shù)字移動電視的含義

老百姓平時所知道的數(shù)字電視實際是由彩電生產(chǎn)企業(yè)熱炒的一個產(chǎn)品概念。數(shù)字電視包含的是電視節(jié)目采集、制作，信號傳輸、接收等整個鏈路的數(shù)字化，而僅信號傳輸角度又可分為三種方式：衛(wèi)星數(shù)字電視、有線數(shù)字電視、地面數(shù)字電視。數(shù)字移動電視其實就是地面數(shù)字電視，與傳統(tǒng)的模擬無線廣播電視相比，最大優(yōu)勢在于，它可以支持在移動狀態(tài)下接收。

二、市場營銷環(huán)境的概念

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的，影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件，它通過內(nèi)容的擴大和自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動發(fā)生影響。

三、數(shù)字移動電視市場營銷的宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、政治法律、自然、社會文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對移動電視市場營銷活動的影響，主要是以間接的形式而作用于企業(yè)的營銷行為。

1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經(jīng)營增長點

在中國數(shù)字電視發(fā)展的過程中，一方面可以看到新興的數(shù)字技術(shù)推動中國廣電經(jīng)營的升級、發(fā)展，另一方面也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營不斷尋求新的利潤增長點、探索新的經(jīng)營突破口的戰(zhàn)略姿態(tài)。當(dāng)前的廣電經(jīng)營正逐漸轉(zhuǎn)型，由一個已經(jīng)恢復(fù)自主經(jīng)營意識的個體，向一個具有自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動性的產(chǎn)業(yè)過渡。

2、人口因素與移動電視市場營銷的關(guān)系十分密切

人是市場的主體，人口容量決定了市場規(guī)模，數(shù)字移動電視針對的是一個特殊的受眾群體，主要包括城市的公交車、出租車等公共交通工具內(nèi)和車站的戶外流動人口，他們大多處于無事可做的空閑狀態(tài)。傳統(tǒng)的電視針對的是在某一個地方相對“靜止”的人群，而白天出行在外的人群是傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的。這個群體不僅流動性大，而且隨時段呈現(xiàn)規(guī)律性變化，為移動電視開展市場營銷提供了更多的機會。

3、有線網(wǎng)絡(luò)資源積極推動數(shù)字電視的發(fā)展

數(shù)字化是一場世界范圍的新技術(shù)革命，數(shù)字技術(shù)雖然只是充當(dāng)了廣電業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營效益的技術(shù)基礎(chǔ)和手段，但它自身的優(yōu)勢是對營銷的有力支持。

四、數(shù)字移動電視市場營銷的微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢分析

企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和社會公眾。前面我們提到，數(shù)字移動電視從傳統(tǒng)的“盲區(qū)”中挖出一個龐大的受眾群體，它針對的是一個特殊的受眾群體――移動人群，這就是移動電視廣告營銷潛力蘊涵的根本所在。

1、受眾群體的流動性大

以車內(nèi)受眾為例，乘客們乘車去往不同的目的地，在車內(nèi)停留時問各不相同，這個時間因城市規(guī)模的差異而不同。

2、受眾隨時段呈現(xiàn)出規(guī)律性變化

不同時段內(nèi)，乘客的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的一致性。比如說，早晨6：30到7：00，乘客以10幾歲的學(xué)生為主；7：00到8：30，乘客以上班一族為主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40歲的上班族為主。因此，不同時間段的觀眾結(jié)構(gòu)是可控，相對穩(wěn)定的?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同時段的不同群體，進行針對性的廣告投放。

3、對受眾的壟斷和伴隨性傳播

移動電視的行動路線長而且固定，它的流動也導(dǎo)致電視廣告能不斷在特定路線上反復(fù)，從而增加了廣告受眾的數(shù)量和接觸頻牢，決定了移動電視廣告的優(yōu)越性，能使信息更精確、更有效的擊中目標(biāo)受眾。但另一方面，數(shù)字移動電視傳播環(huán)境中的干擾因素比在家里更多，觀眾的心態(tài)也更浮躁不安，一定程度上會影響注意力，雖然關(guān)注屏幕頻次高，但是單次連續(xù)觀看時間短。

4、無競爭傳播空間

移動電視將電視媒體從戶內(nèi)搬到了戶外，搬到了一個低干擾的環(huán)境里，搶占了傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的空間。但同時，觀眾也要求伴隨在身邊的移動電視能提供更實用，更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營銷環(huán)境中最重要的因素，它是媒體產(chǎn)品的最終購買者或消費者。對消費者的把握，要從規(guī)模和觀眾需求的質(zhì)與量兩方面分析和了解，從營銷學(xué)的角度來考察，為特定受眾服務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會效益和經(jīng)濟效益，才能最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次的需求。

五、移動電視市場營銷的環(huán)境威脅和市場機會

環(huán)境威脅。環(huán)境威脅是指市場環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素，對企業(yè)發(fā)展形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅，對移動電視而言，環(huán)境威脅來自于以下幾個方面。

第一，節(jié)目好壞是影響其經(jīng)營的關(guān)鍵所在。由于乘客在車內(nèi)停留時間不長，在公交車上的收視常常呈現(xiàn)為一種伴隨性的行為，移動電視的覆蓋率和滲透率相對大眾多媒介而言，還是小眾媒體。如果不能根據(jù)自身傳播條件及特色來生產(chǎn)節(jié)目，將很難維持市場優(yōu)勢。要把握目標(biāo)受眾，移動電視應(yīng)該按營銷學(xué)的思路來組織和設(shè)計自身的傳播產(chǎn)品，有效吸納受眾注意力，使觀眾獲得滿意的心理報酬，從而更有利于營銷活動的開展。

第二，技術(shù)層面的問題對收視效果造成不利影響。音量的大小，人聲與車聲的嘈雜程度，乘客的密集程度，人群的流動性，移動電視圖象信號的接收情況等，這些因素都會影響到電視的傳播效果。

第三，模式是運營中實際的問題。在模擬電視經(jīng)營模式當(dāng)中，主要是媒介、廣告公司、客戶之間的三角游戲。作為廣告經(jīng)營的重要依據(jù)，數(shù)字移動電視收視效果檢測機制的建立速度遠遠落后于技術(shù)和節(jié)目的發(fā)展。此外，數(shù)字移動電視該如何贏利，依據(jù)什么樣的價格體系，什么樣的成本核算才能贏利，以及用什么樣的方式開拓用戶市場等問題，仍具備一定挑戰(zhàn)性。

市場機會。市場機會是指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。

第一，媒介產(chǎn)品的質(zhì)量是根據(jù)受眾滿意來定義的，數(shù)字移動電視可提供的實用性信息包括：時政新聞、交通路況、出行氣象、車位引導(dǎo)、消費資訊、商場促銷等，這些信息看似平常，傳統(tǒng)電視媒體也可以提供，但因為移動電視在戶外實時傳播的媒介先天優(yōu)勢，使這些信息具有更大的實用性，也使用廣告的傳播更有效，人們可以根據(jù)實時交通路況選擇出行路線，可以根據(jù)消費資訊改變吃飯的地點，可以根據(jù)商場的促銷信息決定逛街的去向等等。

第二，隨著技術(shù)的發(fā)展，移動電視已經(jīng)實現(xiàn)了在手機終端夢想成真，實現(xiàn)了面對面的商業(yè)傳播。所謂“得終端者得天下”，撥開趨同認識的霧障，彰顯自己的個性才能贏得市場。

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二、柔性化管理的特點

柔性化管理是針對剛性管理的概念而提出的，是指為了是企業(yè)靈活應(yīng)對市場環(huán)境的變化，而采用的一種管理方式。從目前來看，在行業(yè)內(nèi)部并沒有對柔性化管理進行統(tǒng)一的定義，相關(guān)研究人員普遍認為，企業(yè)的柔性化管理，應(yīng)該包括平衡能力、包容能力以及反應(yīng)能力等，是多種能力的綜合。從某種意義上講，柔性可以說是一種適應(yīng)性，要求企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，具備一定的彈性和應(yīng)變能力，幫助企業(yè)對各種風(fēng)險進行規(guī)避，使得企業(yè)能夠在最短的時間內(nèi)適應(yīng)新的發(fā)展環(huán)境。在柔性管理中，平衡能力是非常重要的，主要是指通過企業(yè)管理，保持企業(yè)發(fā)展的平衡，當(dāng)企業(yè)面臨突發(fā)事件時，利用柔性管理中的處理能力、反應(yīng)能力和預(yù)知能力，對各種利益關(guān)系進行判定和平衡，確保企業(yè)的發(fā)展處于動態(tài)平衡狀態(tài)。

三、動態(tài)市場環(huán)境的結(jié)構(gòu)特征

日趨激勵的市場競爭，以及供需關(guān)系的快速變化，使得市場環(huán)境始終處于動態(tài)的發(fā)展變化中，在這樣的情況下，企業(yè)面臨的最為關(guān)鍵的問題，就是如何保持與動態(tài)市場環(huán)境相適應(yīng)的競爭優(yōu)勢。對此，需要對動態(tài)市場環(huán)境的結(jié)構(gòu)特征進行分析和明確。

（一）技術(shù)市場環(huán)境

技術(shù)市場環(huán)境出現(xiàn)動態(tài)變化的原因，主要是科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致各種技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，技術(shù)的更新速度不斷加快，一個新的技術(shù)能夠存在多長時間，無法準確預(yù)測，在這種情況下，企業(yè)無法有效掌握技術(shù)市場的發(fā)展形勢，不同的行業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)和更新時間上存在著很大的差異性，部分開發(fā)時間較預(yù)期時間短，有效產(chǎn)品的開發(fā)時間則較預(yù)期時間長，導(dǎo)致新技術(shù)的應(yīng)用難以達到理想的狀態(tài)，存在很大的不確定性。

（二）競爭市場環(huán)境

競爭對手的動態(tài)性是競爭市場環(huán)境出現(xiàn)動態(tài)變化的主要原因，競爭對手所報出的產(chǎn)品市場價格、質(zhì)量以及服務(wù)態(tài)度、營銷模式等的變化，都會造成競爭環(huán)境的不確定性。不僅如此，在市場競爭中，一些潛在的競爭對手由于剛剛加入行業(yè)競爭中，不熟悉相應(yīng)的規(guī)則，在很大程度上加劇了競爭市場的發(fā)展變化。

（三）需求市場環(huán)境

需求市場環(huán)境的動態(tài)性，主要是受經(jīng)濟發(fā)展、市場政策以及營銷傳播等因素的影響，使得消費者對于產(chǎn)品的需求出現(xiàn)了不可預(yù)期的變化，企業(yè)難以及時把握消費者的實際需求，無法進行準確的市場預(yù)測，增大了產(chǎn)品市場前景預(yù)測的不確定性，使得市場環(huán)境的動態(tài)變化更加突出。消費者需求的變化影響了市場競爭，而產(chǎn)品的市場競爭促進了技術(shù)的進步，技術(shù)的進步推動了企業(yè)核心競爭力的增強，企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢，在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位，獲得良好的發(fā)展。因此，在動態(tài)市場環(huán)境下，技術(shù)動態(tài)性、競爭動態(tài)性以及需求動態(tài)性是相互融合、相互交叉、相互影響的，需要企業(yè)的充分重視。

四、動態(tài)市場環(huán)境下營銷管理柔性化的分析和評價

在動態(tài)市場環(huán)境下，企業(yè)要想獲得良好的發(fā)展，就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)剛性的管理模式，應(yīng)用柔性化營銷管理策略，以客戶為導(dǎo)向，以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)，消除傳統(tǒng)營銷管理中部門之間的界限，在企業(yè)內(nèi)部樹立全員營銷思想，建立無邊界的組織和項目小組，賦予足夠的權(quán)限，消除組織結(jié)構(gòu)與人員的阻礙，實現(xiàn)對市場環(huán)境變化的高度敏感和自我動態(tài)均衡，逐步確立企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢地位。

（一）營銷管理柔性化的分析內(nèi)容

在動態(tài)市場環(huán)境下，企業(yè)營銷管理柔性化的分析內(nèi)容主要包括企業(yè)基本信息、所處市場環(huán)境以及對于柔性化營銷管理的態(tài)度。在構(gòu)建柔性化營銷管理的過程中，競爭市場環(huán)境的重要性最高，需求市場環(huán)境的重要性最低，其對于柔性營銷管理的影響存在著很大的差異性，需要明確分析的關(guān)鍵和重點，重視競爭市場的動態(tài)性。

（二）營銷管理柔性化的評價指標(biāo)

企業(yè)柔性營銷管理的評價指標(biāo)是多種多樣的，其中比較重要的四個指標(biāo)依重要性排列，依次為行業(yè)技術(shù)變化、新技術(shù)開發(fā)頻率、消費者個性化需求以及競爭對手市場策略的變化。同時，相對次要的四個指標(biāo)包括來自競爭對手的壓力、競爭產(chǎn)品的不確定性、消費者嘗試新產(chǎn)品的風(fēng)險以及產(chǎn)品從設(shè)計到應(yīng)用的速度。以上八個指標(biāo)基本上都分布在技術(shù)市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境中，表明技術(shù)水平以及競爭對手的能力在很大程度上影響著企業(yè)的柔性化營銷管理。

（三）柔性類別劃分

柔性類別分為三類，柔性過渡、柔性適當(dāng)和柔性較低，對于企業(yè)而言，營銷管理只有實現(xiàn)柔性適當(dāng)，才能推動企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)可以根據(jù)隸屬度測評，判斷自身的柔性類別。若營銷管理柔性差，則需要對企業(yè)營銷資源進行整合，采取動態(tài)營銷方案，強化營銷的柔性化管理。

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關(guān)鍵詞：

市場環(huán)境；化工產(chǎn)品；營銷技巧

1我國化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

我國是工業(yè)大國，其中化工產(chǎn)業(yè)近些年有了長足的進步和發(fā)展。隨著民營資本的持續(xù)進入，化工市場的日漸飽和，再加上國外化工企業(yè)的強勢加入，給我國的化工企業(yè)帶來了巨大的沖擊，企業(yè)的生存和發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)。在短期內(nèi)無法從根本上改變生產(chǎn)企業(yè)的工藝技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條件下，化工產(chǎn)品的營銷策略變得尤為重要，只有搶占市場先機，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，構(gòu)建成熟的產(chǎn)銷鏈條，才能將產(chǎn)品有效持續(xù)地銷售出去，企業(yè)的連續(xù)生產(chǎn)也將得以保證。

2市場環(huán)境下化工產(chǎn)品的營銷策略

2.1關(guān)聯(lián)營銷

關(guān)聯(lián)營銷是化工產(chǎn)品銷售中較為常用的營銷策略，在華東地區(qū)，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負責(zé)生產(chǎn)和采購，其精力不足以做到面面俱到，其他相關(guān)人員配備有限，但無論其規(guī)模大小，生產(chǎn)所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業(yè)，我們應(yīng)積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實需求，除提供自己的產(chǎn)品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因?qū)儆诖笠?guī)模采購，議價能力必定比客戶強。再以合適的價格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過程，節(jié)約了時間和價格成本，使客戶產(chǎn)生依賴感，堅定客戶的合作信心。

2.2網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了有利的條件，使化工企業(yè)在同一時刻可以為更多的客戶服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)與著名的網(wǎng)絡(luò)購物平臺合作，將產(chǎn)品放到購物網(wǎng)站寄賣，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息快捷、豐富的優(yōu)勢，使瀏覽該網(wǎng)站的消費者都能看到企業(yè)產(chǎn)品，接受、認同企業(yè)文化，從而打響產(chǎn)品的知名度。若有條件，也可以自建網(wǎng)絡(luò)平臺。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)租賃也是不錯的選擇。

2.3綠色營銷

綠色營銷是近年來新興的營銷手段，通過利用當(dāng)下最流行的環(huán)保課題，讓客戶了解綠色環(huán)保的重要性，向客戶推薦更為環(huán)保的原材料，藉此推出企業(yè)的綠色化工產(chǎn)品，不但響應(yīng)了國家的環(huán)保政策，還樹立了良好的企業(yè)形象。化工企業(yè)應(yīng)立即著手創(chuàng)建屬于企業(yè)的核心品牌，既要突出企業(yè)的環(huán)保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，同時積極向客戶宣傳綠色消費，文明消費，以獲得廣大客戶的認可和支持。

3化工產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧

3.1產(chǎn)品傳播技巧

化工企業(yè)要想讓更多的用戶認識和了解產(chǎn)品，首先應(yīng)做好宣傳工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視、公眾推廣以及購物平臺來達到這一目的。在這些新媒體上廣告時應(yīng)注意以下內(nèi)容：廣告形式要言簡意賅，廣告內(nèi)容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產(chǎn)生深刻的印象，這樣客戶才能在有購買需求時第一時間想到企業(yè)產(chǎn)品，同時，銷售人員也可以攜帶產(chǎn)成品的樣品，與客戶面對面交流，使客戶有更為直觀的認識和了解。企業(yè)還可以在網(wǎng)上發(fā)起調(diào)研活動，搜集社會公眾的意見，為產(chǎn)品的宣傳工作提供科學(xué)的數(shù)據(jù)。

3.2產(chǎn)品銷售技巧

化工企業(yè)需要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時全面地為客戶提品的動態(tài)和服務(wù)，多與客戶進行有效溝通，根據(jù)客戶的合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務(wù)表現(xiàn)誠意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以客戶的基本需求和銷售企業(yè)能滿足需求的條件為基礎(chǔ)，簽訂長期的供需協(xié)議，既滿足客戶的長期需求，也滿足供應(yīng)商的遠期銷售規(guī)劃的要求。

3.3市場拓展技巧

要想提高化工產(chǎn)品的銷量必然要開拓新的市場，現(xiàn)有的市場已經(jīng)日趨飽和，客戶的購買力也接近了最大值，化工企業(yè)必須立刻挖掘潛在客戶，才能達到更好的銷售業(yè)績。企業(yè)可以召開產(chǎn)品會，邀請客戶到企業(yè)參觀，向客戶介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，并推出優(yōu)惠政策，激發(fā)客戶的購買欲望。銷售人員可以在會后撥打各個到場客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問客戶的購買意向，為產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)。

4結(jié)語

在市場環(huán)境下化工企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，應(yīng)該正視產(chǎn)品的營銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運用各個銷售技巧，為客戶提供細致、周到的服務(wù)?；て髽I(yè)應(yīng)定期組織銷售人員的培訓(xùn)工作，將企業(yè)文化滲透其中，以提高企業(yè)的凝聚力和向心力。與此同時還應(yīng)不斷研究創(chuàng)新營銷策略，在拓展新客戶的同時不忘維護老客戶，使企業(yè)的銷售渠道更加寬泛、穩(wěn)固，企業(yè)未來的發(fā)展趨勢必將勢不可擋。

參考文獻：