緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品分析范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

問題是，既然全國(guó)市場(chǎng)的信息來源于區(qū)域市場(chǎng)的反饋，如果區(qū)域市場(chǎng)信息就不準(zhǔn)確、不專業(yè)，那么全國(guó)的市場(chǎng)資料還能看嗎?所以很多區(qū)域主管甚至一些企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)都會(huì)困惑：區(qū)域市場(chǎng)自己進(jìn)行“專業(yè)化”的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)監(jiān)控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實(shí)際上很簡(jiǎn)單!關(guān)鍵是我們有沒有一套相對(duì)“專業(yè)”的運(yùn)作模式。

區(qū)域市場(chǎng)自己做調(diào)研，首先必須破除市場(chǎng)調(diào)研“高深莫測(cè)”的迷信。實(shí)際上，專業(yè)調(diào)研或咨詢公司也會(huì)有其問題和缺陷，除了可能遇到運(yùn)作不規(guī)范、監(jiān)督不嚴(yán)格的情況外，專業(yè)調(diào)研公司一般強(qiáng)于消費(fèi)者研究、行業(yè)研究和零售數(shù)據(jù)的收集與分析，而對(duì)區(qū)域營(yíng)銷真正關(guān)心的鋪貨率、競(jìng)晶銷量、通路價(jià)格及利潤(rùn)狀況、終端陳列表現(xiàn)、推廣及新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等卻可能無能為力。此外，報(bào)告的時(shí)效性也可能成為問題，而最重要的一點(diǎn)則是費(fèi)用太高。

康師傅作為國(guó)內(nèi)食品、飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說是區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控方面的典范，值得借鑒。以下是在對(duì)包括康師傅在內(nèi)的一些著名企業(yè)深入了解之后得出的結(jié)論。

建立區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控組織

要建立一個(gè)完善的區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)，必須有一個(gè)信息收集和分析的組織，我們可以這樣設(shè)置相關(guān)人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場(chǎng)監(jiān)控的人員不應(yīng)該是市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行人員，比如說讓銷售代表自己上報(bào)其區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨率、價(jià)格和陳列狀況就很不合適。原因很簡(jiǎn)單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業(yè)代說的“我的市場(chǎng)我最了解……”一旦你真的去他的市場(chǎng)上看看，恐怕會(huì)大吃一驚。

2．大多數(shù)企業(yè)都有獨(dú)立于銷售團(tuán)隊(duì)的“市場(chǎng)人員”、“企劃人員”或“營(yíng)銷支持人員”，讓他們擔(dān)當(dāng)監(jiān)控工作是比較合理的安排。因?yàn)槭袌?chǎng)人員的薪資和考核機(jī)制跟銷售人員是有區(qū)別的，業(yè)績(jī)考核的比例相對(duì)較小，而且一般都有“管控”、“督導(dǎo)”這樣的崗位職責(zé)，如果在實(shí)際工作中當(dāng)“好好先生”，找不到市場(chǎng)運(yùn)作的問題點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)們也會(huì)懷疑他的工作能力。

3．可以根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)控的工作量確定實(shí)際的人力編制。如果工作量不大，可以由現(xiàn)在的市場(chǎng)人員“兼職”，但要規(guī)定詳細(xì)的工作方法、流程，如果工作項(xiàng)目多、區(qū)域范圍大、報(bào)告時(shí)效性及分析深度要求高，就要在區(qū)域設(shè)立一些專職人員了。

4．區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控組織可按下圖設(shè)計(jì)。

只有“編制”放在那里還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想使這一系統(tǒng)規(guī)范地運(yùn)作，有兩點(diǎn)一定要特別注意。

(1)這些兼職(或?qū)Ｂ?的“調(diào)研人員”，實(shí)際上都沒有從事市場(chǎng)調(diào)研的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，必須通過必要的專業(yè)學(xué)習(xí)和規(guī)范化的訓(xùn)練才可以正式展開工作，這就要求區(qū)域經(jīng)理或者公司有一定的培訓(xùn)投入，否則調(diào)研數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析的準(zhǔn)確性就會(huì)大打折扣。

(2)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)要正常運(yùn)作，還要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)研人員有充分的信任，并給以“獨(dú)立調(diào)查”的權(quán)力。因?yàn)闊o論是鋪貨率、通路價(jià)格體系，還是終端陳列、庫(kù)存、銷量的調(diào)查，毫無疑問都要觸及相關(guān)銷售代表的切身利益，如果區(qū)域經(jīng)理沒有“求真務(wù)實(shí)”的心態(tài)，那么所謂的“市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)”就完全失去了意義。

建立區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控指標(biāo)

區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研最重要的一步，就是建立一套適合區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控需要的指標(biāo)系統(tǒng)，也就是確定我們究竟需要通過哪些市場(chǎng)指標(biāo)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控。一些主要的市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)包括：新產(chǎn)品植入率、本／競(jìng)品鋪貨率、本／競(jìng)品銷售量、本／競(jìng)品通路價(jià)格及利潤(rùn)、本／競(jìng)品通路庫(kù)存、本／競(jìng)品各通路產(chǎn)品新鮮度(批號(hào))、競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)、本／競(jìng)品終端生動(dòng)化表現(xiàn)、競(jìng)品新產(chǎn)品上市動(dòng)態(tài)、競(jìng)品廣告及公關(guān)活動(dòng)動(dòng)態(tài)、本／競(jìng)品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽(yù)度、本／競(jìng)品廣告知名度、本／競(jìng)品產(chǎn)品購(gòu)買率、本／競(jìng)品使用評(píng)價(jià)(忠誠(chéng)度)。

以上這些監(jiān)控指標(biāo)看起來可能讓人“眼花”，但實(shí)際上對(duì)區(qū)域營(yíng)銷最關(guān)鍵的指標(biāo)是前日項(xiàng)，區(qū)域經(jīng)理可以通過對(duì)這些指標(biāo)的了解、分析，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)而制定應(yīng)對(duì)措施。

讓我們來看看這些指標(biāo)的具體意義：

新產(chǎn)品植入率：即新產(chǎn)品進(jìn)貨店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值。這個(gè)指標(biāo)在新產(chǎn)品上市鋪貨時(shí)非常關(guān)鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產(chǎn)品。植入率偏低一般是兩個(gè)因素造成的：一是通路對(duì)新產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)、未來銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時(shí)銷售人員推介的方式、刺激進(jìn)貨的政策可能有問題。

本／競(jìng)品鋪貨率：即某產(chǎn)品有店面存貨的店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值，這個(gè)指標(biāo)在判斷本品和競(jìng)品在終端的控制力時(shí)有重要意義。需要指出的是，新產(chǎn)品植入率是指新產(chǎn)品上市鋪貨那一個(gè)“時(shí)點(diǎn)”的狀況，而鋪貨率增長(zhǎng)和減小則反映出更深層次的問題。

本／競(jìng)品銷售量：這個(gè)指標(biāo)很好理解，需要特別強(qiáng)調(diào)的是它的持續(xù)性，銷量分析一定是一個(gè)連續(xù)的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產(chǎn)品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會(huì)對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢(shì)有正確的認(rèn)識(shí)。

本／競(jìng)品通路價(jià)格和利潤(rùn)：這個(gè)指標(biāo)就是指各級(jí)經(jīng)銷商、零售商的進(jìn)貨和出貨價(jià)格以及利潤(rùn)空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫(kù)存：區(qū)域經(jīng)理對(duì)通路庫(kù)存的了解非常重要，這直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的選擇。在了解通路庫(kù)存時(shí)一定要注意，通路庫(kù)存是一個(gè)“鏈條”，不要光看看經(jīng)銷商的庫(kù)存就完事了，還有分銷商、批發(fā)商甚至零售終端的庫(kù)存情況也要了解。很多情況是，雖然經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)沒有了，但是在分銷商、批發(fā)商和零售商那里還有大量的庫(kù)存。

本／競(jìng)品各通路產(chǎn)品新鮮度：即各通路中產(chǎn)品的批號(hào)、生產(chǎn)日期的分布情況，反映了產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷售速度的快慢。這個(gè)指標(biāo)很少被區(qū)域經(jīng)理所關(guān)注，實(shí)際上這個(gè)信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。產(chǎn)品批號(hào)陳舊是發(fā)生在分銷商、批發(fā)商還是終端零售商環(huán)節(jié)，以及發(fā)生的區(qū)域和程度，這些數(shù)據(jù)將決定促銷活動(dòng)執(zhí)行的通路、區(qū)域和具體的力度。

競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)：即競(jìng)晶在區(qū)域中各類市場(chǎng)促銷活動(dòng)的狀況和變化，一般包括“消費(fèi)者促銷”和“通路促銷”兩部分。競(jìng)品促銷活動(dòng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)策略的影響是顯而易見的，區(qū)域經(jīng)理們也已經(jīng)利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競(jìng)品的促銷活動(dòng)去向公司爭(zhēng)取促銷資源。

篇（2）

調(diào)研地區(qū)

調(diào)研時(shí)間

目標(biāo)

描述市場(chǎng)情況、政策及市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷預(yù)測(cè)、競(jìng)品分析、銷售策略的分析建議

 

一、市場(chǎng)基本情況介紹

1、  請(qǐng)描述該地區(qū)政策(推動(dòng)力度，備案) 等情況，該地區(qū)走什么技術(shù)路線。

說明：

2、  請(qǐng)估測(cè)該市場(chǎng)的項(xiàng)目總量，新建項(xiàng)目有多少，舊改項(xiàng)目是否有計(jì)劃以及多大。

說明：

3、  請(qǐng)描述熱力公司數(shù)量及性質(zhì)(事業(yè)、私有)，對(duì)熱計(jì)量的態(tài)度和力度。

說明：

 

二、采購(gòu)環(huán)節(jié)確認(rèn)：對(duì)采購(gòu)者做詳細(xì)了解，摸清管理部門（建設(shè)或城管局）、熱力和工程項(xiàng)目三方怎樣完成購(gòu)買鏈條或分工的，市場(chǎng)中什么價(jià)位的表用的較多。

說明：

 

三、競(jìng)品分析：對(duì)主要競(jìng)品的營(yíng)銷策略、價(jià)位、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行描述。

廠家

銷售模式

價(jià)位

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品劣勢(shì)

四、實(shí)施策略的分析建議

1、判斷銷售機(jī)會(huì)，分析我們的市場(chǎng)出路。

說明：

2、分析市場(chǎng)困境，在政策、技術(shù)、渠道或終端等方面存在的問題。

篇（3）

經(jīng)過對(duì)以上市場(chǎng)特點(diǎn)的細(xì)致分析以及整體市場(chǎng)的SWOT分析，王經(jīng)理認(rèn)為有必要對(duì)LN區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施重新啟動(dòng)，但是對(duì)一個(gè)成熟市場(chǎng)進(jìn)行重新啟動(dòng)，有談何容易，于是王經(jīng)理圍繞當(dāng)前市場(chǎng)存在的問題展開了如下市場(chǎng)運(yùn)做措施：

一、 區(qū)域市場(chǎng)重新摸底調(diào)研與SWOT分析：

1、 市場(chǎng)基礎(chǔ)資料調(diào)研：

主要包括：LN區(qū)域內(nèi)各轄區(qū)人口、區(qū)劃、消費(fèi)水平、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式、本品歷年銷售數(shù)據(jù)對(duì)比及競(jìng)品的銷售狀況、區(qū)域運(yùn)做措施；

2、 市場(chǎng)問題自查：

主要包括：當(dāng)前客戶配送能力、市場(chǎng)掌控能力及經(jīng)營(yíng)意識(shí)，市場(chǎng)的竄貨問題，市場(chǎng)費(fèi)用使用、人員設(shè)置及管理問題，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)運(yùn)做、客戶溝通及管理等方面的問題。

3、分區(qū)域進(jìn)行SWOT市場(chǎng)分析：

目的：了解S品牌在LN區(qū)域內(nèi)各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及機(jī)遇與威脅，探索區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，尋找提升區(qū)域市場(chǎng)銷量的措施；

二、對(duì)市場(chǎng)實(shí)施重新定位，并對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行ABC分類：

基于市場(chǎng)實(shí)地走訪與調(diào)研以及對(duì)本競(jìng)品在LN區(qū)域的銷售分析，王經(jīng)理對(duì)S品牌在LN區(qū)域的市場(chǎng)地位以及各個(gè)地區(qū)在LN區(qū)域的位置進(jìn)行了重新定位；

1、 S品牌在LN區(qū)的市場(chǎng)定位：

S品牌是LN區(qū)域的一線品牌，但絕對(duì)不是LN區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌（因?yàn)镾品牌在LN區(qū)域與競(jìng)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)地位已經(jīng)不再存在）。

2、 對(duì)LN區(qū)轄區(qū)內(nèi)各市場(chǎng)進(jìn)行分類定位：

A類市場(chǎng)：HZ、LY（市場(chǎng)大、轄區(qū)人口接近1000萬、市場(chǎng)基礎(chǔ)好、銷售良好、品牌影響力相對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)比較明顯的地區(qū)）；

B類市場(chǎng)：QD 、RZ、JN（3個(gè)客戶）、（區(qū)域客戶控制市場(chǎng)較小、轄區(qū)人口400萬左右、市場(chǎng)基礎(chǔ)一般、銷售較好、品牌區(qū)域影響力不夠明顯的地區(qū)）；

C類市場(chǎng)：TA、ZZ（市場(chǎng)潛力巨大、人口轄區(qū)600萬左右、市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱、銷量較差、品牌影響力小的地區(qū)）。

三、基于市場(chǎng)定位的市場(chǎng)戰(zhàn)略制定：

1、 S品牌在LN區(qū)域的整體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：

改變過去的只“守”不“攻”的“跟進(jìn)型”市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)施基于市場(chǎng)調(diào)研評(píng)估，具有市場(chǎng)特點(diǎn)的主動(dòng)出擊式的“進(jìn)攻型”戰(zhàn)略，通過資源整合與市場(chǎng)造勢(shì)等一系列市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)措施，向競(jìng)品展開攻勢(shì)，重新確立S品牌在LN區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2、 S品牌針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：

A類市場(chǎng)：實(shí)施渠道劃分，通過渠道扁平化運(yùn)做提升市場(chǎng)銷量；要求HZ、LY兩地區(qū)的商增加人員與車輛對(duì)轄區(qū)內(nèi)半數(shù)以上市場(chǎng)進(jìn)行直供運(yùn)做，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)化與市場(chǎng)基礎(chǔ)的進(jìn)一步提升；達(dá)不到要求則利用縣區(qū)開戶的方式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)渠道扁平化運(yùn)做。

B類市場(chǎng)：通過對(duì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品項(xiàng)（拳頭產(chǎn)品）的推廣及區(qū)域內(nèi)影響力商超的形象樹立，提升S品牌在此區(qū)域內(nèi)的品牌影響力，通過各縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象店的樹立，提升市場(chǎng)基礎(chǔ)與產(chǎn)品鋪市；最終通過品牌影響力的提升及形象店的樹立實(shí)現(xiàn)銷量的提升；

C類市場(chǎng)：通過直供與分銷設(shè)立的有效結(jié)合，以及商協(xié)助分銷共同運(yùn)做市場(chǎng)的措施，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與區(qū)域內(nèi)各銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋；通過人員調(diào)整與商調(diào)整以及市場(chǎng)資源的整合，改變當(dāng)前市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，打造市場(chǎng)基礎(chǔ)，提升產(chǎn)品的終端鋪市與銷量提升。

四、具體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施：

1、 通過區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)費(fèi)用集中使用，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入的方式，針對(duì)競(jìng)品開展有效的促銷活動(dòng)等方式，實(shí)現(xiàn)資源的有效整合，打擊競(jìng)品；

2、 通過區(qū)域內(nèi)促銷品統(tǒng)一制作、同類型促銷活動(dòng)的統(tǒng)一開展，以及終端演藝車輛的購(gòu)買與有效利用（客戶自提費(fèi)用購(gòu)買演藝車輛，公司投入同比例費(fèi)用的促銷支持）進(jìn)行終端路演與現(xiàn)場(chǎng)展賣促銷活動(dòng)的開展，實(shí)現(xiàn)S品牌在LN區(qū)域的市場(chǎng)造勢(shì)，鞏固S品牌在LN區(qū)域的龍頭地位：

3、 為便于對(duì)區(qū)域客戶的調(diào)整以及市場(chǎng)的整改，通過區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整，使市場(chǎng)問題得到充分暴露；同時(shí)，通過向客戶下達(dá)整改通知的方式，強(qiáng)迫客戶進(jìn)行限期市場(chǎng)整改；

4、 聯(lián)合周遍區(qū)域，建立信息平臺(tái)，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)及相臨區(qū)域客戶之間的溝通，避免區(qū)域內(nèi)及臨界區(qū)域之間調(diào)竄貨的發(fā)生；同時(shí)，與公司督察部聯(lián)合，制定區(qū)域間調(diào)竄貨處罰規(guī)定與查證措施，嚴(yán)查調(diào)竄貨；

5、 針對(duì)ABC類不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取針對(duì)不同單品的市場(chǎng)推廣、促銷措施，提升區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)品項(xiàng)產(chǎn)品的銷量提升，建立區(qū)域拳頭產(chǎn)品，打擊競(jìng)品，提升并擴(kuò)大品牌影響力；

篇（4）

3、短視頻運(yùn)營(yíng)。崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)完成宣傳片、抖音等視頻剪輯及包裝工作，對(duì)成片質(zhì)量負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)視頻平臺(tái)上傳、運(yùn)營(yíng)維護(hù)相關(guān)工作。

篇（5）

小趙是一家化妝品公司的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)安徽某地級(jí)市場(chǎng)的開拓，而該市場(chǎng)基本屬于企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備放棄的市場(chǎng)。小趙經(jīng)過努力，不到半年便使得該品牌在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)成為銷量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區(qū)域的城市市場(chǎng)銷量幾乎為零。經(jīng)銷商在城區(qū)沒有網(wǎng)絡(luò)，公司又不提供運(yùn)作城市市場(chǎng)的相應(yīng)支持，向城區(qū)供貨的二批商也不要貨……面對(duì)種種難題，小趙開始著力思考如何成功運(yùn)作城區(qū)市場(chǎng)。

市場(chǎng)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)了一片沒有開發(fā)的藍(lán)海

小趙對(duì)城區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)相較農(nóng)村市場(chǎng)來講，城區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，只是城區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因?yàn)楝F(xiàn)在在該區(qū)域暢銷的幾個(gè)品牌只對(duì)超市和城區(qū)批發(fā)部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價(jià)相對(duì)較高，這就給自己從終端攔截和倒推運(yùn)作市場(chǎng)創(chuàng)造了很好的機(jī)會(huì)。小趙拿著說服經(jīng)銷商爭(zhēng)取資源的市場(chǎng)分析報(bào)告，興沖沖找到了當(dāng)?shù)氐倪@位經(jīng)銷商，但對(duì)方卻猶豫不決。雖然他也想做城區(qū)市場(chǎng)，但除了小趙給的市場(chǎng)分析報(bào)告外，公司不能提供任何支持，這無疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現(xiàn)在城區(qū)市場(chǎng)還是一片空白，經(jīng)銷商擔(dān)心自己的付出最后會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

面對(duì)經(jīng)銷商的顧慮，小趙將各競(jìng)品在城區(qū)的銷量分析和單件利潤(rùn)情況做了詳細(xì)比較。相對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來講，城區(qū)不僅銷量可觀且比競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)要高，而且城區(qū)市場(chǎng)如果做起來后對(duì)公司的品牌形象和經(jīng)銷商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區(qū)市場(chǎng)做起來后運(yùn)輸半徑要比農(nóng)村市場(chǎng)小，而且可以帶動(dòng)經(jīng)銷商其他產(chǎn)品在城區(qū)市場(chǎng)的銷售。這一連串的分析讓經(jīng)銷商心動(dòng)了。最后，經(jīng)銷商同意增加一輛二手小型貨車并配備一名司機(jī)和業(yè)務(wù)員協(xié)助小趙運(yùn)作城區(qū)市場(chǎng)。

市場(chǎng)啟動(dòng)：從終端一步步推進(jìn)

確定了詳細(xì)的啟動(dòng)方案后，小趙決定首先以城區(qū)中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場(chǎng)啟動(dòng)范圍，對(duì)于范圍內(nèi)的市場(chǎng)以終端進(jìn)行拉網(wǎng)式鋪貨，從外向內(nèi)逐步鋪貨和滲透。

第一步是啟動(dòng)低價(jià)化妝品主要消費(fèi)群體集中的場(chǎng)所大中院校。對(duì)學(xué)校內(nèi)的商店和校外主要針對(duì)學(xué)生群的商店進(jìn)行無盲點(diǎn)鋪貨。一則學(xué)校消費(fèi)群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來這些商店一旦要貨就會(huì)到城區(qū)內(nèi)的二批點(diǎn)要貨，從而帶動(dòng)二批銷售公司產(chǎn)品。之后逐步啟動(dòng)城區(qū)內(nèi)的工礦企業(yè)市場(chǎng)、各住宅區(qū)市場(chǎng)、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動(dòng)其他賣場(chǎng)和大型超市。

最終確定的促銷方案因?yàn)槭轻槍?duì)終端鋪貨，所以公司原先針對(duì)二批商的促銷品顯然就不適用了。通過市場(chǎng)調(diào)研，小趙發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對(duì)終端進(jìn)一件貨送一副撲克牌。由于終端售價(jià)相對(duì)較高，小趙就與客戶協(xié)商撲克牌由經(jīng)銷商和公司各承擔(dān)一半費(fèi)用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經(jīng)理，向公司申請(qǐng)了5000副撲克牌，及一定數(shù)量的pop宣傳畫和條幅。為了進(jìn)一步收集終端資料，小趙還找到了競(jìng)品的業(yè)務(wù)代表，以請(qǐng)吃一頓飯的花費(fèi)就掌握了該市場(chǎng)城區(qū)內(nèi)終端零售店的資料。接著，小趙又通過各種途徑查詢了當(dāng)?shù)刂饕盒５馁Y料，熟悉了各工礦企業(yè)的位置和規(guī)模。

開始運(yùn)作：穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步

各種資源到位后，小趙就和經(jīng)銷商的司機(jī)與業(yè)務(wù)員開始運(yùn)作市場(chǎng)。學(xué)校和工礦企業(yè)的市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經(jīng)銷商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專門給他們送貨，因此這些夫妻店進(jìn)貨相當(dāng)不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對(duì)送貨的售后負(fù)責(zé)而且會(huì)定期給他們送貨，鋪貨同時(shí)還把經(jīng)銷商的地址和銷售電話給了這些商店，有了這些保障，各個(gè)商店的接貨工作都進(jìn)行得比較順利。幾次鋪貨下來，許多商店都成了小趙公司產(chǎn)品的忠實(shí)銷售者，許多學(xué)校和工礦企業(yè)的市場(chǎng)逐步被小趙公司的產(chǎn)品壟斷，銷量直線上升。

篇（6）

案例對(duì)比：

·草率而為，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場(chǎng)前景無法預(yù)測(cè)，我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧?！泵鎸?duì)謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對(duì)方，只得怏怏地告辭離開。

·一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對(duì)小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會(huì)引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的經(jīng)營(yíng)顧問。

點(diǎn)評(píng)：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對(duì)象，小張的客戶開發(fā)為什么會(huì)失敗？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場(chǎng)調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！

支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)

企業(yè)可以針對(duì)客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程，并在固定時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新營(yíng)銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場(chǎng)調(diào)研、如何撰寫市場(chǎng)方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場(chǎng)方案的撰寫應(yīng)包括：市場(chǎng)的基本情況、競(jìng)品的主要情況、企業(yè)和競(jìng)品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢(shì)分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。

代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過對(duì)該市場(chǎng)的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場(chǎng)，月底開總結(jié)會(huì)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過拿方案的辦法開發(fā)了兩個(gè)新客戶，一個(gè)在湖北市場(chǎng)工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過客戶介紹開發(fā)了一個(gè)新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會(huì)上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒有知名度、價(jià)格高、政策沒有優(yōu)勢(shì)，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，針對(duì)業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場(chǎng)客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個(gè)月，盡管業(yè)務(wù)人員沒有完成下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)，但是每個(gè)人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。

第二招：模擬演練、過程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營(yíng)銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營(yíng)銷管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會(huì)采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯(cuò)。而且，從我的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來看，用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個(gè)好辦法。但問題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場(chǎng)和客戶的具體情況做出有針對(duì)性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會(huì)讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會(huì)大大提高。

第三招：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、親自示范

篇（7）

一、產(chǎn)品調(diào)研的目的：

通過市場(chǎng)調(diào)研手段和工具，進(jìn)行該治療領(lǐng)域市場(chǎng)容量、市場(chǎng)格局分析、同類產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)等指標(biāo)，經(jīng)判斷分析確定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定適合產(chǎn)品發(fā)展的產(chǎn)品的概念、“賣點(diǎn)”和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。為企業(yè)產(chǎn)品銷售上量制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略提供充分依據(jù)；針對(duì)各環(huán)節(jié)確定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；制定有的放矢的營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管理制度。面對(duì)變化的市場(chǎng)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從目前產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況和市場(chǎng)占有率情況、營(yíng)銷通路的有效性、醫(yī)生對(duì)本品牌的認(rèn)可及偏好、患者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及偏好的改變等幾個(gè)方面來評(píng)估目前市場(chǎng)策略的有效性和有效程度，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況和市場(chǎng)策略分析，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)營(yíng)銷中的癥結(jié)和潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、產(chǎn)品調(diào)研的手段：

在市場(chǎng)調(diào)研領(lǐng)域，主要通過一手及二手資料的分析和訪談方法和技術(shù)手段。應(yīng)先按頂層設(shè)計(jì)原則會(huì)從戰(zhàn)略產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力模型著手、從產(chǎn)品定位、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)、服務(wù)優(yōu)先、品牌積累、資金盈利等不同方面進(jìn)行定量和定型分析。然后在從下往上進(jìn)行不同層次按約束理論導(dǎo)入，進(jìn)行流程利潤(rùn)率的優(yōu)化。

三、產(chǎn)品調(diào)研需要特別關(guān)注的幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品說明書是用藥的基礎(chǔ)指導(dǎo)原則。

（1）、不管是中藥還是西藥產(chǎn)品，說明書是用藥的指導(dǎo)原則。中藥主要是“功能主治”，西藥是“適應(yīng)癥”；中藥在“功能主治”中分別說明“功能”和“主治”兩方面，“功能”說明了治療原則，而“主治”則是對(duì)應(yīng)的疾病及癥狀（如血脂平膠囊）；西藥的“適應(yīng)癥”則直接對(duì)應(yīng)治療的疾病和細(xì)分疾病譜的特點(diǎn)及單獨(dú)、聯(lián)合用藥的特點(diǎn)（如鹽酸二甲雙胍即釋片）。

（2）、“適應(yīng)癥”和“主治”的疾病譜原則上應(yīng)該不能跨適應(yīng)癥使用，除非進(jìn)行產(chǎn)品的適應(yīng)癥增加申報(bào)。

（3）、對(duì)于中藥來說，中醫(yī)理論在目前西醫(yī)醫(yī)院會(huì)有較低的認(rèn)可度。當(dāng)然，現(xiàn)在在中藥營(yíng)銷成功的產(chǎn)品中，也樹立了一些有一定知名度的“活血化瘀理論”、“瘟病理論”、“氣血理論”、“絡(luò)病理論”等等，均是經(jīng)過長(zhǎng)期推廣而逐步被西醫(yī)醫(yī)生所了解的。除非是設(shè)有專門的中西醫(yī)結(jié)合科室。一般來說，還是要多按西醫(yī)的處方原則治療疾病來進(jìn)行分析分類。中醫(yī)未來主要還是三類，單一有效成分（紫杉醇等）、二或三種成分穩(wěn)定且作用明確（舒血寧等）、多種成分的器官靶向作用（通心絡(luò)等）；

（4）、西藥要關(guān)注給藥代動(dòng)力學(xué)的給藥方式所造成的生物利用度、藥物半衰期、血漿蛋白結(jié)合率等差異點(diǎn)。還有不良反應(yīng)和禁忌癥。

2、界定產(chǎn)品市場(chǎng)份額及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是第一步。

（1）、對(duì)于一個(gè)藥品來說，產(chǎn)品如何界定市場(chǎng)范圍是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)范圍劃分不一和標(biāo)準(zhǔn)多樣，所以若是界定太小，就沒有增長(zhǎng)的意義。若界定過大，則競(jìng)品會(huì)過多，不夠聚焦。而這一點(diǎn)不論是購(gòu)買數(shù)據(jù)還是自己查尋資料，都是需要明晰的。

（2）、用一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法可以達(dá)成，就是按目前最新的國(guó)家醫(yī)保和國(guó)家基藥目錄來分類和界定市場(chǎng)。因?yàn)槲磥碇饕匿N售份額產(chǎn)品還是集中招標(biāo)采購(gòu)的醫(yī)保和非醫(yī)保產(chǎn)品，特別是醫(yī)保產(chǎn)品，因?yàn)閲?guó)家的支付政策。決定了這些產(chǎn)品的市場(chǎng)份額會(huì)是標(biāo)桿。

（3）、其他如“治療指南”、“治療共識(shí)”、“臨床治療路徑”、“衛(wèi)生部處方集”等等均可以進(jìn)行市場(chǎng)的份額界定。

3、產(chǎn)品適應(yīng)癥疾病譜（治療領(lǐng)域）的細(xì)分是產(chǎn)品主要的未來機(jī)會(huì)點(diǎn)：

（1）、對(duì)于藥品來說，進(jìn)行調(diào)研的主要目的還是醫(yī)生的處方習(xí)慣。最近剛與美國(guó)俄亥俄州哥倫布市州立醫(yī)院麻醉專家夏教授的溝通很有意義，他說在美國(guó)州立醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療同類疾病的處方是完全一樣的，而中國(guó)則不然。國(guó)家及省級(jí)大三甲醫(yī)院的處方和縣及社區(qū)的處方不盡相同。這反應(yīng)了治療上的不統(tǒng)一和不規(guī)范。

（2）、醫(yī)生治療疾病主要還是遵循“治療指南”、“治療共識(shí)”和相關(guān)權(quán)威循證依據(jù)。當(dāng)然，指南的循證依據(jù)最高。要在“指南”、及“共識(shí)”中找到機(jī)會(huì)。

（3）、按照循證水平，既往臨床研究、治療綜述、單味有效成分藥理研究、最新疾病治療進(jìn)展等等均需要?dú)w納分類。以備后期策略準(zhǔn)備依據(jù)。

（4）、競(jìng)品的產(chǎn)品定位及主推活動(dòng)是主要的調(diào)研內(nèi)容，特別是與競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)要分析清楚。

（5）、西藥同分子的競(jìng)爭(zhēng)則主要是生物利用度、半衰期及劑型的對(duì)比體外及體內(nèi)差異點(diǎn)上。

（6）、單獨(dú)用藥和聯(lián)合用藥也是需要研究的。

4、專家深訪和醫(yī)生座談會(huì)是進(jìn)一步細(xì)化機(jī)會(huì)的試金石

在進(jìn)行了初步的歸納后，與專家的深訪和處方醫(yī)生座談就是梳理思路可行及不可行主要的手段了。一般此類由專業(yè)第三方調(diào)研公司進(jìn)行，也可以由企業(yè)市場(chǎng)部醫(yī)學(xué)經(jīng)理進(jìn)行主持。建議未來快速進(jìn)行產(chǎn)品疾病譜治療機(jī)會(huì)的評(píng)估，進(jìn)行1-3次是比較合適的。專家深訪，可以把目前主流處方行為了解清晰。而進(jìn)行處方醫(yī)師座談，則是關(guān)注處方行為改變時(shí)的關(guān)鍵說服點(diǎn)和軟性及硬性促銷方式方法的有效性上。

5、企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售模式?jīng)Q定了實(shí)施中可能出現(xiàn)的典型問題

不同銷售模式下的產(chǎn)品機(jī)會(huì)（問題）調(diào)研，其問題和側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。

（1）、招商模式：

環(huán)節(jié)多，傳遞慢。激勵(lì)差、信息不一。此模式要特別關(guān)注前期調(diào)研和后期的培訓(xùn)及產(chǎn)品費(fèi)用的重點(diǎn)使用。

（2）、自建模式：

信息多，效率低。此模式要特別關(guān)注，產(chǎn)品后期執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的增量考核問題。

篇（8）

一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式

1、公司組織架構(gòu)

廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等；生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)。

質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo)；銷售組：銷售及銷售管理。

策劃組：推廣、辦理相關(guān)的證件備案、市場(chǎng)信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系；財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、以市場(chǎng)為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ)。

堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場(chǎng)開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)。公司對(duì)銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場(chǎng)部對(duì)____市的__縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭(zhēng)取用盡快的時(shí)間打開____地區(qū)市場(chǎng)，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。

2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收。

以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。

3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量。

開發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市；當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤(rùn)空間；區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。

4、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)。

內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人。

考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績(jī)作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

三、產(chǎn)品銷售模式

負(fù)責(zé)墻體保溫材料營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展和維護(hù)等；負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。

四、墻體保溫材料銷售任務(wù)

（一）產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)（20____年4月__日—20____年5月____日）。

（二）產(chǎn)品銷售任務(wù)分解（20____年5月__日—20____年6月____日）。

（三）市場(chǎng)區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

（1）____地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分及人員配置。

（2）____地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利。

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定。

銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。

2、績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定。

銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績(jī)效獎(jiǎng)金；當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（含）以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（3）____地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利。

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷。

2、績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績(jī)效獎(jiǎng)金；當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（含）以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（4）公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績(jī)效獎(jiǎng)金，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績(jī)效獎(jiǎng)金。

（5）其它說明

①以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷。

②除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長(zhǎng)途交通費(fèi)不納入考核內(nèi)。

③績(jī)效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi)。

④銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算。

⑤提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。

（四）業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成

墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績(jī)提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)。

（五）業(yè)務(wù)考核管理

1、考核評(píng)估

（1）業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估。

（2）業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評(píng)估。

（3）銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營(yíng)銷總經(jīng)理考核評(píng)估。

2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。

3、績(jī)效考核表（由策劃組另行制定）。

第二季度銷售工作計(jì)劃范文二為了更好的開展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開展和進(jìn)行，在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來，要做到“淡季是旺季”。現(xiàn)列出第二季度（五、六、七月為我公司第二銷售季度）的工作重點(diǎn)。

第二季度的工作主要以市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷量目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。

一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊(duì)伍。距公司______公里內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)無空白市場(chǎng)。

1、對(duì)已經(jīng)開發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)于客戶進(jìn)行篩選。對(duì)公司忠誠(chéng)度高，能積極配合公司的客戶重點(diǎn)扶持。對(duì)公司忠誠(chéng)度差，配合差的客戶，進(jìn)行調(diào)整。

2、在新市場(chǎng)，對(duì)公司有較強(qiáng)烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進(jìn)行跟蹤，確定合作。

3、其他新市場(chǎng)，選擇誠(chéng)信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）

二、銷量目標(biāo)的達(dá)成

提升銷量，確定客戶四、五、六月份的銷售方向和銷售重點(diǎn)，完成銷量____萬。

1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場(chǎng)銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”。

2、拓展銷售渠道，引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。（學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）

3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購(gòu)買，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上。

三、團(tuán)隊(duì)管理

目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

1、繼續(xù)對(duì)自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”。

2、針對(duì)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。

3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購(gòu)買圖書、光盤等培訓(xùn)資料（包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等）。

4、本大區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個(gè)市場(chǎng)，要對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

篇（9）

一直以來，市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)基礎(chǔ)工作，但也常常成為一個(gè)擺設(shè)和樣式，一項(xiàng)哪怕沒有什么用處也需要去做的例行公事。當(dāng)然，這并不是真正的市場(chǎng)調(diào)研，或者說真正有效的市場(chǎng)調(diào)查和研究并不應(yīng)該是這樣的。

那么，問題出在了哪里？

我們所需要的市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)該能很好地探知消費(fèi)者心智格局、找到未被滿足的需求、引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和概念設(shè)計(jì)，并指導(dǎo)品牌區(qū)隔策略和營(yíng)銷體驗(yàn)策略的制定和執(zhí)行。

簡(jiǎn)單地說，市場(chǎng)調(diào)查研究是一項(xiàng)貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終的行為，用于幫助企業(yè)預(yù)判、規(guī)劃、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整。

然而，又是什么導(dǎo)致了那些“無用”的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果？

最根本的原因在于目標(biāo)的缺失！包括沒有目標(biāo)、目標(biāo)模糊及目標(biāo)的不可衡量。如果你不知道為什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去獲得你真正需要的和想要的，因?yàn)槟愀静恢浪龝?huì)是什么，你的腦子里沒有一個(gè)基礎(chǔ)的畫像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功與失敗，那么，哪怕你獲得了一個(gè)結(jié)果，你也根本不曉得她對(duì)于未來的市場(chǎng)是否具備真正的指導(dǎo)意義。

所以，問題的關(guān)鍵并非調(diào)研的方式與花樣，而在于搞清楚我們的“目的地”。我們知道，市場(chǎng)調(diào)研是貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終的，而這個(gè)過程中有七項(xiàng)調(diào)研結(jié)果

是高度影響經(jīng)營(yíng)成果的，他們分別是：

市場(chǎng)調(diào)研的七個(gè)核心工作

（一）心智認(rèn)知格局現(xiàn)狀的調(diào)查研究

我們可以很容易的從公開渠道獲得現(xiàn)有的行業(yè)分類及品牌占據(jù)的份額情況，但消費(fèi)者在心智中對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和分類并非如此簡(jiǎn)單的切分。

通過調(diào)查研究，我們需要很清楚得知曉什么類型的消費(fèi)群，在什么樣的情境之下，以何種方式選擇和使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)。心智的認(rèn)知格局是消費(fèi)者、情境與產(chǎn)品/服務(wù)的對(duì)應(yīng)模式，而情境是鏈接三者的重要因素。只有在情境中，消費(fèi)者才具備消費(fèi)的需求和欲望，同時(shí)產(chǎn)品/服務(wù)的特性和識(shí)別符號(hào)也能夠借助情境植入到消費(fèi)者心智中。

所以，第一步也是關(guān)鍵的一步，要搞清楚消費(fèi)情境，對(duì)不同情境進(jìn)行認(rèn)知調(diào)查。搞清楚了這些，后面的調(diào)查、分析和假設(shè)才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和依據(jù)。

（二）重新定義需求，重新定義問題

基于不同情境下的消費(fèi)現(xiàn)狀，了解他們?cè)谔囟ㄇ榫诚滤媾R的問題是什么，在特定情境下他們的消費(fèi)選擇有哪些（競(jìng)品或替代品），他們?cè)谔囟ㄇ榫诚孪M(fèi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)驅(qū)動(dòng)因素是什么，這些驅(qū)動(dòng)因素是否在眾多消費(fèi)者中構(gòu)成共性等。

在這個(gè)階段，我們要搞清楚并重新定義不同情境下的真實(shí)需求，以及明確界定特定情境下消費(fèi)者所面臨的問題。

（三）找到未被滿足的核心需求/面臨的核心問題

品牌的意義在于解決問題。在眾多的情境，及其所對(duì)應(yīng)的需求和問題中，我們需要挖掘出屬于我們的那一個(gè)！

這是一個(gè)假設(shè)的過程，但不是閉門造車的過程。這個(gè)過程需要與消費(fèi)者的深度溝通，去探知他們對(duì)不同假設(shè)的反應(yīng)，并且很可能在這個(gè)溝通過程中將激發(fā)出全新的靈感。

我們需要的是心智的區(qū)隔，我們所尋找的核心需求與問題，必須在消費(fèi)者心智中能夠顯而易見地被識(shí)別出來。當(dāng)有2-3個(gè)滿足條件的假設(shè)產(chǎn)生之后，我們就可以開始更進(jìn)一步的驗(yàn)證和論證了。

（四）用調(diào)研進(jìn)行核心需求假設(shè)的驗(yàn)證和選擇

這是一個(gè)讓消費(fèi)者幫忙做出選擇的過程，而事實(shí)上大多數(shù)時(shí)候是決策者用拍腦袋替代了這個(gè)過程。

在這個(gè)過程中，我們需要測(cè)試消費(fèi)者對(duì)備選假設(shè)的反饋。他們最直觀、最直接的反應(yīng)，將決定了他們對(duì)未來產(chǎn)品的接受能力及市場(chǎng)空間的大小。這個(gè)過程無需對(duì)溝通語言進(jìn)行太多藝術(shù)性的裝飾，以免因詞匯的選擇而誤導(dǎo)受訪者的感知。在這個(gè)關(guān)鍵的步驟，我們需要憑借消費(fèi)者幫助我們做出關(guān)鍵的選擇，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是必須要冒的，因?yàn)樵谖磥淼氖袌?chǎng)中，消費(fèi)者是最終具有投票權(quán)的。

（五）用調(diào)研進(jìn)行品牌主張假設(shè)的驗(yàn)證和論證

當(dāng)品牌確定了目標(biāo)群體、核心問題、核心需求之后，接下來一定預(yù)備了一套為之興奮的品牌溝通策略，包括品牌價(jià)值主張、功能差異以及各種支撐性的訴求。那么他們是否有效？是否能夠在消費(fèi)者那里起作用？

這個(gè)時(shí)候，最合適的辦法就是拿著你的產(chǎn)品，以及準(zhǔn)備好的溝通話術(shù)，去找到你的目標(biāo)消費(fèi)者，一個(gè)一個(gè)的去溝通。每一次的溝通都是一次驗(yàn)證，每一個(gè)反饋都可能規(guī)避未來市場(chǎng)上的大問題。

從中場(chǎng)傳遞過度，來到了禁區(qū)線上，一切行云流水，此時(shí)只需要一腳美妙的傳球，就可以把皮球送到門前等待的前鋒腳下。做好了這個(gè)階段的調(diào)研工作，就等于給一線的銷售人員傳遞了一腳手術(shù)刀般精準(zhǔn)的傳球，讓他們的銷售輕而易舉。所以，培訓(xùn)好你的市場(chǎng)調(diào)查人員，然后讓他們走出去，接觸盡可能多的潛在消費(fèi)者，去了解潛在消費(fèi)者的反應(yīng)和反饋，讓這些信息來決定溝通策略是否需要重新制定。

（六）用調(diào)研進(jìn)行營(yíng)銷策略假設(shè)的驗(yàn)證和論證

我們都知曉營(yíng)銷推廣從單向溝通向雙向溝通轉(zhuǎn)變的重要性，但在營(yíng)銷策略的制定上，我們卻很少考慮到向消費(fèi)者征求意見。這對(duì)于動(dòng)輒上百萬千萬的營(yíng)銷費(fèi)用而言實(shí)在過于疏忽。

無論是促銷的設(shè)計(jì)、終端互動(dòng)，還是廣告創(chuàng)意、廣告投放策略、公關(guān)活動(dòng)策劃等，我們都有必要選擇一些樣本進(jìn)行必要的前期溝通與調(diào)整。這樣做的結(jié)果往往令人驚喜，受訪者常常會(huì)從不同角度給我們提供意想不到的幫助和改善意見。

（七）階段性調(diào)研，提供策略微調(diào)的事實(shí)支撐

定期對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行狀況進(jìn)行調(diào)研，重點(diǎn)需要考量的是：

1、品牌溝通策略、營(yíng)銷推廣策略的落地情況，策略關(guān)鍵點(diǎn)是否在創(chuàng)意和執(zhí)行層面得到有效落實(shí)；

2、目標(biāo)品牌聯(lián)想是否在消費(fèi)者心智中得到建設(shè)。品牌與特定的品類歸屬、特定的功能/情感屬性是否建立起了一對(duì)一的聯(lián)想；

3、為各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行打分，從策略吻合度、創(chuàng)意表現(xiàn)、落地執(zhí)行、成交表現(xiàn)、品牌聯(lián)想等層面進(jìn)行綜合加權(quán)，為下一階段的營(yíng)銷策略提供決策參考。

篇（10）

一 市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

市場(chǎng)部作用：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力3 市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二 市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1 制定xx年銷售工作計(jì)劃：科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2xxxx年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)：認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2xxxxxx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)靈魂的作用。

篇（11）

2 市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3 市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4 市場(chǎng)部09年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一 市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3 市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三 市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1 制定09年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。