緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇產(chǎn)品營銷推廣方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

XXXX學(xué)院

參展商：

由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊

參展目的：

為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷商，提高學(xué)生的營銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場的開拓

活動策劃

贊助商提供的紙器時代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。

一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷

1.紙器時代的產(chǎn)品做為一個參展單位進(jìn)行參展，因為紙器時代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會買，畢竟學(xué)生還沒有自己動手賺錢，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調(diào)研，以口頭訪問形式提問學(xué)生，打個比方問學(xué)生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會做如何選擇，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費者的需求，主推消費者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時代的產(chǎn)品，那么對于后期的學(xué)生市場推廣是更加有效的

2.夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設(shè)一個展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝，但是大家更多的會關(guān)注到adidas品牌，這個就是品牌效應(yīng))，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費者不買他們的而要買夢娜的，因為夢娜是專門生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點詳細(xì)介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團隊展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營銷，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營銷的目的

二、進(jìn)行市場定位，主推學(xué)生市場，走性價比路線

三、誠聘校園

讓學(xué)生們做校園，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多，我們

團隊認(rèn)為校園這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團隊分工

策劃運營：吳佳檬、金劍芳

銷售咨詢：章倩、楊滬寶

產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江

我們是一個團隊，團隊講究的是配合，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!

活動目的

本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象!達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!

市場營銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場營銷策劃書?

基本上會包含以下內(nèi)容：

1)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

3)策劃方案各項費用預(yù)算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

篇（2）

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認(rèn)知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。

從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領(lǐng)縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

根據(jù)治療方案的中西結(jié)合 ：根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進(jìn)聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進(jìn)銷售，將獲得更好的推廣效果。

篇（3）

中國的市場形態(tài)最為廣闊，也最為復(fù)雜，因此，作為廠家要想更好地在區(qū)域市場推廣新產(chǎn)品，從而達(dá)到一炮走紅，就必須要對市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，通過真實的了解經(jīng)銷商所處的市場狀況，做到“到什么山，唱什么歌”，新產(chǎn)品的順利推廣才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市場狀況包括如下幾個方面：

1、 市場潛力和容量。新產(chǎn)品對于企業(yè)來說，都具有一定的戰(zhàn)略意義。因此，在選擇市

場時，往往要選擇人口基數(shù)大、消費水平高等這樣的潛力巨大的市場，因為這樣的市場新產(chǎn)品一旦推廣開來后，往往具有影響和帶動作用，從而可以輻射一方，傳播一方，對于廠家可以起到四兩撥千斤的輻射、拉動效果。

2、 市場的消費偏好。新產(chǎn)品能不能成功推廣，與是否切合經(jīng)銷商所在市場的消費偏好

有很大的關(guān)系。中國的消費差異很大，所謂的“南甜北咸，東酸西辣”即為此意。因此，新產(chǎn)品推廣要做到一打一個準(zhǔn)，就要看產(chǎn)品是否能夠滿足市場的消費需求。

3、 市場的接受程度。城市市場與農(nóng)村市場對于新產(chǎn)品的接受程度是不同的，城市市場

理性消費多于感性，品牌認(rèn)知度高，而農(nóng)村市場則相反。因此，在選擇推廣新產(chǎn)品的經(jīng)銷商時，要能根據(jù)城市與農(nóng)村市場的差異性，選擇新產(chǎn)品接受程度較高的市場以及經(jīng)銷商來進(jìn)行大力度推廣，這樣做有助于有針對性、有選擇性地推廣新產(chǎn)品。

4、 渠道的推廣意愿。很多新產(chǎn)品推廣為何叫好不叫座，造成這一現(xiàn)象的根源往往跟廠

家推廣新產(chǎn)品時的一廂情愿不無關(guān)系。因此，廠家在選擇所要推廣的市場時，首先就要考慮經(jīng)銷商以及下游各級分銷商的推廣意愿，廠家只有合理設(shè)定了渠道利潤，最大限度地滿足了渠道的意愿和需求，新產(chǎn)品成功推廣才能不成為一句空話。

根據(jù)市場需求選擇新產(chǎn)品

廠家要想持續(xù)、健康地推廣新產(chǎn)品，就必須根據(jù)調(diào)查的市場情況，抱著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，為經(jīng)銷商選擇合適的新產(chǎn)品。合適的新產(chǎn)品一般具備如下幾個特點：

1、 新產(chǎn)品有新賣點。即選擇的新產(chǎn)品要遵循FAB法則，即產(chǎn)品要有它的屬性或者說

特點（Feature）；另外，還要有它的作用或者說優(yōu)點（Advantage），最后是這個產(chǎn)品它能給消費者或顧客帶來什么樣的好處（Benefit），即產(chǎn)品價值。所選擇的產(chǎn)品只有具備了以上幾點，才可能最大限度地被顧客所接受。

2、 新產(chǎn)品有新利潤。不論是新老產(chǎn)品，作為以逐利為本性的經(jīng)銷商都是無利不早起的，

因此，作為廠家在推廣新產(chǎn)品時，所給經(jīng)銷商選擇的新產(chǎn)品一定要符合互惠互利的原則，不能只顧廠家的利益，而忽略經(jīng)銷商的利益，新產(chǎn)品只有有了新利潤，經(jīng)銷商才會真正接受新產(chǎn)品，從而大力推廣新產(chǎn)品。

3、 新產(chǎn)品有互補性。即廠家選擇的新產(chǎn)品要與原來的產(chǎn)品具有互補性，比如，產(chǎn)品

的外在形式，如果現(xiàn)有產(chǎn)品是普通裝，現(xiàn)在新產(chǎn)品就可以采用促銷裝或禮品裝等；另外，新產(chǎn)品在層次結(jié)構(gòu)上也可以實現(xiàn)互補，比如，高中低檔產(chǎn)品互補，通過產(chǎn)品的互補性，可以填補市場空白，從而增加新的盈利源。

4、 新產(chǎn)品有差異性。即廠家推廣的新產(chǎn)品要與市場上的競品形成差異性，新產(chǎn)品只有

堅持了差異化的策略，才能采取高價位，高促銷的運作模式，才能在市場上靈活自主，游刃有余，才能真正讓經(jīng)銷商盈利，廠家贏利，廠商才能建立堅實的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

廠家只有根據(jù)經(jīng)銷商的市場狀況，選擇到了合適的有利于市場推廣的新產(chǎn)品，那么，新產(chǎn)品的市場推廣才算邁出了實質(zhì)性的一步，才能為新產(chǎn)品在市場上能夠更好地生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果埋下伏筆。

擬定新產(chǎn)品市場推廣方案

廠家推廣新產(chǎn)品一般都要做新產(chǎn)品上市方案，但對于單個市場來說，那僅是一個綱領(lǐng)，作為廠家代表的營銷人員，還要根據(jù)經(jīng)銷商的市場情況，選定好新產(chǎn)品以后，還要重點做新產(chǎn)品推廣實施方案，它包括如下幾個方面的內(nèi)容：

1、推廣背景。即在什么情況和條件下推廣新產(chǎn)品，它的前因后果是什么，比如，市場的競爭激烈程度，競品的發(fā)展態(tài)勢或已經(jīng)構(gòu)成的潛在或現(xiàn)實威脅等等。

2、推廣目的。即新推廣的產(chǎn)品要承載什么樣的使命，通過新產(chǎn)品的推廣，要達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的，是應(yīng)對市場的沖擊，還是引領(lǐng)市場潮流等等，從而明確產(chǎn)品推廣方向。

3、推廣階段。即新產(chǎn)品切入市場后，要通過幾個階段來達(dá)到占領(lǐng)市場的目的。該推廣階段一般以一個月為一個周期，通過明確推廣階段，從而有計劃、走組織，達(dá)到穩(wěn)步推進(jìn)的目標(biāo)。

4、推廣策略。即新產(chǎn)品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。比如，產(chǎn)品策略，采取什么樣的包裝形式，產(chǎn)品賣點挖掘，產(chǎn)品功效等等；價格策略，即采取什么樣的價格政策，是返利，還是折扣；渠道策略，即渠道的廣度、深度以及寬度選擇；促銷策略，即采取什么樣的促銷形式，才能更好地實施產(chǎn)品推拉結(jié)合，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的回復(fù)力等等。

廠家的營銷人員只有協(xié)助經(jīng)銷商做好了新產(chǎn)品推廣實施方案，新產(chǎn)品上市推廣工作才會有章可循、有法可依，從而使新產(chǎn)品能夠有條不紊地得以推廣。

推廣方案的有效組織實施

再好的新產(chǎn)品推廣實施方案，如果沒有強有力的執(zhí)行，新產(chǎn)品的成功推廣便會成為一句空話，成為“海市蜃樓”，推廣方案要想順利有效實施與開展，要做好以下幾個方面的工作：

1、 組織是保障。新產(chǎn)品的推廣，最終都要落實到具體的團隊組織上。這里所說的組織，

不僅指營銷團隊，而且還指組織紀(jì)律，有了狼性型的營銷推廣團隊，再加上嚴(yán)明的組織紀(jì)律，新產(chǎn)品推廣才有堅實的基礎(chǔ)，推廣政策才會得到有效實施，推廣策略才能真正落地。

2、 培訓(xùn)是前提。新產(chǎn)品要想很好的一推到底，一推成功，培訓(xùn)工作必不可少。很多企

業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，其實，與企業(yè)沒有進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)有很大的關(guān)系，因為沒有培訓(xùn)，所以，經(jīng)銷商以及營銷人員不能明白廠家的意圖，不懂得推廣的步驟、技巧與方法，所以，讓很多的推廣方案束之高閣，而得不到很好的貫徹落實。在新產(chǎn)品推廣過程中，通過現(xiàn)場培訓(xùn)（OJT），是達(dá)成新產(chǎn)品推廣目標(biāo)的有效手段。

3、 考核是關(guān)鍵。很多廠家的新產(chǎn)品推廣為何流于形式，往往跟缺乏有力的跟蹤考核體

系有很大的關(guān)系。廠家協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品，要想讓各項措施落實到位，考核這一環(huán)

節(jié)必不可少。因為只有有了考核，才能讓新產(chǎn)品推廣切實地與營銷人員以及經(jīng)銷商的經(jīng)濟利益掛起鉤來，嚴(yán)格獎勵與處罰。只有如此，營銷人員以及經(jīng)銷商才會真正用心，才會讓推廣方案真正的落到實處，而不致于敷衍了事。

推廣方案的有效組織實施，是廠家協(xié)助經(jīng)銷商成功推廣新產(chǎn)品的堅實基石，廠家以及經(jīng)銷商只有注重了推廣方案的實效性，并關(guān)注了實施操作的細(xì)節(jié)，新產(chǎn)品成功推廣才能實現(xiàn)。

評估推廣方案的執(zhí)行效果

新產(chǎn)品的推廣方案是否有效，以及廠家和經(jīng)銷商能否及時檢核和修補、完善推廣方案，是新產(chǎn)品能否得以持續(xù)、健康推廣的保證，評估推廣方案的可行性的標(biāo)準(zhǔn)通常由如下幾個方面組成：

1、 推廣方案的可操作性。即在廠家協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品時，通過現(xiàn)場操作，方案可

否存在紕漏，在執(zhí)行過程中，有沒有不合時宜的地方出現(xiàn)或發(fā)生，如果有，應(yīng)該如何改進(jìn)或完善，是否已經(jīng)及時向廠家有關(guān)部門進(jìn)行溝通、反饋和回報？

2、 推廣方案的可延續(xù)性。通過操作方案階段性的實施，新產(chǎn)品推廣方案是否具備順勢

推廣的勢頭，方案能否可以繼續(xù)推廣和執(zhí)行下去，新產(chǎn)品在方案的實施過程中，能否使渠道更叫活躍，推廣方案的環(huán)節(jié)是否環(huán)環(huán)相扣？

3、 推廣方案的效果性。推廣方案關(guān)鍵而核心的的評估標(biāo)準(zhǔn)仍然是銷售數(shù)量和銷售額、

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有數(shù)據(jù)顯示，目前我國處于成長階段的企業(yè)有1000萬家左右，其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬家左右，而建材、家電、市場正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠(yuǎn)見、創(chuàng)新意識強烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級和改進(jìn)，意味著將有多個場面臨重塑，競爭格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。

對此，中小企業(yè)如何實現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營銷上都獲得提升，以躋身入新的競爭行列，成為待解的關(guān)鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國品牌，鑄就進(jìn)軍國際市場的優(yōu)勢，則是另一個迫切需要答案的問題。

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機前擴大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務(wù)增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗的智能化的電子商務(wù)的平臺PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營銷手段。

據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場電子商務(wù)信息化、虛實同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。

對于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務(wù)平臺可以大幅降低企業(yè)的營銷成本，同時可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站，通過電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營銷成本和采購成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費、傳真費、郵寄費等費用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購原材料，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤，同時，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時生產(chǎn)，及時銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營銷成本和采購成本大筆的材料費、倉儲費和管理費，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。

中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競爭力，而核心競爭力的提升包括兩方面，即對外跟對內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營銷渠道的同時，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對外的市場營銷，到對內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財務(wù)管理，績效管理方方面進(jìn)行信息化管理，進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競爭力，得以在市場競爭中發(fā)展壯大。

消費者的購買習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽度和影響力對市場銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機構(gòu)“品牌營銷包”將提供完善的解決方案，包括針對企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長型企業(yè)實現(xiàn)品牌知名度和美譽度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動渠道發(fā)展和銷售。

在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中，以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對渠道網(wǎng)絡(luò)相對薄弱、經(jīng)銷商實力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識和營銷意識的經(jīng)銷商，協(xié)同建立起強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤輸送的“管道”。

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一、讓你的團隊學(xué)會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實、科學(xué)的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學(xué)會做營銷方案?？梢韵却_立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案?？h級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標(biāo)。營銷總部的營銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營銷環(huán)境分析

比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進(jìn)行客觀，真實的分析，為建立營銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營銷目標(biāo)

營銷方案中的營銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競爭目標(biāo)等主要方向組成。營銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。

營銷目標(biāo)達(dá)成辦法

營銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證

銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細(xì)，終端動態(tài)等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。

6、經(jīng)濟消費信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費習(xí)慣與方向等信息。

四、銷售目標(biāo)制訂與分解

銷售目標(biāo)要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導(dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來講，一些銷售公司會習(xí)慣性地在公司實際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會相對容易。

銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進(jìn)場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項費用在遵循費用不超預(yù)算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。

費用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費用預(yù)算與分解時，有翔實的歷史財務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導(dǎo)者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

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首先，明確市場推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場推廣目標(biāo)選擇相應(yīng)的維度組合，組成市場推廣方案的基礎(chǔ)框架；其次，在明確的框架下進(jìn)行具體內(nèi)容實施方案的策劃；接著，以營銷部為核心，各重要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人（例如：財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對方案進(jìn)行可行性分析，依據(jù)達(dá)成的共識對方案進(jìn)行必要修改，確定最終方案，最后編寫執(zhí)行計劃，組織執(zhí)行，對效果進(jìn)行評估、反饋。

強調(diào)一點，因為時間的緊迫性，企業(yè)可以在對方案進(jìn)行可行性分析的形式上簡化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過程是不好省略的。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來的執(zhí)行計劃編寫是對市場推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯是無法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來彌補的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補戰(zhàn)術(shù)失誤。因此，對市場推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場推廣目標(biāo)能否實現(xiàn)的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個基本維度進(jìn)行選擇與組合的。

目標(biāo)市場拓展維度：既擴大市場的覆蓋范圍。可以是地域的擴展，也可以是客戶類型的擴大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營銷，即對目標(biāo)市場的定位沒有任何變化，只是從客戶的消費特點出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶購買的渠道，從中選擇、進(jìn)行聯(lián)合營銷。

例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關(guān)系。再如，一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯(lián)合，通過買機票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。

是否選擇這個維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務(wù)）功能的市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場細(xì)分程度越高，新目標(biāo)市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場細(xì)分已經(jīng)進(jìn)入非常成熟的階段，競爭格局非常穩(wěn)固，因此擴展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進(jìn)行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場滲透能力越高，新目標(biāo)市場的開拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個檔次的產(chǎn)品，進(jìn)而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計看起來很復(fù)雜，但正如我們常說的，復(fù)雜的事情往往遵循著簡單的規(guī)律。所以我們看到無論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競爭環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質(zhì)，市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢VS執(zhí)行與主導(dǎo)VS次屬

都說商場如戰(zhàn)場，市場推廣方式組合設(shè)計尤其如此。戰(zhàn)斗開始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進(jìn)攻奠定基礎(chǔ)，營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時間形成強大戰(zhàn)斗氣勢，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對應(yīng)于推廣方式則為市場推廣實施之初進(jìn)行的各種會議與活動（按目標(biāo)劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo)）。包括展會、招商會、會、各種行業(yè)活動（承辦或協(xié)辦）、客戶會議等；促銷活動與公關(guān)活動，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會員促銷、其他現(xiàn)場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭的立體化攻防戰(zhàn)術(shù)，強調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會議、活動的配合。通過會議、活動制造客戶影響力（關(guān)注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為的平臺。按照會議、活動的舉辦場所與促銷終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場活動（會議）和媒體傳播式活動（會議）。

例：終端促銷與服務(wù)營銷式的公關(guān)活動的結(jié)合方式。保健品在進(jìn)行市場推廣時除了各種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實施促銷的整個過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時進(jìn)行義診活動，有的還會邀請媒體采訪、報道，以充分?jǐn)U大活動的影響力。

成長中的企業(yè)，因為缺乏品牌知名度基礎(chǔ)，在進(jìn)行造勢活動時往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構(gòu)的活動宣傳自身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非的營銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營銷時效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導(dǎo)致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會本質(zhì)自然就會清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執(zhí)行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時這個事件所影響到的對象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場高度重合；效果優(yōu)勢：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時間迅速樹立、提升品牌形象；執(zhí)行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開工廠開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?。一天在街邊吃早點的時候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣國行動的事情。正為工廠如何打開當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來了靈感，為游行的學(xué)生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學(xué)生活動制作橫幅標(biāo)語之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學(xué)生之外的又一個重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當(dāng)?shù)氐闹?。學(xué)生游行的愛國行動在當(dāng)時那個動蕩的年代是幾乎無人不去關(guān)注的；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子的知名度不假，但他也確實為學(xué)生的這次愛國行為提供了貨真價實的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者（在當(dāng)時也是唯一的支持者）的打響工廠當(dāng)?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開了工廠在當(dāng)?shù)氐匿N售通路。

接下來，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實力的全面對決和決定勝負(fù)的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應(yīng)推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網(wǎng)上移植等對銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會議和活動形式，實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)始終要通過銷售渠道來完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)策略要同時把握目標(biāo)市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標(biāo)所對應(yīng)的目標(biāo)市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習(xí)俗等，設(shè)計銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進(jìn)行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領(lǐng)渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進(jìn)行。

總之，銷售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價值離不開會議與活動在目標(biāo)市場創(chuàng)造的高度品牌價值認(rèn)可、目標(biāo)市場對產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購欲望等積極態(tài)度；同時活動與會議對于銷售目標(biāo)的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場推廣方式組合是企業(yè)市場推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對購買決定過程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主（執(zhí)行階段：實現(xiàn)銷售目標(biāo)的階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場推廣方式組合結(jié)構(gòu)。

直接與間接

不言而喻，在戰(zhàn)斗過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過掩護促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過對手的掩護力量也會在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動的態(tài)勢，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協(xié)會等） 、媒體新聞機構(gòu)做好關(guān)系營銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時及時獲得各種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。

篇（7）

一、引君入甕法

所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。

采用此方法的要點是：1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價廉的產(chǎn)品，在市場上較有競爭力，因為此類產(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔形從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無阻。3、盈利產(chǎn)品要在合適的時機快速跟進(jìn)切入，在渠道商對暢銷品最依賴的時候，便是盈利產(chǎn)品最好切入的時候。運用引君入甕法，暢銷品只是一個“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的。

比如，某家電企業(yè)推出了一款性價比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價格便宜，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧。借此聲勢，該廠家推出“凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨”。因為前款產(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去。因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢進(jìn)入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實現(xiàn)了推廣高價盈利產(chǎn)品的目的。

二、暗度陳倉法

這里所說的暗度陳倉法，就是企業(yè)表面上不說，但卻通過另外一種方式，不動聲色而又巧妙地達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎勵、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤的方式，從而達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

運用此方法要注意以下幾點：1、不能顧此失彼。不能因為將盈利產(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的好處，讓客戶不敵視，從心理上能接受。2、盈利產(chǎn)品一定要有新賣點。這樣，經(jīng)銷商才有新的利潤點、盈利源，才能讓盈利產(chǎn)品能夠得到實質(zhì)性的推廣。3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈品”而忽視或輕視其價值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期運作做好鋪墊。

比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價格，不能低價銷售，否則取消所有獎勵政策。通過此舉，企業(yè)實現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進(jìn)市。

三、錢景展示法

所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達(dá)到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。

此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會給客戶作經(jīng)營分析賬，通過銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動，最終實現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。

此方法操作要點是：1.要學(xué)會跟客戶算經(jīng)營賬。會算賬以及善于算賬是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。2.要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。3.給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對盈利產(chǎn)品充滿期望，進(jìn)而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。

比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤產(chǎn)品時，就通過給客戶兩個不同的賬單，一個是常規(guī)產(chǎn)品年利潤賬單，一個是銷售盈利產(chǎn)品的收益賬單，通過翔實的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

四、榜樣帶動法

榜樣帶動法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實說話，通過現(xiàn)實的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。

榜樣帶動法的實施要點是：1.推廣區(qū)域滾動銷售。實現(xiàn)在某一區(qū)域市場成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，即要樹立起榜樣。2.打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹立下游客戶的推廣信心，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。3.向客戶重點推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，是能得到較大利潤空間的。同時，也可以通過引導(dǎo)客戶參觀樣板市場，現(xiàn)場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。

比如，某飲水機廠家在推出一款高價盈利產(chǎn)品時，就選擇了一個經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高，普通飲水機較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動，最終讓產(chǎn)品在市場上紅火起來，借助這個樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個縣級市場，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

五、推銷方案法

推銷方案法，就是通過向下游客戶推廣營銷方案，從而讓客戶接受高價的盈利產(chǎn)品的一種方式。該方法的關(guān)鍵是，營銷方案必須要具體翔實，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動，從而順利推廣出盈利產(chǎn)品。

篇（8）

一、實施精準(zhǔn)營銷的重要意義

“精準(zhǔn)營銷”的概念被萊斯特·偉門提出后，菲利普·科特勒又提出關(guān)于精準(zhǔn)營銷策略的定義：基于互聯(lián)網(wǎng)的溝通渠道，改變傳統(tǒng)的“面對面”溝通營銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為與客戶溝通的新渠道。正是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和消費多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)且單一的市場營銷模式帶來的效益正逐漸遞減，精準(zhǔn)營銷技術(shù)被越來越多地運用到社交媒介環(huán)節(jié)中，并獲得了顯著效益，不僅為企業(yè)帶來了營銷新機遇，同時也帶來了發(fā)展新挑戰(zhàn)。各行各業(yè)都開始陸續(xù)倚仗實施精準(zhǔn)營銷來更加高效、便捷、智能、精準(zhǔn)地服務(wù)于客戶，精準(zhǔn)營銷變得越來越重要。

（一）實施精準(zhǔn)營銷有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求

由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于多領(lǐng)域方面進(jìn)行深度融合，使得客戶對于便利性和定制化的需求越來越高，雖然在線APP應(yīng)用也在不斷完善，但是在線APP應(yīng)用的互動性仍然不足，客戶使用“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用更傾向于通過社交媒介來呈現(xiàn)。社交媒介技術(shù)應(yīng)用顯然已經(jīng)具備獲取和管理大量客戶群體的條件，基于社交媒介實施精準(zhǔn)營銷定量和定性分析客戶基本信息和需求信息，確定不同類型客戶群體的產(chǎn)品和服務(wù)模式，有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求。

（二）實施精準(zhǔn)營銷有利于優(yōu)化資源配置搶占市場

面對競爭愈加激烈的市場環(huán)境，精準(zhǔn)營銷應(yīng)加大力度“精準(zhǔn)”定位目標(biāo)客戶群體，甄別潛在客戶，培育多層次的忠誠客戶群體。通過精準(zhǔn)篩選客戶后，在有限的條件下，多層次、寬領(lǐng)域、深度跨界聚合資源，開發(fā)符合不同類型客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，培育新的消費模式，實施精準(zhǔn)營銷積極搶占市場。

二、實施精準(zhǔn)營銷的技術(shù)路線

實施精準(zhǔn)營銷要達(dá)到信息使用精確化、信息分析專業(yè)化的目標(biāo)，需要分析客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，主動發(fā)掘客戶需求，完成從客戶信息分析、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析到快速部署精準(zhǔn)營銷方案技術(shù)路線進(jìn)行主動營銷，強化營銷精準(zhǔn)性，提高營銷活動質(zhì)量。實施精準(zhǔn)營銷技術(shù)路線圖如圖1所示。

（一）做好客戶信息管理，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析

就企業(yè)客戶來說，由于客戶對企業(yè)認(rèn)知度不夠，對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)了解不多，導(dǎo)致企業(yè)加大了營銷難度。精準(zhǔn)營銷的實施，也不再是簡單的手工信息登記。為做好客戶識別與精準(zhǔn)營銷，通過微信、抖音、小紅書、快手等社交媒介平臺要收集所服務(wù)客戶的基本信息，可以按一定比例、一定人數(shù)，如5人、10人、20人進(jìn)行遞增式客戶信息管理，形成客戶信息數(shù)據(jù)閉環(huán)分析，讓客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，能自動助推企業(yè)傳播產(chǎn)品。對于需要收集的客戶信息，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析基礎(chǔ)字段，主要集中在客戶的姓名、性別、年齡，客戶所從事的行業(yè)、崗位，客戶的興趣、愛好等。第一個閉環(huán)分析是姓名-性別-年齡。不同性別、不同年齡階段、不同歲數(shù)分類的客戶需求不同，比如大學(xué)生和老年人的年齡階段消費需求不同，進(jìn)而再細(xì)分，每隔10歲的消費需求也會有所區(qū)別。第二個閉環(huán)分析是行業(yè)-崗位。俗話說“隔行如隔山”，不同行業(yè)的客戶需求需要實施不同的營銷方式；由于工作性質(zhì)相同，針對同類型崗位性質(zhì)的客戶則可以實施更細(xì)分的統(tǒng)一營銷模式，區(qū)分不同行業(yè)、崗位，有助于在領(lǐng)域范圍劃分客戶類型。第三個閉環(huán)分析是興趣-愛好。由于客戶興趣、愛好具有多樣性，為此可以對客戶設(shè)計不同標(biāo)簽化管理，每一類標(biāo)簽對應(yīng)一種興趣愛好，同一客戶可以有不同興趣，不同客戶可以有同一興趣，將客戶興趣愛好進(jìn)行定性分析，通過標(biāo)簽化管理轉(zhuǎn)為定量分析，形成興趣愛好的交集或并集分析。

（二）做好客戶動態(tài)管理，形成數(shù)據(jù)層級分析

相對而言，客戶基本信息是靜態(tài)的，在較長時間內(nèi)會保持不變，但客戶消費產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容則是動態(tài)變化的，客戶對于購買產(chǎn)品和服務(wù)的評價也是動態(tài)反饋的，可以在訂單完成后反饋評價，也可以過一段時間事后追加評價，動態(tài)反饋時刻存在。對此，為加大精準(zhǔn)營銷力度，需要對客戶動態(tài)的購買情況和動態(tài)評價反饋情況形成數(shù)據(jù)層級分析結(jié)果，將結(jié)果數(shù)據(jù)反饋給營銷人員，進(jìn)行與客戶互動印證有效支撐材料，以實現(xiàn)營銷人員可以在客戶需求浮現(xiàn)時，營銷人員能夠有針對性地對客戶實現(xiàn)快速營銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶識別能力與營銷成功概率。數(shù)據(jù)層級分析主要從客戶動態(tài)購買情況以評價客戶級別，以及客戶動態(tài)反饋情況以評價客戶類別。第一個層級分析是客戶動態(tài)購買情況———客戶級別。將客戶進(jìn)行等級劃分，如根據(jù)客戶持有產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價值，將客戶劃分為普通客戶、中端客戶和高端客戶。在后期客戶維護過程中，將客戶需求與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行匹配推送，以期達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)全覆蓋。第二個層級分析是客戶動態(tài)反饋情況———客戶類別。將客戶進(jìn)行類別劃分，如潛在客戶、普通客戶和忠誠客戶。運用社交媒介在與客戶互動溝通過程中，營銷人員記錄聊天信息或以營銷工具評價信息來獲取客戶動態(tài)反饋意見，及時根據(jù)反饋情況為客戶排憂解難，積極引導(dǎo)客戶從潛在客戶轉(zhuǎn)換為忠誠客戶就是精準(zhǔn)營銷成功的范例，企業(yè)獲得新的客戶，而客戶將會獲得更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品和更便捷更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)雙贏。

（三）根據(jù)客戶消費需求，部署精準(zhǔn)營銷方案

通過對客戶信息分析，能夠評估企業(yè)為客戶提品和服務(wù)的機會，通過對數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，能夠評估企業(yè)服務(wù)客戶能力與水平。接下來要做的就是將上述兩者結(jié)合起來進(jìn)行需求匹配，生成重點營銷名單，確定針對每個客戶營銷方案并執(zhí)行所有營銷方案，達(dá)到快速部署精準(zhǔn)營銷方案的目標(biāo)，以驗證產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求的匹配度，完成精準(zhǔn)營銷方案效果檢驗，尋求精準(zhǔn)營銷改進(jìn)方案，以應(yīng)對客戶快速變化的消費需求。

三、基于社交媒介運營模式的精準(zhǔn)營銷

現(xiàn)今，盡管各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”APP應(yīng)用能帶給客戶方便快捷的生活和工作，但是社交媒介使用的頻率明顯高于一般的APP應(yīng)用。基于社交媒介的運營模式，可以對不同客戶進(jìn)行劃分，實現(xiàn)快速的客戶識別和精準(zhǔn)營銷。社交媒介讓原本沒有關(guān)聯(lián)性的手機號碼、昵稱、郵箱地址、性別、姓名等孤立的數(shù)據(jù)能夠關(guān)聯(lián)起來，將各個信息“孤島”連成一片“大陸”，這就具備了建立客戶信息分析庫的基礎(chǔ)，基于社交媒介形成的溝通記錄，也會形成客戶信息的一部分，現(xiàn)實生活的人會形成虛擬世界的人，社交媒介能夠針對不同類型的客戶進(jìn)行識別，企業(yè)則可通過這些數(shù)據(jù)第一時間為其進(jìn)行專門業(yè)務(wù)指引，為客戶帶來更專業(yè)的服務(wù)和更精準(zhǔn)的營銷。對此，筆者將實施精準(zhǔn)營銷技術(shù)路線圖結(jié)合社交媒介運營模式進(jìn)行改進(jìn)如圖2所示。

（一）基于社交媒介運營的客戶定位

社交媒介運營要將客戶定位于強關(guān)系、個性化、小范圍三個方面。一是強關(guān)系要求與客戶的溝通建立在互相信任的基礎(chǔ)上，增長與客戶溝通的互動時間，增加與客戶的情感強度和親密程度，與客戶形成一種穩(wěn)定深厚的社會關(guān)系，做社交媒介運營離不開持續(xù)服務(wù)，不只是推送內(nèi)容就完事，定位于做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；二是個性化要求對接滿足客戶個性化需求，集中人力、物力和財力等資源，開發(fā)更具個性化的產(chǎn)品和服務(wù)；三是小范圍要求為更好地做大范圍，原來的客戶數(shù)量少，客戶群體小，有利于做好產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，形成良性循環(huán)，不斷擴大精準(zhǔn)營銷范圍。

（二）基于社交媒介運營的客戶粉絲

如果說傳統(tǒng)營銷是單純吃飯，那么社交媒介營銷則可以是做小吃也可以是做正餐，而精準(zhǔn)營銷則在于做正餐，社交媒介信息到達(dá)率是百分百的，信息打開率則有賴于內(nèi)容少而精地推送，讓客戶每天都可以吃到正餐，需要有分量也要有質(zhì)量的好內(nèi)容，將客戶經(jīng)營成為粉絲，那么就可以給粉絲創(chuàng)造互動內(nèi)容，通過生動有趣且粉絲感興趣的內(nèi)容進(jìn)一步拉近企業(yè)-客戶-粉絲的關(guān)系。同時，通過借鑒傳統(tǒng)的CRM客戶關(guān)系管理，依托社交媒介的特點，運行人性化的CRM客戶關(guān)系管理，營銷人員可以每天實時收集粉絲關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的反饋內(nèi)容，并定期整理登記粉絲信息，形成下一步營銷方案素材。

（三）基于社交媒介運營的客戶互動

傳統(tǒng)的營銷模式都在強調(diào)要和客戶互動，要了解客戶的真實需求，但僅僅依靠線下問卷調(diào)查或現(xiàn)場訪談則費時費力，線上問卷調(diào)查或電話訪問又比較繁亂且缺乏有效性，對于大范圍客戶來說，企業(yè)成本相當(dāng)大，投入與產(chǎn)出不成正比。而社交媒介運營背景下，可以讓營銷人員有了一個直接與客戶對話的渠道，只要添加了好友，每天都可以溝通，一個聊天窗口就是一份與客戶的互動，找到不同性別、不同年齡客戶的共同興趣點，持續(xù)輸出符合客戶粉絲口味的互動內(nèi)容，讓客戶不知不覺融入企業(yè)文化，讓營銷人員成為客戶粉絲的“朋友”。當(dāng)然社交媒介運營要理性去營銷，配合好官方工作實現(xiàn)多方共贏，同樣也可以形成下一步營銷方案的有力素材。

（四）基于社交媒介運營的技術(shù)可能性

以計算機技術(shù)和通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正憑借其強大優(yōu)勢推動著媒介技術(shù)不斷推陳出新。一方面是后端技術(shù)支持。社交媒介后臺具有客戶分類管理功能，支持將留存與客戶溝通互動過程的記錄留痕，便于企業(yè)聚合分析客戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)，實時修正客戶的興趣愛好，使客戶信息更加精準(zhǔn)化，信息分析更加專業(yè)化。另一方面是前端技術(shù)支持。移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使社交媒介實現(xiàn)了綁定移動設(shè)備，人走到哪，溝通互動到哪，無論何時何地，只要客戶有需求，溝通服務(wù)沒有時間和空間限制。前端營銷工具可以通過開發(fā)小插件小組件小程序來深度互動，將大問卷長問卷拆解成小問題短答題，讓接受信息的客戶忽略營銷人員正在進(jìn)行客戶需求調(diào)查與采集過程，不會造成厭煩情緒，社交媒介可以做到真正互動、悄然無聲服務(wù)，培養(yǎng)客戶通過社交媒介聊天完成客戶服務(wù)的過程，也就是技術(shù)深度融合營銷的結(jié)果，當(dāng)然如果客戶覺得推送的某一前端營銷工具與其興趣點不相關(guān)，那客戶完全可刪除，以后就不會再收到此類信息，而營銷人員同樣可以推送另一款前端營銷工具。

（五）基于社交媒介運營的線上線下推廣

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步，現(xiàn)在很多活動的推廣都有兩種方式—線上活動推廣和線下活動推廣。線上推廣的主要形式非常多，其本質(zhì)就是為了獲取客戶流量，同樣社交媒介運營的線下線上推廣是多種社交平臺的綜合使用，也是為了獲取客戶流量。但社交媒介線上推廣具有成本低的優(yōu)勢，不受空間和時間限制，當(dāng)然市場競爭也比較激烈。為此，社交媒介要把握線上推廣的核心：情感在任何社交媒介營銷中都是根本。社交媒介上的客戶不能拿來隨便群發(fā)信息，要想有線上推廣營銷效果，就得要懂得付出，讓合適的社交媒介找到與客戶溝通的切入點，即使前期客戶數(shù)量少，如果線上推廣營銷做得好，加上更加精準(zhǔn)的線上推廣，自然而然效果就會顯現(xiàn)，后期客戶數(shù)量就會快速增長，形成良性互動循環(huán)。總之，精準(zhǔn)營銷讓信息使用精確化、信息分析專業(yè)化成為可能，基于社交媒介運營的精準(zhǔn)營銷模式本質(zhì)是回歸客戶，以客戶為中心，從強關(guān)系、個性化、小范圍來確定服務(wù)客戶目標(biāo)，與客戶建立粉絲關(guān)系，持續(xù)輸出高品質(zhì)互動內(nèi)容，依靠所有技術(shù)可能性，對客戶行為進(jìn)行深度分析，不斷優(yōu)化動態(tài)市場營銷決策，進(jìn)行線上線下精準(zhǔn)推廣，從而提高營銷效率和客戶忠誠度。

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營銷學(xué)習(xí)情境是根據(jù)企業(yè)真實發(fā)生或可能發(fā)生的營銷事件而進(jìn)行的情景化學(xué)習(xí)項目設(shè)計，它將學(xué)生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務(wù)，它是營銷課程的基本單元，是學(xué)生培養(yǎng)的主要依據(jù)，它能幫助學(xué)生有效地學(xué)習(xí)知識和技能，實現(xiàn)工作能力的培養(yǎng)，因此進(jìn)行營銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建研究對營銷專業(yè)的教學(xué)和人才培養(yǎng)具有非常重要的現(xiàn)實意義。營銷學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建主要按照營銷專業(yè)崗位分析——營銷專業(yè)工作任務(wù)分析——行動領(lǐng)域的分析與確定——行動領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化——學(xué)習(xí)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)情境的轉(zhuǎn)化與構(gòu)建的步驟進(jìn)行。

1營銷專業(yè)崗位分析

營銷專業(yè)所針對的崗位主要有：市場調(diào)研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業(yè)崗位的典型工作任務(wù)及行動領(lǐng)域的確定工作任務(wù)源于實踐，是具有結(jié)構(gòu)完整的工作過程。工作任務(wù)的表述須體現(xiàn)行業(yè)的職責(zé)或?qū)嶋H要做的事情。行動領(lǐng)域是指工作行動情境中相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)集合，它要涵蓋崗位群工作任務(wù)所對應(yīng)的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務(wù)的典型性的特征。

2.1市場調(diào)研崗位

典型工作任務(wù)：調(diào)研問題的確定；調(diào)研方法的選擇；市場調(diào)研方案的制訂；市場調(diào)研項目的組織實施；信息收集；調(diào)查資料整理分析；市場調(diào)研預(yù)測；調(diào)研報告制作。

行動領(lǐng)域：市場調(diào)查預(yù)測與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務(wù)：市場分析與開發(fā)；顧客心理分析；顧客溝通；產(chǎn)品認(rèn)知；商品展示與推薦；顧客需求激發(fā)；顧客異議處理；商品銷售；售后服務(wù)；客戶管理。

行動領(lǐng)域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關(guān)系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務(wù)：銷售渠道分析；銷售渠道設(shè)計；渠道開發(fā)和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

行動領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)確定；消費者分析；目標(biāo)市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產(chǎn)品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關(guān)策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動領(lǐng)域：市場分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)市場選擇；商務(wù)溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經(jīng)營分析；任務(wù)落實；營銷管理。

行動領(lǐng)域：營銷管理、商務(wù)溝通。

3行動領(lǐng)域——學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化

營銷行動領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化是將營銷工作的行動性特征轉(zhuǎn)化為專業(yè)教育的任務(wù)性特質(zhì)。營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域是以整體、連續(xù)的營銷工作過程為基礎(chǔ)，是完成營銷行動領(lǐng)域所必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，它是以能力為核心的學(xué)習(xí)目標(biāo)和以工作任務(wù)為特質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容兩部分構(gòu)成的主題學(xué)習(xí)單元。

3.1行動領(lǐng)域：市場調(diào)查預(yù)測與決策——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場調(diào)查技術(shù)所需知識：市場調(diào)查知識；調(diào)查方法和技術(shù)知識；調(diào)查分析知識；調(diào)查預(yù)測知識；調(diào)查報告撰寫知識。

3.2行動領(lǐng)域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關(guān)系管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售所需知識：消費者知識；產(chǎn)品知識；行業(yè)知識；競爭者知識；商品銷售技術(shù)知識；推銷知識；客戶關(guān)系管理知識。

3.3行動領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計與管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計知識；客戶維護知識；竄貨管理知識；渠道設(shè)計和改進(jìn)知識；渠道管理知識。

3.4行動領(lǐng)域：市場分析、營銷策劃——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設(shè)計和策劃知識；產(chǎn)品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關(guān)系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監(jiān)督管理和分析知識。

3.5行動領(lǐng)域：營銷管理、商務(wù)溝通——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產(chǎn)品的調(diào)度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協(xié)調(diào)；人力資源的配備；異議的處理；銷售統(tǒng)計分析、售后管理知識。

4學(xué)習(xí)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化

營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域向營銷學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化是指在具體工作任務(wù)和行動過程背景下，按照學(xué)習(xí)領(lǐng)域中學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)內(nèi)容要求，對學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容進(jìn)行情景化的轉(zhuǎn)換，是學(xué)習(xí)領(lǐng)域的具體化、呈現(xiàn)化。而學(xué)習(xí)情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于一門課程，學(xué)習(xí)情境是實現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域能力目標(biāo)的具體的課程方案，相當(dāng)于具體任務(wù)化的教學(xué)單元。

4.1學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場調(diào)查技術(shù)——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：基于調(diào)查對象的不同特點，以市場調(diào)查工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以市場調(diào)查分析人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉市場調(diào)查。根據(jù)具體項目，明確該項目市場調(diào)查所采用的調(diào)查方法；描繪出市場調(diào)查的大概步驟、邏輯程序。

學(xué)習(xí)情境2：市場調(diào)查的設(shè)計。根據(jù)調(diào)研項目的具體要求，設(shè)計市場調(diào)查問卷，或者訪談提綱；結(jié)合實例進(jìn)行市場調(diào)查設(shè)計。

學(xué)習(xí)情境3：市場調(diào)查的實施。根據(jù)調(diào)研策劃方案，制訂詳細(xì)的調(diào)研活動執(zhí)行計劃，并組織實施；結(jié)合實例進(jìn)行市場調(diào)查的實施。

學(xué)習(xí)情境4：市場調(diào)查資料的整理與分析調(diào)查報告的撰寫。根據(jù)市場調(diào)研的主題、調(diào)研的資料，進(jìn)行資料的歸納、分析、整理，撰寫調(diào)研報告；結(jié)合實例進(jìn)行調(diào)查資料的整理分析和報告的撰寫。

4.2學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構(gòu)建消費者認(rèn)知學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上以營銷人員的不同產(chǎn)品銷售為主線構(gòu)建相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。

學(xué)習(xí)情境1：消費者心理與行為分析。根據(jù)具體項目，在消費者分析的基礎(chǔ)上，對不同消費者進(jìn)行消費心理與行為分析。

學(xué)習(xí)情境2：消費者個性分析。結(jié)合具體項目，對消費者進(jìn)行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結(jié)合實例進(jìn)行消費者個性分析。

學(xué)習(xí)情境3：喚醒消費者需要與動機。根據(jù)消費者心理變化和反應(yīng)模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結(jié)合實例進(jìn)行喚醒消費者需要與動機分析。

學(xué)習(xí)情境4：消費者態(tài)度與購買行為完善。結(jié)合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產(chǎn)品的消費態(tài)度和強化措施。

學(xué)習(xí)情境5：面對日用品的銷售。結(jié)合具體日用品，根據(jù)日用品特點和消費心理，對日用品進(jìn)行銷售。

學(xué)習(xí)情境6：面對耐用品的銷售。結(jié)合具體耐用品，根據(jù)耐用品特點和消費心理，對耐用品進(jìn)行銷售。

學(xué)習(xí)情境7：面對無形商品的銷售。結(jié)合具體無形商品，根據(jù)無形產(chǎn)品的特點和消費心理，對無形商品進(jìn)行銷售。

4.3學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以渠道管理人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：認(rèn)知分銷渠道。根據(jù)不同產(chǎn)品，在產(chǎn)品分銷的基礎(chǔ)上認(rèn)知不同分銷渠道的特點和適用產(chǎn)品類型；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道分析。

學(xué)習(xí)情境2：分銷渠道設(shè)計與評估。結(jié)合具體產(chǎn)品，進(jìn)行分銷渠道設(shè)計，在分析不同分銷渠道優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的評估；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道設(shè)計與評估。

學(xué)習(xí)情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設(shè)計的基礎(chǔ)上，合理地進(jìn)行分銷渠道選擇，提出相應(yīng)的激勵措施；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道成員的選擇與激勵。

學(xué)習(xí)情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結(jié)合具體產(chǎn)品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區(qū)域竄貨的根源，提出具體解決方法；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場營銷策劃——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：基于不同策劃對象的特點，在認(rèn)知策劃工作的基礎(chǔ)上，以營銷策劃工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以營銷策劃人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據(jù)具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學(xué)生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境2：SWOT 分析。在具體企業(yè)市場環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，讓學(xué)生掌握和進(jìn)行SWOT 分析，根據(jù)分析，制訂具體的行動方案和費用預(yù)算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行相應(yīng)的SWOT 分析。

學(xué)習(xí)情境3：品牌策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，要求學(xué)生在進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行品牌構(gòu)建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學(xué)習(xí)情境4：廣告策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行創(chuàng)意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學(xué)習(xí)情境5：營業(yè)推廣策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設(shè)計營業(yè)推廣項目，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行營業(yè)推廣分析，進(jìn)行策劃營業(yè)推廣方案，撰寫營業(yè)推廣策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行營業(yè)推廣策劃。

學(xué)習(xí)情境6：公關(guān)策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設(shè)計公關(guān)策劃項目，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，撰寫公關(guān)策劃方案；結(jié)合實例策劃并撰寫公關(guān)活動方案。

學(xué)習(xí)情境7：促銷策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設(shè)計促銷策劃方案，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結(jié)合實例讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營銷管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：以銷售管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：營銷管理認(rèn)知。根據(jù)具體業(yè)務(wù)，分析和歸納總結(jié)營銷管理基本知識。

學(xué)習(xí)情境2：銷售規(guī)劃管理。根據(jù)具體產(chǎn)品，結(jié)合銷售要求，掌握銷售規(guī)劃，并對產(chǎn)品進(jìn)行銷售規(guī)劃。

學(xué)習(xí)情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結(jié)合具體工作任務(wù)，對銷售人員進(jìn)行管理。

篇（10）

模擬試銷法，是一種科學(xué)的銷售預(yù)測方法，它建立在科學(xué)研究的基礎(chǔ)上，是一個多步驟流程，包括：向目標(biāo)顧客展示新產(chǎn)品，掀起廣告宣傳活動，在受控情況下與潛在顧客一起對產(chǎn)品進(jìn)行實際測試，請這些顧客將產(chǎn)品及價格與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后將所有調(diào)查信息輸入一套電腦程式中，幫你制定出最有效的營銷方案。

從電腦業(yè)到銀行業(yè)、貿(mào)易出版業(yè)和電信業(yè)，模擬試銷法越來越受到各行各業(yè)商業(yè)公司的歡迎。它使各企業(yè)能夠回答所有重要的營銷問題：誰是目標(biāo)市場？產(chǎn)品如何定位？獲利最豐的定價是多少？何種分銷渠道最有效？哪種營銷方案最能獲利？

采用模擬試銷法，公司對銷售量和贏利率的預(yù)測能達(dá)到相對較高的準(zhǔn)確度，其誤差不會超出10～15%?，F(xiàn)在的試銷程序已可測試營銷人員想到的任何計劃，甚至包括競爭對手的計劃。

正如汽車設(shè)計師應(yīng)用模擬數(shù)學(xué)程式一樣，營銷人員也可采用模擬試銷法來創(chuàng)造和測試新產(chǎn)品。為使商業(yè)公司的模擬試銷有效進(jìn)行，營銷人員需要準(zhǔn)備：逐日編制的詳細(xì)營銷方案；營銷成本數(shù)據(jù)；從向目標(biāo)買主展示產(chǎn)品的過程中得到的調(diào)查結(jié)果；一套先進(jìn)的營銷程式，該程式能夠利用所有以上數(shù)據(jù)對產(chǎn)品的銷售和贏利情況進(jìn)行每月預(yù)測。

這套軟件形式的數(shù)學(xué)程式應(yīng)能滿足公司的特殊需要，可以由內(nèi)部人員設(shè)計，也可請專門研究模擬試銷法的機構(gòu)來做。

應(yīng)輸入該程式的產(chǎn)品類別數(shù)據(jù)包括：市場潛在購買力(購買者數(shù)量、銷售額、銷售量或成交次數(shù))；產(chǎn)品平均標(biāo)準(zhǔn)價；季節(jié)性；該類產(chǎn)品的增長趨勢；該產(chǎn)品類別總的廣告開支；在整個類別的銷售量和市場份額中占80%以上的品牌；可能出現(xiàn)的競爭反擊和市場形勢變化(如其它新推出的商品、價格變化等)。

應(yīng)輸入的營銷方案信息有：按媒體類型安排的媒體使用日程；意見交流；媒體本身的吸引力；逐月按銷售渠道進(jìn)行分銷；以及銷售效果的詳細(xì)流程圖。有關(guān)意見交流和媒體的吸引力的信息，可從公司自身的廣告效果淵試或試銷法提供者的測試中獲得。

營銷方案的成本數(shù)據(jù)包括廣告和銷售成本，還有促銷、生產(chǎn)、營銷調(diào)研和其它成本。

模擬試銷的核心是向目標(biāo)顧客展示新產(chǎn)品/新服務(wù)。對消費客戶和商業(yè)客戶產(chǎn)品來說，潛在顧客可實際走進(jìn)模擬商場，在事先不知道是誰生產(chǎn)的情況下比較你和競爭對手的產(chǎn)品。價格選擇往往就反映了市場情況。對于通常是無形的“消費型”服務(wù)和商業(yè)服務(wù)，調(diào)查其特點和獲得的方則可米用問卷法或印刷的廣告。

在這兩種情況下，在展示產(chǎn)品和服務(wù)之后，都要向潛在顧客提出一系列問題，如“您會購買這個產(chǎn)品嗎？”和“您最喜歡這個產(chǎn)品的哪些特點？”

下一步是了解每個性能備選方案對需求的影響。這個過程需要一種實驗性產(chǎn)品設(shè)計，使公司能從大約12到16種組合將多種性能進(jìn)行配置，所有這些方案都會展示給接受調(diào)查者。通過產(chǎn)品現(xiàn)場會抽查有代表性的目標(biāo)顧客，就可推斷出不同性能配置在市場中的表現(xiàn)。

第三步是確定每種性能的增支成本，例如：如果公司正對一臺計算機測試，而且測出顧客對不同性能和價格的要求，那么接下來的問題就是：每種性能的生產(chǎn)成本是多少？

只有在確定了性能的成本分配之后，公司才能確定成本最優(yōu)的產(chǎn)品或服務(wù)。

將所有產(chǎn)品類別、營銷方案、成本和觀念測試數(shù)據(jù)輸入試銷程式，就可預(yù)測出實際推廣期間每個月的進(jìn)展情況。有些試銷手段非常先進(jìn)，完全可以幫你制訂營銷計劃。

盡管如此，有些計劃仍會出錯。進(jìn)行預(yù)測所依賴的程式前提若有缺陷，可能帶來最大的失敗。例如，公司預(yù)計的分銷率為90%，實際僅得60%，那么預(yù)測的銷售量與實際值就會有很大差距。尤其是對那些分銷渠道與銷量相對應(yīng)的產(chǎn)品的類別，最易出現(xiàn)這種情況。

模擬試銷與實際推廣之間的這段時間里，市場也可能出現(xiàn)動態(tài)變化：出現(xiàn)新的競爭對手；公司在這兩個階段對產(chǎn)品所。做的承諾不同；在多數(shù)試銷活動中，公司提供了足夠支持，但當(dāng)開始在全國推廣時，支持可能少多了。

當(dāng)實際結(jié)果比試銷研究結(jié)果差時，就該想想：“市場發(fā)生了什么變化？產(chǎn)品分銷情況如何？對手在做什么？”

篇（11）

   為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

   3管理職責(zé)和權(quán)限

   3.1管理職責(zé)

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

   3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

   3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

   3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

   3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

   3.2管理權(quán)限

   作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

   3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

   3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。

   3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認(rèn)定其有效價值。

   3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

   3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

   4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

   4.1年度目標(biāo)

   XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標(biāo)

   4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

   5結(jié)算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

   5.2月結(jié)算額度（萬元）

   當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當(dāng)月止累計任務(wù)完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經(jīng)費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務(wù)費 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。

   6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發(fā)費 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認(rèn)定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

   7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

   8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經(jīng)評審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

   9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費用管理細(xì)則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標(biāo)考核評估表

   10.2

   三包報務(wù)對外索賠明細(xì)匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務(wù)開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

   本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點，學(xué)習(xí)資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動中缺乏實踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;

   ②在實際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學(xué)生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力?？梢哉f，“市場營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進(jìn)行總結(jié)。

   一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計思路

   1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

   課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個結(jié)合：

   (1)基礎(chǔ)理論與實際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實踐比例。鼓勵學(xué)生參與各種營銷活動，在實踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力。

   (2)教學(xué)內(nèi)容與科研項目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實踐能力。

   (3)課上與課后相結(jié)合，課上的時間是短暫的，更多時候?qū)W生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓(xùn)練學(xué)生的實操能力，讓學(xué)生能真正面向社會，將知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機結(jié)合起來。

   (4)共性與個性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學(xué)生的團隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調(diào)動學(xué)生積極參與，通過實際操作增強學(xué)生能力。

   (2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實踐經(jīng)驗增加到實踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會實踐經(jīng)驗、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實踐相結(jié)合，豐富了實踐教學(xué)內(nèi)容。

   (3)實踐教學(xué)內(nèi)容重點在于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強調(diào)每個學(xué)生積極參與其中，通過實踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

   3. 校企合作共建教學(xué)資源

   在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強了教學(xué)資源的實用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

   4. 改革課程評價方法

   學(xué)生學(xué)習(xí)評價方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評價方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程+結(jié)果”的方法評價，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評價，綜合評價每個學(xué)生的各項目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評價更加公正、客觀。

   將課程內(nèi)容中的各項目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評價(主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果)，二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評價，其結(jié)果之和為學(xué)生成績評定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務(wù)完成作品成績占60%，結(jié)果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計

   1. 教學(xué)項目化

   本課程教學(xué)模式采用項目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個工作任務(wù)作為一個教學(xué)項目內(nèi)容，讓學(xué)生完成每個工作任務(wù)流程以獲得課程知識，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計一個事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學(xué)習(xí)自主化

   課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個或幾個學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過完成任務(wù)實現(xiàn)對所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計中，設(shè)置了“**超市快速消費品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學(xué)生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。

   三、轉(zhuǎn)型升級為資源共享課的建設(shè)思路

   精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實現(xiàn)建設(shè)的績效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網(wǎng)站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓(xùn)平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

   3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

   為實現(xiàn)以學(xué)生為主體的個性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c撥和引導(dǎo)，實現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對網(wǎng)站平臺和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

   本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項目化視頻教學(xué)，注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識和技能的興趣，以提高學(xué)生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機制，研究經(jīng)濟類課程信息化教學(xué)改革，將對廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設(shè)內(nèi)容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級品牌推廣。

   如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應(yīng)用、實際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進(jìn)行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網(wǎng)站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識

   7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)。總體策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

   在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。

   4、對設(shè)計文件、設(shè)計資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo)，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們設(shè)計的大項目、業(yè)主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點評等，我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們在這三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

   3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣。