緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售管理者工作計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、工作計劃就是對即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、指標(biāo)、完成時間和步驟方法等。

2、工作計劃是提高工作效率的有效手段。

3、工作計劃是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。

4、工作計劃能力是干部管理水平的體現(xiàn)。

為什么要寫工作計劃

古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首?！逼鋵崳瑹o論是單位還是個人，無論辦什么事情，事先都應(yīng)有個打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強(qiáng)工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時，計劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。

計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo)，明確方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進(jìn)度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源？

一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設(shè)定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。

寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。

工作計劃兩種形式

1、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）

2、積極式的工作（防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

寫好工作計劃的要求

1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。

2、計劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內(nèi)容。

3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。

4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達(dá)到的基本要求。

制訂好工作計劃須經(jīng)過的步驟

1、根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實現(xiàn)。

2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難，確定預(yù)定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。

3、根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。

4、計劃草案制定后，應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。

5、在實踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計劃

工作計劃的表現(xiàn)形式

1、條文形式：一般詳細(xì)的計劃多采用條文形式。

2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。

3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。

工作計劃的一般格式

標(biāo)題

1、計劃的標(biāo)題，有四種成分：計劃單位的名稱；計劃時限；計劃內(nèi)容摘要；計劃名稱。

2、計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。

3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。

4、計劃內(nèi)容要標(biāo)明計劃所針對的問題。

5、計劃名稱要根據(jù)計劃的實際，確切地使用名稱。

6、如所訂計劃還需要討論定稿或經(jīng)上級批準(zhǔn)，就應(yīng)該在標(biāo)題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。

7、如果是個人計劃，則不必在標(biāo)題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。

正文

1、情況分析（制定計劃的根據(jù)）。

制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。

2、工作目標(biāo)、任務(wù)和要求（做什么）。

這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計劃產(chǎn)生的導(dǎo)因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應(yīng)根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。

3、工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。

在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成。

寫好工作計劃四大要素

1、工作內(nèi)容：做什么（WHAT）--------工作目標(biāo)、任務(wù)。

計劃應(yīng)規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的目標(biāo)、任務(wù)和應(yīng)達(dá)到要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。

2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。

要明確何時實現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)，就必須制定出相應(yīng)的措施和辦法，這是實現(xiàn)計劃的保證。措施和方法主要指達(dá)到既定目標(biāo)需要采取什么手段，動員哪些力量globrand.com與資源，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等?？傊?，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結(jié)中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。

3、工作分工：誰來做（WHO）-----工作負(fù)責(zé)。

這是指執(zhí)行計劃的工作程序和時間安排。每項任務(wù)，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應(yīng)合理安排。而在實施當(dāng)中，又有輕重緩急之分，哪是重點(diǎn)，哪是一般，也應(yīng)該明確。

在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關(guān)單位和人員知道在一定的時間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調(diào)進(jìn)行。

4、工作進(jìn)度：什么時間做（WHEN）------完成期限。

工作計劃寫作的注意事項

寫好工作計劃五大原則：

1、對上負(fù)責(zé)的原則。要堅決執(zhí)行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。

2、切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。

3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。

4、突出重點(diǎn)的原則。分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。

5、防患未然的原則。寫明相關(guān)保護(hù)或者防備的措施。

編制計劃要求胸懷全局，計劃目標(biāo)要科學(xué)、先進(jìn)，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于調(diào)動企業(yè)經(jīng)營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經(jīng)營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。

要有實現(xiàn)計劃的具體保障措施和出現(xiàn)“意外”的補(bǔ)救措施。沒有實現(xiàn)計劃的具體保障措施和補(bǔ)救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”

另外，工作計劃應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作計劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調(diào)整，不能為了計劃而計劃。

還有，在工作計劃的執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。

怎樣保證工作計劃得到有效的執(zhí)行？

工作計劃寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。

篇（2）

1、 增加品牌競爭力

2、 搶占終端有限的陳列面積

3、 滿足不同消費(fèi)者的不同需求

4、 抓住任何一次的銷售機(jī)會

5、 增加邊際利潤，降低企業(yè)人力、生產(chǎn)、運(yùn)輸成本

6、 建立產(chǎn)品群優(yōu)勢，有效保護(hù)主產(chǎn)品！

我們知道，品牌的延續(xù)是以產(chǎn)品的銷售為依托的，所有產(chǎn)品最后都是由企業(yè)內(nèi)部的唯一輸出端口——銷售公司、營業(yè)所銷售，那么，這么多的產(chǎn)品，作為一個一線的銷售人員，應(yīng)該如何去向客戶推薦呢？作為銷售管理人員又如何去管控呢？作為營銷計劃部門，又如何去制定各單品的銷售指標(biāo)、如何下?lián)苜M(fèi)用資源呢？

根據(jù)筆者自身多年的銷售經(jīng)歷，主要應(yīng)從以下幾方面入手分析：

一、 從以往的資料里識別占到你生意份額80%的單品是哪幾個，這是生意的重點(diǎn)產(chǎn)品（）

從圖1-1可以看出，其實，任何的企業(yè)，從一個銷售代表的月總結(jié)報告，還是銷售管理者的生意分析報告中都可以看出，在一個月的生意量中，到底那些產(chǎn)品是占到大部分生意額的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品只是很小的銷售占比，再深入分析各層面渠道客戶的庫存量、本段時間的促銷政策的影響（本品的、競品的）、銷售季節(jié)的影響等因素，結(jié)合整個市場的產(chǎn)品策略，很清晰的制定本市場的重點(diǎn)SKU，一般重點(diǎn)SKU的數(shù)量一般是20%左右，不過，你的所有要銷售的產(chǎn)品如果只有十個以下的話，你就沒必要去區(qū)分，因為，一個銷售人員的精力足以面對10個以下SKU的推廣。無論是在什么時期，區(qū)分了重點(diǎn)SKU后，你就非常清楚銷售團(tuán)隊的工作方向在哪里！作為一個執(zhí)行者，應(yīng)該很清楚，你向客戶重點(diǎn)推薦的是什么？什么才是你生意成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)！作為管理者，你應(yīng)該知道考核團(tuán)隊的主要指標(biāo)是什么！凡事，只有確定了重點(diǎn)工作，做好計劃，你已經(jīng)成功一半了！

二、 不同的市場類型，必然有不同的產(chǎn)品推廣策略

在中國，至少可以分成三大市場類型：農(nóng)村市場、城市市場、核心市場！不同的市場類型，必然有不同的重點(diǎn)SKU，在農(nóng)村市場，去推廣一個價位比較高、包裝比較前衛(wèi)的產(chǎn)品，無疑是自尋死路，在大部分的FMCG企業(yè)里，80%的生意量來自只占20%人口的城市市場，而有10億人口的農(nóng)村市場卻一直停置不前，寶潔公司浩蕩的“下鄉(xiāng)工作”，最后的投入產(chǎn)出其實并不理想，人人都知道海飛絲，但人人都用來自廣東的什么洗發(fā)水。在農(nóng)村，很多地方看不到可口可樂，更別提百事了。在廣大的農(nóng)村市場的終端貨架上，除了眾多的不知道品牌的低價格產(chǎn)品，比較另類的就是娃哈哈，這和娃哈哈的渠道策略、產(chǎn)品定位有很大關(guān)系?？傊?，在農(nóng)村市場，最好的產(chǎn)品就是密集的廣告投入、中低端價格產(chǎn)品！在你的產(chǎn)品組合中，有沒有這樣的產(chǎn)品適合農(nóng)村市場。在城市市場，有沒有價格大眾化、品牌知名度高的產(chǎn)品，而在核心城市，除了包裝比較時尚外，產(chǎn)品的定位是否合理，是否有產(chǎn)品的核心競爭力，根據(jù)不同的市場類型推廣不同的產(chǎn)品是至關(guān)重要的。

以下是某飲料企業(yè)市場類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)：

四類市場的劃分依據(jù)指標(biāo)： 依據(jù)各地現(xiàn)有市場銷售規(guī)模和市場潛力兩個指標(biāo)

一類市場： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較大，市場潛力也大，是重點(diǎn)投資的區(qū)域。

二類市場： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較大，市場潛力相對較小，確保資源，保持較強(qiáng)勢頭。

三類市場： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較小，市場潛力較大，大膽投入，提升規(guī)模。

四類市場： 現(xiàn)有銷售規(guī)模較小，市場潛力也相對較小，將謹(jǐn)慎投資。

三、不同客戶類型，必然有不同的產(chǎn)品推廣（）

在面前眾多的渠道類型中，在飲料行業(yè)，各公司均設(shè)有有KA團(tuán)隊、特區(qū)團(tuán)隊、批發(fā)團(tuán)隊……以聯(lián)合利華為例，分為九大渠道26種客戶類型?，F(xiàn)在各企業(yè)都是根據(jù)不同的渠道類型設(shè)立了不同的隊伍去服務(wù)，但是否從眾多的產(chǎn)品里區(qū)分了不同客戶類型的渠道推廣不同的產(chǎn)品呢？我們從比較熟悉的產(chǎn)品說起：玉蘭油可能只適合專柜、專賣店銷售，難以想像在今日的中國批發(fā)市場，見到一瓶玉蘭油有沒有人去買來消費(fèi)；其實，任何一個銷售管理者、市場策劃者面對眾多的單品，總要有選擇、有舍棄！而往往總部的策劃者注重的區(qū)域市場的銷售指標(biāo)的達(dá)成、費(fèi)用投入的合理性，很難去針對某一區(qū)域市場的某一渠道做出相應(yīng)的銷售指標(biāo)及市場推廣方法，這需要區(qū)域銷售的管理者有這方面的意識，如果只重視批發(fā)市場、KA店，在今日的消費(fèi)品行業(yè)里想領(lǐng)先應(yīng)該很難。廣東王老吉涼茶在浙江溫州、臺州兩個區(qū)域市場年銷售過億元，不能不說是從企業(yè)到經(jīng)銷商都重視餐飲渠道是基礎(chǔ)、批發(fā)市場是流量的市場意識及相關(guān)策略分不開的。如果一位銷售代表竭力去街邊小店去推銷PET1.25L包裝的飲料產(chǎn)品，我們可能要置疑這位銷售代表的主管的工作計劃性的能力問題了。

而渠道細(xì)分也為提升區(qū)域市場銷量提供了新的增長點(diǎn)，從每月的銷售報表中都可以分析某一渠道的產(chǎn)品的分銷率，制定銷售指標(biāo)！其實，最簡單的方法就是，制定渠道的主要產(chǎn)品、設(shè)定指標(biāo)，運(yùn)用適合的促銷政策來達(dá)成指標(biāo)就可以了！

三、 不同品牌，不同市場的策略、指標(biāo)必然不同（）

篇（3）

1、季度任務(wù)進(jìn)度；

2、未按計劃的客戶網(wǎng)點(diǎn)列表；

3、特殊項目進(jìn)度；

二、本月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策；

2、實地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作；

3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表；

4、特殊項目銷售分解；

三、問題分析：

1、問題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表，并標(biāo)注問題點(diǎn)及產(chǎn)生的；

2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法；

3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議；

四、銷售月工作中將六月配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表；

五、增長點(diǎn)：

1、銷量增長網(wǎng)點(diǎn)列表及措施；

2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程

六、改進(jìn)：

1、對公司流程、制度的改進(jìn)建議；

2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議。

1、制度：嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點(diǎn)保證正常運(yùn)作和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度。

2、衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長抓不懈。

3、人員：和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計，把人員空缺填補(bǔ)滿。

4、庫存：和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計庫存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。

5、客戶：主要攻關(guān)XX大客戶（目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報）。

6、銷量：至少完成XX臺零售。

7、配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動。

篇（4）

一次，一個朋友向我抱怨他的企業(yè)執(zhí)行力有問題，說：“這幫人，事兒都做不好！”

什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺作出判斷，缺少理性分析。雖然感覺往往是準(zhǔn)確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問題的方法。

所以，我們首先要解決的一個問題是：什么是執(zhí)行力？

執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能夠準(zhǔn)時、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。

能夠做到準(zhǔn)時、按標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，就是有執(zhí)行力。反之，不能準(zhǔn)時完成，或者不能按標(biāo)準(zhǔn)完成，或者沒有達(dá)到目標(biāo)，就執(zhí)行力弱。經(jīng)濟(jì)，指的是花費(fèi)要合理，也就是花小錢辦大事，這應(yīng)該是不言自明的道理?；ù箦X辦小事，任何一個組織都不會允許。

如果缺少執(zhí)行力，怎么辦？

你要做的事情，就是抓住四個關(guān)鍵詞：目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法和準(zhǔn)時。你所有的努力都要圍繞這四個關(guān)鍵詞，在這四個關(guān)鍵詞上想辦法。

清晰

清晰是獲得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。

許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者命令、分配任務(wù)時不清晰有很大關(guān)系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時候完成。接受任務(wù)的人往往又不敢問，只好憑感覺去做，所以，在中國企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。

目標(biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時間清晰就是對做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時間完成等幾個問題的清晰回答。你要不斷地問自己：目標(biāo)清晰嗎？標(biāo)準(zhǔn)清晰嗎？方法清晰嗎？時間清晰嗎？

有時人們會覺得你說的這些我都很清晰，但事實上卻未必。

一次，在一家招商型制藥企業(yè)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時，我問一個業(yè)務(wù)員：“你的銷售目標(biāo)是什么？”他回答：“每月銷售100萬元?！边@是他的銷售目標(biāo)嗎？不是，這只是他想要的結(jié)果。他的目標(biāo)應(yīng)該是開發(fā)客戶，每個月要完成100萬元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？如果他要開發(fā)10個客戶，每個月他至少要見到多少新客戶？比如說每個月他要見到30個新客戶，那么，每個月見到30個新客戶才是他的目標(biāo)。

接下來你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶畫像―你需要什么樣的客戶。清晰的方法，就是知道通過什么途徑找到客戶。清晰的時間，就是要給自己規(guī)定在多長的時間內(nèi)找到這10個目標(biāo)客戶，比如說5個月。

如果僅僅是定下一個銷售額的目標(biāo)，像上面提到的“每個月銷售額達(dá)到100萬元”，在銷售管理上，就只能月月等結(jié)果，如果沒達(dá)到，只好干瞪眼。而當(dāng)目標(biāo)清晰到每個月見30個新客戶后，你要控制的就是每個月見客戶的情況，通過什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結(jié)果管理變成過程管理，銷售結(jié)果你無法控制，只有銷售過程你才能控制。

簡單

只有簡單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。

世界級企業(yè)IBM在20世紀(jì)90年代初，因經(jīng)營不善導(dǎo)致巨額虧損，最高時虧損81億美元。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡單原則，是其中的一個重要原因。

讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個場景。

現(xiàn)場銷售人員獲得一名有購買意向的客戶，通過電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關(guān)信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結(jié)果填入表格，將表格交給下一個環(huán)節(jié)―經(jīng)營部；經(jīng)營部接到此表格后，又有專人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的申請，對標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作出必要的修改；此融資申請單被送到核價員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計算出對該客戶貸款的適當(dāng)利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個環(huán)節(jié)―辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷售人員手中。

這一流程平均耗時7天，最長甚至達(dá)到兩個星期。在等待中，銷售代表和顧客誰也不知道申請公文旅行到了哪個“碼頭”，電話詢問也得不到結(jié)果。于是，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。

后來，IBM認(rèn)識到了簡單的重要性，充分簡化了流程，通過“綜合辦事員”僅耗時4個小時就完成了整個流程，既節(jié)省了時間成本，又減少了人員成本。

許多企業(yè)都把管理看得太過復(fù)雜，其實，往往簡單才能直達(dá)事物的本質(zhì)。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡單原則”。

要事第一

帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。

由于我們的精力、資金、時間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一。

要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”。

“要事”，有時可能是內(nèi)部因素，有時可能是外部因素，有時是關(guān)鍵的技術(shù)，有時是關(guān)鍵的資源，有時是關(guān)鍵的流程，有時是關(guān)鍵的人。

要事第一，人人都懂，關(guān)鍵是要能夠確定什么是“要事”。

要找到“要事”，你只要問自己一個問題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對企業(yè)的價值最大？”

有時，“要事”可能是某個關(guān)鍵的制約性因素。

物理學(xué)家及企業(yè)管理顧問高德拉特在《目標(biāo)》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個制約性因素，它決定了整個工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關(guān)鍵的制約性因素。

選對人

打造執(zhí)行力，就是要用合適的人做合適的事。

有一家招商型制藥企業(yè)，其產(chǎn)品為獨(dú)家專利產(chǎn)品，在全國許多城市也進(jìn)了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個人，影響了市場開發(fā)。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺。而且，一招人，來的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的?？墒沁@些人往往干了一段時間就走了。

我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競爭力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。

阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業(yè)要用合適的人。

雖然每個企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因為對于企業(yè)來說只有最合適的人，才是最好的。

所以，我建議這個老板改變招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗的人，關(guān)鍵要看他們有沒有發(fā)展?jié)摿?，有沒有工作熱情。雖然這樣的人經(jīng)驗和能力不足，但可以通過培訓(xùn)來彌補(bǔ)、提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。

檢查

IBM締造者沃森曾經(jīng)說過：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?！?/p>

所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。

可以這么說，管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。

那么，檢查什么？

不同時期、不同階段的工作重點(diǎn)不同，檢查的重點(diǎn)當(dāng)然也不同。在市場開發(fā)期以開發(fā)客戶為主，因此，主要檢查客戶開況；在市場上升期，終端銷售以增量為主，因此主要檢查終端銷售上量情況；到了市場平穩(wěn)期，維護(hù)客戶、管理客戶成為工作重點(diǎn)，因此檢查客戶管理和客戶培育情況成為工作重點(diǎn)。

怎么檢查才能有效果呢？

要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場，并把了解到的情況與下級的匯報結(jié)合起來。有時客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實的情況，就必須“兼聽”。當(dāng)你充分了解了客戶和市場的時候，你檢查才能有力度。

胡蘿卜+大棒

胡蘿卜就是激勵，大棒就是懲罰。

合理的激勵機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力。

那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？

首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵作用。

有一家企業(yè)，年終老板發(fā)了個大紅包，可是員工卻不買賬。為什么？因為企業(yè)給員工的待遇較低，員工認(rèn)為老板連基本的待遇都沒有提供，所謂的激勵不過是作秀。

美國行為科學(xué)家赫茲伯格在研究工作滿意度時提出過激勵因子和保健因子的概念。他認(rèn)為：“滿意”的對立面不是“不滿意”，而是“沒有滿意”。帶來工作滿意的因素和導(dǎo)致工作不滿意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。企業(yè)現(xiàn)實中存在兩種情況：一種情況是滿足時不會產(chǎn)生激勵作用，但是得不到滿足時將導(dǎo)致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時不會導(dǎo)致不滿，但得到滿足時則可以產(chǎn)生極大的激勵作用，這種因素被稱作“激勵因素”。

那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”呢？

只有搞清楚哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。

其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。

風(fēng)馳傳媒董事長李踐說的一句話很到位：“獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳?！?/p>

對于銷售人員來說，賺到錢是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠(yuǎn)引不起他們的興趣。要獎，就要大獎，讓其他人看了眼紅，人人都爭大獎。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。

建立目標(biāo)計劃管理體系

目標(biāo)管理、計劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？

因為，目標(biāo)管理往往是上級定目標(biāo)、下級討價還價而已，而計劃管理也不過是走走形式每年年初寫個工作計劃罷了。

那么，目標(biāo)計劃管理體系與目標(biāo)管理和計劃管理有什么不同呢？

目標(biāo)計劃管理體系是通過市場分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對過程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對計劃進(jìn)行調(diào)整。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

之所以要將目標(biāo)計劃管理稱為體系，是因為目標(biāo)計劃管理是一個過程。這一過程是業(yè)務(wù)人員和管理者之間的雙向互動。管理者通過目標(biāo)計劃管理體系對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前、事中、事后的全過程管理。而業(yè)務(wù)人員則通過目標(biāo)計劃管理體系，學(xué)會分析市場、對市場進(jìn)行布局、制定工作計劃以及實施工作計劃。

更重要的是，通過建立目標(biāo)計劃管理體系，可以增強(qiáng)企業(yè)的銷售執(zhí)行力。

目標(biāo)計劃管理體系可以分為以下六個步驟。

■市場分析

首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場特點(diǎn)），競爭產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級別、營業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營業(yè)收入），相關(guān)商情況。其次，分析市場。

■設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)分為兩個部分，一是銷售目標(biāo)，二是開發(fā)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)即企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)。開發(fā)目標(biāo)包括兩個方面，即“拓寬”和“深挖”。

“拓寬”即增加商數(shù)量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進(jìn)銷售額上升。

設(shè)定目標(biāo)的過程是管理者進(jìn)行過程管理的過程。管理者可以通過業(yè)務(wù)人員市場分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)。

目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個科室或增加幾個連鎖藥店及單體藥店等。

■制定計劃

制定計劃要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時間期限。

第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標(biāo)要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來。

第二步，列出先后順序。根據(jù)所列事項的重要程度，排列出做事的順序。

第三步，確定所需要的資源。根據(jù)所列事項，列出人、財、物等方面的需要。

第四步，確定時間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時間。

■實施

每天都要按計劃執(zhí)行。

■反饋

不斷搜集市場反饋的信息，并進(jìn)行分析、判斷。

■調(diào)整

根據(jù)實際情況，調(diào)整改進(jìn)。

篇（5）

汽車銷售工作計劃1一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎勵機(jī)制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對合作商進(jìn)行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷特點(diǎn)

1、直銷

由4S店直接向最終用戶銷售。

2、總式

4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客

3、特許式

4S店分銷中心片區(qū)顧客

4、品牌專賣式

4S店片區(qū)專賣店顧客

汽車銷售工作計劃2(一)細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶__戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。__年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長__戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前__名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配?！睒?gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險控制水平

要以風(fēng)險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對存在的問題要進(jìn)行整改。

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個很好管-理-員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。

每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

⑴現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

⑵通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

⑶結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊的汽車銷售工作計劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。

汽車銷售工作計劃3一。規(guī)范并落實接待流程(售前售后)

1.銷售接待話術(shù)規(guī)范化。

可以避免客戶看車時每次來同一款車有不同的標(biāo)準(zhǔn)及話術(shù)，導(dǎo)致客戶迷茫。

2.銷售及電話接聽用語統(tǒng)一化。

為提高紳雅汽車銷售服務(wù)有限公司在無錫汽車市場的知名度。提高在廠方及客戶心中的形象。所以統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)?！澳?，歡迎光臨紳雅汽車”“您好，歡迎致電紳雅汽車”

3.銷售過程規(guī)范化。

在過去的工作中發(fā)現(xiàn)銷售顧問對于銷售的過程掌控不到位，很多登記信息過于簡單，普遍達(dá)不到廠方要求A/C的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。面對月底的神秘客戶，銷售過程的規(guī)范化為重中之重。

二.制定并落實獎懲制度(售前售后)

1.沒有規(guī)矩不成方圓，一個切實可行的制度及執(zhí)行力度是銷售團(tuán)隊前進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。

也讓銷售顧問了解并懂得，自身的責(zé)任及義務(wù)。明確公司的理念。也從表達(dá)了公司的決心。規(guī)章制度的執(zhí)行，需要長期的，強(qiáng)有力的監(jiān)管，實施。只有貫徹執(zhí)行才有實際的價值。

三.第一次內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容

1.針對廠方對公司的5-7月份的激勵政策。

銷售部開會并溫習(xí)森雅汽車產(chǎn)品知識。學(xué)習(xí)新的激勵政策下達(dá)后，大家的面對新的

挑戰(zhàn)怎么面對，及達(dá)到公司于銷售顧問雙贏的目的。研究并討論提高銷量的實際操作方法。

四.規(guī)劃巡展，定展的路線及區(qū)域。

2.落實小組的巡展定展的時間及日期，及事后報告。

及不定期的現(xiàn)場抽查。

五.落實貫徹5-7月份的促銷政策。

1.為貫徹落實5-7月份的銷售政策。

我們決定使用過程管理，指標(biāo)不光分配到月。還要分配到小組，分配到個人。每周討論成敗得失。每天討論完成進(jìn)度。銷售進(jìn)度上墻，銷售指標(biāo)上墻。每天更新，大家監(jiān)督。大家比較。做到公平，公正，公開。造成銷售團(tuán)隊良性競爭?；钴S展廳及團(tuán)隊氣氛。

六.落實銜接好售前售后的配合工作。

1.銷售離不開售后的支持。

售后離不開銷售的幫助。大家同為一家人，都為兄弟姐妹。怎么樣，售前，售后一條心，擰成一股繩。心往一處想，力往一處使。

力。

汽車銷售工作計劃4一、加強(qiáng)對銷售工作的'認(rèn)識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

汽車銷售工作計劃51、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，20__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)現(xiàn)在__的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。

篇（6）

(1)對產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)格、款式分類，為每個產(chǎn)品每張圖片命名配寫文案

(2)對內(nèi)頁美工在有內(nèi)頁模版文字需求時提供幫助

(3)臆想、討論、分析產(chǎn)品購買者需求點(diǎn)，放大進(jìn)行文字說明、提煉產(chǎn)品買點(diǎn)

2.活動策劃方案

(一)根據(jù)營銷策略方向?qū)Φ赇佀杌顒舆M(jìn)行文字闡述，說明內(nèi)容應(yīng)包括：

(1)活動主題，潤色(活動是什么)

(2)活動說明(為什么策劃這個活動)

(3)實施方案(如何執(zhí)行)

(4)活動期限(活動的持續(xù)時間)

(二)針對淘寶的大型活動，做出活動店鋪的可行性方案

3.品牌故事

(1)本公司需要的品牌介紹、品牌推廣等相關(guān)材料的編寫

(2)客戶線上店鋪品牌故事的編寫

4.企業(yè)文化

客戶公司線上的企業(yè)文化的撰寫

5.鉆展、直通車、店鋪首頁所需文案的編寫

6.運(yùn)營微博

運(yùn)營公司的官方微博，提高粉絲量，逐步擴(kuò)大微博影響

(1)搜集發(fā)微博的資料，定時發(fā)微博

(2)和微博上的粉絲互動，回答他們的問題，對他們的評論進(jìn)行回復(fù)

(3)運(yùn)用一些微博運(yùn)營工具提高微博粉絲量

7.分析數(shù)據(jù)

在店鋪活動期間，關(guān)注后臺的數(shù)據(jù)變化，學(xué)會對店鋪的后臺數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為店鋪活動策劃打基礎(chǔ)

8.培訓(xùn)

積極準(zhǔn)時參加公司舉辦的各類培訓(xùn)，提高專業(yè)技能與個人職業(yè)素養(yǎng)，與公司共同進(jìn)步

9.活動分析

分析淘寶店鋪和幫派的成功活動案例，對活動進(jìn)行分析總結(jié)，收集存檔，吸取經(jīng)驗

10.隨時記錄

隨時記錄自己的一些想法或者是策劃方案

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崗位說明書范文行政經(jīng)理

篇（7）

在實際的銷售管理工作中，目前的精細(xì)化營銷或曰渠道精耕存在為精而精、為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜、考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實施有效管控，甚至所謂的渠道執(zhí)行手冊不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標(biāo)及項目。

原因在于現(xiàn)在FMCG營銷精細(xì)化的大多數(shù)方法來源于兩個途徑：其一，從跨國公司如“兩樂”、頂新、寶潔等公司拷貝復(fù)制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務(wù)業(yè)尤其是賓館、餐飲業(yè)的現(xiàn)場管理方法與標(biāo)準(zhǔn)管理遠(yuǎn)程銷售過程及渠道，如風(fēng)行一時的“A管理模式”，導(dǎo)致盲目貪全求細(xì)、苛求完美。

大量的咨詢機(jī)構(gòu)為了讓企業(yè)對其“專業(yè)性”認(rèn)同，很多的著作為了滿足出版機(jī)構(gòu)盈虧平衡點(diǎn)的印張數(shù)量，有意無意之間增加了其“培訓(xùn)教材”的厚度、內(nèi)容，將原本簡單的內(nèi)容復(fù)雜化、原本簡潔的指標(biāo)系統(tǒng)煩瑣化，最后是聽（看）時頭頭是道、落實執(zhí)行時阻力重重。

我們認(rèn)為，精細(xì)化營銷及渠道精耕的關(guān)鍵點(diǎn)是只有兩個：策略明確、方法簡單。

只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實效，有實效的精細(xì)化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行；而方法簡單則是精細(xì)化的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行、易于檢查、易于考核。

渠道運(yùn)作精細(xì)化的難點(diǎn)是如何“精在點(diǎn)上、細(xì)到實處”！

“精在點(diǎn)上”反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個策略“聚集”的過程；“細(xì)到實處”是如何貫徹落實精耕的策略，是探討執(zhí)行力及執(zhí)行的方法問題，要求簡單、簡單、再簡單！

對于快速消費(fèi)品的營銷來說，核心的銷售工作就是開發(fā)客戶及生動化展售。所有的精細(xì)化都應(yīng)該以這兩項工作為核心，再結(jié)合各公司階段性渠道策略，制定具有針對性的精細(xì)化方案。這就是“精在點(diǎn)上”。

根據(jù)精細(xì)化策略將管理項目簡單化、量化，確定考核指標(biāo)及計量方法，制定相應(yīng)的獎懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行、管理、考核三個環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵的銷售管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實處”。

具體來說，需從三個層面進(jìn)行保障：

第一、以策略推動管理

確立以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評周期以月為單位）：

1、 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況；

2、 客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量與質(zhì)量兩方面。從數(shù)量上考察地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（一級商）的分布，做到區(qū)域分布均勻；從質(zhì)量上按關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、普通客戶（即ABC分類法）對客戶進(jìn)行追蹤分析，按本品牌市場占有率確定銷售增長目標(biāo)；

3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、價格及鋪貨率指標(biāo)；

4、 渠道生動化：從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。

管理層通過對上述四項指標(biāo)的分解、檢查、考核推動銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商等“驅(qū)動力”能夠圍繞一個共同的目標(biāo)運(yùn)作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應(yīng)。

第二、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化。

對于銷售管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業(yè)務(wù)人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。

當(dāng)一個企業(yè)的銷售計劃方法與市場實際發(fā)生偏離的時候，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司，很多管理者也會抱著“特事特辦”的想法專案審批，結(jié)果特例越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做“專案”，增加了溝通與管理的成本。

用簡單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸向選擇性的系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)變，將學(xué)習(xí)、經(jīng)歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營銷思想及方法熔鑄成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范統(tǒng)一的獨(dú)特管理體系，構(gòu)筑共同的營銷話語平臺。

銷售運(yùn)作的ABC是分析、計劃、執(zhí)行，這三個環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與方法，業(yè)務(wù)操作上必須圍繞上述以增長率為基調(diào)的銷售目標(biāo)，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。

A、銷售分析的五要點(diǎn)：

1、銷售分析：鋪市率、生動化、銷量、市場占有率位置；

2、銷售差異分析：月度預(yù)算達(dá)成率、環(huán)比/同比增長率；

3、經(jīng)銷客戶分析：數(shù)量（區(qū)域分布、分渠道）

質(zhì)量（良性/非良性；ABC客戶比例）；

4、渠道開發(fā)狀況：水平（區(qū)域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；

5、競爭分析：渠道覆蓋率、價盤/促銷、主銷規(guī)格、銷量、份額（占有率）。

B、銷售計劃五步驟：

1、月度市場占有率增長的目標(biāo)、具體措施、時間；

2、空白地區(qū)/渠道開發(fā)的目標(biāo)、計劃、時間；

3、促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

4、銷售回款目標(biāo)及分解、落實時間；

5、規(guī)格計劃、新品上市計劃。

上述分析與計劃可以透過標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)表格進(jìn)一步地規(guī)范，重要的是必須理解分析、計劃的思路，知其然還要知其所以然，達(dá)到“理事圓融”的效果。銷售管理所重視的指標(biāo)變?yōu)殇N售執(zhí)行的方法，戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售方法實現(xiàn)無間隙對接，不僅可以透過銷售管理控制實際的銷售過程，而且實現(xiàn)了“上下同欲”！

第三、內(nèi)緊外嚴(yán)抓執(zhí)行。

檢查業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)主要通過兩項基礎(chǔ)“功課”：

A、 業(yè)務(wù)報表

1、 拜訪行程表：本表是對業(yè)務(wù)員客戶拜訪的時間進(jìn)行管理，確保八小時滿負(fù)荷工作，檢查業(yè)務(wù)員工作計劃及時間安排的合理性；

2、 工作日報表：對每天實際達(dá)成的業(yè)績進(jìn)行總結(jié)，反映業(yè)務(wù)員的實際成果；周/月度總結(jié)與計劃表：檢查業(yè)務(wù)員對市場的分析、策略思路、執(zhí)行效果等。

B、業(yè)務(wù)三寶

1、 渠道網(wǎng)絡(luò)資料及歷史銷量數(shù)據(jù)：這是考察業(yè)務(wù)員基本業(yè)務(wù)素質(zhì)及工作成果的最核心資料，一個合格的業(yè)務(wù)員必須對其區(qū)域內(nèi)各渠道的網(wǎng)點(diǎn)及銷售數(shù)據(jù)充分掌握，才可以做到心中有數(shù)；

2、 經(jīng)銷商資料卡（本品、競品）：這里要強(qiáng)調(diào)的是不僅要掌握自己經(jīng)銷商的基本資料，對競爭品牌經(jīng)銷基本資料也必須掌握，而且業(yè)務(wù)員可以以洽談合作的方式對競品經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，做到知己知彼；

3、 銷售培訓(xùn)教材：業(yè)務(wù)員不僅自己需要身先士卒，同時要帶動渠道業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，實現(xiàn)最大化利用社會資源，定期培訓(xùn)是最好的管理與溝通方法。系列培訓(xùn)教材包括：企業(yè)文化、銷售管理制度、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)技巧、成交技巧、KA賣場的精耕細(xì)作、計劃性拜訪、業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。

上述報表及資料反映銷售人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，任何業(yè)務(wù)員只要能隨時拿出這些資料，其銷售業(yè)績必然一路上揚(yáng)，這是考驗業(yè)務(wù)隊伍的“內(nèi)功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，正此之謂也！

內(nèi)功強(qiáng)則單兵作業(yè)能力就強(qiáng)，團(tuán)隊強(qiáng)則需要建立營銷執(zhí)行的鐵的紀(jì)律！高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、鐵紀(jì)律，是快速打造一支高績效銷售隊伍的核心。

我們在此擬制一套簡單實用的銷售人員目標(biāo)管理表格，以確保上述策略思想的執(zhí)行貫徹：

1、鋪貨率考核

2、生動化陳列考核

注: 特殊陳列以月度預(yù)算項目為考核依據(jù)，如未預(yù)算則不予考核。

3、新產(chǎn)品考核

新產(chǎn)品推廣的考核按照月度銷量預(yù)算計劃計算完成率，完成率*新產(chǎn)品推廣占比(20%)為該項考核分。

4、客戶服務(wù)考核

上述三大方面系統(tǒng)闡述了銷售管理的各個層面，建立一套目標(biāo)明確、方法簡單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過去由上而下的行政命令模式，從基層人員執(zhí)行層面出發(fā)設(shè)計管理項目。不是用正確的理論導(dǎo)出正確的方法，而是用符合目標(biāo)的項目導(dǎo)出易于理解、易于執(zhí)行的指標(biāo)，建立易于檢查、易于考核的管理項目，最后組成一個邏輯一貫、前后呼應(yīng)的銷售管理體系。

孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！

銷售管理的最終精神就是用高度統(tǒng)一的團(tuán)隊創(chuàng)造持續(xù)增長的高績效，銷售管理體制既是保障、也是強(qiáng)制，是一種“擇人而任勢”的目標(biāo)推進(jìn)系統(tǒng)。

篇（8）

銷售工作計劃一2021年銷售工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支業(yè)務(wù)熟悉度高，并且績效相對穩(wěn)定的精英銷售團(tuán)隊。

銷售人才是公司的無價資源，是企業(yè)最寶貴的資源 業(yè)務(wù)人員決定業(yè)績的好壞，銷售人員決定公司銷售量的業(yè)績， 擁有一支具有超強(qiáng)能力的銷售人員，合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊是公司能夠做大做強(qiáng)的根本。在工作中建立積極向上，奮進(jìn)，具有創(chuàng)新的團(tuán)隊作為一項重要的工作。也是重點(diǎn)建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善業(yè)務(wù)制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，業(yè)務(wù)人員掃街，尋找信息,銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，增強(qiáng)銷售人員的自信意識,把公司視為一個大家庭的主人翁意識,提高業(yè)務(wù)銷售業(yè)績,鼓動銷售人員的上進(jìn)心.

3) 培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，吸取好的意見，好的經(jīng)驗，不斷自我提高學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。對待新事物的見底,能夠挖掘銷售人員的潛力,將之發(fā)揮最大,同時使銷售人員對自我提升認(rèn)知能力一個飛躍.

4) 建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)，對周邊的新信息努力尋找。

及時解決中途出現(xiàn)的意外事件問題,以出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。 為避免類似的問題反復(fù)出現(xiàn),要有自己的并且是多方面的人際網(wǎng)絡(luò)，就好似一條源源不斷的水管，不斷地有水流入來 ,未雨綢繆的概念要根生地固 ,單一的網(wǎng)絡(luò)是不夠的，同時還尋找新的信息，有發(fā)展的信息要多多用心。 使面對意外的問題時,能夠游刃有余的去解決,正常完成計劃

5)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日，監(jiān)督自己努力完成各個時間段銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.要有恒心,堅持努力不懈的精神,提高整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn).

公司發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

銷售工作計劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售工作計劃三作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

篇（9）

近年來，隨著人民生活水平的日益提高，人們對著裝的要求越來越向高檔化、時尚化方向發(fā)展，在傳統(tǒng)服裝店中，購買者尋找服裝需要用很多的時間和精力，還要受到營業(yè)時間的限制。相比傳統(tǒng)購物，網(wǎng)絡(luò)購物有著無法比擬的優(yōu)勢，因為網(wǎng)上市場具有跨越時空地域、傳遞方便、互動性強(qiáng)的特點(diǎn)。本設(shè)計開發(fā)衣之會有限公司服裝銷售系統(tǒng)，作為一個簡單的電子商務(wù)系統(tǒng)，購買者可方便的上網(wǎng)購買滿意的服裝。

1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的模式主要是以C/S (Client/Server)模式為主，即傳統(tǒng)的客戶機(jī)/服務(wù)器模式，該模式對客戶機(jī)的負(fù)擔(dān)頗重。隨著Internet技術(shù)的發(fā)展，B/S模式發(fā)展迅速，B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)即瀏覽器/服務(wù)器結(jié)構(gòu)，現(xiàn)下比較流行的解釋是：界面表示層、商業(yè)邏輯層(書寫程序)、數(shù)據(jù)層，在這種模式下，用戶界面主要通過WWW瀏覽器實現(xiàn)，主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端實現(xiàn)，大大簡化了客戶端的電腦載荷，減輕了系統(tǒng)維護(hù)與升級的成本和工作量，降低了擁護(hù)的總體成本。

2、市場發(fā)展的趨勢和要求：

1) 市場覆蓋：企業(yè)可借助于分銷商或零售商的既有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，快速進(jìn)行市場銷售覆蓋。

2) 成本控制：企業(yè)無需在中低端銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行巨大的運(yùn)作投入，如人員、倉儲、貨運(yùn)、銷售等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風(fēng)險。

3) 專注于核心競爭力：企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來的管理風(fēng)險，從而集中優(yōu)勢資源保持企業(yè)核心競爭力。

4) 銷售渠道的扁平行性：中間環(huán)節(jié)的減少將縮短生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的距離，有利于商品的快速流通，有利于降低整體分銷成本。

3、瀏覽者及客戶的希望和需求：

1) 便捷性：如今的時代進(jìn)入到高速發(fā)展的時代，人們的生活頻率和工作量都十分巨大，這也就是人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴性會如此大。與此同時，人們對網(wǎng)絡(luò)操作的便捷性的要求也越來越高。于是，便捷性成為眾要素之首。

2) 安全性：在信息化的今天，新的技術(shù)的研發(fā)和運(yùn)用，很可能關(guān)系到一個企業(yè)的生存與發(fā)展。于是，安全性便顯的由為重要。

3) 維護(hù)和更新的頻率快：對與銷售商來說，越早的掌握市場的新動向，就等于掌握了市場的主動權(quán)，更具有了競爭力。

二、文獻(xiàn)綜述：(300字左右)

本系統(tǒng)主要根據(jù)客戶要求，系統(tǒng)編寫選用動態(tài)網(wǎng)站技術(shù)，使銷售方與消費(fèi)方可以交互。動態(tài)技術(shù)選用asp，數(shù)據(jù)庫方面選用access，考慮到系統(tǒng)規(guī)模小，使用范圍不大的條件，選用asp可以使數(shù)據(jù)都在銷售方的服務(wù)器上處理，提高用戶瀏覽速度，相對jsp等編程語言與其他數(shù)據(jù)庫技術(shù)，asp+access有較好的兼容性，環(huán)境配制簡單，如有用戶使用造成的系統(tǒng)損壞，所以數(shù)據(jù)便于恢復(fù)，符合小系統(tǒng)使用要求，可以滿足用戶使用。 系統(tǒng)要有良好的用戶接口，考慮到操作者的計算機(jī)水平，提供良好的用戶接口可使管理者通過對頁面進(jìn)行鼠標(biāo)點(diǎn)擊等操作進(jìn)行商品管理，用戶管理，訂單管理等操作。 系統(tǒng)要有美觀的瀏覽界面，由于消費(fèi)者定位在一個特定的群體，瀏覽界面要符合消費(fèi)者的審美，美觀大方，讓消費(fèi)者可以在眾網(wǎng)絡(luò)商店中，記住這個商店。 系統(tǒng)要有完整的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，包括商品信息，分類信息，客戶資料，訂單信息等，都要保存在數(shù)據(jù)庫中，可以說數(shù)據(jù)庫是該系統(tǒng)的核心部分，所有接口圍繞著數(shù)據(jù)庫工作。 根據(jù)客戶需求，系統(tǒng)工作到訂單處理，發(fā)貨終止，所有業(yè)務(wù)流程按照客戶實際銷售流程為準(zhǔn)，發(fā)貨之后由物流負(fù)責(zé)，消費(fèi)者行為從注冊開始，到提交訂單結(jié)束。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了許多較為完善的開發(fā)技術(shù)，例如：JAVA、C等，但或多或少總存在著一些不盡如人意的地方。對于ASP技術(shù)，由于它的諸多優(yōu)點(diǎn)，被廣泛的運(yùn)用于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)等方面。

對于網(wǎng)絡(luò)銷售模式發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：運(yùn)行的方式、對客戶的運(yùn)行平臺的要求、安全性便捷性、以及維護(hù)和更新的頻率。對于這些，ASP都很好的解決了。首先，ASP使用VBScript、Jscript等簡單的腳本語言編寫，并運(yùn)行于服務(wù)器，采用嵌入HTML的方法，使開發(fā)過程變得十分方便;與客戶端平臺無關(guān)，所以任何瀏覽器都能很好的工作;代碼隱藏，編寫好的ASP代碼不會被別人竊取等等。

正是由于了以上的諸多優(yōu)點(diǎn)，ASP技術(shù)被越來越多的運(yùn)用于網(wǎng)絡(luò)的銷售及許多其他的方面。相信在不久的將來，隨著ASP的性能和穩(wěn)定性的不斷提高，ASP技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的運(yùn)用將不斷開發(fā)出更多的潛力，鞏固Web服務(wù)器端程序設(shè)計的優(yōu)勢地位。

三、工作計劃及方案論證：(500字左右)

工作計劃：

1、制定論文大綱。

2、收集與論文相關(guān)的資料。

3、將收集起來的資料進(jìn)行整理，分析。

4、將整理過后資料按順序?qū)戇M(jìn)論文。

5、對論文進(jìn)行修改。

6、歸納總結(jié)。

7、按要求完成論文。

方案論證：

國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展趨勢

1)戰(zhàn)略化趨勢

隨著社會化大生產(chǎn)的發(fā)展，社會生產(chǎn)日趨復(fù)雜，社會環(huán)境變幻莫測，組織與環(huán)境聯(lián)系的日益緊密，銷售網(wǎng)絡(luò)中所涉及到的因素日益增多、日趨復(fù)雜，組織(尤其是企業(yè))間競爭的日趨激烈，能否制定和實現(xiàn)正確的戰(zhàn)略構(gòu)想，關(guān)系到企業(yè)的興亡

2)信息化趨勢

隨著以微型電腦、激光技術(shù)、新型材料、生物工程和新能源開發(fā)為中心的新科技革命的興起與發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)、社會需求以及市場競爭等日新月異、瞬息萬變，在這種情況下，信息進(jìn)入重要資源的行列。豐富而準(zhǔn)確的信息，是正確而迅速決策的前提，一個企業(yè)能否在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，它的產(chǎn)品和服務(wù)能否跟上時代的要求，首先在于該企業(yè)能否及時掌握必要和準(zhǔn)確的信息，能否正確地加工和處理信息，能否迅速地在員工之間傳遞和分享信息，特別是能否把信息融合到產(chǎn)品和生產(chǎn)服務(wù)過程之中，融合到企業(yè)的整個經(jīng)營與管理工作之中。各級管理者在這個瞬息萬變的時代，越來越重視信息的作用，把如何獲取有效的信息作為自己的首要任務(wù)。企業(yè)管理者發(fā)揮各種職能作用，都要以掌握大量真實、準(zhǔn)確、及時的信息為前提。在這種情況下，傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代的信息處理要求，也不能滿足企業(yè)經(jīng)營管理對信息的要求，企業(yè)管理面臨著信息化的挑戰(zhàn)，信息管理成為企業(yè)競爭致勝的重要法寶。

3)人性化趨勢

在傳統(tǒng)的銷售管理模式中，大都以物品為中心，工人只是物品銷售系統(tǒng)的配件，人被當(dāng)作是物，管理的中心是物。但是，隨著信息時代的到來，組織中最缺乏的不是資金和機(jī)器，而是高素質(zhì)的人才。組織中人的作用，在組織中越來越顯出重要作用。這就促使管理部門日益重視人的因素，管理工作的中心也從物轉(zhuǎn)向人。傳統(tǒng)銷售管理和現(xiàn)代銷售管理的一個重要區(qū)別，就是管理中心從物本管理到人本管理。

4)彈性化趨勢

隨著社會的發(fā)展，銷售管理模式從固定的組織管理系統(tǒng)向富有彈性的組織系統(tǒng)發(fā)展。這是網(wǎng)絡(luò)銷售管理模式發(fā)展又一個重要趨勢。

過去在組織管理中，建立起一套完整的組織管理系統(tǒng)，長期固定不變，顯得僵硬。但現(xiàn)在，由于社會環(huán)境的不斷變化，要求銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該趨于靈活而富有彈性，以求信息暢通并行動敏捷，能夠具有很強(qiáng)的對環(huán)境的適應(yīng)能力。為了簡化發(fā)號施令和相互溝通的渠道，組織管理者將縮小機(jī)構(gòu)，減少層次。在企業(yè)各下屬機(jī)構(gòu)變小的同時，將賦予它們更大的自主權(quán)，實行經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)下放。這既有利于發(fā)揮下屬人員的專長和創(chuàng)造精神，又有利于使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在高層戰(zhàn)略決策問題上。

四、參考文獻(xiàn)：(不少于10篇，期刊類文獻(xiàn)不少于7篇)

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11.梁良 企業(yè)網(wǎng)站推廣中搜索引擎優(yōu)化策略 [期刊論文] -湖南稅務(wù)高等專科學(xué)校學(xué)報，2008

12.王璞 Photoshop CS標(biāo)準(zhǔn)教程[ M] .西北工業(yè)大學(xué)音像出版社, 2005

13.胡崧 Fireworks CS3標(biāo)準(zhǔn)教程(附光盤) 中國青年出版社 ，2008

女裝網(wǎng)站的開題報告篇二 一、課題背景與意義

隨著中國服裝產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，以及在信息通信領(lǐng)域的發(fā)展，越來越多的國際流行與時尚信息更加快速地流向中國消費(fèi)者心中，形成了以國際服裝品牌為引導(dǎo)，中國服裝品牌企業(yè)銷售為龍頭的市場消費(fèi)導(dǎo)向。服裝為人類生存四大要素中，最具有創(chuàng)造性的，也是最有表現(xiàn)力的要素，是向他人傳達(dá)個人社會地位、文化素養(yǎng)、職業(yè)、社會角色、生活方式、價值觀念及其個人特征的載體。

預(yù)計在2010年，中國主要消費(fèi)城市人均服裝產(chǎn)品的消費(fèi)額將達(dá)到3500元人民幣，其增長空間巨大。而日益加劇的服裝行業(yè)市場競爭，對傳統(tǒng)模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。商品品種日益豐富，流行周期越來越短、企業(yè)活動節(jié)奏加快、調(diào)價、削價、移庫各種情況增加，信息量大、賒銷、代銷、折讓、退換等方式頻繁應(yīng)用，這些都增加了經(jīng)營管理中的結(jié)算和統(tǒng)計難度。因此實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售與服務(wù)，是眾多服裝企業(yè)夢寐以求的愿望。網(wǎng)上購物則在當(dāng)今社會已經(jīng)顯示出較強(qiáng)的發(fā)展勢頭，它在推動國家經(jīng)濟(jì)增長方面可以說是一支嶄新的力量。面對新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，服裝行業(yè)必須要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，提高整體水平，必須要很好地實現(xiàn)網(wǎng)上購物。

二、本課題的任務(wù)與要求

通過服裝購物網(wǎng)站的設(shè)計與開發(fā)，可以更好地提高自己的系統(tǒng)分析能力、網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站建設(shè)能力等;通過論文撰寫，可以培養(yǎng)資料檢索、資料收集、信息處理能力、溝通交流的能力等。此網(wǎng)站要求建立一個內(nèi)容與結(jié)構(gòu)相對完整、具備簡單交互功能的電子商務(wù)網(wǎng)站。主要包括以下幾個功能：

1.用戶注冊、登錄功能;

2.查看商品功能;

3.購買商品功能;

4.后臺管理功能。

三、已具備條件

大學(xué)三年中已經(jīng)學(xué)習(xí)了以下課程：網(wǎng)頁設(shè)計工具Dreamweaver MX和ASP;圖形圖像處理工具PhotoShop;數(shù)據(jù)庫Access、SQL Server。除此之外，也學(xué)習(xí)了網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)等課程。大一時參加了為時一周的Dreamweaver MX實訓(xùn)，完成了靜態(tài)個人網(wǎng)站的設(shè)計與制作;大二時參加了為時兩周的網(wǎng)站建設(shè)實訓(xùn)，完成了動態(tài)購物網(wǎng)站的制作，對購物網(wǎng)站有了一定的了解。

通過對以上技術(shù)工具的學(xué)習(xí)，不僅熟練掌握了它們的使用方法，也能把它們很好地用到自己建設(shè)的網(wǎng)站中。同時我還查閱了較多相關(guān)的資料，閱讀了較多這方面的論文，也接觸了較多的購物網(wǎng)站，能夠比較順利地完成自己網(wǎng)站的建設(shè)。

四、課題任務(wù)實施的思路與方案

1.需求分析

在該系統(tǒng)地設(shè)計中，采用前臺和后臺兩個子系統(tǒng)的設(shè)計方式。將商品的查看、購買與用戶的注冊登錄放在前臺，將數(shù)據(jù)管理與商品管理放入后臺管理系統(tǒng)中，使商品管理與顯示界面分開，這樣即便于數(shù)據(jù)管理也更加安全。

2.模塊分析

(1)用戶注冊、登錄模塊;

此模塊可供用戶注冊、登錄。用戶注冊登錄后即可更快捷、更方便地瀏覽及購買需要的產(chǎn)品。

(2)查看商品模塊;

此模塊可供用戶快速地查看自己需要的產(chǎn)品。

(3)購買商品模塊;

此模塊可供注用戶購買自己需要的產(chǎn)品，即方便又快捷。

(4)后臺模塊;

此模塊用來管理商品和數(shù)據(jù)。

篇（10）

一、上半年情況的概述：

二、簡單的分析上面的數(shù)據(jù)：

三、對一些特殊事情的說明：銷售半年工作總結(jié)范文

2011年上半年銷售季度，漸進(jìn)尾聲，許多銷售人員都開始著手撰寫11年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫呢？其實很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。

來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機(jī)會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價；對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng)；

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

篇（11）

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價；對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng)；2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。