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二、煤炭市場營銷的策略

1.提高對煤炭產品質量和品種的管理第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創(chuàng)新技術，開發(fā)新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經濟效益。

2.加大市場營銷的信息化建設因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規(guī)律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業(yè)內部要建立起協(xié)作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。

3.靈活運用營銷策略第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業(yè)運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現(xiàn)各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經驗對企業(yè)的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷。現(xiàn)在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會，煤電企業(yè)可以根據市場規(guī)律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。

篇（2）

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數(shù)量的短期增加，轉變?yōu)橹塾陂L久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發(fā)展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環(huán)境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業(yè)生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業(yè)的經濟效益。因此，要把那些品質好、業(yè)務精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業(yè)的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業(yè)生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發(fā)展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業(yè)生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產品，以協(xié)調、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業(yè)的生產、經營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

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1.對當前煤炭營銷工作的幾點思考

1.1促銷問題

當前煤炭企業(yè)多采取直銷方式,不注重宣傳,因此企業(yè)應加強新聞宣傳力度,通過媒體報道企業(yè)改革,既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產品。另外在媒體上不定期刊登廣告,宣傳自己的產品,讓更多的客戶了解我們的產品,還可參與一些公益活動,既關愛社會又培育企業(yè)產品品牌,塑造企業(yè)良好企業(yè)形象的作用。

1.2渠道問題

選擇良好的銷售渠道,也是營銷的重要環(huán)節(jié),企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應大客戶。除直銷外,還可采用設立辦事處和總的方式,在客戶所在地設立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時反饋客戶的信息和意見,做好售后服務。設立辦事處的不足之處在于營銷費用增加。在銷售量較小的地方,可以采用商的辦法,一定選擇有實力、有信譽的商,確保產品質量和資金安全;也可以采用直銷與相結合的辦法,至于選擇何種營銷方式,企業(yè)可以根據自己的實際情況予以決定。

1.3服務問題

煤炭產品的生產和加工的質量控制中可能因偶然因素發(fā)生質量問題。一旦出現(xiàn)問題,企業(yè)要有快速反應機制,售后服務立馬跟上,把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度,同時企業(yè)還要查清原因,拿出整改措施。

1.4資金問題

營銷過程是銷售產品、回收貨款,實現(xiàn)商品價值的過程。只將產品銷售出去,而不能及時回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產過程的延續(xù)。我們在煤炭營銷過程中,對信譽好的長期客戶,可優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢不還的企業(yè),在發(fā)貨前,要簽訂完備的供貨合同,明確還款日期以及違約責任,一旦發(fā)生拖欠,協(xié)商不成,可以訴諸法律。對于無力還款的企業(yè),一定要嚴格把關,寧愿庫存增加,也不予銷售。要建立健全銷售責任制,加強對銷售人員回款考核,切實保障銷售資金安全。

2.煤炭企業(yè)的營銷創(chuàng)新

2.1知識營銷

知識營銷是營銷方式的發(fā)展方向。所謂知識營銷至少包含以下一些內涵:增加營銷活動的知識含量;更注重與顧客建立結構層次上的營銷關系;以培訓為中介,使營銷更適應產品技術、文化含量的提高及個性化的要求。

為此,煤炭企業(yè)在營銷過程中要注意以下幾點:第一、挖掘產品文化內涵,增加營銷活動的知識含量,并注重與顧客形成共鳴的觀念價值。第二、注重與顧客建立起結構層次上的營銷關系,使顧客成為自己產品忠實的消費者。第三、加強營銷隊伍建設,以培訓知識為中介,使營銷活動更適應文化技術含量產品的推銷,更適應產品個性化的發(fā)展要求。

2.2營銷整合

整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場營銷的各個方面,要達到市場營銷各個環(huán)節(jié)的協(xié)調和統(tǒng)一。在戰(zhàn)略整合的實施過程中,應該遵循以下原則:

第一,以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計劃經濟向市場經濟轉型過程中,往往存在著營銷的盲目性,忽視營銷資源的優(yōu)化配置,大大降低了營銷效益。而資源的優(yōu)化配置,強調以人為本的理念,只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場資源有效的結合起來,才能及時發(fā)現(xiàn)市場先機,戰(zhàn)略才具有前瞻性,同時通過戰(zhàn)略的優(yōu)化組合,達到資源的優(yōu)化配置,實現(xiàn)效益大化。

第二,以加強營銷管理為基礎。營銷戰(zhàn)略整合的實質突出的是營銷管理,加強營銷管理就是在營銷活動中建立健全的營銷規(guī)章制度,從強化內部管理人手,強調內部各部門的協(xié)調配合,在銷售過程中細分市場,達到內部管理與外部市場的完美結合與統(tǒng)一,規(guī)避市場風險,增強自身的市場競爭實力,提高銷售質量。

第三,以市場信息為依據。市場營銷戰(zhàn)略整合必須強調戰(zhàn)略的整合具有針對性,針對煤炭市場形勢的變化,及時凋整營銷戰(zhàn)略和營銷手段,以奪取市場的商機。

第四,以提高市場競爭力為目標。通過營銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門進一步加強協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨立承擔應負的營銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中,調動各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實力,取得最好的經濟效益。

2.3文化營銷

學習型企業(yè)文化是文化營銷的基本前提。開展學習型企業(yè)文化創(chuàng)建活動,為達到實效性,應該分步驟、分環(huán)節(jié)的有序進行,在第一個創(chuàng)建循環(huán)過程中,重點進行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學習機制。在第二個創(chuàng)建循環(huán)過程中注重學習理論在實踐中的運用,更加注重文化指導管理升級,更加注重完善考核機制,把創(chuàng)建工作不斷推向深入,通過實施文化營銷戰(zhàn),創(chuàng)新營銷理念,實現(xiàn)產品綜合效益最大化。

2.4綠色營銷

綠色營銷是把消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護三者相統(tǒng)一,來指導企業(yè)的產品設計到銷售的全過程。煤炭企業(yè)要在實際行動中把“以銷定產”落到實處,真正做到以銷售為龍頭。在經營理念上,要變“以我為主”為“以用戶為主”,要確立名牌戰(zhàn)略,樹立名牌意識,以質量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運用綠色理念來指導產品的設計與生產,切實制訂綠色計劃,實施綠色工程,頒布綠色標準,樹立綠色標兵,組織全體員工參與綠色營銷活動。企業(yè)要認真組建好綠色管理組織,設立專門的管理機構,以監(jiān)管綠色營銷的實施,處理廠商的綠色生產、綠色設計、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實施,協(xié)調企業(yè)利益與社會發(fā)展的關系,實現(xiàn)社會經濟的可持續(xù)發(fā)展。

在當今知識經濟時代,企業(yè)必須進行創(chuàng)新營銷,才能更好地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此,只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展,才能順應潮流,在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此,結合煤炭行業(yè)實際,對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進行研究,具有十分重要的意義。

參考文獻

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隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數(shù)量的短期增加，轉變?yōu)橹塾陂L久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發(fā)展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環(huán)境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業(yè)生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業(yè)的經濟效益。因此，要把那些品質好、業(yè)務精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業(yè)的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業(yè)生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發(fā)展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業(yè)生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產品，以協(xié)調、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業(yè)的生產、經營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

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隨著工業(yè)化進程的不斷加快，人類正以歷史上最脆弱的生態(tài)環(huán)境，進行著最空前的經濟建設。過度的資源消耗、生態(tài)環(huán)境的惡化，人類社會的可持續(xù)性遭到了挑戰(zhàn)，這就迫使人類不得不重新思考和認識人類自身的生存及發(fā)展方式。以“實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”為核心的“綠色世紀”就應用而生，“綠色世紀”成為人類社會發(fā)展的指南。按照“綠色世紀”要求，經濟社會發(fā)展中，一切活動都必須以“綠色”為主線，“綠色營銷”就是在這種背景下提出的。英國威爾斯大學肯·畢提教授在其所著的《綠色營銷———化危機為商機的經營趨勢》一書中指出:“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費的社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經營的管理過程?！本G色營銷觀念認為，企業(yè)在營銷活動中，要順應時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護，促進經濟與生態(tài)環(huán)境協(xié)調發(fā)展，以實現(xiàn)企業(yè)利益、消費者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調統(tǒng)一。從這些界定中可知，綠色營銷是以滿足消費者和經營者的共同利益為目的的社會綠色需求管理，以保護生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場營銷模式。煤炭生產經營活動過程中容易產生環(huán)境污染，從理論與實踐中總結出的黑色煤炭實施“綠色營銷”的思維方式，是目前解決這一問題的較先進的思維方式和理念。因此，在煤炭企業(yè)推行“綠色營銷”，是順應時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，可以做到“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費的社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經營的管理過程”，從而達到地球生態(tài)環(huán)境保護，促進經濟與生態(tài)環(huán)境協(xié)調發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)利益、消費者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調統(tǒng)一。我國目前的很多地區(qū)應當前形勢要求，正不斷加大環(huán)保力度，尤其是針對煤炭市場，比如控制高硫煤進城，禁止燃煤鍋爐在市區(qū)的使用，選用清潔能源如天然氣等。這些政策的不斷出臺，表明煤炭產業(yè)正在朝綠色環(huán)保的方向發(fā)展，因此煤炭企業(yè)應盡早轉變思想，順應大勢發(fā)展，采取措施，爭取主動，率先實施，大力推廣綠色營銷，在這場變革中贏得發(fā)展先機。

2當前煤炭企業(yè)“綠色營銷”現(xiàn)狀及存在的問題

2．1“綠色營銷”意識淡薄，營銷手段缺乏創(chuàng)新

粗放的生產方式，必然帶來的是陳舊的營銷方式，多年來山西煤炭營銷企業(yè)采用的營銷方式仍然是過去傳統(tǒng)的營銷方式，手段缺乏創(chuàng)新。營銷主體缺乏對市場的深入研究，更沒有用綠色產品的理念去研究市場、引導市場，絕大多數(shù)仍是被動的沿用以往的營銷方式和手段去應對早已變化的市場。缺乏對省內、省外經濟發(fā)展、環(huán)境約束變化對煤炭產業(yè)發(fā)展制約的前瞻性預判，更缺乏對市場需求改變的能力。

2．2產品結構不新，“綠色營銷”缺乏支撐

多少年來，山西煤炭產品一直以原煤為主，甚至在煤炭市場好的時候，煤質出現(xiàn)下降。近年來有的企業(yè)迫于市場疲軟需求不足的壓力，加大了煤炭洗選，但也僅僅是在灰分、硫分含量比和煤炭的發(fā)熱量幾個最基本的品質指標上做文章，增加了各類洗煤產品。煤炭產品結構單一，仍處于初級階段，在2013年全省外銷煤炭中原煤仍然占居50%以上的比重。在省內消費中，原煤加工品也不夠豐富。在營銷實踐中，企業(yè)對綠色產品的開發(fā)認識不足，開發(fā)力度不夠，大部分煤炭企業(yè)缺乏未雨綢繆的意識，而且對綠色產品缺乏了解。在很多企業(yè)中流行這樣一種觀點，就是認為綠色產品只能是農產品，不可能是工業(yè)品的意識。因此，綠色產品的發(fā)展不足，使得煤炭產品的“綠色營銷”缺乏應有的產品物質支撐。

2．3綠色環(huán)保法律法規(guī)不健全，政府引導不足

山西經濟結構整體上調整緩慢，雖然經歷了史無前例的煤炭資源整合，但長期以來一煤獨大的狀況并沒有得到根本改善，在2013年規(guī)模以上工業(yè)中，煤炭采選業(yè)的增加值仍然占到55%，一個產業(yè)占如此之高的比重，目前在全國也是極少的。由于全省的經濟支撐嚴重依靠煤炭業(yè)，這就使得對煤炭業(yè)的生產扶持等方面力度較大，而基于環(huán)境等等方面的約束要求相對放松。有關資料顯示，前些年我省非法煤炭企業(yè)事故發(fā)生率曾一度占全省煤礦事故的75%，對于非法煤礦的非法開采，從中央到地方一直在付諸大力度整頓治理，但巨額利潤的驅動往往導致地方政府部門在煤炭生產、經營環(huán)節(jié)放松監(jiān)管，缺乏保護自然生態(tài)環(huán)境的意識，不注重從長遠利益出發(fā)考慮環(huán)保和生態(tài)，造成多地煤炭過度開采。并由此造成了村莊、道路、農田的塌陷，水資源的損失等已非常驚人。

3煤炭企業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略選擇

煤炭企業(yè)的“綠色營銷”要想取得好的效果，關鍵在于把綠色營銷與傳統(tǒng)的營銷相結合，因此，必須大幅度提高認識，大角度轉變思想，大動作推進綠色營銷戰(zhàn)略，以此帶動生產營銷的全面轉型發(fā)展。要努力做到以下幾點:

3．1轉變思想，樹立“綠色營銷”理念

3．1．1轉變思想努力塑造綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。煤炭企業(yè)在塑造企業(yè)形象時，通過引入CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)，利用CIS來定位煤炭企業(yè)的綠色戰(zhàn)略形象，可以進一步提升企業(yè)競爭意識，提高企業(yè)自身保護能力。作為在“綠色營銷”活動的主體，煤炭企業(yè)首先應當要在社會公眾面前樹立良好的綠色形象，才能使企業(yè)自己的行為具有感召力，親和力以及說服力，那么這樣就可以使企業(yè)以一種保護社會和生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的姿態(tài)，出現(xiàn)在社會公眾面前，樹立良好的形象，從而獲得社會的支持和信任。此外企業(yè)還應當參與各種公益事務，遵守各種法律法規(guī)、國家政策，居住環(huán)境的回收和改善工作，主動和各科研單位各高校研究院聯(lián)系，積極進行環(huán)境研究，自身積極治理廢物利用，利用各種媒體宣傳企業(yè)的綠色改造，使自己擁有煤炭“綠色營銷”活動相稱的身份。

3．1．2實施“綠色營銷”策略煤炭企業(yè)實施“綠色營銷”，應該順應國家政策法規(guī)的要求與規(guī)定，在滿足消費者綠色需求與社會利益的雙重方面找到契合點，走一條適應企業(yè)發(fā)展，滿足消費者需求，不危害社會利益的綠色營銷道路。

3．1．3制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃人們在進行任何生產時候都會制定計劃，煤炭企業(yè)的“綠色營銷”也是如此。綠色營銷戰(zhàn)略計劃就是在企業(yè)在進行戰(zhàn)略規(guī)劃時，“綠色營銷”計劃和環(huán)保投資計劃等與“綠色營銷”相關的計劃應當考慮進去。企業(yè)的戰(zhàn)略計劃關系著企業(yè)的長遠發(fā)展。煤炭企業(yè)必須制定可持續(xù)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃來適應當前發(fā)展，特別是關于綠色營銷的戰(zhàn)略目標，只有這樣企業(yè)才能向著綠色方向發(fā)展，獲得長遠發(fā)展。

3．2開拓市場，了解煤炭綠色產品需求

3．2．1全方位深入研究市場結合經濟、環(huán)境影響因素，對市場需求走向開展預判。研究市場不僅僅是煤炭企業(yè)要做，而且是宏觀管理部門都需要開展的工作，在此方面，可充分利用太原煤炭交易中心輻射面廣的優(yōu)勢，加大省內、外煤炭市場需求變化的動向研究;宏觀管理部門應加強經濟發(fā)展要求和環(huán)境約束可能對煤炭生產企業(yè)形成的影響等開展研究，為煤炭行業(yè)發(fā)展和煤炭生產企業(yè)提供指導和導向服務。

3．2．2生產的產品能滿足“綠色營銷”的需求隨著環(huán)保觀念日益深入人心以及環(huán)保法律法規(guī)的日益健全，綠色、節(jié)能的消費理念越來越深入人心，這是煤炭企業(yè)在產品開發(fā)方面需要重點考慮的一點。

3．2．3產品的生產及使用過程安全、環(huán)保、節(jié)能煤炭產品的生產應盡量做到節(jié)能、減排、降耗。產品的使用上要保證力所能及地降低“三廢”的排放，將對環(huán)境的污染降到最低。

3．3創(chuàng)新“綠色產品”，開拓“綠色營銷”渠道

3．3．1綠色資源和綠色產品的開發(fā)開發(fā)綠色資源和綠色產品首先要重視綠色煤炭產品的開發(fā)，綠色煤炭的科技含量是綠色煤炭產品的成敗所在，從理論和實踐數(shù)據上進一步證明在減少污染排放及凈化空氣方面綠色煤炭的價值和作用，與環(huán)保部門，相關科研部門進行合作研究，從而使綠色煤炭獲得社會和輿論的認可。全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求實現(xiàn)煤炭資源的永續(xù)利用，在進行綠色營銷時，開發(fā)綠色資源就顯得十分重要。綠色資源開發(fā)的著眼點可放在:無公害、開發(fā)過程節(jié)能化、利用新的技術設備來提高資源的開發(fā)利用率;除了開發(fā)新的產品之外還要廢物利用，尤其是生產過程中廢棄物的回收和綜合利用。

3．3．2選擇綠色銷售渠道渠道是銷售的重要環(huán)節(jié)，建立自己的綠色銷售渠道才可以有效拓展綠色煤炭企業(yè)產品，擴大煤炭企業(yè)的產品市場占有率，提升產品的銷售量，這是實施企業(yè)綠色營銷的關鍵，比如企業(yè)可以創(chuàng)建綠色產品銷售中心，開展形式多樣的直銷、現(xiàn)貨、期貨等交易營銷方式。

3．3．3制定綠色價格在制定綠色煤炭產品的價格時，首先要形成一種“環(huán)境有償使用”的觀念，這種觀念就是整個企業(yè)的生產成本當中應當包括企業(yè)生產經營當中環(huán)保方面的支出費用，即污染者付費。除此之外，還要明確綠色煤炭產品在消費者心目中的形象，積極洞察消費者的心理，采用“覺察價值”來定價，提高效益。

3．4強化實施管理，營造“綠色營銷”氛圍

篇（6）

作為國有能源，煤炭是我國社會發(fā)展中重要的基礎資源，我國政府嚴格按照計劃進行資源的調配。因此，煤炭企業(yè)在實際的營銷過程中仍然采用傳統(tǒng)的模式，營銷理念落后，沒有對市場進行動態(tài)的研究，缺少先進的大營銷大市場的觀念。同時企業(yè)也沒有積極構建生產、運行、開采、銷售等一體的營銷體系，且煤炭企業(yè)在日常的工作中只注重提高煤炭的生產量，對煤炭的質量以及產品結構沒有引起足夠的重視。在營銷過程中沒有準確的定位，沒有細化分析產品，僅僅按照傳統(tǒng)的理念進行煤炭的營銷，缺少隨時展的品牌意識。

1.2沒有健全的煤炭營銷管理體系

煤炭企業(yè)是在政府完全調控之下運行的，因此企業(yè)在生產運營、內部管理、產品結構等方面嚴格按照國家的政策和規(guī)范進行，這樣完全沒有管理自的煤炭企業(yè)在實際管理中會出現(xiàn)發(fā)展觀念落后、陳舊，不敢在生產運營上進行創(chuàng)新。同時在改革開放、市場經濟不斷更新的情況下，煤炭企業(yè)仍然是采用傳統(tǒng)的模式進行營銷，無法提高煤炭企業(yè)的經濟效益，無法真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。究其原因主要是因為煤炭企業(yè)沒有健全的營銷管理體系，他們沒有認識到創(chuàng)新管理體系的必要性和重要性，也沒有專門的專業(yè)人員分析和研究煤炭的營銷，對煤炭發(fā)展的目光不夠長遠，沒有深入調查和分析市場的發(fā)展現(xiàn)狀，限制了煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.3煤炭產品品種單一

我國市場對煤炭產品的需求逐漸加大，煤炭市場上甚至出現(xiàn)了生產供不應求的現(xiàn)象。因此，某些煤炭企業(yè)為了能夠提高自身的經濟效益，不斷提高煤炭的生產量，忽視了煤炭的生產質量。加上技術、設備等方面的限制，煤炭產品的品種相對比較單一，無法滿足市場和用戶的多樣化需求。煤炭企業(yè)沒有清楚意識到綜合利用資源的重要性以及對煤炭產品應該要進行深加工，現(xiàn)實生產中企業(yè)只是對煤炭產品進行粗略的處理，煤炭產品自身的科技含量比較低，因此無法有效地利用煤炭資源。

2煤炭營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性和必要性

目前全世界都進入了經濟快速發(fā)展的階段，經濟的快速發(fā)展也提高了我們對資源的使用和需求程度，這樣就導致了污染環(huán)境和破壞生態(tài)的現(xiàn)象，嚴重威脅到人類賴以存在的家園。作為社會經濟發(fā)展的核心部分，企業(yè)的產品生產、運營模式、產業(yè)結構直接影響到自然環(huán)境和社會經濟的發(fā)展。環(huán)境、資源、社會經濟的發(fā)展與企業(yè)的運營密切相關，加上我國人口眾多，資源的人均占有量較少。因此，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭行業(yè)的經濟效益、社會效益，滿足市場需求，減少環(huán)境污染和生態(tài)破壞，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是煤炭行業(yè)進行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要原則。國內外的先進企業(yè)在發(fā)展過程中為了能夠提高經濟效益，大多數(shù)都對營銷戰(zhàn)略、管理進行了深入的研究和分析，并采取可持續(xù)的發(fā)展模式，這就對我國煤炭行業(yè)的發(fā)展提供了重要的依據。我國的煤炭行業(yè)在發(fā)展過程中，積累了大量的經驗，經濟規(guī)模、綜合實力、產業(yè)基礎等都有明顯的提高，因此在此基礎上創(chuàng)新營銷觀念、理念和技能，創(chuàng)建有創(chuàng)新意識的煤炭營銷隊伍將會有效地提高煤炭行業(yè)的經濟效益。不過我國煤炭行業(yè)長期受到傳統(tǒng)營銷模式的影響，也存在一些問題需要解決，因此為了能夠更好地促進煤炭行業(yè)長遠發(fā)展，應該要對市場黃精、發(fā)展確實、產業(yè)結構、發(fā)展前景等進行分析和研究，制定合理的、科學的營銷戰(zhàn)略，采取有效的措施進行煤炭產業(yè)調整和營銷，進而實現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3可持續(xù)發(fā)展視域下煤炭營銷的戰(zhàn)略創(chuàng)新

3.1嚴格遵循可持續(xù)發(fā)展營銷戰(zhàn)略原則

可持續(xù)的發(fā)展營銷主要是指把實現(xiàn)環(huán)境保護、消費者利益、企業(yè)經濟效益統(tǒng)一為主要的落腳點和出發(fā)點，從產品生產、包裝、銷售各個環(huán)節(jié)全面制定嚴格的策略進行營銷發(fā)展。煤炭行業(yè)要想實現(xiàn)穩(wěn)定的、長久的發(fā)展，提高經濟效益，首先應該要深入了解和分析市場的發(fā)展趨勢，轉變落后的、傳統(tǒng)的營銷觀念，將可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略觀念貫穿到企業(yè)整體的發(fā)展策略中去。在進行煤炭產品的生產和設計中，企業(yè)要遵循可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略原則，制定符合原則的發(fā)展規(guī)劃。其次在實際的生產以及銷售管理中，落實“以銷定產”的觀念，將營銷作為產品的重要工作。在實際的管理工作中，煤炭企業(yè)需要健全可持續(xù)發(fā)展的組織，可以設立專門的部門進行營銷戰(zhàn)略的管理，制定可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，將煤炭生產、設計、包裝、營銷等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題進行分析、監(jiān)督和管理，有效地實施可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高企業(yè)的經濟效益，進而實現(xiàn)社會經濟的可持續(xù)發(fā)展。

3.2改革煤炭開采技術

為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)的市場競爭力，煤炭行業(yè)應該要不斷地加快科技進步，在煤炭的生產、開采、加工等方面進行技術革新，同時提高煤炭產品的科技含量，生產和開發(fā)多樣化的煤炭產品，進而滿足消費者的多樣需求，提高煤炭產品的市場競爭力。在進行科技革新的過程中，煤炭企業(yè)要將取得的科技成果轉換為有效的生產力，利用計算機等信息技術進行營銷信息反饋系統(tǒng)的建立，全面、及時地進行市場調研，了解目前市場對煤炭產品種類、質量、規(guī)格等方面的需求。并對其進行分析、進行產品的種類和產量的定位，調整產品結構，最終實現(xiàn)多樣化、個性化的營銷模式，完善網絡系統(tǒng)。

3.3創(chuàng)新營銷理念，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

在進行煤炭可持續(xù)發(fā)展的過程中，企業(yè)應該要不斷轉變和創(chuàng)新營銷理念，不僅僅是改變單純地滿足消費者需求的觀念，同時還應該要創(chuàng)造需求，滿足社會和消費者的現(xiàn)實需求，因此這就要求煤炭企業(yè)要不斷提高營銷工作人員的能力和素質。煤炭營銷工作人員不僅僅要開拓消費市場，同時要進行煤炭產品相關信息的傳播，他們自身要及時了解市場對煤炭產品的使用和需求情況，熟悉煤炭產品的共性和特點，了解消費者的需求，然后將這些信息進行反饋，使煤炭企業(yè)及時了解。除此之外，營銷工作人員還是煤炭企業(yè)的形象代表，他們與消費者之間關系密切，他們的職業(yè)素養(yǎng)以及工作能力直接影響著企業(yè)的經濟效益和營銷業(yè)績，同時也是煤炭企業(yè)在社會中快速發(fā)展的重要影響因素。所以煤炭企業(yè)在進行可持續(xù)發(fā)展的過程中要充分意識到營銷人員的重要性，努力提高他們的營銷能力、專業(yè)素養(yǎng)，同時培養(yǎng)了解煤炭生產、經營、管理的復合型的、高素質的綜合人才，進而實現(xiàn)煤炭營銷的效益最大化。

4結論

總而言之，在可持續(xù)發(fā)展的視域下，煤炭企業(yè)要正視煤炭營銷中存在的問題，并對其進行分析。在信息時代的發(fā)展背景下，采用先進的發(fā)展理念和模式，采取多種營銷方式，開拓煤炭產品的營銷渠道，培養(yǎng)專業(yè)的煤炭營銷人才。改革煤炭開采技術，不斷開發(fā)煤炭產品，提高產品多樣性，滿足社會、市場和消費者的多樣需求，促進煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭企業(yè)的經濟效益。

作者:孫俊 單位:山東能源集團

參考文獻:

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隨著媒體的多樣化和競爭的加劇，廣告主把更多的注意力都集中在電視、報紙及互聯(lián)網等高收視率、高說服率的媒體，而忽視了廣播廣告的作用。有人說，廣播廣告已是一種夕陽媒體，它已走過輝煌時代，再也沒有什么發(fā)展余地了。廣播廣告真的到了窮途末路了嗎?經過實際調研筆者認為，廣播廣告是企業(yè)在廣告宣傳中應該給予充分重視和優(yōu)先考慮的媒體。

l廣播廣告的優(yōu)勢

廣播媒體是通過語言、聲響、音樂來傳播各種信息。廣播媒體的特點可以概括為：采用電聲音頻技術，按時傳播聲音節(jié)目，專門訴諸于媒體聽眾的聽覺。如果實際調查和科學分析，你就會發(fā)現(xiàn)，廣播廣告雖不如電視廣告聲畫兼?zhèn)?，不如報紙廣告能夠保存，也不如網絡廣告隨時點擊，但廣播廣告也有其他媒體所不具備的優(yōu)勢，綜合起來有以下幾點：

(1)覆蓋面廣，聽眾廣泛。目前，廣播基本上不受時問和空間的限制。從電波所波及的范圍看，可以覆蓋整個國土，不論城市、鄉(xiāng)村，都可以聽到廣播節(jié)目。廣播收聽具有方便性、靈活性和隨意性。收音機可以移動，人們可以一邊開車或一邊走路一邊收聽；既可以在家里聽，也可以在戶外聽；可以多人收聽，也可以一對一聽；與電視、網絡等媒體在收視上有很大的局限性有著顯著的不同，因而，廣播媒體有很廣泛的受眾。

(2)以聲帶響，親切動聽。廣播媒體是聲音的媒體，廣播廣告最突出的特點就是用語言訴諸人的聽覺器官，通過語言及音樂，聲響等的配合，造成人們聽的愉悅和視覺的聯(lián)想，達到創(chuàng)造視覺形象和記住產品宣傳信息的目的。

(3)制作容易，傳播迅速。廣播廣告是通過播音員的敘述，有時加上音響效果、背景音樂來播放的，有時則以專題節(jié)目或文藝節(jié)目的形式出現(xiàn)，與電視媒體、報刊媒體相比較，廣播廣告的制作工序比較簡單，因此，廣告主可以隨時調整和改變廣告中的內容，可以隨時播放和加播，操作也非常簡單。廣播廣告是通過電聲傳播信息的，只要寫好廣告詞，就可以馬上播出去，聽眾就能立即聽到。廣播廣告?zhèn)鞑サ乃俣确浅？臁?/p>

(4)重復傳播，經濟實惠。廣播是通過聲音傳播的，而聲音又具有轉瞬即逝的特點，為了加強記憶，廣告節(jié)目可以多次重復播放，聽眾不覺厭煩。由于電臺開辦和運營所需投入較低，廣告收費一般情況下相對較低，廣播媒體與其他媒體相比較，節(jié)目制作成本費用低廉，一般的廣告主均能承擔得起。

(5)受眾目標集中，相對穩(wěn)定。目前收聽廣播的主要人群可以分為四大類：開車族是比較大的一部分，他們一般收聽交通臺或其他臺的新聞、天氣預報、體育、文藝等綜合類節(jié)目；再一部分是學生，學生看不到電視或沒時間看電視，聽廣播成了他們很隨意的消遣方式，學生聽眾的收聽高峰一般在中午和晚上；再一部分是婦女和老年人，婦女收聽的高峰一般在早晨準備早飯或晚飯間，婦女們要了解當天的新聞和天氣情況而收聽廣播，而老年聽眾或因視力不好或認為電視有輻射或因電視費電等多種原因，一般多數(shù)老年人特別是老年男性不喜歡看電視，而更愿意聽收聽廣播，可以說老年聽眾收聽高峰在全天；還有一部分是追隨流行時尚的人群，這部分人對廣播的青睞越來越高，這是因為許多電臺普遍加大了娛樂及時尚生活欄目的力度，令他們感興趣的信息傳播的又快又新的緣故。

(6)可信度高，廣告形象好。由于我國國情的特殊性，電臺代表政府的喉舌，是政府的宣傳工具。在我國，不允許私人開辦電臺，每個城市的地區(qū)只有一家電臺，與其他媒介相比廣播有著極好的威信和可信度。一項調查資料顯示，在廣播中播出的廣告，給人的可信度較高，而且形象良好。特別是新聞、天氣預報、流行音樂和訪談類欄目，如果在這類節(jié)目里插播廣告，傳播效果就更好。

2廣播廣告媒體存在的問題

以上筆者分析了廣播廣告與其他廣告媒介相比所具有的優(yōu)勢和特點，在媒體競爭十分激烈的今天，可以說明廣播廣告媒體擁有自己獨特的優(yōu)勢，而不能說成是夕陽媒體。但為什么許多廣告主忽視廣播廣告這一廣告媒體呢?經調查研究，筆者認為主要有以下幾個原因：

(1)廣播廣告的實際到達率底。就每周有收聽廣播15分鐘以上習慣來定義，中國的廣播平均到達率只有25％左右，與廣播發(fā)達的國家，有很大的差距。

(2)廣播廣告專業(yè)創(chuàng)作人員缺乏。受委托的廣告公司長期以來沒有自己的廣告制作人員。因廣播廣告利潤不高，制作人員也缺乏創(chuàng)作的積極性，因此整體廣告的創(chuàng)作水平不高。

(3)廣告主對廣播廣告的優(yōu)勢認識不夠。大多數(shù)廣告主只迷信電視上“見影”，一味地把大量的廣告費投入到電視上，沒有認識到廣播媒體的優(yōu)勢，也不懂國際流行的整合營銷傳播。

(4)廣播媒體自身經營方式有待改革。在我國，專業(yè)的廣播廣告公司很少，廣告制作通常由工作繁重的電臺工作人員承擔，由于制作經費不足及對產品特征、市場狀況和消費者等相關資料沒有切實把握，自我創(chuàng)意、自我的廣告不免平庸。如機關槍式的廣播方式；主持人同時客串幾個角色的方式；聽覺意境的虛假；與主題不吻合的音樂；沒有特色、平平淡淡的音響；這樣的廣播廣告難以令人回味，怎能起到促銷商品的作用呢!

廣播電臺缺乏定位，廣播的節(jié)目缺乏個性，沒有獨特的節(jié)目風格，缺少名牌主持人，甚至一些電臺抱著“誰來都是錢”的態(tài)度，饑不擇食，什么廣告都做，諸如名不符實的某些保健品廣告等，都是導致廣播電臺被廣告主冷落的原因之一。

3充分開發(fā)利用廣播媒介的對策

(1)根據廣播節(jié)目聽眾，有針對性地進行廣告投放。不是所有的產品都適合在廣播上做廣告，廣告主及廣告公司應該首先研究產品的目標受眾，做好產品目標受眾的定位，然后尋找適合產品廣告信息定位的媒介，如果鎖定的目標消費群體又恰是愿意收聽廣播的人群，那么選擇用廣播做廣告就是明智之舉。例如“光明牛奶”在南京做產品推廣宣傳時，把目標受眾鎖定在30—40歲的女性，他們不僅在電視臺上做廣告，而且也在南京電臺每天六檔婦女收聽高峰節(jié)目中做廣告，取得了很好的宣傳效果。

(2)研究廣播廣告的黃金時段，做有效的廣播廣告。通過調查顯示，收聽高峰發(fā)生在早晨5點、6點到8點之間，另外兩個低得多的高峰發(fā)生在中午和傍晚6點到8點之間，周末的收聽率很高。另外，男性也要比女性喜歡收聽電臺，男性喜歡在早晨、中午和傍晚時分收聽電臺。不同年齡段收聽時間有很大不同。年長的人集中在早晨6點到9點收聽節(jié)目，收聽高峰大約出現(xiàn)在早晨7點左右，青年人則相反，喜歡在傍晚、晚上或午夜收聽節(jié)目。了解廣播廣告的收聽高峰及收聽人群，能夠減少盲目廣告投放所帶來的損失，讓有限的廣告費發(fā)揮真正的效用。

(3)與目標受眾進行雙向互動、創(chuàng)造性的溝通。廣播廣告屬于“闖人型”的廣告，而且是“單向性”、“線性化”地向消費者傳遞信息。作為受眾而言，只有被動地接受廣播廣告?zhèn)鬟_的內容，要想更多地了解廣告商品信息，還得跑到商品銷售地點才行。廣告主或廣告公司要想把自己的商品信息能被消費者記住，與消費者進行雙向互動，創(chuàng)造性的溝通是一個好辦法。例如很多電臺開設“熱線廣告”效果就很好。贊助在社會上能造成較大影響的節(jié)目，如“熱點話題”、“公仆與市民對話”等節(jié)目也是一個提高收聽率，吸引關注度好辦法?；蚋纱嗬秒娕_廣播媒介，搞大型社會公益活動，讓更多的受眾不僅知曉企業(yè)要傳播的信息，而且要求參與進來，這樣變廣播聽眾被動收聽為主動收聽，達到很好的傳播廣告信息、樹立企業(yè)形象的目的。如2002年，僅為“統(tǒng)一”一個品牌，南京音樂臺就做了l6場名為“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星”的校園活動，取得了很大的成功。

(4)提高廣播廣告的創(chuàng)作水平。廣播廣告創(chuàng)作水平的提高，是吸引廣播聽眾對廣告產生興趣的根本辦法。為提高廣播廣告創(chuàng)作水平，需在以下幾個方面做出努力：

①引入生動人物角色。為增加真實感覺和形象性，人物對話和人物對白式的廣播廣告應該引入生動、真實、可信的人物形象，而不是那種一出場就擺出推薦產品樣子人物。以虛假、造作的人物生硬介紹產品，是許多廣播廣告的通病。

②引入“說者”與“聽者”的互動，避免生硬推薦。具有創(chuàng)造性的互動，能使對話精彩、有趣，也就能使廣告受眾喜歡。

③營造氛圍，引發(fā)聽眾想象。由于廣播聽眾無法直接見到產品和產品被使用的情境，廣播廣告文案更應該注重通過營造氛圍引發(fā)聽眾的想象，讓產品的形象在訴求對象的頭腦中豐滿起來。

篇（8）

1．多媒體教育技術的發(fā)展為語文教學改革帶來了新的契機。21世紀是以網絡為基本特征的知識經濟時代，以計算機為代表的多媒體技術已逐漸滲透到社會生活的各個方面，而教育作為知識經濟的一個重要產業(yè)也在這場革命中獲得了新的動力。多媒體技術為各種課堂教學模式提供了更易于實現(xiàn)和操作的物質基礎。尤其是在小學語文教學中運用多媒體教育技術，是對傳統(tǒng)教學模式、教學方法、教學手段以及學習方式的一種挑戰(zhàn)，是教學改革一次質的飛躍。因為它可從根本上激發(fā)教與學的興趣，將抽象化為具體、將枯燥變?yōu)樯鷦?，可極大地調動起學生學習的積極性，吸引學生主動參與學習過程，充分發(fā)揮了學生的主體作用。多媒體教育技術為小學語文課堂教學改革提供了物質保障，為教育教學改革帶來了新的契機。

2．多媒體技術利用多種媒體的介入，為學生學習提供全面的感性材料，活躍課堂氣氛，激發(fā)學習興趣。我們結合教學內容，利用多媒體教育技術，在學生的感知階段創(chuàng)設情景，提供與所學課文和詞語有關的聲音、圖像，將抽象的文字敘述與逼真的情景結合起來，使學生身臨其景，多種感官同時參與，準確理解所學知識。例如，我們在講"咆哮"一詞時，就是利用圖像及錄音，讓學生一邊觀看昏天黑地、飛沙走石、狂風即將吹倒樹木的錄像，邊聽狂風怒吼的錄音，使學生真正體會到那就是狂風"咆哮"，并能把這一詞語應用到相類似的場合中，不但使學生對詞語認識深刻，而且運用自如。

3．多媒體技術與網絡技術相結合，形成了一種全新的開放式學習方式。多媒體技術，特別是網絡媒體的介入，使語文閱讀實現(xiàn)了從文本閱讀到超文本閱讀的發(fā)展。這種全新的、開放的學習方式，具有鮮明的時代特征。假如教育資源極其豐富、學生就能方便地查閱、獲取相關知識，滿足他們對知識的遷移學習與理解，體現(xiàn)了信息社會對個體創(chuàng)新能力發(fā)展的要求，更對我們語文教學提出了新的課題。語文教學該如何面對這種形式的改變，是關系到能否培養(yǎng)出適應未來社會需求的人才的關鍵。例如，我們在講《長城》一課時，利用多媒體技術，將與長城有關的圖片、歷史知識、與長城有關的音樂、課文朗讀、以及課本中重點的字、詞、句整合到課件中，教師和學生既可以從課件中領略到祖國山河的壯麗，又可以從歷史的源源長河中，領略到我國勞動人民的勤勞勇敢，我們中華民族燦爛輝煌的歷史文明，使學生在歡快的背景音樂中，深刻理解課文的中心思想。這樣既拓展了學生的知識面，開闊了學生的視野，又使學生在學習中受到愛國主義教育，將思想品德教育滲透到語文課堂教學之中。另外，我們還將此課件做到校園網的資料庫中，學生在閱讀課利用微機進行閱讀時，既可以復習課堂教學中講授的內容，又可以根據自己的興趣，瀏覽課件中其它的相關內容，既面向全體，又照顧個性發(fā)展的需要，將學生從傳統(tǒng)的死記硬背中徹底解放出來。

4．多媒體教育技術改變了語文教學的知識觀、數(shù)量觀。多媒體技術在語文教學中的應用，不僅使教學的形式有了根本的變化，還使語文教學從單一傳授課本知識的桎梏中解脫出來，使教學的內容和數(shù)量更加多樣化、開放化。如我們在講《草船借箭》一文時，徹底改變了以往只要求學生掌握課本中的重點字、詞、句的傳統(tǒng)做法，將與故事情節(jié)相關的歷史人物如諸葛亮、曹操、劉備、周瑜等人物的介紹、性格描述、人物形象以及《草船借箭》的多個視頻片斷一起整合到課件中，使學生的認知面不再局限于課文中那些單調枯燥的文字上。學生主動參與教學過程，從多角度、多層面上理解文中的思想內容，在愉悅的體驗中感知知識、探究知識、接受知識。多媒體技術使學生能夠在有限的時間內學習更多、更全面的知識。

二．語文教學中運用多媒體教育技術應注意的問題

在語文教學中要使多媒體技術發(fā)揮正確的作用，必須運用現(xiàn)代教育理論作指導下制作和使用課件，才能使語文課堂教學達到最優(yōu)化。所以要注意以下幾點：

1、更新觀念，重新認識教育目的。教育是知識經濟結構中的重要組成部分，而知識經濟是以知識為基礎、以現(xiàn)代科學技術為核心的經濟，是建立在知識和信息的生產、儲存、消費之上的經濟形式，這種經濟形式的發(fā)展動力，不再是土地、資本和勞動力，而是知識，是人的綜合素質。我們在語文課堂教學中運用多媒體技術不僅是為了活躍課堂氣氛，更主要的是為提高學生的認識能力，為在課堂教學的每個環(huán)節(jié)中培養(yǎng)學生的信息素養(yǎng)，為實現(xiàn)教育目的服務。

2、恰當運用，找準使用的最佳切入點。多媒體是一種教育技術，一種傳播媒介，它是服務于我們教學活動的。教師能否遵循學生的認識過程，設計出優(yōu)秀的課件，能否找準多媒體與學生理解語言的最佳結合點，在課堂恰當?shù)臅r間展現(xiàn)給學生，是我們應用多媒體技術的關鍵。例如，我們在講《千里躍進大別山》一文時，若不能在"敵我形式分析"的基礎上讓學生觀看視頻片斷，不在恰當?shù)臅r候展示"強渡汝河的戰(zhàn)斗"的場面，學生就很難理解"狹路相逢勇者勝"的真正含義，也就難以體會到文中的精髓。這里課件的展示時機就是學生認識的最佳結合點，是應用多媒體的關鍵。

篇（9）

2014年，主要視頻網站以“自制元年”為旗號，大力發(fā)展自制節(jié)目，出現(xiàn)一批知名度較高的自制作品，但由于多是自立品牌，很難形成集聚效應，因而廣告價值和利潤率不如人意。因此，視頻網站開始著手與影視公司進行合作，通過投資來獲取內容版權，以此擺脫電視臺對優(yōu)質內容資源的控制。

網站自制視頻節(jié)目是由具有網絡內容生產資格的組織機構生產的，可在網絡、移動平臺和傳統(tǒng)電視臺播放的視頻節(jié)目。?目前，我國網絡自制節(jié)目的生產主要集中在以門戶網站為依托的視頻制作平臺，如搜狐、騰訊等；以及視頻專業(yè)化運營平臺，如優(yōu)酷、愛奇藝等。自制節(jié)目大多側重于娛樂綜藝類，以脫口秀節(jié)目為例，無論是搜狐2007年的《大鵬嘚吧嘚》到2011年的《NEW FACE》，還是2012年優(yōu)酷的《曉說》到2014年愛奇藝的《奇葩說》，都伴隨著網站自身實力的壯大呈現(xiàn)出短小精悍、制作精良、創(chuàng)意十足的特性，有別于電視節(jié)目，亦是吸引網民的原因。

二、網絡自制節(jié)目營銷具體路徑

(一)內容生產層面

1.內容差異化

基于目前獨特的傳播環(huán)境以及大眾的不同需求，網絡自制節(jié)目雖不像傳統(tǒng)電視節(jié)目類型豐富，但已形成繁榮的態(tài)勢。隨著投入的增多以及視頻網站品牌塑造和自身定位，網絡自制節(jié)目類型逐漸豐富多樣。

自2011年愛奇藝啟動品牌標志之后，采用美國HULU模式實現(xiàn)自制節(jié)目的主題化發(fā)展，節(jié)目內容涉及脫口秀、社會紀實、娛樂評論、生活秀等，如《浪漫滿車》是愛奇藝在國內互聯(lián)網行業(yè)首次引進國際版權，并進行本土化創(chuàng)新推出的大型婚戀交友真人秀節(jié)目，并一舉奪得“年度網絡自制節(jié)目大獎”；全原創(chuàng)節(jié)目《漢字英雄》資金投入力度達幾千萬，制作標準完全符合電視臺規(guī)格，與河南衛(wèi)視全線合作，實現(xiàn)臺網聯(lián)動模式。2015年愛奇藝繼續(xù)將主題化自制節(jié)目擴大范圍，推出《愛上超?！贰读餍兄酢返仁鄼n定制綜藝類節(jié)目。

反觀優(yōu)酷土豆，從2010年伊始，就著力打造品牌，注重原創(chuàng)內容開發(fā)和節(jié)目制作。在競爭最激烈的2012-2013年，優(yōu)酷土豆依然將自制內容作為核心戰(zhàn)略，并未卷入版權戰(zhàn)爭。而對于外購版權的選擇，優(yōu)酷土豆所追求的是最低成本單價，最終2013年優(yōu)酷土豆出現(xiàn)許多創(chuàng)新欄目，如《曉說》《侶行》《10放》等，為優(yōu)酷土豆貢獻超過40%的流量，因而在2013年第四季度，在自制節(jié)目這一項上優(yōu)酷土豆自主創(chuàng)新模式開始盈利。2015年著力依靠粉絲效應，主打音樂自制節(jié)目，了《土豆最音樂》《土豆最LIVE》《The Show韓秀榜》等多個線上線下打通的節(jié)目，其中《The Show韓秀榜》更是直接引入《Music Station》等國外節(jié)目的熱門班底進行制作，整體制作水準進一步提高。

2.制作專業(yè)化

隨著視頻行業(yè)的迅猛發(fā)展，視頻網站已不單純是載播平臺，對于原創(chuàng)自制節(jié)目的渴求以及廣告收入的大力刺激，各大視頻網站紛紛引入傳統(tǒng)行業(yè)的人才，打造專業(yè)的制作團隊。騰訊視頻出品的《微時代》《暗黑者》等，在專業(yè)度、成熟度、受眾反響、市場反應等方面都大獲成功，這正是引進人才和打造專業(yè)制作團隊的結果。

除了打造專業(yè)團隊外，視頻網站更積極與專業(yè)的制作公司合作，在自制模式上突破了傳統(tǒng)的限制，將自制內容的渠道變得多元化。騰訊視頻自制品牌音樂節(jié)目《Hi歌》正是與天娛傳媒共同制作完成，在保證音樂綜藝的專業(yè)性的同時，更依托互聯(lián)網強大優(yōu)勢加入彈幕、獻花、全民刷票和即時反饋等多種環(huán)節(jié)增加點擊率，而這節(jié)目本身的高關注度和千萬級冠名費便是對網絡自制的價值和影響力最好的證明。

3.明星化陣容

著力打造明星化陣容，實際上依托由明星所帶動的粉絲效應，這不僅僅是對節(jié)目的識別，幫助制作平臺建立節(jié)目信息檔案，更是自制節(jié)目的經濟保障。關注明星的粉絲們在一定程度上保證了點擊率，更為重要的是形成自制節(jié)目的獨特性，主要體現(xiàn)為受眾消費行為中，自制節(jié)目內容和信息的差別化和人格要素差異化。

如果說內容差異化體現(xiàn)在技術層面和策劃層面，那么人格要素差異化則是操作層面和實踐層面，大量同質化的節(jié)目制作方式，受眾很難從節(jié)目內容上尋找出差別，但網絡自制節(jié)目依舊是百花齊放，最為重要的一點就是承載節(jié)目內容的明星，將個性鮮明、形象突出的要素帶入節(jié)目之中，因而形成節(jié)目自身的獨特性。作為視頻網站叫板傳統(tǒng)電視的原創(chuàng)綜藝，愛奇藝獨家打造的說話達人秀《奇葩說》不但立意新奇，投資上更是大手筆，僅蔡康永一個人的挖角費就是8位數(shù)。因此我們不難看出明星自身的經濟要素對于自制節(jié)目的競爭起到至關重要的作用，因而也會有眾多的制作單位不惜花重金邀請明星加盟。

4.觀眾訴求占主導

網絡平臺在一定程度上直接實現(xiàn)受眾與傳播的雙向交流。這種網絡平臺的交互性吸引年輕一代的觀眾使用網絡平臺會點播想看的內容、發(fā)表自己的看法，去替代被動接受節(jié)目內容。從傳統(tǒng)B2C的模式轉成C2B的模式已是大勢所趨，這使得網絡自制節(jié)目的交互價值更加凸顯。伴隨著各大視頻網站基于數(shù)據收集、整理、分析以及網絡渠道傳播等方面的優(yōu)勢，網絡自制節(jié)目能最迅速且真實地了解到觀眾的訴求，降低對第三方數(shù)據分析的依賴性。

其中由騰訊視頻出品的調查類游戲節(jié)目《你正常嗎》，將互聯(lián)網屬性和特質優(yōu)勢發(fā)揮地淋漓盡致，觀眾訴求成為節(jié)目內容的來源，節(jié)目中沒有評委，所有題目和結果來自網友的互動。作為全國首檔真正意義上向全民發(fā)問的“調查類真人秀”，《你正常嗎》在播放、互動、社交、搜索等數(shù)據上的出色表現(xiàn)，很大程度源于節(jié)目互聯(lián)網化運作。

更為重要的是，網絡自制節(jié)目可以根據細分市場的需求進行“精準打擊”，移動互聯(lián)網時代造成受眾的分流，“精準打擊”目標為細分市場人群定制節(jié)目，根據特定群體的審美、興趣等特征在制作節(jié)目。傳統(tǒng)電視臺追求“大而全”原則難以滿足細分市場的需求，且在用戶交互領域遇到障礙。因而能夠將受眾訴求為導向的網絡自制節(jié)目能夠取得成功變得順理成章。

(二)經營管理層面

1.品牌化傳播

網絡自制節(jié)目使網絡視頻平臺在內容生產方面有了新的突破口，也使傳統(tǒng)電視媒體在互聯(lián)網時代的營銷手段逐漸豐富。但是近年來，為了搶占用戶市場，一檔類型節(jié)目火爆后，隨之引起群起效應，在節(jié)目內容和形式上完全照搬和模仿，同質化現(xiàn)象嚴重。對傳統(tǒng)電視媒體和網絡自制節(jié)目網站而言，深諳自制節(jié)目品牌的影響力，對于網站收益和影響力創(chuàng)造作用突出，使決策者不得不尋求差異化競爭的策略，打造自制節(jié)目品牌，進行品牌化傳播成為重要的突圍策略。正如鳳凰新媒體副總裁陳志華所講，自制視頻節(jié)目應對嚴重的內容同質化危機的重要手段是實現(xiàn)節(jié)目差異化競，而關鍵的是自制視頻節(jié)目品牌樹立和打造。?

“愛奇藝”作為國內網絡自制節(jié)目制作和打造節(jié)目品牌化的先行者，除在2011年打造網站本身品牌外，迅速將品牌戰(zhàn)略延伸至節(jié)目，將網站品牌與自制節(jié)目品牌相融合，確立節(jié)目品牌化、發(fā)展帶狀化目標，最早的節(jié)目戰(zhàn)略確定“品質、青春、時尚”主題，從節(jié)目內容選材、主持風格與服裝到后期包裝宣傳全部體現(xiàn)這一主題。2015年愛奇藝根據市場重新確立品牌戰(zhàn)略，引爆行業(yè)內容升級，最終確立“超級自制、頂尖版權”的戰(zhàn)略，引導行業(yè)對節(jié)目內容的重視和整體升級，拓寬中國網絡節(jié)目自制在內容營銷上的空間?！侗I墓筆記》正是在這一戰(zhàn)略營銷下成為2015年備受關注的超級網劇，在綜藝節(jié)目方面，取得《造夢者》《明星到我家》等8檔熱門綜藝版權。

2.精品返銷電視臺

在視頻網站發(fā)展之初，沒有節(jié)目制作版權和節(jié)目制作能力，因而積極尋求與電視臺進行合作，通過購買電視臺制作水準較高、受觀眾追捧或口碑良好的電視節(jié)目網絡版權，通過網站與電視臺同步播出，這種初期的“臺網互動”模式對于視頻網站前期的發(fā)展幫助甚大，增加用戶點擊率，提高網站的知名度，進而發(fā)展更多的用戶，增加廣告收入，對視頻網站的網站提供了資本支持。

當視頻網站取得自制節(jié)目制作版權后，“網臺返銷”模式——視頻網站制作的節(jié)目反向輸出電視臺開啟，一方面證明視頻網站的節(jié)目制作水準達到電視臺高標準，另一方面視頻網站也迫切需求通過電視平臺對節(jié)目進一步宣傳。如奇藝出品的《環(huán)球影訊》《頭號人物》《娛樂猛回頭》《恐怖！健康警報》《愛GO了沒》等多檔自制綜藝節(jié)目返銷至多家電視臺播出，其中引進《恐怖！健康警報》和《愛GO了沒》兩檔綜藝節(jié)目的電視臺已經超過10家。新媒體時代“網臺返銷”模式對于視頻網站和電視臺是一種最佳的互惠模式，電視臺能花最少的錢購買最精致的節(jié)目，吸引觀眾提高收視率；視頻網站依托電視平臺收攬年齡較大的受眾，進而對市場全盤把握，從而制定出更符合市場的節(jié)目戰(zhàn)略。

3.布局視頻產業(yè)鏈

新媒體環(huán)境下網絡平臺發(fā)展的趨勢——內容制作的單一采編環(huán)節(jié)，向產業(yè)鏈上下游拓展，強化了視頻網站更加注重資源的聚合效應，突出網站的核心業(yè)務，許多視頻網站在2014年下半年形成布局媒體全產業(yè)鏈的戰(zhàn)略方案，方案集中在節(jié)目自制、版權合作、平臺運營、用戶定制等內容，在原有視頻業(yè)務運營能力的基礎上，進一步增大對自制節(jié)目的投入，同時加強在版權、終端等環(huán)節(jié)的合作。這一戰(zhàn)略的改變?yōu)榫W絡平臺業(yè)務的專業(yè)化和長期發(fā)展提供良好保障，注重內容自制和內容生產的建設外，把營銷能力作為核心能力參與競爭，通過產品技術團隊和內容運營團隊的融合，提升了在移動客戶端的用戶增長，易于打造用戶體驗度高的完整視頻產業(yè)鏈。

搜狐視頻綜藝頻道借助《中國好聲音》累積1.1億的月度覆蓋用戶群體，打破在線視頻綜藝頻道記錄的同時，拉動其他頻道用戶的上漲數(shù)據顯示，搜狐視頻的音樂頻道和原創(chuàng)頻道用戶增幅高達42%，全站視頻播放頁的月度覆蓋用戶2.38億，環(huán)比上漲14.3%，“好聲音”這一單一項目的營收，正是搜狐視頻設定的全娛樂視頻產業(yè)鏈的結果，開啟了搜狐視頻的特色發(fā)展模式，同時帶動的還有國產電視劇、美劇、自制和綜藝欄目的成長，通過版權和自制內容的本土化創(chuàng)新，加上媒體資源和營銷推廣能力的提升，形成了搜狐視頻視頻產業(yè)鏈的綜合優(yōu)勢。

另外，除像搜狐視頻打造自身網絡平臺產業(yè)鏈的同時，許多視頻網絡平臺更著眼影視方向的產業(yè)化拓展，優(yōu)酷與中影于2014年4月結為戰(zhàn)略合作伙伴，合作拍攝電影短片；愛奇藝也于2014年8月投資影視行業(yè)打造上市公司華策影視，這些合作延長了影視行業(yè)的營銷展現(xiàn)，更為網絡視屏平臺視頻產業(yè)鏈的布局提供了新的發(fā)力點。

三、網絡自制節(jié)目營銷改進策略

(一)重視用戶體驗，滿足個人化定制

新媒體時代大力激發(fā)著互聯(lián)網網絡平臺運作的成熟，信息流通方式已由B2C轉變?yōu)镃2B，促使傳播授受地位逐步發(fā)生改變，給予用戶更多選擇的權利，在用戶選擇性增強的今天，能否提供優(yōu)良的內容、更具有個性化、多元化的電視服務成為網絡平臺競爭的首要因素。以日本國內棒球比賽直播為例，在電視臺的現(xiàn)場直播中，觀眾看到什么是由導播決定的；而網站做直播的時候則把“導播權”交給了用戶，該網站在比賽現(xiàn)場安裝了35個攝像頭，形成了35個不同視角，用戶在觀看視頻時可以選擇不同的機位，這種體驗對用戶來講跟傳統(tǒng)的電視直播完全是不一樣的，而且用戶在觀看比賽的過程當中可以獲得更多的資訊。

這種結合互聯(lián)網特性的臺網聯(lián)動方式，正是視頻網站逐步滿足用戶選擇性和個人化服務定制的發(fā)展目標，亦是參與復雜的網絡平臺混戰(zhàn)的重要籌碼。2015年首次湖南衛(wèi)視跨年晚會嘗試在PC端實現(xiàn)多機位拍攝，由用戶自主選擇角度收看，盡管在用戶體驗方面還存在許多不足，但這次嘗試足以說明以用戶為主注重個人性化定制的節(jié)目播出營銷理念將成為日后各大視頻網站競爭的焦點。

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隨著企業(yè)外部的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數(shù)量的短期增加，轉變?yōu)橹塾陂L久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發(fā)展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環(huán)境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、企業(yè)生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業(yè)的經濟效益。因此，要把那些品質好、業(yè)務精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展和基本生產情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業(yè)的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業(yè)生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發(fā)展日新月異，新產品層出不窮，由此引起需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原交易等等，可以根據用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業(yè)生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

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“大市場營銷”是企業(yè)為了成功地進人特定市場和在特定市場經營采取的策略，在策略上要協(xié)調地運用經濟的、心理的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發(fā)展，大大豐富了市場營銷戰(zhàn)略的理論，開創(chuàng)了市場營銷戰(zhàn)略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業(yè)爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，快速發(fā)展指明了方向。

1推進營銷隊伍建設建設高素質的銷售隊伍

現(xiàn)代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物。但企業(yè)的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應在提高營銷隊伍素質上下功夫。計劃經濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經濟條件下，煤炭供需發(fā)生很大轉變，客戶對市場變得挑剔，好的產品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產業(yè)務，又懂經營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業(yè)產品的特點與共性，及其在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。

2延伸營銷范圍組建經貿性實體確保市場占有率

肥城礦業(yè)集團是已開采近50年的衰老礦井，地下可供開采的資源已近枯竭。針對如何既能保證傳統(tǒng)用戶的用煤需求，又能解決老礦區(qū)銷售人員的安置問題。運銷人員應從現(xiàn)實工作著手，本著保證傳統(tǒng)用戶的需求為出發(fā)點，著手組建了肥礦集團隆興公司。利用職工集資、銀行貸款的形式解決資金問題，采取經營來自山西、河北煤炭，充分發(fā)揮肥礦的地理優(yōu)勢和原有的儲裝運系統(tǒng)，直接銷售或摻配銷售，帶動肥城老礦區(qū)高硫煤的銷售，確保肥城長期戰(zhàn)略合作伙伴的用煤需求，穩(wěn)定了市場占有率。為肥城礦業(yè)集團后續(xù)煤礦的銷售起了很好的銜接作用。

營銷范圍的擴大不僅限于經營煤炭，還要參與煤炭生產與加工過程。運銷系統(tǒng)有很多優(yōu)秀的工程技術人員，參與組建合資洗煤廠建設，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業(yè)大用戶的需求，洗煤副產品也能保證礦區(qū)自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發(fā)電成本，提高整個集團公司的經濟效益。

3細化市場準確定位以優(yōu)質產品占領市場

市場營銷的核心是市場細分—目標營銷—市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產品在目標顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優(yōu)勢。企業(yè)可根據自己產品的特點，企業(yè)的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細分市場作為企業(yè)的目標市場。市場定位的策略一般有三種:(1)搶占市場定位;(2)與競爭者同做一席;(3)取代競爭者的地位。

市場定位后，企業(yè)就會根據市場要求推出自己的主打產品，對自己的產品進行準確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術進行改造，以適應企業(yè)的煤種要求。龍口礦業(yè)集團在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點，高揮發(fā)分，低熱值價格相對較低的煤炭為主要產品。沿海客戶紛紛改造燃煤鍋爐，適用這種煤種的標準要求，等到占領市場后，才逐步抬高產品的價位，鞏固和占領了一批長期客戶。

4樹立全員抓營銷的意識

有一支高素質的營銷隊伍，進行了市場的準確定位，占領了好的市場，更高的要求是全員抓營銷。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業(yè)的各方面為營銷創(chuàng)造好的條件。不論從井下生產，煤炭質量到后勤服務保障，都高度關注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、林諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。